20170112 国際物流総合研究所セミナー資料 v0.02
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中期経営計画の最新トレンド 成功ポイント なぜ８％のROEが重要なのか？
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- 2. 1/86 ⾃⼰紹介：宮下 修 CFA 1989 野村総合研究所 1999 スターンスチュワート 2001 メリルリンチ⽇本証券 2004 AIGグループ 2005 JPR （2013-2016 UTグループ）
- 16. 15/86 伊藤レポートとは？ 経済産業省プロジェクト ｢持続的成⻑への競争⼒とインセンティブ 〜企業と投資家の望ましい関係構築〜｣ 座⻑：伊藤邦雄 ⼀橋⼤学教授 の「最終報告書」 2014年9⽉
- 18. 17/86 利益と株価の関係（全利益配当） 利益 株価 購⼊判断 100万円 100万円 100% 50万円 100万円 100% 20万円 100万円 50% 10万円 100万円 10% 8万円 100万円 1% 5万円 100万円 だれも買わない
- 26. 25/86 中期経営計画の作成で意識すべき点 情報 ☓ ストーリー 情報のつながり = ストーリー
- 30. 29/86 最終的に⽬指す姿 企業経営 会計数値 ミッション 提供価値 ビジョン コア戦略 投資 組織 顧客価値 シェア 利益率 資本効率 リスク財務戦略 BS 実績&予測 PL・CF 実績・予測 数字プロセス・⾏動⼈間 結果
- 33. 32/86 中期経営計画の策定ステップ 1. 持続的な企業価値向上の戦略策定 2. 企業価値の推計 3. 顧客・パートナーとの共創の醸成 4. 利害関係者の共感・信頼を得る醸成 5. 社内の啓蒙・教育訓練計画 6. 経営資源の獲得・実⾏推進
- 34. 33/86 中期経営計画の策定ステップ 1. 持続的な企業価値向上の戦略策定 2. 企業価値とのつながりと価値推計 3. 顧客・パートナーとの共創の醸成 4. 利害関係者の共感・信頼を得る醸成 5. 社内の啓蒙・教育訓練計画 6. 経営資源の獲得・実⾏推進
- 35. 34/86 1. 持続的な企業価値向上の戦略策定 1.1 10年将来の事業環境を予測 1.2 その中で企業の存在意義を確⽴ 1.3 達成すべき経営⽬標を明確化し、達成の⼿順を⽰す 1.4 その上で、3-4年後のあるべき姿を設定
- 37. 36/86 外部コンサルティングの活⽤のメリット n 多数の成功体験を保有 n ファシリテーション能⼒の⾼さ n 最新のグローバルスタンダードの理解 n 企業価値計算の専⾨ノウハウ n 上場企業に対しては、三つの開⽰規制に対応 ・取引所規制・⾦商法・会社法
- 39. 38/86 1. 持続的な企業価値向上の戦略策定 事例：UTグループ 2146 製造派遣 ミッション：働く⼒でイキイキをつくる ビジョン：⽇本全⼟に仕事をつくる バリュー：安⼼・つながり・成⻑
- 43. 42/86 事例：新電⼒
- 45. 44/86 1. 持続的な企業価値向上の戦略策定 ボトムアップ 戦略策定 SWOTの把握 外部環境分析 機会・脅威 OT 内部資源分析 強み・弱み SW
- 47. 46/86 1. 持続的な企業価値向上の戦略策定 項⽬ 内容 貴社 競合 相対評価 PEST 分析 政治 国内・国際情勢 社会 価値観、ライフスタイル、⼈⼝動向、 ⾃然環境 経済 景気、⾦利、為替などの変化動向 経営者の意識や企業マインド 技術 産業構造や好不況産業の変化動向 技術⾰新の動向 ５フォー ス分析 狭義の 競争 市場規模、成⻑性、商品価格、規制 緩和、競争相⼿の戦略、⾏動 顧客 ユーザニーズ（QCD） 供給者 価格競争⼒、供給者独占 参⼊ 撤退 新規参⼊の可能性 撤退の可能性 代替品 顧客の視点からみた代替品の動向
- 51. 50/86 1. 持続的な企業価値向上の戦略策定 クロスSWOT 強み（Strengths) 弱み(Weakness) ①XX ①XX 機会(Opportunities) Sを強化してOを収益化 Wに対応してOを収益化 ①XXX 脅威(Threats) Sを強化してTに対応 Wに対応してTに対応 ①XX
- 52. 51/86 1. 持続的な企業価値向上の戦略策定 SWOT分析からの 中期経営計画への展開 強み（Strengths) 弱み(Weakness) ① 制御分野における完全な独立系であることによる中立的提 案力 ② 全国カバー営業網 ③ 仕入先の多さを背景とする提案力 ④ 展示会を通じた情報発信力 ⑤ 特定仕入先・特定顧客への依存度低 ⑥ 制御に加え、電子部品・ITネットワークソリューション力を通 じた総合的提案力 ① 海外事業がゼロ ② 大手商社と比較すると売上規模が小さいため営業人員等 の固定費負担力が低い 機会(Opportunities) 戦略集中分野（中期経営計画の骨子） 弱みへの対応 ① 国内製造業における多品種少量生産重視の動き（大量生 産は海外へ） ② FAのインターネット化・クラウド化の進展（オープンリソース化 ） ③ 新規事業分野の拡大（新エネルギー、医療、スマートグリッド 、LED照明） ④ 代理店集約化の動きによる売上拡大機会（例：大電社にお けるオムロンの代理店契約の解除＝＞立花エレクトロニク スが大電社買収へ） ⑤ 海外メーカーの国内進出 ①国内残存・成長分野注力：新エネルギー（太陽電池、風 力発電、電池）、社会インフラ（スマートグリッド、電気 自動車向け急速充電器）、医療機器、食品機械、消防／防 災システムで顧客開拓・仕入力強化 ②事業分野強化：コネクター、LED照明、ネットワークソ リューションを強化 ③提案力強化：VE/VA提案力強化・提案活動の管理を結果 らプロセスへ ④物流力強化：多品種少量生産への対応力向上 ⑤代理店集中化への対応：代理店権拡大の機会 ①海外製品強化：海外市場で存在感のある海外製品に関す る国内での提案力を強化し、顧客の海外展開を間接的に支 援 ②IT活用による営業効率向上：インターネットの情報通信 力を強化し、仕入先関係強化・既存顧客フォロー力強化・ 新規開拓力強化し営業人員を増やさずに規模拡大へ ③固定費削減：コスト負担の大きかったPＳ Bookを廃止し 固定を削減（年1600万円印刷代削減） ④営業効率・業務効率向上：営業部門間・内部部門間の連 携強化 脅威(Threats) 脅威への対応 弱み・脅威への対応：経営体制強化 ① 国内製造業の海外移転加速 ② 代理店集約化の動き（代理店権を解除されるリスクが皆無 ではない） ③ 商品サイクル・技術サイクルの短期化 ④ 大きくなる需要変動 ①国内残存・成長分野注力：上記分野は、国内に存在し続 け、国内で成長が見込める事業分野であり、国内製造業の 海外移転による影響が少ない分野 ②仕入先との関係強化：有力メーカーとの営業関係強化に よる対応及び制御、電子、ＩＴの三本柱強化による仕入先 とのタイアップを強化 ①ガバナンス強化：変動に激しさが増す事業環境に対応で きる経営体制の強化 ②リスクマネジメント力強化：エスカレーション（問題内 容により上の組織階層に報告し、レベルに応じた対策を会 社挙げて執ること）強化 ③先読み力強化：早期に市場の動きを先読みし予知行動す る体制作りによる納期クレーム数の減少 ④変化対応力強化：市況の変化を少しでも早く先読みしす ぐに対応できる組織力を目指し、変化対応力を強化
- 53. 52/86 1. 持続的な企業価値向上の戦略策定 巻き込み⽅ 個別ワーク n PEST分析・５フォースで OとTを列挙 n バリューチェーン・VRIOで SWを列挙 n そのうえで４象限に施策を列挙
- 54. 53/86 1. 持続的な企業価値向上の戦略策定 巻き込み⽅ グループワーク n ４－５名の複数グループで議論 n 戦略をまとめて発表 n その優先順位を全員で順位付け n 同じ施策をグルーピング
- 55. 54/86 1. 持続的な企業価値向上の戦略策定 重要な視点 既存事業の効率化 ７割 新規性のある取り組み ３割 →バランスが重要
- 57. 56/86 1. 持続的な企業価値向上の戦略策定 財務の視点 顧客の視点 内部プロセスの視点 学習の視点 n ＶＥ／ＶＡ提案力の可能な 人材数 n ＶＥ／ＶＡ提案力強化 n 制御、電子部品、ＦＡの専 門知識強化 具体的な達成目標 人的資本の戦略目標 n 各部署間でのクロスセリン グの重要性の理解の徹底 n 各営業部署間の情報シェア の仕組みの確立 具体的な達成目標 組織資本 n 情報媒体の内容に関する具 体的な定性的内容 n 提案情報シェア n 制御、電子部品、ＦＡの専 門知識提供力 n 顧客への情報提供力 具体的な達成目標 情報資本の戦略目標 n ＳＣＭ理論の吟味 n 導入した場合の改善数値 の把握 n 最新のＳＣＭマネジメン トシステムの知識吸収 具体的な達成目標 物流資本の戦略目標 n サプライヤー数（国内海外 比率） n 遺失利益減少率 n 納期遵守率（物流力） 具体的な達成目標例 業務管理プロセス n 見込み客数 n ＶＥ／ＶＡ提案数 n クロージング期間 n ターゲット顧客選別方法 n 新規開拓提案力強化 n クロスセル強化 具体的な達成目標例 顧客管理のプロセス n 新規取扱部品の割合 n 提案情報シェア n 制御、電子部品、ＦＡの専 門知識提供力 n 顧客への情報提供力 具体的な達成目標 新規アイデア 構築プロセス n 月次ＫＰＩ管理 n フィードバック体制 n 拠点管理体制確立 n 事業環境変化対応強化 n リスクマネジメント力強化 具体的な達成目標 ガバナンス強化 ＶＥ／ＶＡ提案 品揃え 納期 品質 情報提供力 ブランドイメージ 既存客シェア拡大 販売管理費抑制粗利の改善新規拡大 中期経営計画の達成 n サプライヤー代理店数・サ プライヤーからの評価の向 上 n 幅広い国内外サプライヤー との強固な関係 具体的な達成目標 外部ネットワーク資本 n サプライヤーごとの取扱数 n 共同提案数 n サプライヤーとのシームレ スな連携 具体的な達成目標 サプライヤーとの連携
- 58. 57/86 中期経営計画の策定ステップ 1. 持続的な企業価値向上の戦略策定 2. 企業価値のつながりと価値推計 3. 顧客・パートナーとの共創の醸成 4. 利害関係者の共感・信頼を得る醸成 5. 社内の啓蒙・教育訓練計画 6. 経営資源の獲得・実⾏推進
- 62. 61/86 中期経営計画の策定ステップ 1. 持続的な企業価値向上の戦略策定 2. 企業価値のつながりと価値推計 3. 顧客・パートナーとの共創の醸成 4. 利害関係者の共感・信頼の醸成 5. 社内の啓蒙・教育訓練計画 6. 経営資源の獲得・実⾏推進
- 67. 66/86 アドバイス事例 A. 6409 キトー様 B. 1916 ⽇成ビルド様 C. 2928 RIZAP様 D. 3250 エーディーワークス様 E. 4978 リプロセル様
- 73. 72/86 B．⽇成ビルド様〜キーコンセプト① 日成Vスパン-Sフレームシステム 外装システム 屋根システム オプション 大空間 短工期 規格化 工場 倉庫 店舗 公共施設
- 75. 74/86 B．⽇成ビルド様〜キーコンセプト③ （１）組み合 わせ力 （２）ニーズ 把握力 （３）一貫 サポート力 （１）自社設計 生産力 わせ力 （２）組み合わ せ実現力 （３）全国 同質技術力
- 84. 83/86 D．ADW様〜キーコンセプト② 当社の 6 つの競争優位性 ①情報力 約 3 千人の仲介営業パーソンからの仕入れ情報／上場企 業としての信用力による優先的情報取得 ②出口確保力 個人富裕層という出口の存在 ③バリューアップ力 賃料アップ・空室率低下に向けた商品価値向上のリノベー ション力／遵法性適合物件として再生し不動産価値を向上 ④迅速な判断力 迅速な判断による早期のキャッシュ化 ⑤高信頼性 中古不動産物件に付きまとう情報の非対称性問題解消 ⑥強固なオーナーと の関係 当社がワンストップで関与するため新オーナーは信頼性が 高く購入可能。所有後 PM・コンサルティング（ＣＲＭ戦略） （出所）会社説明会資料より JPR 作成。