Şule Özmen\'in "Ağ Ekonomisinde Yeni Ticaret Yolu" kitabından çıkardığım özet sunum.

1. AĞ EKONOMİSİNDE YENİ TİCARET YOLU Presented by Melih TORLAK

2. Bundan 10 yıl sonra bütün sosyal ilişki ağımız, internet üzerinden iletişime dayanacak. İnsanların oturduğu sokak, çalıştığı iş yeri veya takıldıkları kafelerden çok, girdiği internet siteleri çevresini şekillendirecek.

3. Ağ Ekonomisi ve Elektronik Ticaret Eski ile yeni ekonomi arasında değişen tek şey, iş yapma biçimleridir; müşterilerin ihtiyaç ve beklentileri ile bunları karşılama biçimidir. Amaçlar eskimemiştir (Firmalar kar elde etmek istiyor) ama iş yapma biçimleri her geçen gün hızla eskimektedir.

4. Ağ Ekonomisi ve Elektronik Ticaret Günümüz bilgi ekonomisi 2 evrede açıklanabilir: 1.evre; bilgisayar temelli evre… Veri işleme, tablolama, programlama, kelime işlemcilerinin kullanılmaya başlandığı evre. 2.evre; ağ temelli evre…Bilgisayar ile mobil iletişim cihazlarının kablolu ve kablosuz ağlarla birbirlerine bağlanmasıyla çok miktarda verinin toplandığı, işlendiği ve iletildiği evre.

5. Ağ Ekonomisi ve Elektronik Ticaret Sanayi çağının özelliği kitlesel üretimdi (massproduction). Rekabet üstünlüğünün anahtarı, fiziksel ve finansal varlıkları kontrol edebilmekti. Bilgi ekonomisinde ise rekabet üstünlüğü, verinin ve bilginin kontrolü ile sağlanıyor…Değer, bilgi ile üretiliyor.

6. Ağ Ekonomisi ve Elektronik Ticaret Yeni ekonominin iş kuralları; * Zaman ve hız boyutunun önemi artıyor. * Mekân-mesafe boyutu değişiyor ve ağlarla kurulan bağlantılar sayesinde kişinin nerede olduğunun veya işin nerede yapıldığının önemi azalıyor. * Ekonomik değer, somuttan soyuta doğru yön değiştiriyor. En önemli katma değer elle tutulmayan hizmet ve bilgiyle yaratılıyor. * Üretim faktörleri arasına yenileri ekleniyor… (Yaratıcılık, yetenek ve buluş)

7. Ağ Ekonomisi ve Elektronik Ticaret Eski ekonomide az bulunan daha değerliyken yeni ekonomide değer, az olan ile değil bol olan ile yaratılıyor.

8. Ağ Ekonomisi ve Elektronik Ticaret Hızlı olmak, Bilgi ile değer yaratmak, Müşteri ilişkilerini iyileştirmek, Etkileşimli iletişim kurmak. Firmaları e-dönüşüme zorlayan faktör sadece teknolojik çevrede olan değişim değil, değişen tüketici beklenti ve istekleridir. Tüketici; ürünü ve hizmeti daha hızlı elde etmeye, mobil durumda işlem yapmaya, tek seferde ihtiyaçlarını tek merkezden karşılamaya ihtiyaç duymaktadır.

9. Ağ Ekonomisi ve Elektronik Ticaret İş’in e-iş’e dönüştürülmesinde anahtar başarı unsurları; * Vizyon, liderlik, kararlılık * Dönüşüm projelerini sahiplenmek * Değişime ve yeniliklere açık olmak * Tüm örgüt çalışanlarının e-projeleri benimsemesi “Kendi işinizi kendiniz eskitmeniz, bunu rakibe bırakmaktan hem daha ucuz hem daha karlıdır.” Peter Drucker

10. Ağ Ekonomisi ve Elektronik Ticaret E-ticaret ve e-işletme sadece “elektronik” değil, “işletme” ve “ticaret” kavramlarını da içermektedir. Başarılı bir e-işletme olabilmek için elektronikleşmek kadar iyi bir işletme olmak da önemlidir.

11. E-dönüşüm, E-ticarette Efsaneler ve Gerçekler Ağda var olmaktan e-işletmeye giden süreç... * Sitenin e-alış ve/veya e-satış sürecine uygun biçimde yapılandırılması, * Arama motorlarından veya ilgili sanal aracı sitelerden erişim sağlarken, fiziksel olarak da erişilebilir olduğunu göstererek güvenilirlik konusunda ziyaretçinin ikna edilmesi, * Siteye çekilen trafik, işlem yapma ile sonuçlanmalı.

12. E-dönüşüm, E-ticarette Efsaneler ve Gerçekler Efsane söylentiler; “E-ticareti herkes yapıyor, öyleyse biz de yapalım.” “Elektronik ticarette büyük kazanç var, bir an önce pastadan pay kapmalıyız.” “Amazon’u kuranlar bu işe evlerinin garajında iki arkadaş başlamışlar.” “Önceleri internet üzerinden aldıkları kitap siparişlerini çevredeki yayınevlerinden temin edip kendileri paketleyip yollamaya başlamışlar.” “Bir anda dünyanın en kazançlı ve dev şirketi oldular ve çok para kazanıyorlar.” “Hisseleri çok prim yaptı.” “Biz de bir Amazon olabiliriz.”

13. E-dönüşüm, E-ticarette Efsaneler ve Gerçekler E-ticarette başarılı olmak için; yeni teknolojiler ve işletme fonksiyonları hakkında bilgi ve beceri sahibi olunması gerekir. İyi bir vizyon, bir iş planı, önceliklendirilmiş amaçlar ve stratejiler olmalı. İşletme ve yönetim fonksiyonları, satış sonrası hizmet ve müşteri memnuniyeti konusunda bilgi birikimi, düzgün iş süreçleri, marka özelliği ve tüm bunların ötesinde sermayeye ihtiyaçları vardır.

14. E-dönüşüm, E-ticarette Efsaneler ve Gerçekler İnternetin sağladığı fırsat eşitliği, sadece iletişim fırsatındaki küresel pazarlara erişimdeki eşitliktir. Yani, işletme ve yönetim fonksiyonlarındaki beceri eşitliği değildir. Web üzerinden satışta aracılar ortadan kalkmıyor, sanal aracılar oluşuyor. (Sanal birer aracı olarak google, yahoo ve benzeri portallar ile sosyal ağ siteleri)

15. E-dönüşüm, E-ticarette Efsaneler ve Gerçekler Ne kadar büyük olursanız olun, ya da ne kadar birebir pazarlamada mükemmel ilişkiler kurabilecek potansiyele sahip olursanız olun, web sitenizi yeni kullanıcılara duyurmak için kitlesel pazarlama yapmaya hala ihtiyaç var.

16. E-dönüşüm, E-ticarette Efsaneler ve Gerçekler E-ticaret efsanelerinin değerlendirilmesi; * Kolay bir iş değil, ucuz hiç değil. * Göstergelere göre, sanal mecradaki perakende satışların geleneksel mecradaki perakende satışlara oranı ABD’de bile %4’ler civarındadır. * Aracıları ortadan kaldırmamış, tam aksine sanal aracılık bir e-iş modeli olarak gelişmiştir. * Kitle pazarlamasının sonunu getirmemiştir. Kitlesel tanıtım en azından web sitesinin adını duyurmak için hala yoğun olarak kullanılmaktadır.

17. E-ticaret ve E-dönüşüm Süreci E-ticarette teknik adımlar; 1. Yazılım, donanım ve çevre birimlerinin edinilmesi, 2. İnternet erişimi, ağ teknolojilerinin kurulması, 3. Web sitesi kurma, barındırma ve yönetimi, Alan adı seçimi ve tescili, Sitenin tasarımı, Sitenin erişilebilirliğinin sağlanması, Sitenin işleyişi ve yönetimi, Güvenlik sisteminin kurulması, Ödeme altyapısının kurulması.

18. E-ticaret ve E-dönüşüm Süreci Sanal POS yazılımı, online müşteri kredi kartı bilgisini siteye girdikten sonra bu bilgileri SSL tekniği ile şifreleyerek bankanın sistemine ulaştırır. Yapılan alışveriş tutarı için bankadan provizyon alınır. Kart geçerli ve limit yeterli ise banka tarafından bu işleme onay verilir. PAYPAL; bankacılık sitemi benzeri bir yapıya sahip olan bu sistem birçok ülkede milyonlarca kullanıcı ve siteden ödeme kabul eden onlarca site tarafından benimsenmiş ve her geçen gün yayınlaşan bir ödeme sistemdir.

19. E-ticaret ve E-dönüşüm Süreci Bir e-işletme olarak öncelikle yapılması gereken, ziyaretçilerin beğeneceği ve ziyareti boyunca keyifle gezineceği bir web sitesi kurmaktır.

20. E-iş Modelleri İş modeli; işletmenin piyasada gelir ve kar elde etmek, yatırımın geri dönüşünü sağlamak için gerçekleştireceği tüm faaliyetleri, stratejileri, yönetimin işlevlerini planlaması ve kilit iş süreçlerini belirlemesi şeklinde tanımlanabilir. “E-iş modeli” ise iş süreçlerini; bilgisayar, mobil iletişim cihazları, bilişim ve ağ teknolojileri kullanarak sahibine ve kullanıcısına değer yaratacak şekilde tasarlamaktır.

21. E-iş Modelleri E-iş modelinde 3“0” ve 1“S” * Tek bir işe odaklanmak * Belli bir pazar bölümüne odaklanmak * Müşteriye odaklanmak * Süreklilik, iş fikrinin arkasında durmak

22. E-iş Modelleri İki temel soru? Hedef müşterim “kim”? Ona “ne” sunacağım? E-iş modelinde kime ne sunacağınız sorusunun net bir cevabı yoksa model çalışmaz.

23. Web Sitesi Özellikleri ve E-hizmet Kalitesi Başarılı web sitelerinin ortak özellikleri; içerik, görsellik, gezinme kolaylığı. Site tasarımında en önemli kısıtlama, ziyaretçinin beklentisidir. Site kullanıcısı öncelikle içeriğe hızlı erişmek, en az tıklama ile işlemini tamamlamak ve istediği detayda bilgiyi kendi ihtiyacı olan tıklama aşamasında elde etmek ister.

24. Web Sitesi Özellikleri ve E-hizmet Kalitesi Yeni iş kurallarının temeli 3 boyutta irdelenebilir: 1. Zamandan bağımsızlık ve hız; haftanın 7 gün 24 saat erişilebilir olmak ve hizmet sunmak 2. Mekandan bağımsızlık; ev, iş yeri, yurt içi ya da yurt dışında seyahat halindeyken işlem yapmak 3. Bilgi.

25. E-dönüşüm ve SWOT Analizi E-dönüşümün stratejik önemi; * Tüketicinin, işletmenin, devletin istek ve beklentileri değişiyor, ihtiyaçları farklılaşıyor. * İnternet penetrasyonu çok hızlı artıyor. İnternet ile büyüyen yeni nesil geleceğin tüketici profilini oluşturuyor. * Elektronik ortamda yeni iş fırsatları ile yatırım alanları ortaya çıkıyor ve küresel çapta rekabet ortamı değişiyor.

26. E-dönüşüm ve SWOT Analizi E-dönüşümün getireceği fırsatlar; Yeni ve niş pazarlara açılmak “Müşteri odaklı” olma fırsatı – (7*24) erişilebilir olmak Veri ambarı ve madenciliği uygulamaları ile kişiselleştirme yapmak Uygun, elverişli, hızlı, güncel, kişiye özel ürün ve hizmet sunmak Müşteri memnuniyeti ve bağlılığını artırmak Verimliliğin artması ve maliyetin düşmesi tehditler; Teknolojik altyapıyla ilgili sorunlar E-dönüşüm sürecini başlatmamak Bilgisayar teknolojilerinin maliyeti Bilgisayar korsanları

27. E-dönüşüm ve SWOT Analizi E-dönüşümün getireceği kuvvetli yönler; Müşteri, ürün ve hizmetin uygunluğu Yeniliklere açık olmak Şirket sahibi ve üst yönetimin desteği zayıf yönler; Bilgi ve vizyon eksikliği Şirket sahibi ve üst yönetimin destek vermemesi İş süreçlerinin e-iş süreçlerine uyarlanma problemleri

28. Müşteri İlişkileri Yönetimi ve E-MİY MİY’in temel amacı; müşteri memnuniyetini ve dolayısıyla sadakatini artırarak müşteriyi devamlı ve kârlı bir hale dönüştürmektir. * MİY için en önemli konu “ilişki” kavramıdır. * Taklit edilmeyecek tek şey “ilişki biçimi”dir.

29. Müşteri İlişkileri Yönetimi ve E-MİY Yeni ekonomide değer, bilgi ile yaratılmaktadır. Öyleyse müşteri bilgisi de şirket için önemli bir değerdir. İnternet sitenize girildiğinde rakiplerinizden farklı olarak ne sunuyorsunuz? Rekabet alanı, internet.

30. Müşteri İlişkileri Yönetimi ve E-MİY Müşteri ne ister? * Uygun koşullarda, uygun zamanda, uygun fiyata, erişebileceği uygun yerlerden ve uygun sevkiyat koşullarıyla ürün ve hizmeti elde etmek * Doğru, güvenilir ve net bilgi * Alışveriş işleminde en az tıklamayla istediği sayfaya ulaşmak * Teslimat için verilen süreye ve sevkiyat koşullarına uyulmasını * Kendine göre uyarlanmış sayfalarda kendine özel hizmet ve ürün sunumu * Seçeneklerin fazla olmasını, ihtiyaçlarının bir an önce karşılanmasını * Firmayla etkileşimli bir iletişim kurmak

31. Müşteri İlişkileri Yönetimi ve E-MİY Yaş, gelir düzeyi ve kredi kartı kullanım sıklığı birer veri parçasıdır. Kredi kartı kullanım sıklığı, kişinin yaşı ve/veya gelir düzeyiyle ilişkilendirilirse bu bir bilgidir. Bu bilgi ile kredi kartı kullanıcılarının gelir düzeyi ve yaşı hedef alınarak kredi kartı kullanma sıklıklarını etkileyecek bir strateji oluşturursa bu değerlendirilen bilgidir.

32. Elektronik Pazarlama Elektronik pazarlamanın özü “etkileşim”dir. Etkileşimin prensiplerine uygun olarak tasarlanmayan e-pazarlama stratejileri, her geçen gün etkinliğini ve önemini yitirmektedir.

34. Müşteriden gelen mesajları dinlemektir.

35. Müşteriyi sadece demografik özellikleriyle değil, yaşam biçimleriyle ve yaşam evreleriyle tanıyarak pazarlama yapmaktır.

37. Elektronik Pazarlama Veri ambarına neden ihtiyaç duyuluyor? * Yoğun rekabet şartlarında daha hızlı, daha isabetli kararlar alma zorunluluğu * Artan tüketici beklentilerine paralel olarak müşteri sadakati tehlikeye girmekte * Operasyonel verilerini stratejik karar verme sürecinde kullanma düşüncesinin üst düzey yetkililerde oluşması

38. Veri Madenciliği E-işletmeler için veri madenciliğinin amacı, geleceğe yönelik tahminlerde bulunarak bilgiyi gelecekteki müşteri ilişkilerini yönetmek amacıyla değerlendirmektir. David C. Chou

39. Veri Madenciliği Neden veri madenciliği? * Veri üretimi arttı, veri miktarları arttı; çok çeşitli kaynaklardan veri ambarına veri iletiliyor, depolanıyor. * Rekabetin yoğunluğunun yarattığı baskı, bilginin kullanım ihtiyacını ve değerini artırdı. * Veriye erişim ve bilgiyi üretmek, teknolojik araçların gelişmesi ve ticarileşmesiyle kolaylaştı. * İlişkisel pazarlama, birebir pazarlama ve müşteri ilişkileri yönetimi için gereken bilgilerin veri madenlerinden çıkarılmasına ihtiyaç arttı.

41. Kullanılacak verilerin seçilmesi ve hazırlanması

42. Verinin keşfedilmesi ve analizi

43. Modelin oluşturulması

44. Modelin geçerliliğinin sınanması (bu modelin ileriye yönelik tahminlerde kullanılıp kullanılmayacağına karar vermek için)

46. AĞ EKONOMİSİNDE YENİ TİCARET YOLU Presented by Melih TORLAK