Metoda BANT to sposób prowadzenia rozmowy z osobą, która może (ale nie musi) być zainteresowana naszym produktem lub usługą. BANT pomaga ustalić na ile prawdopodobne jest to, że ktoś stanie się naszym klientem. Informacje od tych osób będą miały największe znaczenie dla rozwoju naszego pomysłu. Kiedy rozumiemy potrzebę drugiej strony, możemy lepiej na nią odpowiedzieć. Takie podejście przydaje się w biznesie, badaniach, ale również w codziennym życiu. BANT, mimo że wysłużony, nadal jest skutecznym narzędziem oceny intencji.

1. Kto pyta, nie błądzi
Startup Weekend Kids 2017
Bartosz Mozyrko

2. Sprzedaj ten długopis
1) Dobierzcie się w pary.
2) Jedna osoba wciela się w rolę klienta.
3) Druga zakłada czapkę sprzedawcy.
4) Sprzedawca stara się sprzedać długopis.
5) Czas: 5 minut.

3. Czy ktoś z Was zadawał pytania?

4. Kto pyta, nie błądzi

5. Wyobraź sobie...
Jacek
Lubi prędkość
Kinga
Ceni bezpieczeństwo
Marek
Wymaga niezawodności

6. Rezultat

7. Jak coś jest do wszystkiego
to jest do niczego.

8. Jak tego uniknąć?

9. Authority
Metoda BANT
Budget Need Time

10. Budżet
Czy masz 100% pewności, że rozmawiasz z
kimś, kto jest gotowy Ci zapłacić?
Czy wiesz jak duży jest budżet na wdrożenie
rozwiązania?
Mając pewność, że klient jest zainteresowany
Twoim rozwiązaniem warto sprawdzić czy jest w
stanie ponieść zaproponowane koszty.
Budget

11. Autorytet
Czy na pewno rozmawiasz z osobą, która może
podjąć decyzję?
Czy jest ona osobą decyzyjną czy osobą
rekomendującą (np. użytkownikiem)?
Osoba decyzyjna może zwrócić uwagę na
zupełnie inne korzyści płynące z Twojego
produktu niż użytkownik.
Authority

12. Potrzeba
Czego obecnie brakuje klientowi?
Czy Twój pomysł rozwiązuje problem klienta?
Czy klient rozumie, że ma problem?
Zadając pytania na temat potrzeb sprawdzisz
jak dużą wartość może mieć Twoje rozwiązanie
w oczach klienta.
Need

13. Czas
Czy klient ma czas, aby testować Twoje
rozwiązanie?
Czy planuje zakup za tydzień, miesiąc, kwartał
czy w bliżej nieokreślonej przyszłości?
Rozmowa z klientem, który wyznaczył sobie
termin na podjęcie decyzji ma większe szanse
na powodzenie.
Time

15. Jakie pytania, taka sprzedaż
Częstym błędem jest zadawanie pytań
zamkniętych, czyli takich, na które można
odpowiedzieć tylko „tak” lub „nie”.
Czy podoba się Pani ten długopis?
Zadawanie pytań zamkniętych może utrudnić
rozmowę, oraz poznanie potrzeb klienta.
Dlatego lepiej jest zadawać pytania otwarte.
Kilka przykładów pytań otwartych:
● Co Pani sądzi na temat...?
● Co mogłoby Panią skłonić do…?
● Jakie informacje przydadzą się do…?
● Kiedy mogę się przypomnieć by…?
● Co sprawia, że...?

16. Ćwiczenie raz jeszcze
1) Zamieniamy się rolami.
2) Dowiedz się jakie potrzeby ma klient.
3) Spróbuj zadać pytania otwarte.
4) Opisując produkt, odnieś się do tych potrzeb.
5) Czas: 5 minut.

17. Kto pyta, nie błądzi...
Kiedy rozumiemy potrzebę drugiej osoby,
możemy lepiej na nią odpowiedzieć.
Takie podejście przydaje się w biznesie,
badaniach, ale również w codziennym życiu.

18. ...a czasem znajduje jednorożca :-)