Modulo gerencia educativa

República Bolivariana de Venezuela
Universidad del Zulia
Facultad de Humanidades y Educación
Zulia, 2008
Diseñado por: Lcda. María A. Cabrera y Lcda. María L. Zerpa
Compilado por: Dra. Nelia González
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El presente módulo sobre Gerencia Educativa. Gestión y fortalecimiento del talento humano va
dirigido a toda población que muestre interés por aprender y crecer como profesional y persona
para organizarse y cooperar en colectivo.
Podrás trabajar con una modalidad de aprendizaje innovador, interactuar con las lecturas y
actividades de manera individual e independiente de tu profesor. De esta manera, avanzarás de
acuerdo a tu ritmo de aprendizaje, recuerda que debes terminar las lecturas y ejercicios; se te
sugiere no dejar acumular las actividades.
El material de estudio ha sido diseñado en dos 3 unidades ambas teórica - práctica. La primera
unidad se ha denominado Conceptos básicos de la Administración y Gerencia, la segunda unidad:
Competencias Personales para Fortalecer el Talento Humano y la tercera Herramientas de
Gestión para el Éxito Profesional.
En su estructura encontrarás: La introducción, objetivos, pre-test, post-test, estrategias de
aprendizajes y diversas actividades que te ayudarán a analizar, reflexionar, investigar, sintetizar,
ejercitar, comparar, identificar, reconocer, aspectos que orientarán tu gerencia personal y
profesional. El éxito del aprendizaje depende de ti.
Diseñado por: Cabrera, Zerpa 2008
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BibliografíaActividadesEstrategias Créditos
Presentación
Introducción
Objetivos
Unidad I
Unidad II
Pre-test
Pos-test
Unidad II

Resulta sumamente interesante observar que la gerencia del talento humano en los nuevos
escenarios hoy día, mas que vivir una época de cambios, se vive un cambio de época. El ser
humano es social por naturaleza, organizarse y cooperar en relaciones interdependientes, su
capacidad lo ha llevado a crear organizaciones sociales para el logro de sus propósitos ante las
nuevas tendencias del mundo y avance tecnológico. Es un reto progresivamente creciente estar
“mejor preparado” para crecer y asegurar la supervivencia en las organizaciones.
En el siguiente módulo encontrarás una serie de temas que te permitirá conocer sobre gerencia
educativa, gestión y talento humano, formarte, comprometerte y actuar coordinadamente con
todo tu potencial en tu sitio de trabajo y círculo familiar al estudiar los temas: Autoestima,
motivación, proyecto de vida, poder personal, valores, pensamiento, hábitos de vida para ser
altamente efectivo, comunicación, negociación, toma de decisiones, liderazgo, trabajo en equipo
y el perfil como emprendedor.
Seguidamente encontrarás para el estudio de la temática, estrategias, luego un pre-test y un
pos-test, que permitirá auto evaluarte al inicio y final del módulo de aprendizaje interactivo-
constructivo denominado Gerencia Educativa. Gestión y Fortalecimiento del Talento Humano.
Éxito…
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Estrategias de Aprendizaje
A continuación se te presentan estrategias de aprendizaje (conjuntos de técnicas, dinámicas y
actividades) que como aprendiz emplearás de forma consciente, controlada e intencional con
instrumentos flexibles para aprender significativamente y solucionar problemas de manera
personal y organizacional.
Las estrategias que se desarrollarán en el curso con la utilización de éste módulo, serán de
forma individual y grupal lo que permitirá un aprendizaje interactivo constructivo y significativo,
en las áreas del saber: conceptual, procedimental y actitudinal.
Gerencia Educativa
Gestión y Fortalecimiento del Talento Humano
Para el área conceptual se propone:
Técnicas Grupales:
 Phillips 66
Entrevista o consulta pública
 El Cuchicheo
Resumen
Subrayado
Mapa Conceptual
 Exposiciones
PNI (Positivo, Negativo, e Interesante o Interrogante)
 HSO: Hecho, Suposición y Opinión
 Esquema
 Investigación
 Torbellinos de Ideas
 Creatividad grupal contextualizada
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Guía de experimentación
 Entrevista colectivas
 Guía de estudio
 Cuestionario
 Cuadros comparativos
Para el área actitudinales se propone:
 Trabalenguas
 Canciones
 Poemas
 Juegos
 Lecturas recreativas
 Libros Foros
 Video - Foro
Para el área procedimental se propone:
 Portafolio
 Bloques lógicos
 Debate
 Láminas creativas
 Elaboración de una cartelera de vida
 Cuento
 Afiche o cartel
 Logotipo
Discusión grupal
 Simposio
Estrategias de Aprendizaje
Gerencia Educativa
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1. Define gerencia y administración con sus diferencias.
2. Nombra los procesos administrativos.
3. ¿Cómo defines motivación?
4. ¿Cuáles son las diferencias entre motivación intrínseca y extrínseca?
5. ¿Cuáles son las características de la motivación?
6. ¿Qué es autoestima?
7. ¿Cuáles son los tipos de autoestima?
8. ¿Qué significa para ti valores?
9. ¿Cuáles son las características y dimensiones de los valores?
10. Nombra 5 de tus valores
11. Describe tu proyecto de vida
12. ¿Cuáles son los elementos de un proyecto de vida?
13. Enumera 5 hábitos para ser efectivo.
14. ¿Cuáles son las características y tipos de pensamientos que conoces?
15. ¿Qué es para ti poder personal?
16. ¿Qué es comunicación?
17. ¿Cuáles son las barreras de la comunicación?
18. ¿Cuáles son los elementos de una negociación efectiva?
19. Diferencia entre líder y liderazgo
20. Define toma de decisiones
21. Nombra y relaciona las características y el proceso de toma de decisiones
22. ¿Cuáles son las características de una imagen empresarial?
23. ¿Cuáles son las características de una imagen personal ideal?
24. ¿Qué significa trabajar en equipos de alto desempeño?
Gerencia Educativa
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Glosario de Términos
Administración: Es una ciencia social, que se encarga del estudio del comportamiento, cuya aplicación a conjuntos
humanos permite establecer y mantener sistemas racionales de esfuerzo cooperativo dentro de un organismo social, con
el fin de lograr el máximo de bienestar para la humanidad. La administración puede desarrollarse a través de unos
elementos de organización, planeación, dirección y control, además que genera un aprendizaje cíclico propio de la
administración y de toda ciencia.
Gutiérrez (2004)
Auditoría: Es una revisión sistemática y evaluativo de una entidad o parte de ella, que se lleva a cabo con la finalidad
de determinar si la organización está operando eficientemente. Constituye una búsqueda para localizar los problemas
relativos a la eficiencia dentro de la organización; abarca una revisión de los objetivos, planes y programas de la
empresa; su estructura orgánica y funciones; sus sistemas, procedimientos y controles; el personal y las instalaciones de
la empresa y el medio en que se desarrolla, en función de la eficiencia de operación y el ahorro en los costos.
García (2006)
A
C
Control: El control es una función administrativa: es la fase del proceso administrativo que mide y evalúa el
desempeño y toma la acción correctiva cuando se necesita. De este modo, el control es un proceso esencialmente
regulador. Chiavenato (2001) 9

Eficacia: está relacionada con el logro de los objetivos/resultados propuestos, es decir con la realización de actividades
que permitan alcanzar las metas establecidas. La eficacia es la medida en que alcanzamos el objetivo o resultado.
Da Silva (2002)
Eficiencia: : significa utilización correcta de los recursos (medios de producción) disponibles. Puede definirse mediante
la ecuación E=P/R, donde P son los productos resultantes y R los recursos utilizados.
Chiavenato (2004)
Efectividad: medida en que se lograron o se espera lograr los objetivos de la intervención para el desarrollo, tomando
en cuenta su importancia relativa.
Parot (2005)
Equipo: comprende a cualquier grupo de personas unidas con un objetivo común (una investigación o un servicio
determinado). Un grupo en sí mismo no necesariamente constituye un equipo.
Diccionario de la Real Academia Española
D
Dirección: Es la función administrativa que se refiere a las relaciones interpersonales de los administradores con sus
subordinados.
Chiavenato (2001)
E
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Evaluación: Es el acto de comparar y enjuiciar los resultados alcanzados en un momento y espacio dados,
con los resultados esperados en ese mismo momento. Es buscar las causas de su comportamiento, entenderlas
e introducir medidas correctivas oportunas.
Hernández (2003) Compilado por: Dra. Nelia González

Evaluación del Desempeño: Es una apreciación sistemática del desempeño de cada persona en el cargo o del
potencial de desarrollo futuro.
Chiavenato (2001)
Evaluación Institucional: Constituye un elemento prioritario en la gestión del gerente educativo como responsable de la
conducción de las organizaciones de educación. A través de este proceso se posibilita la detección de fallas y aciertos,
tanto en las áreas académicas como administrativas; así como racionalizar la toma de decisiones, orientando nuevas
acciones al proporcionar la información sobre las fortalezas y debilidades, las causas que las generan, así como los
factores del entorno que influyen en el comportamiento del desempeño institucional, para determinar la eficiencia y
efectividad de la organización educativa como un sistema abierto en constante interdependencia con el entorno
sociocultural.
Acosta (2007)
G
Gerencia: El proceso de planear, organizar, dirigir y controlar el empleo de los recursos organizacionales para
conseguir determinados objetivos con eficiencia y eficacia.
Chiavenato (2001)
Gerencia Educativa: puede concebirse, como el proceso a través del cual se orienta y conduce la labor docente y
administrativa de la escuela, y sus relaciones con el entorno, con miras a conseguir los objetivos institucionales
mediante el trabajo de todos los miembros de la comunidad, a fin de ofrecer un servicio de calidad,
y coordinar las distintas tareas y funciones de los miembros hacia la consecución de proyectos comunes. Soto (2008)
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L
Liderazgo: es el arte de movilizar a otros para que deseen luchar por aspiraciones compartidas.
Horts (2000)
M
Misión: Lo que una compañía trata de hacer en la actualidad por sus clientes a menudo se califica como la misión de la
compañía. Una exposición de la misma a menudo es útil para ponderar el negocio en el cual se encuentra la compañía y
las necesidades de los clientes a quienes trata de servir .
Thompson y Strickland (2001)
O
Organigrama: la representación gráfica de la estructura orgánica de una institución o de una de sus áreas, en la
que se muestran las relaciones que guardan entre sí los órganos que la componen .
E. Franklin (2006)
Organización: La organización significa estructurar e integrar los recursos y los órganos encargados de su
administración, relacionarlos y fijarle sus atribuciones.
Chiavenato (2001)
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P
Plan: Es una acción específica propuesta para contribuir a que la organización alcance sus objetivos.
Kast y Rosenwerg (1997)
Planificación: Es el proceso de establecer objetivos y escoger el medio más apropiado para el logro de los mismos antes
de emprender la acción.
Goodstein (1998)
Proyecto: Un proyecto es una herramienta o instrumento que busca recopilar, crear, analizar en forma
sistemática un conjunto de datos y antecedentes, para la obtención de resultados esperados. Es de gran
importancia porque permite organizar el entorno de trabajo
Thompson M. (2006)
T
Toma de Decisiones: Una decisión es la elección de un curso de acción entre varias alternativas y la responsabilidad
más importante del administrador es la toma de decisiones.
Certo. S. (2001).
V
Valores: Forman parte de los objetos, acciones y actitudes que el ser humano persigue por considerarlos valiosos.
Dentro de este rubro se encuentran: La salud, riqueza, poder, amor, virtud, belleza, inteligencia, cultura, entre otros.
www.rena.edu.ve (2008)
Visión: Se define como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para
orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad. Fleitman Jack, McGraw Hill, (2000)
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Objetivos Específicos:
Motivación.
• Definir motivación
• Diferenciar motivación intrínseca de
extrínseca
• Ejemplificar las características de la
motivación
• Analizar el ciclo motivacional
Autoestima
• Construir el concepto de Autoestima
• Dramatizar los tipos de autoestima
• Reflexionar sobre las técnicas de autoestima
Valores
• Interpretar el significado de valores
• Reflexionar sobre las características y
dimensiones de los valores
• Ejemplificar los tipos de valores
Proyecto de Vida
• Describir tu proyecto de vida
• Construir un diseño con tu proyecto de
vida.
Hábitos de vida para ser altamente efectivo
• Sintetizar los hábitos de vida para ser
altamente efectivo
• Reflexionar sobre el cambio en tu
personalidad
Pensamiento
• Analizar las características y tipos de
pensamientos
• Ejemplificar los tipos de pensamiento
Objetivo General: Desarrollar competencias personales para fortalecer el Talento Humano.
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Para los psicólogos es difícil describir el impulso que
existe detrás de un comportamiento.
Necesidades
Deseos
Tensiones
Incomodidades
Expectativas
Motivación
Unidad II: Motivación
La motivación de cualquier organismo, incluso del más
sencillo es el impulso interno, solo se comprende
parcialmente, e implica:
La motivación es un motor
que se pone en movimiento
con estímulos.
Chiavenato (2004) Compilado por: Dra. Nelia González
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Antes de explicar los distintos tipos de motivación se hace necesario
comentar que éstos se basan en los factores internos y externos
Es intrínseca, cuando la persona fija su interés por el estudio o trabajo, demostrando siempre
superación y personalidad en la consecución de sus fines, sus aspiraciones y sus metas.
La MI se orienta por dos vías hacia la realización y hacia las experiencias estimulantes como se
puede observar en el siguiente gráfico N°. 1.
Tipos de Motivación
Motivación Intrínseca (MI)
Gráfico 1
Vías de la Motivación Intrínseca
Placer y satisfacción de experimentar
cuando uno intenta realizar o crear algo
Chiavenato (2004)
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Es extrínseca cuando el individuo sólo trata de aprender no tanto
porque le gusta si no por las ventajas que se ofrece.
Se clasifica en regulación externa, regulación introyectada y la
identificación
Regulación externa: La conducta es regulada a través de medios
externos tales como premios y castigos.
Regulación introyectada: El individuo comienza a internalizar las
razones para sus acciones pero esta internalización no es
verdaderamente autodeterminada, puesto que está limitada a la
internalización de pasadas contingencias externas.
Identificación: Es la medida en que la conducta es juzgada
importante para el individuo, especialmente lo que percibe como
escogido por él mismo, entonces la internalización de motivos
extrínsecos se regula a través de identificación.
“La Motivación es una extraordinaria
forma de crear energía, subir el ánimo y
mejorar los resultados en el servicio
interno y externo”
Motivación Extrínseca(ME)
Chiavenato (2004) Compilado por: Dra. Nelia González
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El comportamiento está orientado hacia objetivos. Existe una finalidad en
todo comportamiento humano, dado que hay una causa que lo genera.
La conducta siempre está dirigida hacia algún objetivo.
Según Chiavenato (2004), existen tres premisas que
explican la naturaleza de la conducta humana.
El comportamiento es causado. Es decir, existe una
causa interna o externa que origina el comportamiento
humano, producto de la influencia, de la herencia y del
medio ambiente.
El comportamiento es motivado. Los impulsos,
deseos, necesidades o tendencias, son los motivos
del comportamiento.
Característica de la Motivación
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El comportamiento humano puede explicarse
mediante el ciclo de la motivación.
Las necesidades o motivaciones no son estáticas; por
el contrario son fuerzas dinámicas y persistentes que
provocan un determinado comportamiento
Observa el gráfico N°. 2
Equilibrio
Interno
Estímulo o
incentivo.
Necesidad Tensión
Comportamiento o
acción.Satisfacción
Ciclo Motivacional
Gráfico 2
Ciclo Motivacional
Chiavenato (2004)
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Según la teoría de la Motivación de Maslow ésta se clasifica
en necesidades primarias y secundarias. Ver gráfico N°. 3.
Jerarquía de las Necesidades
Chiavenato (2004)
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La motivación es de vital importancia para conocer la conducta del ser
humano, la motivación es la base de las acciones que realizamos y
realizaremos durante nuestras vidas.
Reflexión
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Actividades Aplicadas
 Define con tus propias palabras motivación considerando los elementos
estudiados
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 Realiza un cuadro Comparativo de la motivación intrínseca y extrínseca
Motivación Intrínseca Motivación Extrínseca
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 Elabora un ejemplo por cada característica estudiada
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 Analiza el gráfico del ciclo motivacional
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 Escribe una reflexión final sobre motivación
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La autoestima es el sentimiento que cada persona tiene
por sí mismo; si se considera valiosa para ella y los que la
rodean, su autoestima es adecuada, pero si por el
contrario, se siente una persona poco importante y poco
productiva, su autoestima es baja.
• No se considera mejor ni peor de lo que realmente es.
• Cuida de sí misma
• Tiene control sobre la mayoría de sus impulsos y emociones.
• Organiza su tiempo
• Se aprecia a sí mismo y valora a los demás
• Sabe expresar de manera adecuada lo que piensa siente y cree.
• Tiene confianza en sí misma, en sus capacidades, fortalezas,
por lo que busca la manera de lograr sus metas.
¿Qué es el Autoestima?
Características de la Autoestima
Unidad II: Autoestima
Hart (1998) Compilado por: Dra. Nelia González
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Inicialmente caracterizaremos a alguien con
autoestima alta, en el segundo aspecto con baja
autoestima y en el tercero con lo que se conoce como
pesados autoestima o inflada.
Autoestima alta
Cuando tenemos las siguientes características:
• Nos aceptamos tal y como somos, es decir,
valorarnos con nuestras virtudes y defectos, nos
queremos así como venimos al mundo, en lo físico y
en nuestra manera de ser.
• Ser capaces de dar y recibir afecto: Si nosotros
queremos decirle a alguien “te quiero” primero
debemos querernos a nosotros mismos para así
aprender a querer y a recibir cariño.
• Valoramos a los demás, los respetamos y somos
tolerantes con ellos.
OJO , que no es igual que
creernos autosuficientes, pero
sí capaces de enfrentar
cualquier situación por
nosotros mismos.
Tipo de Autoestima
Hart (1998)
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Autoestima baja
• Es una muestra de que no hemos aprendido a valorarnos
y dejamos que las demás personas nos hagan sentir
menos y consideramos que no somos capaces de realizar
lo que nos hemos trazado.
• Una persona llega a tener la autoestima baja después de
haber sido afectada por un grupo de factores entre los
cuales se pueden mencionar:
• Expuesto a expresiones negativas continuas como
calificativos, insultos, entre otros. Por ejemplo, cuando te
dicen que eres feo y que nadie se fijará en ti y cosas así,
que te pueden hacer sentir muy mal.
• Expresiones de rechazo de nuestros familiares y amigos:
Por ejemplo, cuando nos dicen que no valemos para nada
y que ninguna cosa la podemos hacer bien.
Hart (1998) Compilado por: Dra. Nelia González
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BUSCA DENTRO DE TI:
ESCÚCHATE A TI MISMO MÁS QUE A LOS DEMÁS:
Analiza con cuidado las opiniones de los demás sobre ti, tú y
solo tú eres quien debe tomar la última decisión acerca de ti.
CONVIERTE LO NEGATIVO EN POSITIVO: Nunca pierdas
las ganas de pensar en positivo, invierte todo lo que parezca
mal o que no tiene solución.
DATE UNA OPORTUNIDAD Y RECONOCE TUS
CUALIDADES: Puedes pensar en 5 ejemplos que te hace
especial. ejemplo: Soy sincero, mis jefes siempre confían en
mí, amigable, me encanta bailar, experto en la cocina.
Siempre tenemos cualidades en que podemos destacar,
algunas hasta el momento ni siquiera las hemos descubierto.
"La historia ha demostrado que los
más notables triunfadores
superaron enormes obstáculos
antes de lograr el éxito: Lo
lograron porque se rehusaron a
rendirse después de sus derrotas".
B.C. Forbes
Técnicas para la Autoestima
Hart (1998)
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BUSCA FUERA DE TI:
LA CONFIANZA: Cuando nos perciben como dignos de confianza,
los demás estarán dispuestos a ser honestos y abiertos con
nosotros. Di elogios con honestidad. Acepta y respeta las
diferencias. Respeta tus fronteras y las fronteras de los demás
APRENDE A ESCUCHAR DE VERDAD: La mayoría de las
personas creen saber escuchar, sin embargo muy pocas saben
hacerlo de verdad. Has preguntas que lleven a la persona a ir
mas lejos: ¿y entonces que pasó?, ¿cómo fue eso?, ¿cómo te
sentías?. El mejor conversador es aquel que sabe escuchar de
verdad.
DEJA DE HACER COMPARACIONES: Ni de tí mismo con otras
personas. Ni de las personas con las demás. Si deseas llamar la
atención a alguien hazlo en privado.
PERDONA Y OLVIDA: El perdón no excusa el comportamiento.
No significa la aprobación. Más bien implica estar dispuestos a ver
con compasión. La persona que te hizo daño probablemente hizo
lo que hizo por su propia debilidad y sus limitaciones.
"Si puedes llegar a través de la
nieve, la tempestad y la lluvia,
sabrás que podrás llegar
cuando brille el sol y todo esté
bien"
Malcolm X
Hart (1998)
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ASPIRA A LO MAS ALTO Y PLANIFICA EL PRESENTE:
ABANDONA EL PERFECCIONISMO: No es fácil ser perfecto,
cuando únicamente eres un ser humano. Los perfeccionistas
siempre buscan algo que este mal y lo encuentran y luego se
sienten traumatizados por ello. Por tanto hay que tener prioridades
y ordenarlas según lo que sea mas importante para tí.
PROTEGE TU AUTOESTIMA: Muchas personas hieren a los
demás; sin embargo, quizá no se den cuenta de ello si sonreímos y
lo soportamos; en el mundo todos pensamos diferente, y a veces
quisiéramos que nos entendieran tal y como somos o queremos,
pero eso casi resulta imposible, por eso es mejor aprender a
entender a la gente, que buscar que la gente te entienda.
PONTE METAS Y REALÍZALAS: Enumera las áreas importantes
de tu vida: la familia, los amigos, la carrera, la economía, lo
personal. Luego imagina que te gustaría tener en cada categoría y
escríbelo. Por último, pon una fecha en cada punto. Una meta es
un deseo con una línea de tiempo.
"Nunca nadie es tan pobre
para no poder regalar una
sonrisa, ni tan rico para no
querer recibirla"...
Sandra Vargas Bonilla
Hart (1998)
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Estas actividades de autoestima consisten en encontrar cualquier cosa
que tenga algo de valor. Te propongo encontrar al menos 21 cosas que
puedas apreciar. Si puedes escríbelas.
 La intención es que logres cambiar la manera de ver la vida y
aprecies cada vez más y desprecies cada vez menos.
A.- Siéntate en tu cuarto o en cualquier otro lugar y observar lo
que te rodea.
B.- Aprecia a una persona en su presencia o su ausencia.
C.- Escribe una lista de las cosas que aprecias de tí misma.
 Lista de nueve momentos en tu vida en que has tomado una
decisión, asumiendo el control de tu vida.
 Mañana deberás decirles algo maravilloso a tres personas que no
esperan nada de ti.
 Describe nueve cosas que te gusta mucho hacer y te explicas las
razones por las que te permitirás hacerlas. Compilado por: Dra. Nelia González
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 Elabora un mapa Conceptual tomando en cuenta los elementos del concepto de
autoestima
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 Elabora un guión para una dramatización, representando los tipos de autoestima
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33

BUSCA DENTRO DE TI:
Escribe una oración de lo que pasa por tu pensamiento (ESCÚCHATE A TI MISMO)
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Elabora una lista de tus características negativas y conviértelas en otra lista de características
positivas
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Elabora una lista de tus cualidades
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BUSCA FUERA DE TI:
Construye una reflexión del aprendizaje sobre técnicas de autoestima que están fuera de ti
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Mírate en un espejo expresa ¿Cómo te ves?
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Forman parte de los objetos, acciones y actitudes que el ser
humano persigue por considerarlos valiosos. Dentro de este
rubro se encuentran: La salud, riqueza, poder, amor, virtud,
belleza, inteligencia, cultura, entre otros.
Los valores están presentes desde los inicios de la
humanidad. Para el ser humano siempre han existido cosas
valiosas: el bien, verdad, belleza, felicidad, virtud, y muchas
otras.
La visión subjetivista considera que los valores no son
reales, no valen en sí mismos, sino que son las personas
quienes les otorgan un determinado valor, dependiendo del
agrado o desagrado que producen. Desde esta perspectiva,
los valores son subjetivos, dependen de la impresión
personal del ser humano.
Los Valores
"Todo valor supone la existencia de una cosa o
persona que lo posee y de un sujeto que lo
aprecia o descubre, pero no es ni lo uno ni lo
otro. Los valores no tienen existencia real sino
adheridos a los objetos que lo sostienen. Antes
son meras posibilidades.“
Anónimo
Unidad II: Valores
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Características de los Valores
Independientes e inmutables: son lo que son y no cambian, por
ejemplo: la justicia, la belleza, el amor.
Absolutos: son los que no están condicionados o atados a ningún
hecho social, histórico, biológico o individual. Un ejemplo pueden ser
los valores como la verdad o la bondad.
Inagotables: no hay ni ha habido persona alguna que agote la nobleza,
la sinceridad, la bondad y el amor.
Objetivos y verdaderos: los valores se dan en las personas o en las
cosas, independientemente que se les conozca o no. Un valor objetivo
siempre será obligatorio por ser universal (para todo ser humano) y
necesario para todo hombre, por ejemplo, la sobre vivencia de la propia
vida. Las valores tienen que ser descubiertos por el hombre y sólo así
es como puede hacerlos parte de su personalidad.
Subjetivos: los valores tienen importancia al ser apreciados por la
persona.
Objetivos: los valores son también objetivos porque se dan
independientemente del conocimiento que se tenga de ellos.
Unidad II: Valores
www.rena.edu.ve(2008)
37

Cognitivos:
1. Percepciones, ideas, creencias...
2. Suponen una representación mental
3. Implican saber algo de...
Afectivos:
1. Sentimientos favorables o desfavorables
2. Dan consistencia a los valores
3. Son fundamentales para la vida en sociedad
Prácticos:
1. Se desarrollan por conductas prácticas
2. Ideas y afectos dirigen la práctica
3. Crean motivaciones básicas
Dimensiones de los Valores
Unidad II: Valores
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Valores universales:
Principios universales reconocidos y asumidos como
elementos para orientar la conducta de las personas.
Tipos de Valores
Valores humanos:
Pautas que orientan la conducta de las
personas, las cuales pueden o no ir con
los principios universales.
Valores Organizacionales
Los valores organizacionales son la convicción que los
miembros de una organización tienen en cuanto a
preferir cierto estado de cosas por encima de otros (la
honestidad, la eficiencia, la calidad, la confianza,
entre otros) los valores compartidos constituyen el
cimiento de la organización y generan beneficios para
las personas y empresas que los aplican.
Unidad II: Valores
www.rena.edu.ve (2008) Compilado por: Dra. Nelia González
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Paz
Respeto
Amor
Felicidad
Libertad
Honestidad
Humildad
Tolerancia
Cooperación
Responsabilidad
Sencillez
Unidad
Valores Universales
Unidad II: Valores
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Valores Compartidos
LA CONFIANZA, elemento básico de relación
entre las personas, que mejora los términos de
intercambio y permite que las transacciones que
generan actividad se multipliquen.
EL RESPETO A LAS PERSONAS, implica el
reconocimiento de los derechos de los demás como
referente para la conducta propia.
LA INTEGRIDAD, representa el deseo de cada
individuo de asumir como obligación los referentes
éticos fundamentales que son aceptados como
universales.
Unidad II: Valores
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Valores Organizacionales
El éxito de los valores depende de que las
personas adscritas a la institución u
organización sean conscientes de su utilidad
potencial, y estén comprometidas y
motivadas para reflexionar conjuntamente ,
así poner en práctica acciones efectivas de
mejora para la empresa o colectivo.
Unidad II: Valores
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CONOCIMIENTO
(Saber)
ACTITUD
(Querer)
HABILIDAD
(Poder)
Al contemplar las tres grandes dimensiones del ser humano se
busca que hagan suyos los valores
Observa el gráfico Nº. 4
¿Como lograr el compromiso?
Unidad II: Valores
Gráfico 4
Dimensiones del compromiso
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Fase 2: Comunicar
Fase 1: aclarar
misión y valores
Fase 3: Alinear los valores con las prácticas diarias
Mejoramiento
continuo
Prácticas
individuales
Prácticas
organizacionales
Prácticas de
equipo
¿Como mantener el compromiso?
Unidad II: Valores
Para lograr el compromiso tenemos tres fases: la primera es
aclarar misión y valores, la segunda es comunicar y la tercera
alinear los valores con las prácticas diarias
Observa el gráfico N°.5
Gráfico 5
Fases para lograr el compromiso
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 Interpreta con tus propias palabras el significado de valores presentado en el módulo:
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
 Elabora una reflexión luego de estudiar las características y dimensiones de los valores:
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
 Elabora un ejemplo a cada tipo de valor estudiado:
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Unidad II: Valores
45

¿Quién soy?... ,
¿Cómo soy?... ,
¿Qué es importante en mi vida?...
Reflexiona brevemente, contestando
estas preguntas...
Unidad II: Proyecto de Vida
Hernández (2000)
46

¿Qué es importante en mi vida?...
Reflexiona: ¿Cuál será la causa de no alcanzar una meta?
Entre las posibles causas, hay una que es común: Ha faltado quizás la
planificación que te permite llegar a la meta. Esta meta es un proyecto de vida
algo así como el camino hacia una vida, con sentido y propósito. También
Una misión: que comprende los propósitos, las tareas y los participantes que
intervendrán en él. Ésto genera compromisos con la familia, los amigos y la
comunidad, el estado y el país, y a su vez la posibilidad tanto de recibir el
apoyo de todos como de nuestra mayor disposición para recibirlo.
Una visión: que permita proyectarnos, ver imágenes (como en una película)
donde nos vemos a futuro. Por ejemplo: preguntarnos, dentro de 10 años...
¿con quién quiero estar?, ¿Qué me gustaría estar haciendo?, y... ¿cómo me
quiero sentir?
Una meta: son los logros que se desean conseguir. Las metas propuestas
deben siempre conducir a elevar la autoestima, es como decir elevar nuestra
moral, para ser mejores ciudadanos, viviendo en paz y con felicidad.
Unidad II: Proyecto de vida
47

¿Como elaborar un proyecto de vida?
Para la elaboración de un proyecto, debe considerarse aspectos tales como: El entorno y
conocimiento de las personas; la búsqueda de información para satisfacer las inquietudes y
posibilidades que nos rodean para alcanzar las metas propuestas; y la flexibilidad, que no debe
faltar, pues los seres humanos poseen múltiples intereses, habilidades y la capacidad de
rectificar, además los resultados no dependen sólo de la persona.
1. El punto de partida “Mi situación”
•Mis fortalezas.
•Mis debilidades.
2. Autobiografía
•¿Quiénes han sido las personas que han tenido mayor influencia en mi vida y de qué manera?
•¿Cuáles han sido mis intereses desde la edad temprana?
•¿Cuáles han sido los acontecimientos que han influido en forma decisiva en lo que soy ahora?
•¿Cuáles han sido en mi vida los principales éxitos y fracasos?
•¿Cuáles han sido mis decisiones más significativas?
Hernández (2000)
48

3. Rasgos de mi personalidad
Enuncie 5 aspectos que más le gustan y 5 que no le gustan con relación a:
•Aspecto físico
•Relaciones sociales
•Vida espiritual
•Vida emocional
4. ¿Quién soy?
•¿Cuáles son las condiciones facilitadoras o impulsadoras de mi
desarrollo? (tanto personales como las existentes en el medio).
•¿Cuáles son las condiciones obstaculizadoras o inhibidoras para mi
desarrollo? (tanto personales como las existentes en el medio).
•Organice la información obtenida teniendo en cuenta los siguientes
aspectos:
- Es posible el cambio
- Es factible el desarrollo
-No es posible cambiar (justificar porque no)
6. Mi programa de vida
•El propósito de mi vida. es...
•Analizo mi realidad para realizar el plan de acción: ¿Cuál es mi realidad?
¿Qué tengo? ¿Qué necesito? ¿Qué puedo hacer? ¿Qué voy a hacer?
¿Como elaborar un proyecto de vida?
49

Pasos hacia el Proyecto de Vida
Objetivo :
El objetivo es conocer las bases con que cuenta una persona para construir su proyecto de
vida. Debe propiciar una sana aceptación de si mismo y de las circunstancias que lo rodean, sin
que ello quiera decir que deba contemporizar con todo lo que pueda ser superado.
Punto de Partida:
El punto de partida no será, como algunos podrían pensar la contemplación de realidades
ajenas a nuestra propia vida. Al iniciar la temática partiremos del momento de la vida en el que
ustedes se encuentran. Este momento tiene dos características fundamentales.
En primer lugar la edad. La adolescencia o primera juventud es trascendental en la vida del
hombre. Es cuando el crecimiento se manifiesta palpablemente. Este es el momento crucial en
que, por así decirlo, se están haciendo hombres o mujeres. Están experimentando cambios en
el cuerpo, en la mente, en el corazón, en la conciencia,
La segunda característica de este momento de la vida es estar estudiando, esto añade a la
característica anterior la edad, una nota importante: en este tiempo se tienen que tomar
decisiones, muchas de las cuales pueden marcar o determinar definitivamente sus vidas.
50

Reconocer el Terreno
Antes de diseñar el proyecto, es necesario dar un paso previo: reconocer el terreno. No es lo mismo
edificar una casa sobre arena o tierra movediza que sobre piedra, o sobre un terreno plano que sobre un
terreno quebrado.
Lo primero que tenemos que hacer es reconocer nuestro propio terreno. Esto es, preguntarnos : ¿quién
soy yo?, ¿cómo estoy yo?. Las respuestas a estas preguntas les deben iluminar y ofrecer las bases para
su propio proyecto de vida.
Primer paso: como en el gráfico N°. 6 se señalan dos fechas separadas la de tu nacimiento y la del día
de hoy. Piensa en el momento presente: Hoy tienes una personalidad determinada que no ha sido
conformada por fuerza del destino o del azahar . Tu eres fruto de una serie de factores que a lo largo de
los años has ido modelando tu personalidad. Vas a mirar retrospectivamente tu vida y tomarás conciencia
de esos dos factores aun de los más remotos y vas a tomar nota de cómo han influido o están influyendo
en la formación de tu personalidad.
Gráfico 6
51

Segundo paso: imagínate que recibes una carta de un joven
de un país lejano que te ofrece su amistad, en su carta te
hace una pregunta: ¿cómo eres tu?. Tu debes responderle
de una manera sincera y precisa.
Tercer paso: vas a tratar de describir tu problemática
personal. En el grafico 6 tienes las áreas básicas de tu vida.
Sobre una valoración de 10 vas a sombrear cada columna.
Por ejemplo, en familia estimas que debes colocarte en la
posición positiva de 8; esto significa que tienes una posición
negativa de 2 en este caso traza una línea horizontal en el 8
de la parte superior y otra en el 2 de la parte inferior.
.
Anexo: en el siguiente link tendrás un anexo de cada tipo
de proyectos.
PROYECTOS
52

Contigo Mismo Con tu Familia Con los Demás En tus estudios
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
-1
-2
-3
-4
-5
-6
-7
-8
-9
-10
POSICIOGRAMA ¿Cómo estás...?
Gráfico 7
¿Cómo estas?
Reflexiona ahora….
53

 Describe tu proyecto de vida: (metas, objetivos, propósitos entre otros aspectos)
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
 Construye un diseño gráfico de tu proyecto de vida considerando los pasos estudiados:
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
 ¿Quién y cómo eres tu?
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
54

Un Hábito es un principio que se internaliza. Es el solapamiento
y la integración de tres elementos: Conocimiento, Pericia, y
Actitud
Efectividad es crear el clima donde cada quien hace lo que
debe hacer, con alegría y dedicación, sin necesidad de
supervisión externa, balanceando lo que deseamos obtener
con la salud y el bienestar de lo que genera los recursos.
Definamos:
Unidad I: (H.A.E.)Unidad II: Hábitos de Vida para
ser Altamente Efectivo
Covey (2000) Compilado por: Dra. Nelia González
55

¿Cómo?
Podemos cambiar
Desarrollando hábitos
• Mejores personas
• Mejores gerentes
• Mejores líderes
Modificar nuestro pensar • Rompiendo
paradigmas
56

¿Con qué?
Podemos cambiar
•Escapar de la inercia y encaminarse hacia los objetivos
• Establecer planes, metas, objetivos, fundados en la visión y
misión
• Tender puentes, establecer lazos, crear las oportunidades,
construir nuestro futuro
• Con hábitos que guíen nuestro camino
57

8 hábitos
De la gente altamente efectiva (H.A.E.)
Los 4 primeros hábitos ayudan al
Autodominio
• Lograr el crecimiento personal
• Obtener independencia
• Equilibrio (ser holístico, cinco esferas: físico, social,
emocional, mental y espiritual)
• Ganar Ganar
Los 4 hábitos siguientes ayudan a la
Integración
• Lograr una relación con los demás
• Trabajo en equipo
• Desarrollar la cooperación y la comunicación para el
logro de objetivos
• De la efectividad a la Grandeza
58

La efectividad en los diversos ámbitos de nuestra vida está
condicionado por "nosotros" y no por "los otros". La gente efectiva es
pro-activa, su actitud es el producto de sus propias decisiones,
basadas en valores; en lugar de ser producto del determinismo de
sentirse víctima de condiciones externas; "mi vida esta determinada
por condiciones fuera de mi control" o "es la culpa de otros“
Hábito N°1 Es el hábito de su visión Personal
Sea Pro-activo
Imagínese como quisiera que fuera el final de su vida, como quisiera
que lo vieran, como quisiera ser recordado, que obra le gustaría
dejar hecha. Este hábito lo motiva a comenzar con una clara
compresión de su destino y hacia donde quiere ir, a fin de encontrar
los propósitos y principios que determinan su actuar. Este hábito,
permite una visión a largo plazo, un análisis profundo de los
problemas y también la captación de oportunidades.
Hábito N°2 Es el hábito de su liderazgo Personal
Comience con el final en mente
Covey(2005)
59

Este hábito determina como Ud. utiliza su tiempo. Siempre estamos
bombardeados por diversas actividades que debemos hacer, saber
administrar el tiempo y priorizar las actividades es esencial.
Clasifiquemos las actividades por nivel de importancia y urgencia:
Existen actividades que son importantes y urgentes como son los
problemas, crisis y estas deben ser atendidas inmediatamente mas
bien por sobrevivencia
Son actividades que requieren que uno sea pro-activo y que son
igualmente importantes, pero que no tiene el sentido de ¡Ya! y que
están relacionadas con su misión, su rol y sus metas.
Por ejemplo:
• Educación continua
• Profundizar lo aprendido
• Crear relaciones profundas y duraderas
• Enseñar
Hábito N°3 El hábito de su gerencia Personal
Ponga Lo Primero, Primero: ¡¡¡Priorice!!!
60

En una situación de negociación con un otro, hay que perseguir el
paradigma "yo gano tu ganas", que significa balancear el coraje y
consideración, buscando el respeto por nosotros (autoestima) y el
respeto por otros. Esto le permite que ambos ganen y que se deje de
manipular y de mantener posiciones intransigentes y autoritarias y de
esta manera poder entrar en un desacuerdo aceptable.
La mayoría de las personas desean ser comprendidas. La tendencia
natural en la generalidad de las personas es dar recetas basadas en su
propia autobiografía, proyectarse. Oír empáticamente puede parecer
riesgoso, por ello se requiere de los hábitos 1, 2, 3. Suspenda todas sus
técnicas y manipulaciones, comprenda la posición del otro y logrará
confianza y cooperación.
Hábito N°4 Una filosofía en la interacción humana
Piense Ganar / Ganar
Hábito N°5 Es el habito de oír con profundidad
Busque Comprender Primero y ser Comprendido después:
61

La sinergia se alcanza cuando dos partes en disputa utilizan su
capacidad para buscar una solución mejor que las propuestas de
cada uno individualmente. La sinergia se nutre directamente del
hábito 4.- Piense ganar / ganar y el hábito 5.- Busque primero
comprender y luego ser comprendido. Es necesario comunicarse con
respeto y creatividad, se aprende mejor, mejora su conocimiento, y se
crea una disposición a proponer soluciones a los problemas que son
mejores a los planteados originalmente.
Hábito N°6 Es el hábito de la Cooperación Creativa
Sinergia
Hábito N°7 Es el hábito de Renovación y el mantenimiento
Personal
Ejercite su Yo físico, mental, espiritual, social y emocional
Organícese para dedicar tiempo a cultivarse y a cuidarse. Es
preservar y mejorar su activo mas importante: "usted mismo".
Debemos reforzar nuestra autodisciplina, dedique tiempo para
mantener los otros 6 hábitos.
62

• Encontrar nuestra voz interna
• Inspirar a los demás para que encuentren la suya.
• Hacerlo todo con inspiración, pasión, visión y espíritu de servicio.
El 8º. hábito
De la efectividad a la grandeza
La gente que ha logrado ser exitosa tienen trazado un patrón común: visión,
disciplina, pasión, conciencia y tenacidad.
La pasión sostiene a la disciplina para lograr la visión
63

 Elabora una síntesis o cuadro sinóptico de los hábitos para llegar a “ser” altamente efectivo
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
 Construye una reflexión sobre el cambio de tu personalidad con el estudio de los 8 hábitos
para ser altamente efectivo:
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______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
 Lee el autor Covey que aparece en la Bibliografía para profundizar sobre el tema
______________________________________________________________________________________
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______________________________________________________________________________________
________________________________________________________
Ser Altamente Efectivo
64

El Pensamiento
Unidad I: (H.A.E.)Unidad II: Pensamiento
Es la actividad y creación de la mente; dícese de todo
aquello que es traído a existencia mediante la actividad del
intelecto. El término es comúnmente utilizado como forma
genérica que define todos los productos que la mente puede
generar incluyendo las actividades racionales del intelecto o
las abstracciones de la imaginación; todo aquello que sea de
naturaleza mental es considerado pensamiento, bien sean
estos abstractos, racionales, creativos, artísticos, entre otros.
65

Características del pensamiento
Unidad II: Pensamiento
• El pensar lógico se caracteriza porque opera mediante conceptos y
razonamientos:
• Existen patrones que tienen un comienzo en el pensamiento y hace del
pensamiento que tenga un final esto sucede en milésimas de segundos a su
ves miles de comienzos y finales hacen de esto un pensamiento lógico; esto
depende del medio de afuera y para estar en contacto con ello dependemos
de los 5 sentidos
• El pensar siempre responde a una motivación, que puede estar originada en
el ambiente natural, social o cultural, o en el sujeto pensante.
• El pensar es una resolución de problemas. La necesidad exige satisfacción.
• El proceso de pensar se presenta como una totalidad coherente y
organizada, en lo que respecta a sus diversos aspectos, modalidades,
elementos y etapas.
• El pensamiento es simplemente el arte de ordenar las ideas, y expresarlas a
través del lenguaje
66

Tipos de Pensamientos
Pensamiento deductivo: va de lo general a lo particular. Es
una forma de razonamiento de la que se desprende una
conclusión a partir de una o varias premisas.
Pensamiento inductivo: es el proceso inverso del pensamiento
deductivo, es el que va de lo particular a lo general. La base
es, la figuración de que si algo es cierto en algunas ocasiones,
lo será en otras similares aunque no se puedan observar.
Pensamiento analítico: realiza la separación del todo en partes
que son identificadas o categorizadas.
Pensamiento de síntesis: es la reunión de un todo por la
conjunción de sus partes.
Pensamiento creativo: aquel que se utiliza en la creación o
modificación de algo, introduciendo novedades, es decir, la
producción de nuevas ideas para desarrollar o modificar algo
existente.
67

Unidad II: Poder Personal
El Poder Personal
Es la capacidad para tomar acción en el logro de nuestros
sueños y objetivos venciendo obstáculos y tomando
riesgos.
Poder Personal es:
• La capacidad traducida en la acción.
• Ser capaz es la raíz y la esencia del término poder.
• Las persona tenemos el poder almacenado.
•El poder es una fuerza viva, es tan palpable como nuestra respiración, es una
mirada tierna, una palabra cariñosa o un grito de ira.
•Es el cimiento, la roca, la verdad fundamental de cualquier relación humana.
•Es el medio de satisfacción de los deseos y necesidades de los seres humanos.
•Es el medio de expresar los valores, esperanzas, necesidades y sueños.
68

Tipos de Poder
1- Coerción
Capacidad del influyente para sancionar al influido por no cumplir con los requisitos. Es el
lado negativo del poder de recompensa. Ej. Tienes que hacer lo que yo dijo de lo contrario
atente a las consecuencias.
2- Conexión
El que ordena se apoya en algo que esta unido o conectado con una fuente de poder. Ej. La
madre amenaza a su hijo de acusarle con su padre por sus desobediencias.
3- Recompensa
Se accede a hacer una actividad a cambio de una retribución. Ej. Te daré “X” cantidad de
dinero por haber arreglado del auto en el tiempo acordado.
4- Legitimidad (legal)
Se motiva a actuar a otra persona que reconoce la fuerza de la ley sin el uso de la
coerciones. EJ. La persona accede por espíritu cívico y convicción cumplir normativas de
tránsito establecidas.
69

Tipos de Poder
5- Información
Capacidad de aportar razones que recomienden adopciones de conductas determinadas. Se
dirige la conducta de otro en función de la información que la persona posea y de la cuál el
segundo depende. EJ. Debe hacer esto…
6- Negociación
Las cualidades de una persona ganan la voluntad de cooperación de otros al logro de su
propósito a través de los acuerdos.
7- Experto (Experiencia, Pericia)
Es la capacidad de hacer que otros cumplan lo que se indica porque reconocen una
competencia.
8- Afecto
Una persona sigue las indicaciones de otra porque se siente unida por lazos de cariño que no
permiten contrariarla.
70

Algunas cosas que invalidan el logro del Poder Personal
•No escuchar.
•Pensar solamente en usted mismos.
•Tener temor a arriesgarse.
•Demasiado auto sacrificio.
•Ser pasivo-agresivo.
•No estar dispuesto a romper tradiciones o reglas.
•No aceptar la realidad de alguien mas.
•No percibir o no sentir la retroalimentación.
•No pedir lo que necesita.
•No solicitar mayor cantidad de información.
•Volverse defensivo.
•Enmascarar sus sentimiento.
•No admitir la realidad de lo que usted quiere.
•Sucumbir al hábito.
71

 Elabora un esquema de las características y tipos de pensamiento:
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
 Ejemplifica cada uno de los tipos de pensamientos estudiados:
Deductivo:____________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Inductivo:_____________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Analítico:______________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Pensamiento de síntesis:
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Creativo:______________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
72

Auto - Evaluación
Define con tus propias palabras que es poder personal
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
Elabora una lista de tus NO PUEDO y construye un plan para convertirlos en SI PUEDO
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
 ¿Qué aprendí de la unidad estudiada?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
¿Cómo me sentí con el proceso de interacción con el contenido del curso facilitado por el instructor?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
Reflexiona para que te sirve el contenido estudiado de esta unidad
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
73

Objetivos Específicos:
Comunicación
• Estudiar el concepto y funciones de la
comunicación
• Dramatizar las barreras de la comunicación
• Reflexionar sobre comunicación efectiva
Negociación
• Analizar los elementos para una
negociación efectiva
• Esquematizar el proceso de negociación
Liderazgo
•Diferenciar entre las definiciones de líder y
liderazgo
• Identificar las tareas de un líder
• Dramatizar los estilos de liderazgo
Toma de decisiones
• Explicar la definición de toma de
decisiones
• Relacionar las características y el
proceso de toma de decisiones
Perfil del emprendedor
• Identificar las características de una
imagen empresarial
• Reflexionar sobre una imagen
personal ideal
Objetivo General: Practicar herramientas de gestión para el éxito
profesional.
75

¿Qué es Comunicación?
Según Neves (1999), la comunicación es la esencia de la relación
entre los hombres. Nada en el mundo pasa sin que, de alguna
forma, la comunicación este involucrada.
¿Qué es Sinergia?
La sinergia es la suma de energías individuales que se multiplica
progresivamente, reflejándose sobre la totalidad del grupo. La
valoración de las diferencias (mentales, emocionales,
psicológicas) es la esencia de la sinergia. Y la clave para valorar
esas diferencias consiste en comprender que todas las personas
ven el mundo no como es, sino como son ellas mismas.
Se ha afirmado comúnmente que un objeto posee sinergia cuando
el examen de una o alguna de sus partes (incluso a cada una de
sus partes) en forma aislada, no puede explicar o predecir la
conducta del todo.
Unidad III: Comunicación
76

Funciones de la Comunicación
La comunicación es algo extraordinario importante para la eficacia de
la toma de decisiones. En primer lugar, siempre que el lector pretende
decidir algo, es a través de la comunicación que obtiene las soluciones
importantes para analizar la situación. En segundo lugar; es a través
de la comunicación que garantiza (o intenta garantizar) que su decisión
es, en realidad, puesta en práctica. La comunicación (escrita, oral,
formal o informal) siempre tiene alguna finalidad. Lo que se pretende, a
todos los niveles, es que a través de la comunicación se consiga hacer
converger todos los comportamientos individuales para el logro de los
objetivos de la empresa.
Según Scott y Mitchell, pueden ser las siguientes.
Función Emocional
Función Motivacional
Función Informativa
Función de Control
Neves (1999)
77

Función Emocional: las personas mas allá de ser racionales
somos también seres emocionales. Mas allá de pensar, también
sentimos alegrías, tristezas, rabia, angustia, miedo, entre otros.
La comunicación puede tener como función expresar esas
mismas emociones. Cuando usted llega a la casa a “estallar” de
alegría por causa de una buena nota que tuvo o de una
promoción e inmediatamente habla de eso a las personas que le
simpatizan, está utilizando la comunicación para fines
emocionales.
Este tipo de comunicación está, esencialmente, ligado a la
expresión de sentimientos y siempre que es hecha de una forma
constructiva tiene como función aumentar la aceptación de los
papeles organizacionales. En otras palabras, la función emotiva
de la comunicación trata de aumentar la satisfacción, resolver
conflictos, reducir tensiones y clarificar papeles.
Neves (1999)
78

Función motivacional. Cualquier persona debe tener como
objetivo conseguir motivar a su equipo, ser un líder. Por líder se
puede entender la persona que tiene la capacidad de llevar a un
grupo a lograr determinados objetivos con empeño. Para que
eso suceda, un líder tiene que definir objetivos, organizar y
controlar todo esto, de una forma motivadora.
Una función importante de la comunicación, en este dominio, es
la de servir de vehículo para recompensar o sancionar a alguien.
Si usted experimenta elogiar en público a alguien que hizo algo
notable, producirá por cierto, en esa persona, el deseo de que
para la próxima vez lo hará mejor. Por el contrario, si en vez de
elogiarlo lo crítica en público, ganará, probablemente, un
adversario nada motivado a serle útil en la próxima oportunidad.
¡Los elogios son en público y las críticas en privado! No lo
olvide.
Neves (1999)
79

Función informativa. Muchas veces la comunicación
sirve simplemente para relatar hechos, dar opiniones
que son vitales para cualquier proceso de decisión.
Ésta es una función de ámbitos simplemente
cognitiva, es decir, dirigida a la producción de
información racional.
En este campo, la comunicación es analizada
fundamentalmente, desde el punto de vista
tecnológico. Interesa estudiar cómo mejorar la
comunicación por vía de optimizar canales y medios
de comunicación, como la forma de que más
fácilmente se logren los objetivos organizacionales.
Neves (1999)
80

Función de control: finalmente, la comunicación puede tener como función, el control
de la gerencia. Una organización define canales de comunicación (en su
organigrama) que determinan quién debe hablar con quién, sobre qué asuntos. Estos
canales así definidos, normalmente se designan como canales formales de
comunicación. Observen la siguiente grafica N°. 8.
Otra manera de utilizar la comunicación como objetivo de control, es cuando se crean
políticas, programas y procedimientos. El objetivo de estas "herramientas" de
gerencia es enrutinizar el proceso de toma de decisiones. A continuación se
presentara un ejemplo sobre la función del control dentro de la comunicación.
Neves (1999)
Gráfico 8
Ejemplo de Organigrama
81

La política de administración de personal de la empresa puede definir que siempre que se
quiera un puesto de trabajo debe ser colocado un anuncio en el periódico X y aplicar las
pruebas de selección A, B y C. De esta forma, la persona responsable del reclutamiento y
selección ya tiene determinados, el principio, y los pasos a dar, o sea, está todo controlado
a priori.
Personas
Interesadas
Pruebas de
Selección
A continuación se presenta la siguiente tabla donde se observa las funciones de la
Comunicación. Ver el siguiente tabla Nº 1.
Neves (1999)
82

Función Orientación Objetivo Función teórica
Emocional Sentimiento Aumentar la aceptación de los
papeles organizacionales
Satisfacción; reducción de los
conflictos; reducción de la tensión;
definición de los papeles
Motivacional Influencia Compromiso con los objetos
organizacionales
Poder; autoridad; conformidad;
refuerzo positivo; modificación de
comportamientos
Informativa Tecnología Abastecimiento de información
necesaria para las decisiones
Toma de decisiones;
procesamiento de información;
teoría de la decisión
De control Estructura Clarificación de las tareas,
autoridad y responsabilidad
Diseño organizacional
Tabla 1
Funciones de la comunicación
Neves (1999)
83

Un Modelo del Comportamiento de Comunicación:
Modelo de Interacción Simbólica
Según Neves (1999) uno de los modelos de análisis de comunicación
existentes deriva de la psicología social y se designa como modelo
de interacción simbólica.
Este modelo define la comunicación como el proceso por medio del
cual el individuo o grupo transmite un significado a otro(s) o también
el proceso por medio del cual la comprensión es transmitida. Si usted
(el transmisor) quiere comunicarse con otra persona (el receptor) es
porque tiene algún propósito como objetivo. Sin embargo, dado que
usted no logra utilizar la telepatía (creo yo) se vuelve necesario que
utilice algo para transmitir el mensaje que pretende. Ese vehículo de
transmisión se designa por un símbolo que no es más que algo que
existe entre las personas y que puede ser manipulado para cambiar
mensajes. Los símbolos pueden tener una variedad de formas.
84

Neves (1999) afirma que el lenguaje, escrito y oral, constituye el principal vehículo para
transmitir ideas.
La expresión facial y corporal puede, también, servir
para transmitir mensajes. Cuando por ejemplo el lector
se inclina hacia adelante cuando escucha hablar a
alguien, eso puede querer significar que él está
interesado en el asunto.
La forma en que viste también puede ser un símbolo. Por ejemplo,
un hombre con una bata blanca y un estetoscopio en el cuello
simboliza a alguien que es una autoridad en el asunto de salud.
La modulación de la voz, la forma como habla, si es pausada, si
es fuerte con muchas o pocas inflexiones, también puede decir
mucho. Compilado por: Dra. Nelia González
85

Los símbolos religiosos, por ejemplo, son también otra forma de
comunicar. Una persona que ande con una estrella de David o
una cruz en el cuello da indicaciones, de quién dirige sus
convicciones religiosas. Sin embargo, esas señales pueden ser
falsas, muchas personas pueden usarlos como simples adornos.
Los símbolos asociativos (como un emblema de un partido o de
algún club deportivo) indican claramente algo sobre su portador.
Es una manera, de decir lo que les gusta, en qué creen o cómo
les gusta ser vistos.
De una forma general, cualquier objeto o acción puede ser
utilizado un símbolo en la comunicación entre las personas,
grupos u organizaciones.
Neves (1999)
86

Cuando el lector se comunica con alguien su objetivo es que la
persona comprenda exactamente aquello que le quiere decir, esto
es, que el significado percibido sea idéntico al significado
pretendido. En otras palabras, espera que el receptor interprete los
símbolos que utilizó para comunicar de una manera clara e
inequívoca. Veamos cómo se procesa: el lector tiene una
determinada idea, emoción o sentimiento que pretende comunicar;
al tomar conciencia de eso escoge una serie de palabras y/ o
gestos u otros símbolos para hacerlo (codifica un mensaje); la otra
persona observa esos símbolos y les atribuye un significado
(decodifica el mensaje). Si el significado después de la
decodificación es el mismo que antes de la codificación, entonces
su objetivo fue conseguido: usted comunicó bien, si no...
Entonces se puede decir que el lenguaje es la fuente de los malos
entendidos.
Mensaje - símbolos
Neves (1999)
87

Distorsión de la Comunicación
Atributos del receptor. Diferentes personas pueden
reaccionar de diferentes maneras a mensajes semejantes.
Imagine que se dice a dos personas que tienen una
enfermedad grave. Por cierto conoce a alguien que acepta
más o menos bien esta situación y también a alguien en
quien deja "huella".
Las características de personalidad (que pueden contribuir a
que se tenga mayor temor a las enfermedades) así como las
experiencias vividas anteriormente pueden, también,
contribuir para que se reciba la noticia de manera diferente.
Imagine que una de las personas conoce a algunas más que
ya tuvieron la misma enfermedad y se curaron y a otras que,
por lo contrario, todas fallecieron. Observa las diferentes
reacciones...Neves (1999)
88

Percepción selectiva. Al ser humano, en general, no le gusta que lo
contraríen en relación a lo que cree realmente. Cuando somos
confrontados con dos realidades que se excluyen mutuamente
ocurre lo que se designa como "disonancia cognitiva".
Imagine el siguiente ejemplo: usted es ateo, o sea, que no cree en
Dios ni en la virgen. Cierto día, un amigo de mucho tiempo le dice
que tuvo una visión y que se le apareció la virgen. Aunque
considere que su amigo no miente, aceptar eso como verdad
significa creer en algo diferente a aquello en que siempre creyó.
Pero, es imposible creer las dos cosas a la vez, o sea, que su
amigo vio algo que para usted no existe. Esto es una situación de
disonancia cognitiva: está delante de dos situaciones que son
mutuamente excluyentes, entonces tiene que refutar una de éstas.
O cree en la religión católica o dice que su amigo tuvo una ilusión.
Neves (1999)
89

Presión del tiempo. El tiempo, como recurso escaso es crítico para la generalidad de los
gerentes, puede dar origen a problemas gravísimos de comunicación. Imagine que una
persona arregla con un cliente condiciones especiales para determinado abastecimiento y
por falta de tiempo, no lo anota en el fichero del cliente, diciéndolo apenas a su
colaborador que a su vez, se olvida también de anotar. El resultado es que se olvidan por
completo las condiciones especiales y el negocio se malogra.
Neves (1999)
90

Evaluación de la fuente. En el sentido que damos a
cualquier mensaje influye nuestra evaluación de la
fuente, o sea, de la persona que lo transmite.
Ejemplo si nuestro jefe dice "felicidades, hiciste un buen
trabajo" puede significar algo diferente para nosotros que
si esto lo hubiesen dicho nuestros padres, amigos o
colegas.
La credibilidad de la fuente también influye mucho en la
comunicación. Por ejemplo, para quien es de la
oposición, todos los argumentos presentados por el líder
de la misma los considera como verdad absoluta y todas
las afirmaciones del gobierno sólo como electoralismo y
viceversa.
Neves (1999)
91

Señales no verbales. El tono de voz, las expresiones faciales y las posturas del
cuerpo pueden contribuir a distorsionar la comunicación. Por ejemplo, una persona
que se entusiasma mucho durante una discusión puede correr el riesgo de que
piensen que está disgustada cuando en realidad intensamente un asunto que le
interesa. Otro ejemplo es la persona que sale irritada de casa en virtud de un
desacuerdo conyugal y al llegar al empleo con "la cabeza cargada" transfiere a
quien dialogue con él una postura enfadada y agresiva también inconsciente.
Neves (1999)
92

Emociones. Sea cual fuere la emoción que domine
nuestro estado —rabia, miedo, ansiedad, felicidad—
afectará mucho la interpretación que podemos hacer
de cualquier mensaje.
Si, por ejemplo, estuviéramos dominados por la
ansiedad de perder el empleo, cualquier comentario
hecho por nuestro jefe lo podríamos interpretar
positivamente (como una tabla de salvación) o
negativamente ("un muerto más") de lo que en realidad
podría significar.
Pedro!! Usted
porque llego
tarde…
Neves (1999)
93

Exceso de Comunicación
Selectividad. Con la tecnología de información y comunicación que existe a disposición de
las empresas hoy en día, es frecuente encontrarnos con situaciones en que los gerentes son
literalmente "bombardeados" con decenas de mapas y listas. Acaban por no tener tiempo, en
la generalidad de los casos, para leer toda esa información, este exceso hace que muchas
veces se pierda la noción de lo esencial y fundamental.
Neves (1999)
94

Exceso de Comunicación
.Ruido. Para poder trabajar, es necesario "olvidar" muchos mensajes (ver
el punto anterior, como ejemplo). Nadie puede reaccionar a todos los
sonidos o gestos aunque tenga conciencia de todos ellos (lo que sucede).
A veces, cuando se determina lo que interesa y lo que no interesa, se
ignora información erróneamente.
Ejemplo como en la historia del niño mentiroso que finalmente dice la verdad y avisa a los
pastores que el lobo se va a comer a las ovejas.
Neves (1999)
95

Como Mejorar la Comunicación
Feedback: Feedback o retroalimentación es el proceso por el cual
nos aseguramos de que algo que decimos sea correctamente
percibido por el Cuanto más complejo sea el mensaje que
queremos comunicar, más se debe estimular al receptor a hacer
preguntas y solicitar aclaraciones. Las señales no verbales que
pueden ser útiles son las expresiones faciales. A veces las
personas reflejan en su expresión dudas a lo que se está
comunicando; es necesario estar atento a estas señales. La mejor
manera de asegurar que su mensaje es entendido es hacer
preguntas sobre lo que acaba de transmitir.
Canales paralelos. Un principio básico de la comunicación es la
utilización de canales paralelos para reforzar los mensajes que
podemos transmitir. Si, por ejemplo, queremos que un colaborador
ejecute determinada tarea y lo comunicamos telefónicamente, es
conveniente que lo reforcemos por escrito enviándole un "memo“.
Neves (1999)
96

Sensibilidad del receptor: Al comunicarnos, conviene conocer bien al
receptor en lo que respecta a sus valores, actitudes y motivaciones.
Una actitud que para nosotros no parece ofensiva puede serlo
cuando otro la interpreta. Por ejemplo, si tomamos un café en la
tienda y el empleado nos pregunta "¿qué quieres?", entonces eso
puede ser desde el punto de vista del emisor, una actitud simpática, y
para nosotros (el cliente) resulta lo contrario, falta de respeto. Si en
vez de utilizar el "tú", el empleado hubiera utilizado el "usted" o
"señora", nos hubiera parecido mucho mejor.
Timing. Es necesario escoger los momentos para comunicarse. Si
queremos que alguien preste atención a lo que pretendemos
comunicar, es conveniente que escojamos un momento en el que su
atención no esté dividida entre nuestro asunto y el de otros. Un
proceso que se utiliza frecuentemente en las empresas es la
organización de "retiros". Los retiros son reuniones especiales
conducidas en un local diferente del lugar de trabajo para que se
comuniquen mensajes importantes sin las interrupciones diarias.
97

Lenguaje. Cuando hablamos con alguien es importante utilizar un
lenguaje familiar para nuestro receptor. Muchas veces juzgamos
que los demás tienen la obligación de entender todo lo que nosotros
entendemos; como para nosotros es obvio, para ellos también
debería serlo. Nunca se olvide que el chino es obvio para millones
de personas pero para usted no lo es.
Principio de excepción. Sólo debemos pasar la información para
arriba si existen desvíos significativos en relación a lo planificado.
Éste es un principio de gerencia muy conocido. Si funciona todo de
acuerdo con lo planificado, no necesitamos estar sobrecargando a
los jefes con información , en este caso, trivial. Tendremos que
avisarles si algo no funciona para que pueda ser corregido.
Neves (1999)
98

Principio de excepción: De la misma manera que sólo se
debe pasar información relevante arriba, también hacia
abajo se debe aplicar el mismo principio. Decir a las
personas más de lo que necesitan para realizar bien sus
tareas puede, no solo crear " exceso de información, sino
inestabilidad, pues podemos estar pasando información
que las personas no tienen capacidad para analizar o que
no poseen información completa para hacerlo, originando
a veces fallas. Como sabe, la dimensión de los errores es
directamente proporcional al grado en que los asuntos
son importantes, e inversamente proporcional al grado en
que la información es clara y completa para quien la
recibe.
Neves (1999)
99

Comunicación entre Superior y Subordinado:
Un Caso Especial de Comunicación.
La comunicación entre superior y subordinado puede ser descendente o ascendente.
La comunicación descendente existe cuando el emisor es el jefe y el receptor; el
colaborador. Los mensajes más comunes que siguen esta dirección son lo siguiente:
•Instrucciones sobre la tarea.
• Justificación de la razón de ser de las actividades a la luz de los objetivos de la
organización.
• Políticas y procedimientos administrativos
• Feedback sobre el desempeño.
• Adoctrinamiento sobre los objetivos de la organización.
Neves (1999)
100

Para optimizar la comunicación, cuando pretenda designar alguna tarea a uno de sus
colaboradores, conviene atender los siguientes puntos:
• Utilice un lenguaje que si colaborador entienda claramente.
• Asegúrese de que (a través del feedback anteriormente mencionado) el subordinado haya
entendido claramente lo que le comunicó.
• Sea claro sobre los objetivos a lograr.
• Defina puntos futuros de control en relación a las tareas que le encomienda.
• Asegúrese de que su colaborador posea el tiempo y otros recursos necesarios para la
realización de su tarea.
• Deje cierto margen en la selección de los medios, por parte del colaborador, para lograr los
objetivos que se propone.
Otro problema que se puede proponer a un jefe es cuál es la mejor manera de comunicarse, si
es oralmente o por escrito. De una manera general existen algunos principios que determinan
cuál es la mejor selección, si comunicarse oralmente, por escrito o de ambas maneras.
Neves (1999)
101

La comunicación oral es mejor cuando un jefe:
• Tiene que reprender a un colaborador.
• Desea comunicar cualquier cosa oul ofthe
record o sea "sólo entre nosotros".
•Se trata de resolver un problema entre los
colaboradores.
•Se tiene que violar alguna política de la
empresa para poder resolver rápidamente algún
problema.
•Se quiere comunicar algo que no pretende ser
considerado un precedente.
Neves (1999)
102

La comunicación escrita es preferible cuando:
•Se pretende informar a una gran audiencia de algo no
urgente.
•Se desea obtener una relación con alguien
importante y un compromiso verbal.
•Se pretende pasar información que requiere atención
a acciones futuras.
La comunicación escrita seguida de comunicación
oral se prefiere cuando:
•Se pretende preparar a personas para interacción
futura (por ejemplo, una reunión).
•Tiene como objetivo comunicarse con una mayoría
que reconoce que la minoría requiere de explicaciones
verbales.
Neves (1999)
103

La comunicación ascendente se da cuando el emisor es el subordinado y el receptor el jefe. Los
mensajes más comunes que surgen en esta dirección son los siguientes:
• Información sobre resultados. Progreso en planes futuros.
• Información sobre problemas de trabajo que requieren atención de los niveles superiores.
• Ideas de mejoramiento.
• Opiniones sobre lo que se está haciendo.
Para optimizar la comunicación cuando se dirige a un jefe, deben atenderse los siguientes puntos:
•Transmita la información concisamente y en términos de necesidades e intereses de su jefe. No
le hable de lo que le importa a usted. Háblele de lo que es importante para él.
• Sea claro en lo que pretende comunicar y pruébelo con hechos. Números y acontecimientos
dicen más que las opiniones.
• Piense y responda a las cuestiones. Porque su jefe le va a hacer preguntas sobre lo que le
interesa. Pídale sus opiniones y comprométalos en el tema.
• Procure obtener aprobación. Deje que su jefe se comprometa con alguna opinión, de
preferencia, con alguna coincidente con la suya.
• Resuma y confirme la conclusión. Esto le da un aspecto más profesional y contribuye a
esclarecer algún malentendido.
Neves (1999)
104

En diversos estudios se ha llegado a la conclusión de que la comunicación entre superior y
subordinado es de importancia crítica para el desempeño en las empresas. Jablin, en un estudio
efectuado, concluyó que existen tres factores fundamentales que influyen en el éxito de la
comunicación entre superior y subordinado.
Poder y estatus. El poder significa influencia en la conducta de otros. Los estudios demuestran
que cuanto más poder piensen los subordinados que el jefe directo tiene en sus superiores,
estarán más satisfechos con ellos, se integran mejor y confían más en ellos. En ese esquema,
procure mostrar que tiene influencia en sus jefes.
Confianza. En este contexto, confianza se refiere a la actitud que los subordinados pueden
tener (o no) en relación a su jefe y que comprende la creencia de que él es una persona con quien
se puede contar y que cumple las promesas que hace. Entre mayor es la confianza, la
comunicación se vuelve más eficaz y abierta. Para que exista confianza es necesario que el jefe
defina principios y los siga sin excepción y que en caso de que exista alguna, tendrá que ser bien
explicada y entendida por los colaboradores.
Neves (1999)
105

• Distancia semántica y de información. Aunque haya afirmado que, en principio, la
información debe ser lo más clara y completa posible, mantener una cierta distancia, ya sea
en términos semánticos o de informaciones, puede ser recomendable en relación
jefe/subordinado. Se acostumbra decir que la información es una fuente de poder. Es un
hecho que si alguien sabe tanto como nosotros, podríamos tener una cierta resistencia
aceptar hacer algunas cosas, en especial si hubieran opiniones divergentes. Si no conocemos
todo es mas fácil aceptar algunas ordenes ya que partimos siempre del principio de que se
nos está diciendo para hacerlo así y por eso debe existir algo mas que desconocemos . Así
que habrá un valor óptimo de consonancia semántica e información, a partir del cual un
aumento resulta perjudicial. A continuación se muestra la siguiente tabla N°. 2.
Efecto de la comunicación
Poder y estatus
Confianza
Distancia semántica y de información
Relación directa entre el aumento de poder y estatus
en la organización y el grado de satisfacción de los
colaboradores con la comunicación, su frecuencia y
confianza demostrada.
Relación moderada entre apertura de comunicación y
eficacia de comunicación.
Relación curvilínea con la eficacia de la comunicación.
Neves (1999)
106

Elabore un mapa mental con el concepto de comunicación y sus funciones.
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
 Elabora un guión para dramatizar cada una de las barreras estudiadas
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
 Construye una reflexión de cómo debe ser una comunicación efectiva en tu trabajo o familia
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
107

Definición de Negociación
La negociación son medios puestos a disposición de las partes,
individuos o grupos para que encuentren una salida aceptable para sus
diferencias, con base en un compromiso y respeto mutuo. Vista de
esta manera, la negociación es la vía que una sociedad libre y
responsable tiene para armonizar las necesidades, a veces
antagónicas, de los hombres, es decir, “ganar ganar en ambas partes”
según Neves (1999).
La negociación es el proceso por el que las partes interesadas
resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas
individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a
sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de
resolución alternativa de conflictos. (Wikipedia 2008)
Unidad III: Negociación
108

Preparación para la Negociación
Una vez analizados algunos de los factores que influyen en el
comportamiento de los negociadores (el suyo incluido), paso
a comentar algunas cuestiones de factores que se deben
considerar antes de iniciar cualquier negociación:
Conózcase a sí mismo. Es fundamental que antes de
comenzar a hacer algún negocio determine claramente
cuáles son sus objetivos. Piense en lo que puede pasar si no
hubiera acuerdo posible y cuál situación negociada es la que
se aproxima a eso. Así, podrá usted desde el principio saber
cuál es el peor resultado que está dispuesto a aceptar.
Reúnanse todos los elementos necesarios para conducir las
negociaciones: hechos documentados, números, argumentos,
entre otras.
Neves (1999)
109

Conozca a sus oponentes: Piense cuáles serán los resultados para
ellos, si no llegaran a un acuerdo. Considere que los mejores
resultados posibles en esa situación equivalen a los peores posibles
que ellos están dispuestos a aceptar en la negociación.
Procure saber cómo procedieron en negociaciones anteriores.
Tenga en cuenta las convenciones existentes para este tipo de
negociaciones: Las convenciones de los procesos de negociación
dependen, en parte, de la cultura de los negociadores si son
oriundos y, en parte, del tipo de negociación (sí es comercial,
laboral, entre otros). Las convenciones, en la práctica, funcionan
como las "reglas del juego". Es aceptable el no ocultar información;
las decisiones acostumbran ser rápidas ó lentas; las personas con
poder de decisión pueden estar frente a frente o solamente en la
retaguardia; se puede negociar por fases o no; cuál es la
importancia de las relaciones afectivas; cuál el peso de la palabra
de las personas.
Neves (1999)
110

Considere los aspectos administrativos: ¿Cuáles
recursos administrativos son necesarios? (tipo de sala,
necesidad o no de traductores, necesidad de
mediadores).
Determine cuáles son las tácticas más adecuadas a
utilizar: Conforme se va a ver a continuación, existen
tácticas más competitivas y otras mis cooperativas.
Tenga en consideración si el hecho de utilizar ciertas
formas de negociar va a afectar su relación futura con la
otra parte y, en especial, si eso es importante para usted.
No se olvide que, si en su futuro tendrá contactos
repetidos con la otra parte, la forma de negociar puede
ser extremadamente importante.
Neves (1999)
111

Tácticas Competitivas
Las tácticas de negocios competitivas son utilizadas cuando la parte que las utiliza es sensible
(o por lo menos parcialmente) a las necesidades y deseos del opositor. En este caso, se hará
todo por conseguir concesiones, independientemente del costo que eso tenga para la otra parte.
Las principales son las siguientes:
Halagos. El halago es una forma de atenuar la capacidad del adversario a resistirse. Es de
sentido común que es más fácil decir no a una persona que nos es neutra o desagradable, que
decírselo a alguien que está bien con nosotros. Sin embargo, elogiar puede ser peligroso
cuando es utilizado indebidamente. Si bien a nivel emocional un elogio sabe siempre bien, si no
corresponde a la idea que tenemos de nosotros puede provocar un "choque" cognitivo que
elimina el efecto potencial benéfico del elogio.
Neves (1999) Compilado por: Dra. Nelia González
112

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