Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.
•Transferir como PPTX, PDF•
3 gostaram•1,493 visualizações
Школа Управленческого Мастерства (ШУМ) - 8. Тренинг по переговорам и эффективной коммуникации. В ходе тренинга прорабатывался 4-х этапный алгоритм работы с возражениями и 3 группы техник деловой борьбы. Ведущие: Анастасия Ивко, Антон Шалейников, Вадим Нарейко Страница: https://www.facebook.com/ManagementMasters
Recomendados
Recomendados
Mais conteúdo relacionado
Mais procurados
Mais procurados (7)
Destaque
Destaque (18)
Semelhante a Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.
Semelhante a Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко. (20)
Mais de Vadim Nareyko
Mais de Vadim Nareyko (20)
Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.
- 1. Активные методы ведения переговоров КАК УПРАВЛЯТЬ ПЕРЕГОВОРАМИ? 1
- 2. Повысить эффективность проведения переговоров Цель тренинга 2
- 3. Правила Работают все Глупых вопросов не бывает Отключаем звук в телефонах Говорим от своего имени Не играем в «партизана» Общаемся с максимальным количеством участников 3
- 4. Как задаем вопросы? 3 вопроса (максимум) на 1 слайд Если есть вопрос – отправить в Facebook в группу Или отправьте SMS +375-29-6777110 4
- 5. Кто будет вести мероприятие? ТРЕНЕРЫ 5
- 6. Анастасия Ивко • Координация гарантийного сервиса APC в корпоративном секторе • Заключение контрактов на долгосрочного техническую поддержку SCHNEIDER ELECTRIC • Проведение тренингов по методике IFC 6
- 7. Антон Шалейников • Собственник и руководитель ИТ компании с 2005 года • С 2011 года занимается управленческими поединками (социальные технологии В.К. Тарасова) 7
- 9. План тренинга 1. Введение 2. 4 этапа работы с возражениями 3. Кофе-пауза (12:00-12:15) 4. Отработка этапов работы с возражениями 5. Составление выводов в группах 6. Обед (14:30-15:30) 7. Обратная связь по первой части 8. Введение в деловую борьбу 9. Игра «Борьба за ресурсы» 10. Техники деловой борьбы 11. Кофе-пауза (17:45-18:00) 12. Проработка техник деловой борьбы в игре 13. Деловая ситуация «Переговоры» 14. Обратная связь по второй части 15. Проверка ожиданий 9
- 10. Наши ожидания 2 минуты Запишите 3 ожидания в блокноте Что вы ожидаете от сегодняшнего тренинга? Что ваши коллеги ожидали бы от вас после прохождения тренинга? Что ваши близкие ожидали бы от вас после прохождения тренинга? 10
- 11. Ваши впечатления от предыдущего тренинга? 11
- 12. Алгоритм работы с возражениями КАК РЕАГИРОВАТЬ НА ВОЗРАЖЕНИЯ? 12
- 13. Как часто вы ведете переговоры? 13
- 14. Терминология Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения соглашения относительно предмета переговоров 14
- 15. Зачем нужны переговоры? 15
- 16. Зачем нужны переговоры? Чтобы достичь соглашения Обменяться информацией Добыть информацию Вскрыть мотивы Понять, в чем не совпадают позиции 16
- 17. Какие бывают возражения? 17
- 18. 3 типа возражений 1. Ложные, необоснованные (отговорки). Нежелание говорить причину отказа. 2. Истинные, необоснованные возражения. Отображают причину, которая основана на убеждениях, вере, чужом мнении. 3. Истинные, обоснованные возражения. Основываются на фактах. 18
- 19. Запишите 5 возражений для последующей проработки 3 минуты Те, с которыми вы встречались в своей жизни и работе 19
- 20. Что мы сегодня проработаем? 4 этапа алгоритма Прими и эмоционально присоединись Уточни Аргументируй Резюмируй 20
- 22. Почему важно принять и эмоционально присоединиться? 22
- 23. Картина мира Карта не есть Территория 23
- 24. Прими и присоединись Встаньте на сторону собеседника и покажите, что вы готовы рассмотреть его сомнения 24
- 25. Работаем в тройках Делимся на тройки Участник 1 высказывает возражение Участнику 2 Участник 2 своей реакцией показывает, что готов рассмотреть сомнение собеседника Участник 3 записывает тот «шаблон/прием», с помощью которого отреагировал Участник 2 и озвучивает этот «шаблон/прием» Участники меняются ролями по часовой стрелке, пока не закончатся возражения 25
- 27. Шаблоны присоединения Хорошо, что Вы об этом сказали Согласен. Этому вопросу стоит уделить отдельное внимание Приятно иметь дело с человеком, который ценит … Я прекрасно понимаю Ваше желание … Да, действительно, такое мнение существует. И в то же время … Да, так действительно может показаться на первый взгляд, и вместе с тем … 27
- 28. Уточни КАК ПОНЯТЬ, В ЧЕМ ИСТИННАЯ ПРИЧИНА? 28
- 30. Какую собаку вы представили? 30
- 31. Возражение – это замаскированный вопрос 1. Прояснение картины мира собеседника 2. Определить тип возражения 31
- 32. 6 типов вопросов 1. Прямые исследования 2. Непрямые исследования 3. Воспроизведение 4. Наводящие вопросы 5. Перенаправляющие вопросы 6. Подводящие итоги 32
- 33. 4 техники Допущение Единственная причина Усиление формулировки Искренность (Актуализация) 33
- 34. Работаем в тройках/4ках Разбиваемся на другие тройки (не те, которые были в предыдущий раз) По очереди высказываем возражения и уточняем их с помощью различных вопросов Даем обратную связь 34
- 38. Что такое аргумент? 38
- 39. Аргумент Довод в пользу выдвинутого тезиса 39
- 40. Тезис Утверждение, выдвигаемое и потом доказываемое (или опровергаемое) 40
- 41. Формула убедительной аргументации Тезис Аргумент Факт 41
- 42. Принципы эффективной аргументации Позитивность формулировок Правило использования цифр Ценностные слова собеседника Картина будущего Включение в действие Метафорическое влияние 42
- 44. Работаем в тройках Другие тройки По 1 возражению от каждого участника все прорабатывают вместе, формулируя Тезис Аргумент Факт 44
- 46. Зачем нужно резюмировать? 46
- 47. Резюмировать Зафиксировать, что ваша операция по изменению картины мира прошла успешно Убедиться, что найден выход из ситуации (есть результат) Проверить, что вы одинаково понимаете принятое решение 47
- 48. Демонстрация 48
- 49. Работаем в тройках Новые тройки Каждый участник передает соседу справа возражение 10 минут на подготовку ответа по алгоритму 1 минута на «проигрывание» ответа 2 минуты на обратную связь 49
- 50. Резюме первой части 50
- 51. Обратная связь по первой части – Плюсы и Улучшения 51
- 52. Приемы деловой борьбы УПРАВЛЕНЧЕСКАЯ БОРЬБА 52
- 53. Ожидания Узнать об управленческой борьбе и деловой как ее части Изучить некоторые приемы деловой борьбы Научиться видеть эти приемы Закрепить приемы деловой борьбы на практике 53
- 54. План Проведение деловой игры «Борьба за ресурсы» Разбор результатов деловой игры Приемы деловой борьбы Закрепление приемов Игровая ситуация «Заказ аутсорсинга» Резюме 54
- 55. Антон Шалейников • Собственник и руководитель ИТ компании с 2005 года • С 2011 года занимается управленческими поединками (социальные технологии В.К. Тарасова) 55
- 56. Деловая игра Борьба за ресурсы 56
- 57. Борьба за ресурсы – Общие правила 1. Делимся на группы 2. Группы рассаживаются в 2 круга (половина внутри, половина снаружи), друг напротив друга (демонстрируем) 3. Каждый участник получает по 20 спичек 4. 3-х минутные переговоры 5. Цель каждого – набрать как можно спичек за 10 раундов 57
- 58. Борьба за ресурсы - фабула Директор имеет ресурс в виде 5 новых мощных компьютеров, в котором нуждается менеджер. Менеджер хочет получить как можно больше (в идеале — 5 единиц) этих компьютеров для обновления своей команде. Директор заинтересован дать как можно меньше (в идеале — вообще не давать). Между ними состоится диалог, в ходе которого они попытаются прийти к согласию относительно числа выделяемых компьютеров. Диалог начинается с просьбы менеджера. 58
- 59. Борьба за ресурсы – Как ведем переговоры Каждый раунд ведущий объявляет, какой круг (внутренний или внешний) играет роль директора, а какой – менеджера Диалог начинает менеджер с просьбы выделить компьютеры Тот, кто начинает переговоры, выкладывает 5 спичек на стул между участниками 3 минуты идут переговоры по количеству компьютеров, которые будут переданы от директора менеджеру Ведущий объявляет об окончании времени сигналом, после которого все должны подняться В парах, которые пришли к соглашению, директор передает согласованное количество спичек менеджеру и они садятся Ведущий подходит и забирает у директора 5 спичек в тех парах, которые не договорились 59
- 60. Борьба за ресурсы – результаты игры Кто в группах набрал наибольшее количество спичек? Кто в группах набрал наименьшее количество спичек? 60
- 63. В каком месте вы заметили деловую и позиционную борьбу? 63
- 65. 3 группы приемов деловой борьбы Взгляд Давление Отказ 65
- 66. Взгляд Взгляд и пауза Энергетическая пауза 66
- 68. Давление Повторение с вариациями Побуждение действовать быстро Эмоции 68
- 70. Отказ Как сказать «нет»? 70
- 71. Отказ Технология отказа, если трудно сказать «нет» Сказать «нет» Ничего не объяснять Не сожалеть об этом 71
- 73. Запишите все техники себе в блокнот Взгляд Взгляд и пауза Энергетическая пауза Давление Повторение с вариациями Побуждение действовать быстро Эмоции Отказ 73
- 75. Деловая игра Борьба за ресурсы 75
- 76. Борьба за ресурсы - дополнительно Выпишите все техники себе в блокнот и помечайте, какие техники вы выполнили 6 раундов по 3 минуты После каждого раунда давайте обратную связь (по 1 минуте в каждую сторону) Какую технику увидели? Насколько техника выглядела естественной? Как изменилось ваше эмоциональное состояние по сравнению с первой игрой? 76
- 78. Кейс в четверках Команда разработчиков» 78
- 79. Как прорабатываем кейс? Разбиваемся на четверки Получаем задания для каждого участника Задания не показываем Участники 1+2 прорабатывают кейс в течение 10 минут Участники 3+4 наблюдают и после окончания 10 минут дают обратную связь Затем идет проработка в обратную сторону (3+4 прорабатывают, 1+2 наблюдают) Задания можно показать только после проработки всех участников (1+2+3+4) 79
- 80. Кейс - обсуждение 80
- 81. Деловая борьба - Резюме 81
- 82. Обратная связь по первой части – Плюсы и Улучшения 82