В презентации вы найдете практические советы и готовые рецепты, как правильно работать с возражениями, как превратить "нет" клиента в "да". Успешных переговоров! :)

1. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать
ra
ve
aI
hd
ez
Работа с возражениями
Надежда Ивера
ad
N
Формула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента

2. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать
ra
3 основных
источника
ve
возражений
aI
 клиента устраивает ваше предложение,
но он хочет получить дополнительную
hd
информацию;
 клиент хочет сопоставить уровень качества и
ez
цен аналогичных предложений на рынке;
 возражение как вежливый отказ на ваше
предложение.
ad
N
Формула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента

3. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать
ra
Знаки,
они повсюду … :)
ve
 У меня не получится
 Это в большом городе будет работать, а у нас …
aI
 Это очень дорого
 В таком бизнесе как у меня зарабатывают единицы … мне просто не
hd
хватает удачи
 Я не собираюсь унижаться
 Моим знакомым это точно не нужно
 А где я должен взять людей?
ez
 Вы что, это же нелегально!
 У меня нет денег на это
 Чтобы это заработало, нужно определенным людям дать взятки
ad
 Да кому это нужно
 Почему в магазине не выставлена на продажу ваша продукция? …
N
Формула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента

4. Правила приема и обработки возражений
ra
Дайте клиенту возможность высказаться, даже если его суждения кажутся вам
1 абсолютно нелогичными и ошибочными
ve
Поддерживайте клиента, даже если он вас критикует.
2 Отнеситесь с уважением к его праву на свои сомнения
aI
Не прерывайте клиента, не спорьте и не говорите, что он не прав,
3 проясняйте суть того, что его волнует, задавая уточняющие вопросы
hd
Внимательно слушайте клиента, больше говорите о нем и его проблемах.
4 Помогайте клиенту самому отвечать на его возражения
ez
5 Делайте акцент на общих интересах и позициях, а не противоречиях
ad
Представляйте компанию или продукт в полном соответствии
6 с потребностями и проблемами клиента
7
N
Всегда оставляйте возможность вернуться …

5. ИЛИ … Алгоритм работы с возражениями
ra
Никакого возмущения: возражение – не есть что-то личное,
1 направленное непосредственно против предлагающей стороны.
ve
2 Пауза: определение типа возражения и способа работы с ним.
aI
Попросить собеседника (покупателя) повторить свои доводы:
3 “Правильно ли я вас вонял, что…”
hd
Уточнить: “Это единственное возражение (претензия)?”.
4
!
Если нет, то, что еще не устраивает?
ez
5 Систематизация: “Если бы не …, то …”.
Ответив на
ad
Психологическое присоединение к возражению
6 (“Да это немного дороже, но (однако, и все-таки) …)”.
возражение,
мягко призвать к
заключению
Уточняющие вопросы: “Дорого по сравнению с чем?”, сделки (покупке).
7
N
“Сколько, вы полагаете, это должно стоить?”.

6. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать
ra
Чего делать
НЕЛЬЗЯ
ve
aI
 Никогда не спорьте
 Не оправдывайтесь
hd
 Не уклоняйтесь от ответов
ez
и общения
 Не пытайтесь призвать к логике
ad
и здравому смыслу
N
Формула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента

7. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать
ra
ve
 Да, спасибо, что вы об этом сказали
(напомнили, заметили, подчеркнули, предложили)
 Ваша позиция очень интересна
aI
 Хорошо, что вы затронули этот вопрос, давайте обсудим его более подробно
 Хороший вопрос. Давайте уточним, что вы имеете ввиду
hd
 Правильно ли я вас понял, что ..
 Да, это очень важно …
 Что вы имеете ввиду, уточните, пожалуйста
ez
 Вы знаете, я с вами в какой-то мере согласен
 Вы задали очень правильный вопрос
 Это отличная идея, мы обязательно обсудим ее и …
 Вы хотите разобрать все до мельчайших подробностей и это правильно
ad
 Давайте обсудим это вместе / подумаем вместе
 Я понимаю вашу обеспокоенность, с другой стороны / Но …..
N
Формула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента

8. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать
ra
ve
aI
hd
Надежда Ивера
ez
nadezhdaivera.ru
ad
N
Формула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента