1. Guide pratique du webinar pour les sociétés b2b
Pierre-Henri Tataranno
Fondateur
01 80 88 49 20
pht@ecommerce-live.net
Guide pratique du webinar pour les sociétés b2b
Prestataires de services b2b : quelle stratégie marketing adopter pour toucher les pros ?
Présentation Ecommerce Live

2. Qui a déjà assisté à une web-conférence ?
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3. Qui a déjà monté une web-conférence ?
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4. Guide pratique du webinar pour les sociétés b2b
A. Types de webinars
B. Profil des clients b2b
C. Votre plan de communication
D. Votre présentation orale
E. Générez des leads
F. L'offre proposée par Ecommerce Live
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5. A. Les différents types de webinar
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Prestataires de services b2b : quelle stratégie marketing adopter pour toucher les pros ?
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6. A. Les différents types de webinar
Niveau de chaleur
Webinar
d’acquisition
et de nurturing
Webinars
Ecommerce Live
Webinar de
démo et de
closing
Webinars sur vos
prospects
chauds
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Webinar de
formation
Webinars sur vos
clients

7. B. Profil des clients b2b
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8. B. Profil des clients b2b
• Des décideurs d’entreprise qui gèrent des budgets
• N’ont pas forcément toutes les cartes en main
• De nombreux interlocuteurs
• Les processus d’achats sont longs
>> Il est donc important d’instaurer une relation de confiance avec son
client, dans une démarche de long terme
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9. B. Profil des clients b2b
Comment instaurer cette confiance ?
• Proposez du contenu pertinent et non commercial
• Faîtes valoir votre expertise
• Apportez la preuve (ex : étude de cas)
>> IMPORTANCE DE L’INBOUND MARKETING / CONTENT MARKETING
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10. C. Votre plan de communication
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11. C. Votre plan de communication
Les webinars s’intègrent dans votre plan de communication
• Salons, événements, conférences
Acquisition
• SEO, mailings, e-pub, linking, réseaux sociaux
•Site, Blog, vidéos, podcasts, études de cas, infographies
marketing
•Conférences, webinars, livres blancs, démos
Contenu
•Lead nurturing / Marketing automation
sales
• Avant vente
Ventes
• Vente
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12. C. Votre plan de communication
Faîtes venir du monde
• Invitez vos prospects
• Choisissez le bon timing :
o Annoncez vos webinars environ 3
semaines à l’avance
o Faîtes au moins 2 emails de relance par
conférence (la veille + 30 minutes avant)
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13. C. Votre plan de communication
Faîtes venir du monde
•
Relayez sur votre blog
•
Annoncez sur votre site
• Buzzez sur les réseaux
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14. C. Votre plan de communication
Faîtes venir du monde : exemple avec Ecommerce Live *
• Le site Ecommerce-Live : 15 000 visiteurs / mois
• La newsletter hebdomadaire : 50 000 abonnés
• Les réseaux sociaux : 4400 fans, 2900 followers, 6000 contacts Viadéo + LinkedIn
• Le buzz :
o Les invitations faîtes par les speakers sur leurs propre bases
o partenariats avec des blogs
o plateformes b2b
* Données au 11/02/2014
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15. D. Votre webinar
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16. D. Votre webinar
Un sujet clair et accrocheur
• Qui annonce la problématique que se posent vos prospects
• Large ou pointu pour cibler votre audience
Exemples de bonnes web-conférences Ecommerce Live
Utiliser vos emails de confirmation pour augmenter votre CA
Utiliser les réseaux sociaux pour développer votre activité
50 bonnes pratiques pour booster vos conversions et ventes
7 étapes pour être en conformité avec la règlementation sur la TVA
Les nouveaux outils cross-canaux pour booster les ventes en magasin
inscrits
525
498
467
151
217
participants
145
200
180
45
62
Moyenne
200
30%
Facteurs influents :
Qualité du sujet + plan de
comm
Facteurs influents :
Emails de rappels
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17. D. Votre webinar
Une présentation intéressante : 90% de contenu / 10% d’auto-promo
Evitez :
• Le contenu corporate / commercial
• Les démos trop longues
Privilégiez :
• Proposer du contenu à valeur ajoutée
• Présenter votre expertise de marché ou votre savoir faire métier
• Ne dépassez pas le temps imparti
• Répondez aux questions en temps réel et créez une conversation
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18. D. Votre webinar
Autres astuces
• Proposez un cycle de plusieurs webinars
o Importance de la récurrence en b2b
o Effet boule de neige
Par exemple :
o 15 janvier 11h - Création d’entreprise : formalités
o 15 février 11h - Création d’entreprise : le développement
o 15 mars 11h - Création d’entreprise : le financement
• Co-animez avec un partenaire ou un client
• Prévoyez une bonne bande passante, évitez le wi-fi
• Prévoyez un micro externe
• Prévoyez un modérateur de chat à partir de 100 participants
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19. E. Générez des leads
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20. E. Générez des leads
Incitez les gens à garder le contact
• Pendant la conférence
o Affichez vos coordonnées de contact sur votre support de conférence
o Donnez vos coordonnées de contact directes
• Après la conférence : l’email de remerciement
o Il est envoyé à vos inscrits (participants + non participants) à la fin de votre conférence.
o Performance du call-to-action dans l’email de remerciement :
Coordonnées de
contact
<
Lien vers test,
démo, coupon +
formulaire
<
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Lien vers contenu
premium +
formulaire

21. E. Générez des leads
L’email de remerciement : exemple avec Ecommerce-Live
Call-to-action
vers le formulaire de
téléchargement
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22. E. Générez des leads
Exemple de landing page
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23. E. Générez des leads
Rediffusez votre webinar
• Elargir votre audience
• Toucher les personnes n’ayant pas pu assister à votre conférence (70%)
• Content marketing additionnel
• Générer des leads supplémentaires
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24. E. Générez des leads
Exemple de rediffusion
Partenaire reconnu
Titre court accrocheur
Multiplié par 10 son
audience en 1 semaine
Lien vers une landing
page
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25. F. Notre offre
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26. F. Nos speakers
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27. F. Notre offre
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28. Nos coordonnées de contact
Merci !
Pierre-Henri Tataranno, DG
01 80 88 49 20
pht@ecommerce-live.net
Comment monter une bonne conférence en ligne ?
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