Balanced Scorecard

BSC
Balanced Scorecard
El Proceso de la Organización
Orientada por la
Estrategia
(SFO)

Prof. Dr. Orlando Pérez - 2013

Niveles de la Estrategia
Corporativo
Funcional

Operativo
Prof. Orlando Pérez - 2013

Proceso de la Estrategia
Visualización
Relevamiento

Análisis

Control

Diagnóstico
Formulación

Implementación

Ejecución

Requisitos para la Estrategia
Definir:
El Área de actuación (segmentos)
Los productos/servicios
El Posicionamiento
Horizonte de tiempo
El Propósito Estrategico
La Visión y la Misión
Filosofía y valores
Objetivos Generales

La Dirección Estratégica
Dirección
Estratégica

CULTURA
ORGANIZACIONAL

VISION - MISION
VALORES
COMPARTIDOS

DESARROLLO
DE LA
DIRECCION

PLANEAMIENTO
ESTRATÉGICO

ESTRATEGIA
COMPETITIVA

ANALISIS
DE
PORTAFOLIO

ASIGNACION DE
FONDOS
ESTRATEGICOS

ARQUITECTURA
ORGANIZACIONAL

ESTRUCTURA

SISTEMA

Organizaciones, más pequeñas, más
rápidas o diferentes?
Competitividad

Menores

mejores

DIFERENTES

El objetivo es establecer distintas formas
de desarrollar las actividades de tal
manera que sean difíciles de imitar

Balanced Scorecard
Es un sistema de gestión estratégica
diseñado alrededor de una visión de
largo plazo
Proporciona un marco para considerar
la estrategia desde diferentes
perspectivas
Hace énfasis en la gestión y su relación
con el largo plazo, enfocando a la
organización en la estrategia
NO reemplaza a le estrategia la hace
entendible

Balanced Scorecard reemplaza
Estrategia y
visión

Incentivos
personales

Presupuesto

Planificación y
asignación de
capital

Revisión y
reorientación

Balanced Scorecard no reemplaza
al
Modelo Conceptual Negocios

Componentes:





Estrategia Básica

Recursos Estratégicos

Interfaz con los actores



Red de valor
Lic. Orlando Pérez

Modelo Conceptual de Negocios

Componentes:
Beneficios para
los actores

Configuración
de actividades

Fronteras de la
organización

Estrategia Básica

Recursos
Estratégicos

Red de Valor

Ejec. y apoyo

Misión

Proveedores

Inf. y percep.
Dinámica de
las relaciones

Alcance de los
servicios y
mercado

Capacidades
básicas

Activos
estratégicos

Asociados

Estructura de
precios - valor

Bases de la
diferenciación

Procesos
básicos

Coaliciones

Interfaz con la
comunidad

EFICIENCIA/ESTRATEGIA BÁSICA/ AJUSTE/IMPULSORES DE UTILIDAD


Balanced Scorecard no reemplaza al
Modelo Conceptual Negocios
Componentes:
Alianzas estratégicas
Actividades Clave
 Recursos Clave
 Propuesta de valor
Relación con los clientes
Canales de distribución
Segmentos Objetivo
Estructura de costos
Estructura de Ingresos



Lic. Orlando Pérez

Modelo BMG: Business Model Generation


Balanced Scorecard es
Perspectiva
Financiera

Perspectiva del
cliente

Estrategia

Perspectiva de
Aprendizaje y
Crecimiento

Perspectiva de
procesos
internos

Aspectos clave de las SFO
Equipo
Gerencial y
Directivo

Unidades
de
negocios

Recursos
Humanos


Estrategia
+
BSC

Tecnología
de la
Información

Presupuestos
e inversiones
de capital

Principios de las SFO
3- Hacer que la
estrategia sea
trabajo de todos

2- Alinear la
organización
con la
estrategia

1- traducir la
estrategia a
términos
operativos

Estrategia
+
BSC

4- Hacer que la
estrategia sea
un proceso
continuo

5- Movilizar el
cambio a
través del
liderazgo
gerencial y
directivo

Perspectivas del BSC
Proceso Interno:
Las prioridades
estratégicas de
distintos procesos
que crean
satisfacción en los
clientes y accionistas.

Comunidad: La
estrategia para crear
valor y diferenciación
desde la perspectiva DEL
cliente

Financiera: La
estrategia de
crecimiento,
rentabilidad y riesgo
desde el punto de
vista DEL accionista


Estrategia
+
BSC

Aprendizaje y
crecimiento: Las
prioridades
estratégicas para
crear clima de apoyo
al cambio, la
innovación y el
crecimiento de la
organización

Mapa estratégico básico

Incrementar rentabilidad
% neto

Perspectiva
Financiera

Incremento de Ingresos

Aumento de la productividad

Perspectiva
del Cliente
Marca

Perspectiva

Calidad

Gestión de Clientes

Precio

Servicio

Innovación

Optimizar
Canales

Comprender
Segmentos

Desarrollo
de productos

Desarrollo
de servicios

Menos
Problemas

Inform.

Responsabilidad
Social

Gestión de
Operaciones c/
Calidad

Interna
Aumento
de venta

Cuidado

Rápida
Respuesta

Ambiente

Actividades
Sociales

Perspectiva
Incrementar la
productividad
de los empleados

de
Aprendizaje
y
Crecimiento

Seguridad

Capital
Humano

Información
Estratégica

Organización

Componentes del Balanced Scorecard
Diagrama de objetivos y su
relación de causa - efecto

Mapa Estratégico
Financiera

Maximizar
EVA

Indicadores
Clientes

Incrementar
Facturación

Desarrollar
nuevos
clientes

Fidelizar
clientes
actuales

Metas

• Crecimiento
de las ventas

• 23 %

• Retención de
clientes

• 90%

Iniciativas
• Customer
Relationship
Management
(CRM)

Procesos
Mejorar
procesos
comerciales
Aprendizaje
Reforzar
habilidades
críticas


Mejorar
sistemas de
información

Cómo será
medido el
éxito de la
estrategia

El nivel de
desempeño
o tasa de
mejora
esperada

Programas
de acción
clave
requeridos
para
alcanzar los
objetivos

La conexión entre la Estrategia y la Acción
Objetivos Estratégicos

 Composición de
Ingresos

Ampliar
Composición
de Ingresos

Perspectiva
Financiera

Perspectiva del
Cliente

Indicadores

 Crecimiento de los
Ingresos

Metas

Presupuesto

 Nuevo = +10%
 +25%

 Participación en el
Segmento

 25%

 Participación en los
gastos totales del
cliente

Aumentar la
Confianza del
Cliente

Iniciativas

 50%

 Satisfacción del
Cliente

 90%

 Iniciativa de Segmentación

$ XXX

 Encuesta sobre
Satisfacción

$ XXX

 Coeficiente de ventas
cruzadas

Perspectiva
Interna

Desarrollar
Habilidades
Estratégicas

Perspectiva de
Aprendizaje y
Crecimiento

Alinear las
Metas
Personales

$ XXX

 1hr/T

 Oferta Integrada de Productos

$ XXX

 Preparación del
Capital Humano
Tener Acceso
a la Información
Estratégica

 Iniciativa de Planificación
Financiera

 Horas con el Cliente

Venta
Cruzada de
la Línea de
Productos

 2,5

 100%

 Planificador Estratégico
Certificado

$ XXX

 Archivo integrado del Clienteo

$ XXX

 Actualización de MBO
 Compensación de incentivo

$ XXX
$ XXX

 Preparación
Estratégica de la
Aplicación

 100%

 Metas vinculadas
al BSC

 100%

TOTAL $

Balanced Scorecard
PERSPECTIVA

OBJETIVOS

INICADORES

METAS

INICIATIVAS

Aumentar

APRENDIZAJE
Y
CRECIMIENTO

%
%
$
$
$
$

Visitas

un servicio
diferencial
Diferenciar a los clientes
Lanzar productos y
servicios nuevos

Satisfacción

Nº

Programa

Problemas
Respuesta Rápida
Mezcla de canales
Segmentación

Reclamos

Desarrollo

INTERNA

de caja
Mix de ingresos
Ingresos por cliente
Costo por clientes
Ingresos por canal
Ingresos por grupo

Reducir

CLIENTE

Flujo

Prestar

FINANCIERA

ROCE
Agregar clientes de
valor
Incrementar ventas x
cliente
Reducir Costo por
clientes

Cantidad

de funciones
Construir liderazgo
Alinear la organización
Compartir mejores
prácticas
Aumentar la pertenencia


de

clientes
Base de datos
Cantidad de
productos y servicios
nuevos
Rotación

de visitas
Cant. de canales
Grupos de clientes

de cargos

nuevos
Evaluación 360º
BSC personal
Objetivos
personales
Capacitación

Nº
Nº

Nº
Nº
Nº
% - Nº

Nº
% - Nº
% - Nº
% - Nº
Nº

a clientes
Controles de
gestión integrales
Programas de
vinculación y
promociones
de

encuestas
Censos y
actualizaciones
Degustaciones y
promociones
Telemarketing
Control

de

ventas
Zonificación
Mapeo
Reorganización

interna
Evaluaciones
periódicas
Reuniones
estratégicas
Programas de
capacitación

RESPONSABLE

Las Iniciativas (Proyectos) son definidas para
ayudar a reducir el diferencial (Gap) entre el “Hoy”
y la Meta

Meta

Indicador
Estratégico

Iniciativas
Etapa 3

Etapa 2
Etapa 1

Hoy

0

1

2

3

Tiempo

Alinear a la
Organización
para crear
Sinergias

Balanced Scorecard
Corporativo - Directores

Gerencias
Balanced Scorecard
Equipo de Gerentes
Balanced Scorecard
Gerente de Área
Mandos Medios

Operaciones Adm. & Finanzas

Jefe 1

OC

Comercial

Jefe 2

OC

Logística


Objetivos de Contribución
Mandos Medios
Grupos de trabajo
Personas

RRHH

Sistemas

Lógica Natural de Causa y Efecto
Y Cumplir la
Visión

Resultados
Financiero
s
Beneficio
s al
Cliente

Procesos
Eficientes

Conocimientos, Habilidades y Sistemas
Conocimiento, Habilidades y Sistemas


Para alcanzar el
éxito Financiero…

Para generar valor a
nuestros clientes…

Para desarrollar las
capacidades…

Dotar a nuestra Gente…

Priorización y Alineamiento de Iniciativas

–1–
Identificar
Iniciativas

Proyectos de
Marketing,
actividades,
etc.

Proyectos de
calidad,
actividades,
etc.

Proyectos de
desarrollo,
actividades,
etc.

Proyectos
corporativos,
actividades,
etc.

–2–
Filtrar
iniciativas por
prioridad

Perspectiva
Financiera
Perspectiva del
Cliente
Perspectiva
Interna
Aprendizaje
Organizacional

Resultado: Lista breve de Iniciativas
estratégicas alineadas

Beneficios del Balanced Scorecard
Comprensión de la estrategia (Mapeo).
De qué manera cada actividad impacta en la estrategia a
través de la relaciones lógicas de causa y efecto.

Consenso.
Consenso del equipo directivo, sobre cómo se implementará
la estrategia del negocio.

Alineamiento estratégico.
Alineamiento de la organización a partir de la transformación
de la “Estrategia” en objetivos operacionales concretos.

Priorización de iniciativas.
Se debe respetar la asignación de recursos de la organización

Aprendizaje estratégico y operacional
continuo.
Movilización del cambio, a través de la comunicación, la
motivación y el incentivo.

Proceso de Aprendizaje Continuo
Visión

ESTRATEGIA
Ciclo de Aprendizaje
Estratégico

Prueba de
Hipótesis
Estratégica

BALANCED
SCORECARD
PRESUPUESTO
RECURSOS
Recursos

Ciclo de Gestión
Operativa

Validación

DESEMPEÑO
Input (Recursos)


Iniciativas y
Programas

Output (Resultados)

Aprendizaje

Actualización
de la
Estrategia

BSC: Mitos y Realidades
MITOS

REALIDAD

 Es un Tablero de Control.

 Es un modelo de Gestión
Estratégica.

 Es un sistema de tecnología:  IT es una herramienta de soporte
SAP, Oracle, Peoplesoft, etc.
para los ejecutivos.
 Es una metodología de
planificación estratégica.

 Es una metodología de

 Es una herramienta
de control.

 Es una herramienta de
comunicación, movilización y
aprendizaje.


BSC?
?

Implementación de la estrategia.

Cómo usar el Mapa Estratégico para
crear valor
CONSENSO Y
RESPONSABILIDAD
DE LOS EJECUTIVOS

EDUCAR Y
COMUNICAR

Construir el mapa
estratégico elimina la
ambigüedad y clarifica
responsabilidades

Comunicar y educar la
estrategia a la fuerza
laboral.

MAPA

Growth Strategy

Productivity Strategy
Long-Term
Shareholder Value

New Revenue
Sources

Increase
Customer Value

Improve Cost
Structure

Improve Asset
Utilization

Customer Value Proposition
q Price
q Quality

CREAR
ALINEAMIENTO

q Service
q Relationships

Increase Customer
Value

Build the Franchise
Innovation Process

q Timeliness
q Features

Provide Operational
Excellence

Customer Management
Process

Strategic
Competencies

q Brand

Be a Good Citizen
Regulatory Processes

Operational Processes

Strategic
Technologies

Climate for
Action

PROMOVER
TRANSPARENCIA

ESTRATEGICO
Cada parte de la
organización y cada
individuo conecta sus
objetivos con el mapa
estratégico.


Comunicar y educar al
Directorio, accionistas y
analistas.

La Alineación Estratégica y el BSC
Eje de la
implementación

Modelo Conceptual del
Negocio

Visión

Arquitectura Estratégica

Misión

Arquitectura Organizacional
Diseño


CULTURA

Hábitos

Estrategia

Posicionamiento

Mercados

Objetivos

Organización

CAPACIDAD
DE
MANIOBRA

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