اصول مذاکره

1. CONSULTING
ا ل فن ذاك
TION & C
اصول و فنون مذاكره
GROUP EDUCAT
BSc, MBA, BPS A&B, ILM پرويز زارعي
ارزياب رسمي شخصيت سازماني از جامعه روانشناسان رويال انگلستان
ا لا ا ا ا ان ا
NLAND G
گواهي صلاحيت ارزيابي از دانشگاه كمبريج
(ILM) مدرس رسمي انستيتو مديريت و رهبري
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today

2. TION & CONSULTING
• مباحثه • گفتمان
چيست؟
EDUCAT
• مناظره مذاكره • جدل
GROUP E
• گفتگو براي رسيدن به توافق؟
• تعامل براي اخذامتياز؟
• ب اي س دن موفق ت؟
... •
NLAND G
گفتگو براي رسيدن به موفقيت؟
• برقراري ارتباط براي رسيدن به توافق؟
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today

3. TING تعريفمذاكره CONSULT تعريف مذاكره TION & C
مذاکره فرآيندی است که طی آن طرفين تلاش می کنند در رابطه با يک موضوع مشترک که در
رابطه با آن اختلاف يا تعارض دارند به يک نتيجه يا تصميم مشترک دست يابند.
EDUCAT
ر ب ب ن و ي رض ر ب ي ي و ي يم ر ي ب
TÜV – RHEINLAND GROUP E
Think Future, Enhance Today 3

4. TING نكات اساس مذاكره
CONSULT نكات اساسي در ا ل ذاک ؟
TION & C
• موضوع اصلی مذاکره چيست؟
• طرفين مذاکره بدنبال کسب چه چيزی ھستند؟
EDUCAT
• روابط بين طرفين چگونه است؟
• محدوديت ھای قانونی؟
GROUP E
محدوديت • نوع رفتارھايی که می توان در جلسه ارائه داد؟
اشخا گ ک ذاک شا کت کنن ؟
NLAND G
• اشخاص ديگری که در مذاکره مشارکت می کنند؟
• چگونه می توان به موفقيت دست يافت؟
TÜV – RHEIN

5. TING موضوعيتمذاكره CONSULT موضوعيت مذاكره
نا ا کانات
TION & C
• منابع و امکانات
• ارزشھا و عقايد
• علايق
EDUCAT
يق
• روابط
• ماھيت و موجوديت
TÜV – RHEINLAND GROUP E

6. TING روشعمده مذاكره CONSULT سه روش عمده در TION & C
• رقابتی
EDUCAT
• مصالحه جويانه
GROUP E
• ترکيب دو روش فوق
TÜV – RHEINLAND G

7. TING قابت CONSULT رقابتي
اھداف خ د ا ه ق ت ض ط ف قا ل ت ق کند
TION & C
• اھداف خود را به قيمت ضرر طرف مقابل تعقيب می کند.
• به طرف مقابل اعتماد نمی کند.
• نيازھای خود را وارونه جلوه می دھد.
EDUCAT
ي ز ی و ر و رو ج و ی .
• رفتارش غيرقابل پيش بينی است.
• گزافه گويی می کند تا بر طرف مقابل غلبه کند.
GROUP E
• می کوشد موضع طرف مقابل را تضعيف نمايد.
• تصوير بدی را از طرف مقابل ارائه می دھد.
خ اھد ط ف قا ل ا ناکا ازد
NLAND G
• می خواھد طرف مقابل را ناکام سازد.
• نوع استراتژی انتخابی: عدم تصميم گيری و احاله موضوع به جلسات آينده و درخواست
ترکيبی جديد از اشخاص مذاکره کننده
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today 7

8. TING مصالحه CONSULT مصالحه
اھداف ط ف ن ذاک ا دن ال کند
TION & C
• اھداف طرفين مذاکره را دنبال می کند.
• به طرف مقابل اعتماد می کند.
• نيازھا و انتظارات خود را می داند و بطور مشخصارائه می دھد.
EDUCAT
ي ز ر و ر ی ب ور ص ر ی .
• رفتارش انعطاف پذير و قابل پيش بينی است.
• نوع استراتژی انتخابی: استفاده از تسھيل گر ماھر
TÜV – RHEINLAND GROUP E
Think Future, Enhance Today 8

9. TING ت ك CONSULT تركيبي
اھداف خ د ا ت د ل از ز ت ا ض شگ کند
TION & C
• اھداف خود را تعديل می کند تا بروز تعارض پيشگيری کند.
• رفتارش قابل پيش بينی است و با وجود تاکيد بر اھداف خويش سعی می کند جلسه را
طوری اداره نمايد که به نتايج برنده – برنده منجر شود.
EDUCAT
ج
• نوع استراتژی انتخابی: تحقق اھداف بسيار حساس و مھم است حتی اگر به 50 % اھداف
دست يابيم.
TÜV – RHEINLAND GROUP E
Think Future, Enhance Today 9

10. TING در مذاكره
CONSULT در ا ا ا ا ا ل ک ک ک
TION & C
• انسانھا را از مسئله تفکيک کنيد.
• برمنافع نه موقعيتھا سازمان
EDUCAT
برمنافع تمرکز کنيد، بر و پست سازمانی
• گزينه ھايی را پيدا کنيد که منجر به برنده شدن دو
GROUP E
پ
طرف گردد.
از ا ا ن ا تفا ن ائ
NLAND G
• از معيارھای عينی استفاده نمائيد.
TÜV – RHEIN

11. TING ف آ ذاك CONSULT فرآيند مذاكره
ش
TION & C
• برنامه ريزی و پيش بينی
• معرفی و آغاز جلسه
کا
EDUCAT
– حرکات بدنی
– برنامه کار
• مبادله اطلاعات
GROUP E
مبادله • علايق
• معيارھای عينی
NLAND G
• پيشنھادات
• کم کردن فاصله ھا و تفاوتھا
گ
– RHEIN
• گزينه ھای برای برنده – برنده
• نحوه خاتمه جلسه
TÜV

12. TING برنامه ريزي پيشبيني CONSULT برنامه و پيش بيني
مبادله اطلاعات: درباره مقابل چه را خواھيد A
TION & C
درباره طرف چيزھايی می .بدانيد؟
اھداف و نکات کليدی را مشخصسازيد B
EDUCAT
اھداف مشخص سازيد. .در رابطه با اھداف و موضوعات کليدی طرف مقابل بينديشيد. .C
ن ع ض ع ا تيازات اض پ داخت ھ تيد D
GROUP E
نوع و موضوع امتيازاتی که حاضر به پرداخت آن ھستيد و .چيزھايی که در مقابل آن کسب می کنيد؟
فتا ش ا د ز ان ذاک : بک لبا ، تن دا E
NLAND G
رفتار شما در زمان مذاکره: سبک لباس، صدا و ... .TÜV – RHEIN

13. TING انواع مذاكره CONSULT انواع روشهاي TION & C
• مذاكره غيراصولي
ا ا ل
EDUCAT
برنده شدن يامعامله به هرترتيب
برد – باخت
باخت – برد
GROUP E
باخت – باخت
• مذاكره اصولي
NLAND G
برد - برد
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today

14. TING غيراصولي CONSULT مذاكره TION & C
برنده شدن به هر ترتيب
• موضع گيري وپافشاري برمواضع
علائم موضع گيري 
معامله به هر ترتيب
• مسالمت جويي ونرمش
علائ ال ت 
EDUCAT
م و ع يري
1) امتناع ازمذاكره
2) طرح درخواستهاي افراطي
3) خواسته هاي فزاينده
علائم مسالمت 1) اصرارو گاهي التماس برمذاكره
2) عدم طرح هرگونه درخواست
3) گذشت ف ا ند ازد خ ا ت ا
GROUP E
4) نمايش غيرقابل تغييروانعطاف
5) شريك سرسخت
6) تاخيرحساب شده
7) ياب ذي يا د كن( شن ياخا ش)
گذشت فرساينده ازدرخواستها
4) ارائه شخصيتي قابل انعطاف
5) رضايت شركايم بامن
6) ض ت ا ق ا شا
NLAND G
يابپذيريا رد روشن ياخاموش) حضورزودترازموقع ومراجعه بيش ازحد
7) هرراه حلي بدهيد مي پذيرم
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today

15. TING اصولي CONSULT مذاكره TION & C
• برقراري ارتباط براي رسيدن به توافق
براساس راه حلها وراهكارهايي كه
EDUCAT
ر س ر ه ور ر ي
برمعيارها وموازين قابل قبول استوار بوده
ومنافع طرفين رامنصفانه تامين نمايد.
GROUP E
TÜV – RHEINLAND G
Think Future, Enhance Today

16. TING انواع مذاكره
CONSULT انواع ذاک گ ا ت ا د ا ن ن ع ذاک ذاک گ ه ذاک ات ق ل له کند
TION & C
• مذاکره گر آغاز با تھاجم: در اين نوع مذاکره ، مذاکره گر به مذاکرات قبلی حمله می و
آنھا را بی ارزش جلوه می دھد.
• مذاکره گر زمان بر و تعويق گر: پاسخ را به زمانی بعد در آينده موکول می کند.
EDUCAT
خ
• مذاکره گر تمسخرگر
• مذاکره گر بازپرس مابانه: اين نوع مذاکره بيشتر به جلسه بازپرس - مجرم شباھت دارد و
ذاک گ خ اھد ط ف قا ل ض ع ا شت ازکند
GROUP E
مذاکره گر می خواھد طرف مقابل موضوع را بيشتر بازکند.
• مذاکره گر کودن: برای خشمگين کردن طرف مقابل خود را به کودنی ميزند به اميد کسب
اطلاعات بيشتر از طرف مقابل
NLAND G
• مذاکره گر تفرقه افکن
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today 16

17. TING چه؟ مقابل CONSULT ......... اگرطرف TION & C
اول : اگرطرف مقابل قوي تربود چه؟
EDUCAT
دوم: اگرطرف مقابل واردبازي (مذاكره)نشود چه؟
سوم: اگ ط ف مقابل مذاك ه غي اصول ك د چه؟
GROUP E
اگرطرف مذاكره غيراصولي كرد چهارم: اگرطرف مقابل دست به ترفندبزند چه؟
NLAND G
چه رم ر ر بل ب ر بز چ
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today

18. TING مهارتهاي مذاكره CONSULT ه ر ه ي ر
• آشنايي بافرهنگها
TION & C
آ يي ب ر ه
• انتخاب محل مذاكره
• آراستگي ظاهر
ا ا ا ا ( ا ا)
EDUCAT
• رعايت ادب واحترام حريمها وحرمتها)
• آشنايي با روانشناسي
• برقراري ارتباط موثر
GROUP E
بر ر ري ر ب و ر
• هنر سخنوري
• چهره شناسي
• ز ا د
NLAND G
زبان بدن
آنچه درشناخت بيشترمخاطب و ارتباط موثرتر به ما كمك كندمارا يگ گام به موفقييت
نزديكترخواهدكرد.
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today

19. TING آشناي بافرهنگها CONSULT آشنايي TION & C
• مفاهيم كلمات درفرهنگهاي مختلف (مثل شير=شجاع)(مثل پلنگ= درنده خو)(مثل گربه=نمك
نشناس)(مثل اسب =نجيب)
EDUCAT
• آداب ورسوم (تاثير دررفتاراجتماعي : تقديم گل دادن هديه )
• رفتارها درمحيطهاي مختلف ( خنديدن غذاخوردن استراحت كردن نشستن )
لائق ا ت ا ( گ ا خا ا ت ا ا ض ات خا خا ش خا خ
GROUP E
• علائق اجتماعي به گروههاي خاص اجتماعي يا موضوعات خاص: تيم خاص ورزش خاص شخصيت
خاص حزب خاص ..........)
• تعلقات صنفي گروهي و طبقاتي ( دانشجويان اساتيد كارگران توليد كنندگان توزيع كنندگان
NLAND G
ي رو ي ي و ن ر ر ن و ن وز ع ن
( .................
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today

20. TING ويژگيهاي بارز طرف هاي خارجي CONSULT ويژ ي ي ب رز ر ي رجي
درمذاكره
TION & C
• چيني ها : معمولا با مترجم هستند بوروكراتيك عمل مي كنند و وقت زيادي مي گيرند.
ا ا ا ا ش ا خ ا خ لف اق ا ك ا ا ل ا ا اا اف آ
EDUCAT
• ژاپني ها : تيمي وسازماندهي شده با تخصص هاي مختلف اقدام مي كنند. درپايان صورتجلسه اي را باانصاف تهيه وآنچه
درمذاكره گذشته مي آورند. رونوشت اين صورتجلسه را براي اطلاع مدير خويش ازروند موفقيت يا شكست مذاكرات ارسال
مي نمايند.
AEG • آلماني ها : منطقي هستند.نمايندگان شركتهاي كوچك وخانوادگي به راحتي قابل كارهستند اما شركتهاي بزرگي مانند ك ن اهل ك ا ه تن
GROUP E
وكروپ وزيمنس و..... اهل بوروكراسي هستند.
• ايتاليايي ها : پيشنهادات غيرمتعارف وپنهاني دارند. بايست ازخويشتن بيشتر مراقبت كنيم.
• فرانسوي ها : نرمش ندارند ومارا جهان سومي مي دانند.
• فنلاندي ها : راحتند راحت مذاكره معامله مي كنند.
NLAND G
ي ر ر ر و ي
• سوئدي ها وسوئيسي ها : منظم وخوش قولند.
• هلندي ها : حرفه اي ترين مذاكره كنندگان
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today

21. TING محل يازمين فوتبال
CONSULT محل مذاكره • انتخاب حل ذاك ه
TION & C
انتخاب محل مذاكره
1) درزمين خويش
2) درزمين حريف
( )
• پذيرايي
1) نوعي لطف واحسان است.
2) معمولاميزبان تعيين كننده ترازمهمان است.
EDUCAT
3) درزمين ثالث(ميزبان كيست؟)
• شرايط فيزيكي مكان مذاكره
1) جلوه = (عدم تمركز)
• هديه
1) نوعي لطف واحسان است.
2) گيرنده را مرهون وازنظررواني مجبوربه جبران مي
كند
GROUP E
2) نورشديد = (ناآرامي)
3) حرارت = (كلافگي)
4) دستشويي
كند.
3) گيرنده هديه خودبه خوددرمرتبه اي پايين
ترازهديه دهنده قرارمي گيرد.
NLAND G
دستشويي
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today

22. TING آراستگ ظاهر CONSULT آراستگي TION & C
• جسماني
استراحت
• پوشش (لباس)
لباسرسمي
EDUCAT
ر
استحمام
اصلاح سروصورت
لباس رسمي
لباس غيررسمي
رنگ لباس
GROUP E
عطر(بوي خوش)
آراستگي مو
همنشيني رنگ لباسها
آراستگي لباس
TÜV – RHEINLAND G
Think Future, Enhance Today

23. TING عايتادب احت ا (ح ي ا ح ت ا)
CONSULT رعايت ادب واحترام حريمها وحرمتها)
TION & C
• حريمها
خصوصي-شخصي- اجتماع - عمومي
• حرمتها
• تقدم درسلام
EDUCAT
و ي ي ج ع و ي
ترتيب وقت(وقت شناسي)
ترتيب درآوردن لباس
ترتيب قراردادن اشيا
• تقدم دركلام
• تقدم درمعرفي (كارت ويزيت )
• تقدم دردست دادن
GROUP E
ر ب ر ر ن
ترتيب نشستن
ترتيب ايستادن
ترتيب قدم زدن
تقدم • تقدم درورود وخروج
• تقدم درپذيرايي
NLAND G
ر م ز ن
استعمال دخانيات= تجاوزبه حريم ديگران
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today

24. TING آشناي با روانشناس CONSULT لزوم آشنايي روانشناسي TION & C
• روانشناسي عمومي
انواع شخصيتهاازنظرروحي 
• روانشناسي رنگها(معني گلها)(روانشناسي كودك)
• قرمز: پرحرارت-خشمگين-متخاصم-سرشارازنشاط وعشق
آ آ ا شا ط ا
EDUCAT
و ع ه ز ررو ي
انواع شخصيتهاازنظرحسي 
• روانشناسي خط وشخصيت
ارتباط خط وشخصيت 
• آبي: سرد-آرام-خوشايند-مطمئن-مهربان
• زرد:هيجان انگيز- بشاش-سرحال -شنگول -الكي خوش
• نارنجي: هيجان انگيز- نگران-پريشان-آشفته
آ ا ط خ شا ن كنت ل
GROUP E
ار ب و ي
ارتباط امضا وشخصيت 
1) اقتدارگرايان(اندازه امضا)
2) تفويضگرايان
• سبز:آرام-مطبوع-خوشايند-دركنترل
• سياه:غمگين -جدي-مضطرب-نوميد -ناراحت -مرموز -
تسخيرناپذير
• سفيد:مسرور-شاد-سرد-آرام-پاك-يكرنگ
NLAND G
تفويض گرايان
3) افراد رمانتيك(احساساتي)
4) افراد پررازورمز
• انشنا ا گان
مسرور شاد سرد آرام پاك يكرنگ
• قهوه اي:پركار -فعال -جدي-باانگيزه
– RHEIN
روانشناسي بازرگاني
TÜV
Think Future, Enhance Today

25. TING برقراري ارتباط موثر CONSULT بر ر ري ر ب و ر
ارتباط چيست؟
TION & C
• خوب سوال كردن
1) طرح سوال باز
• خوب شنيدن
• گوش سپردن
EDUCAT
رح وال ب ز
2) طرح سوال غيرمستقيم
3) يادداشت وخلاصه برداري
4) ط ا اط ا ا ق ا
وش پردن
• گوينده رانگاه كردن
• ذهن راروي صحبت گوينده متمركزكردن
ك ك
GROUP E
طرح استنباط واحساس درموقع مناسب
5) سكوت
• صبروسكوت كردن
TÜV – RHEINLAND G
Think Future, Enhance Today

26. TING آشنايي با هنر سخنوري CONSULT يي ب ر وري
سخنوري چيست؟
TION & C
چ
• برقراري يامخاطبان
EDUCAT
برقراري ارتباط براي اقناع وترغيب مخاطب 1) شيوا سخن گفتن اولين توانايي لازم براي مذاكره است.
2) خوش بياني (خونگرمي) طرح بحث خاص(نقل حكايت مثال ياشعر)
GROUP E
3) نظم افكار وترتيب رشته سخن
TÜV – RHEINLAND G
Think Future, Enhance Today

27. TING آشناي شناس CONSULT آشنايي باچهره شناسي TION & C
• چگونگي انتخاب بازيگران نقشهاي مختلف باتوجه به چهره واندام
• چگونگي چهره پردازي وساخت شخصيتهاي مختلف
EDUCAT
چ و ي چهر پر زي و ي ه ي
• چگونگي ماسك سازي وساخت شخصيتهاي مختلف
• چگونگي مجسمه سازي وساخت شخصيتهاي مختلف
نقاشا نگا ا شخ ت ا ختلف
GROUP E
• نقاشان وچهره نگاران شخصيتهاي مختلف
• كاريكاتوريست ها وچهره هاي شخصيت هاي متفاوت
• چگونگي شخصيت پردازي كارتون سازان(انيميشن تصاويرمتحرك)
NLAND G
چ و ي ي پر زي ر ون ز ن( ي ي ن وير ر )
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today

28. TING آشنايي بازبان بدن CONSULT ؟ زبان بدن چيست TION & C
بخشي ازارتباط غيرلفظي است. (Body Language) • زبان بدن
زبان لفظي 7% صوت(آهنگ-ريتم -لحن) 38 % وزبان بدن 55 % ازارتباط راتشكيل مي دهد
Albert Mehrabian,
EDUCAT
”Communication Without Words,” psychology today( sept.1968): 52-55
حركات واشارات مانندحروفي هستندكه دركناريكديگرقرارگرفته وكلمات را مي سازند. 
پيوستگي حركات واشارات درموقعيتهاي متفاوت جملاتي مي سازندكه پيام هاي مختلفي رامنتقل 
GROUP E
پيو ي ر و ر ر و ي ه ي و ج ي ي ز پي م ي ي ر ل
مي كند.
باتوجه به ارتباط نزديك روان آدمي باحركات واشارات صادره ازوي ونيمه آگاهانه بودن آن زبان 
صادقانه تري است.
ا ا ا قا ق ا ا گفتگ آشنا كن
NLAND G
زبان بدن ما را به حقايق ماوراي گفتگو مي كند. 
زبان بدن ما رادربرقراري ارتباط بهتربامخاطب وانتقال پيامهايمان ياري مي دهد 
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today

29. TING ؟ چيست CONSULT تدبيردرمذاكره TION & C
تدبير:پرداختن به مذاكره بعنوان يكي ازموضوعات اصلي بطوريكه بخش مهمي ازكارتلقي گرديده وبه آن 
پرداخته شود.
• نا ه ز
EDUCAT
برنامه ريزي
• پيش بيني
• آمادگي
GROUP E
• مطالعه وبررسي وكارشناسي
• جمع آوري وثبت اطلاعات لازم
ق ظا ف ل ا
NLAND G
• تقسيم وظايف ومسئوليتها
– RHEIN
تدابيركدامند؟
TÜV
بير
Think Future, Enhance Today

30. TING ؟ شگرد چيست
كدا ند؟ ان اع شگ دها CONSULT كدامند؟ انواع شگردها
ش
TION & C
• شگرد : جملات ,كلمات بديهي يا بديهياتي كه مورد غفلت قرارمي گيرند
• مذاكرات غيررسمي ودوستانه
• توقف وقطع مذاكره(ارائه فرصت به مخاطب تاموقعييت خودرا بهتردرك نمايد.)
EDUCAT
و و ع ر ( ر ر ب ب و يي و ر به ر ر ي )
• ارائه بموقع راه حلهاي غيرمنتظره
• دراختيارگرفتن كنترل جلسه(تهيه چك ليست)
آ ( )
GROUP E
• چيدن آلبالوياخوردن تخمه(طرح دانه دانه موضوعات واخذ مرحله اي امتيازات)
• قيمت سمساري(قيمت فوق العاده - بخشش كريمانه) (توقع شكني -ارائه امتيازات كاذب)
– RHEINLAND G
روش عمومي مقابله با آن چيست؟
TÜV
Think Future, Enhance Today

31. TING ؟ كدامند ترفند انواع ترفندچيست ؟ CONSULT TION & C
ترفند:القا باورهاي كاذب اطلاعات غلط وقلب حقيقت 
• اخت ا ات ه شك ك(ا نش با ن-بق ه اش با ن- )
EDUCAT
اختيارات مبهم ومشكوك(اونش بامن-بقيه بامن-....)
• اطلاعات نادرست وساختگي(اطلاعات غيرمستند- رقيب كاذب- ...)
• مقاصدمشكوك ( طرح سوالات جهت داربراي رسيدن به نتيجه خاص)
GROUP E
ح )
NLAND G
روشعمومي مقابله باآن چيست؟
– RHEIN
روش موميم ب ب ن چي ت
TÜV
Think Future, Enhance Today

32. TING ؟ نمونه اي از نيرنگها نيرنگ چيست CONSULT و ي ز ير ه ير چي ت TION & C
نيرنگ :روشهاي فريبكارانه اي كه با ايجادجنگ رواني درتحميل موضع غيرمنصفانه ونابجابكار مي رود. 
• نشستن برسرميزمذاكره(دركنار-ميزنامناسب مثلا:ميزگرد)(اطلاع ازيادداشتها وبحثهاي خصوصي)
EDUCAT
• حملات شخصي (استهزا-توهين-بي توجهي-پاسخگويي به تلفن)(عصباني كردن- بهم ريختن كنترل رواني
مخاطب- ايجادتفرقه)
• خوب/آدم بد(فشار-كشش)(سازي –دوستي)
GROUP E
آدم فشار زمينه جلب NLAND G
روشعمومي مقابله باآن چيست؟
– RHEIN
روش عمومي TÜV
Think Future, Enhance Today

33. TING بايدكرد؟ : بايدها CONSULT درمذاكره چه TION & C
• مشخص كردن:
1) موضوع استراتژي هدف وبرنامه
• تعيين كردن:
1) شرايط مذاكره
EDUCAT
2) چك ليست وپيش بينيها
3) پيشنهادات وراه حلها
ر ي ر
2) محل مذاكره
3) شرايط مكان مذاكره
4) ا ا
GROUP E
4) اطلاعات قابل ارائه
5) معيارهاوموازين
6) توجيه
هدايا
5) پذيرايي
6) زمان مذاكره
NLAND G
تيم مذاكره 7) تقسيم وظايف واختيارات
ز ن ر
7) مدت ودفعات مذاكره
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today

34. TING درمذاكره بايدكرد؟ : بايدها CONSULT چه TION & C
• آداب واخلاق:
1) صداقت
• مهارت وتسلط:
1) فن مذاكره اصولي
EDUCAT
2) صبر
3) سعه صدر
4) ا ا ا
فن 2) زبان مذاكره
3) زبان بدن
4) انش ا
GROUP E
احترام وادب
5) آراستگي ظاهري
6) انصاف
روانشناسي
5) تدابير
6) شگردها ترفندها نيرنگها
NLAND G
7) معارفه 7) ارتباط موثروفن بيان
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today

35. TING درمذاكره چه نبايدكرد؟ : نبايدها
CONSULT درمذاكره • چ ن:
TION & C
• اقدام:
1) دروغ نگوييم.
2) همه راستها رانگوييم.
چون:
-1 حرمت مذاكره ازدست نرود.
-2 طرف مقابل مجهزترنشود.(اضطرار)
EDUCAT
3) حتمانبايداطلاعات خودراافشاكنيم.
4) نبايدبه همه سوالات جواب دهيم.
5) به جدل وتقابل لفظ نكش م
-3 طرف مقابل مسلط نشود.(راه حل)
-4 لزومي ندارد.(بعض اطلاعات )
-5 نرود.
GROUP E
لفظي نكشيم.
6) مذاكره رابه تقابل شخصيتها بدل نكنيم.
7) تحميل نظرواعتقادنكنيم.
8) ك گ ا تنگنان
زمان ازدست -6 وجهه طرفين ازدست نرود.
-7 عكس العمل منفي ايجادنكنيم.
8 ا ا ا ا نك نش
NLAND G
يكديگررادرتنگنانبريم.
9) پشت ميزريسك نكنيم.
10 ) باحمله شخصي دشمن نسازيم.
-احساس اجبارنكنندمجبورنشويم.
-9 احتمال موفقيت بسياركم است.
-10 طرف راعيبجووسرسخت نكنيم.
– RHEIN
ر ر وو ر م
TÜV
Think Future, Enhance Today

36. TING نبايدها CONSULT TION & C
11 - بدون آمادگي قبلي حاضرنشويم.
-12 بدون استراتژي هدف وبرنامه نباشيم.
-11 بدون آمادگي مذاكره خوبي نداريم.
-12 به نتيجه نمي رسيم مارابه نتيجه مي رسانند.
13 آخ ن خط ل ن د
EDUCAT
ب ون ر ژي وبر ب يم
-13 خط كف رارونكنيم.
-14 عصباني نشويم.
-15 تخصصوآگاهي نزنيم
-آخرين لونرود.
-14 كنترل ازدست نرود. بهانه ندهيم.
-15 خودرا ضايع نكنيم.
GROUP E
1 حرفي بدون تخصص وآگاهي -16 هرگزرابطه استادوشاگردي ايجادنكنيم.
-17 باحرف زيادي زمان را هدرندهيم.
18 بازيادي زمان راهدرندهيم
-16 تظاهربه برتري احساس تحميل مي آورد.
-17 حرف نامربوط وقت رامي كشد.
-18 كشد.
NLAND G
-حرف زدن راهدرندهيم.
-19 وقتي گوش نمي دهند حرف نزنيم.
-20 بي قراري ازخودنشان ندهيم.
توضيح زيادي وقت رامي -19 حرفمان هدرمي رود.
-20 احساس ميكنند مضطرهستيم.
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today

37. TING نبايدها CONSULT TION & C
21 )باطرف مقابل رفيق نشويم.
22 )بسرعت امتيازندهيم.
-21 بيشتراوقات سواستفاده مي شود.
22 -طرف مظنون وگيج مي شود.
EDUCAT
23 )بدون تعادل امتيازات ادامه ندهيم.
24 )اعتمادبه نفس راازدست ندهيم.
25 ) حتي المقدورازمترجم استفاده نكنيم.
-23 نهايتا به باخت منتهي مي شود.
24 -آنان نيزبه ما نيازدارند.
-25 مترجم اعمال نظرمي كند.
GROUP E
ي ور ز رجم يم
26 )به زبان غيرمسلط صحبت نكنيم.
27 )فقط به يك نفرخطاب نكنيم.
28 )به رفتاروبيان نامناسب عكسالعمل نشان ندهيم.
رجم ل ر ي
26 -باعث سو تفاهم مي شود.
27 -موجب بي اعتنايي به ديگران است.
28 ا گ فت تقا ل شخ ا ت
NLAND G
عكس العمل 29 ) شوخي نكنيم.
30 )پاسخ شوخي راندهيم.
-موجب اوج گرفتن تقابل شخصي است.
29 -نقطه ضعف ندهيم.
-30 روي طرف مقابل را بازنكنيم.
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today

38. TING نبايدها CONSULT نبايدها
31 ان ت گ ن
TION & C
31 )هيچ سوالي را بي جواب نگذاريم
32 )تانفهميديم جواب ندهيم.
33 )فقط روي منافع خودفكرنكنيم.
-بتوانندبهترتصميم بگيرند.
32 -تاايجادسو تفاهم نشود.
-33 بي انصاف جلوه نكنيم.
EDUCAT
34 )خوشحالي زيادبروزندهيم.
35 )بالغزش طرف اورانكوبيم.
36 )كلام اباكلمات منف ش وع نكن م
ي و م
34 -القا نكنيم امتيازبزرگي گرفته ايم.
35 -طرف راعيبجوومقاوم نكنيم.
36 ذهن ت نف ايجادنكن
GROUP E
راباكلمات منفي شروع نكنيم.
37 )بدون ايجادزمينه رواني طرح موضوع نكنيم.
38 )بامسائل تنش زاشروع نكنيم.
39 ) خاط فا ا ت لق لا تشا نكن
-ذهنيت منفي ايجادنكنيم.
37 -تاموضوعي را نپروريم نتيجه نمي گيريم.
38 -تقابل ايجادنكنيم.
NLAND G
بخاطردفاع ازمتعلقين ملامتشان نكنيم.
40 )مسائل انساني وعاطفي رافراموش نكنيم.
-39 ازايشان نخواهيم كه خائن باشند.
40 -ادب واحترام موضوعي بين المللي است.
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today

39. TING نبايدها CONSULT TION & C
41 ) واردمسائل خانوادگي وشخصي نشويم
42 )واردمسائل سياسي ومذهبي نشويم.
-41 تجاوزبه حريم اشخاص
نشود.
EDUCAT
و ر ل ي ي و بي ويم
43 )تلفني مذاكره نكنيم.
44 )ازبن بست نترسيم.
45 )ازسوال خجالت نكشيم.
-42 تقابل ايجادنكنيم.
43 -ازبسياري ازامكانات محروميم.
-44 تسليم ترفندها نبايدشد.
GROUP E
4اگرنفهميديم 46 )قول بي اختيارندهيم.
.................(47
يم ر ب ي
45 -بدون درك كامل نميتوان ادامه
دادوتصميم گرفت.
-46 بعدادرچنبره گيرخواهيم
NLAND G
بعدادرچنبره آن افتاد.
..................... - 47
TÜV – RHEIN
Think Future, Enhance Today

40. TING Contact CONSULT Us TION & C EDUCAT GROUP E NLAND G – RHEIN TÜV
Think Future, Enhance Today