Este documento describe el proceso de ventas en 7 pasos: 1) Generar interés averiguando cómo las soluciones beneficiarán a los clientes. 2) Crear una relación a través del rapport, escuchando sus perspectivas. 3) Presentar soluciones que satisfagan sus necesidades. 4) Resolver objeciones encontrando puntos de acuerdo. 5) Obtener compromiso para superar la renuencia. 6) Realizar un seguimiento. 7) Apelar a los motivos para vencer la demora.
3. Regla de Rapport: Construya rapport hablando con las personas
brevemente acerca de algo que los interese. Intento honesto por
ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.
CORTESÍAS
Declaración de
Declaración de
Credibilidad
Credibilidad
Elogiar
Preguntar
Recomendar
Educar
Sorprender
Declaración de
Agenda
1. Beneficios Grales.
2. Resultados
Específicos.
1. Resultados
Específicos.
3. Sugerencia.
2. Sugerencia agenda.
4. Transición.
3. Transición.
Rapport
4. Regla del Interés: Genere Interés averiguando que harán
sus soluciones para rendir beneficio o servicio a sus prospectos.
Interés
Primario
Criterio de
Compra
Otras
Consideraciones
Barreras
Cómo Es
Motivo de
Compra
PR
EG
Debería Ser
UN
TA
S
Beneficios
Interés
5. Regla de Solución: Dé a los compradores la información
necesaria, y no más, acerca de su solución y cómo les beneficiará,
para convencerlos que están justificados en su compra.
Cierre de Prueba
Aplicación
Hecho / Dato
Evidencia
Puente
Declaración de Capacidad
Solución
Beneficio
6. Regla de Objeción: Resuelva las objeciones encontrando puntos
de acuerdo, aclarando los asuntos, y proporcionando razones de
peso para proceder.
Amortiguador
(empatizar)
Aclarar la objeción
(dimensionar
problema)
Identificar
objeciones
ocultas
Responder
Cierre de Prueba
Solución
7. Objeciones mas comunes
Cuestionamientos Legítimos
Inquietudes reales que la gente necesita que le
Sean respondidos antes de tomar 1 decisión.
Condiciones
Obstáculos verdaderos de la venta.
Objeciones falsas
Cosas que la gente dice para librarse de los
vendedores
Cierre de Prueba
Solución
8. Apele a Motivos— Para vencer la Demora.
Obtenga Compromiso— Para vencer la Renuencia.
Evaluación del
Cliente
Respuesta
Positiva
Respuesta
Neutral
Resumen de Valor
1. Recuerde a los compradores su
necesidad y obtenga su acuerdo,
2. Recuérdeles que su solución podría
satisfacer esa necesidad.
Respuesta 3. Pinte un cuadro de palabras.
Negativa
Motivo
Cierre
Cierre de
Prueba
Proceso de
Ventas
Compromiso
Notas do Editor
Cartulinas a cada una sobre las caracterìsticas, ventajas y beneficios de la instituciòn
