Graydon webinar 'hoe groeit u van credit management naar opportunity management'
•
2 gostaram•585 visualizações
Beschouwt u uzelf als een moderne credit manager? Identificeert u enkel risico’s of ook kansen? Tijdens het webinar dat plaatsvond op donderdag 29 oktober om 14:00 uur vertelden experts Eric Van den Broele en Peter Schoenmaker hoe u groeit van credit management naar opportunity management. Ontdek hoe u een actieve rol speelt in de zoektocht naar commerciële en rendabele kansen.
Recomendados
Recomendados
Mais conteúdo relacionado
Mais procurados
Mais procurados (19)
Semelhante a Graydon webinar 'hoe groeit u van credit management naar opportunity management'
Semelhante a Graydon webinar 'hoe groeit u van credit management naar opportunity management' (20)
Mais de Mark Beekman
Mais de Mark Beekman (10)
Graydon webinar 'hoe groeit u van credit management naar opportunity management'
- 1. ‘Hoe groeit u van credit management naar opportunity management?’ Eric Van den Broele Peter Schoenmaker Welkom bij het webinar We starten om 14:00 uur
- 2. Introductie • Vragen? • Polls • Presentatie • Over Graydon • Q&A Eric Van den Broele en Peter Schoenmaker
- 3. Over Graydon Graydon biedt business intelligence oplossingen op het gebied van Credit Management, Risk & Compliance en Marketing Informatie. Graydon helpt bedrijven met het oplossen van strategische uitdagingen middels analysetools die de rentabiliteit van zowel marketing- als verkoopstructuren actief ondersteunen. Graydon tekent voor de inbouw van beslissingssystemen op maat waarmee het de juiste zakenrelaties opspoort, accepteert en opvolgt. www.graydon.nl www.graydon.be
- 4. Onderzoek naar datagebruik binnen credit management. Achtergrond
- 5. De wereld zit vol data
- 6. Poll Welke data gebruikt u bij het nemen van credit managementbeslissingen? Ik maak geen gebruik van data Data afkomstig van het boekhoudpakket Data afkomstig van verschillende afdelingen en interne bronnen Data afkomstig van zowel interne als externe bronnen
- 7. 2013 Data is het nieuwe goud 2014 Finance en sales nog steeds geen vrienden 2015 Datagebruik binnen credit management 2016 ?
- 8. Wat zijn de belangrijkste onderzoeksconclusies?
- 9. Eerst even een algemene conclusie
- 10. Credit management heeft aan belang gewonnen Belangrijker Minder belangrijk Gelijk gebleven Weet niet/geen mening Is de rol en positie van credit management in uw organisatie de afgelopen 2 jaar belangrijker geworden? 53%38% 5% 4%
- 11. Ja Nee Geen mening Beschikt u op dit moment over voldoende data om nu en in de toekomst credit management beslissingen ‘datagedreven’ te nemen? Kwart van respondenten is op zoek naar meer data om betere beslissingen te nemen64% 24% 12%
- 12. Ja Nee Maakt u gebruikt van specifieke softwareoplossingen voor data-analyse in uw organisatie? Drie kwart gebruikt geen software bij analyse eigen data 26% 74%
- 13. Lagere DSO Minder afschrijvingen Wat zijn de belangrijkste resultaten van data-analyse? Inzicht uit data wordt vooral gebruikt om risico’s te vermijden 61%57%
- 14. Nee Beperkt Nog niet Weet niet N.v.t. Ja Heeft samenwerking met andere afdelingen u nieuwe inzichten opgeleverd? Onvoldoende datasynergie tussen afdelingen 42% 16% 11% 5% 6% 20%
- 15. In België werken creditmanagement professionals voornamelijk samen met IT en Finance, terwijl in Nederland meer wordt samengewerkt met Finance en Sales. In beide landen is de samenwerking met de afdeling Marketing heel beperkt. Anders namelijk 5% Werkt niet samen 9% Logistiek 5% Service 2% IT 16% Finance 32% Marketing 7% Sales 25% Nederland België Anders namelijk 10% Werkt niet samen 0% Logistiek 10% Service 0% IT 35% Finance 30% Marketing 0% Sales 15%
- 16. En dan de hamvraag Wanneer verandert data de rol van credit management?
- 17. Binnen nu en 1 jaar Binnen 1 en 2 jaar Tussen de 2 en 5 jaar Langer dan 5 jaar Weet niet / geen mening Op welke termijn denkt u dat het gebruik van data en de inzichten die daar uit voortkomen, de functie credit management in belangrijke mate zullen veranderen? 3% 29% 26% 23% 19% Data verandert rol van credit management al op korte termijn
- 18. Wat betekenen deze conclusies voor u?
- 19. • Er is nog veel meer data beschikbaar dan we beseffen • Samenwerking met collega’s is van levensbelang • Morgen is er zoveel data dat we die niet meer met een eenvoudige tool kunnen beheren • Uw rol verandert binnen nu en 2-5 jaar Wat betekenen de conclusies voor u?
- 20. • Is er de afgelopen 20 jaar weinig tot niets veranderd. Of toch? • Ligt de focus binnen credit management nog steeds op Incasso • Heeft internet nauwelijks invloed gehad op credit management • Is credit management nog steeds een uitvoerende taak, geen strategische Desondanks
- 21. Wat nu?
- 22. • Scoresystemen • Portefeuillebenadering • Segmentatie • Opportunity management: • strategische visie • over alle afdelingen heen • optimale afstemming • rentabiliteitsgroei Van credit management naar opportunity management
- 23. Van nu naar de toekomstDatagebruik Klantproces
- 24. Datagebruik Klantproces Van nu naar de toekomst
- 25. Datagebruik KlantprocesMarketing IT Van nu naar de toekomst
- 26. Waarom scoring? • Consistentie in beoordeling • Efficiënte verwerking van klantgegevens • Database laat portfolio risico- en potentieanalyse toe • Geeft een ‘verkoopvriendelijk’ document dat toelaat NEE te zeggen • Helpt bij proactief beheer van klanten
- 27. Poll In welke mate werkt u samen met de afdelingen Finance, Sales en Marketing betreffende het gebruik / de uitwisseling van data? Ik werk nauw samen met deze afdelingen en ben in de lead Ik werk samen met deze afdelingen, maar op hun initiatief Ik werk niet samen met Finance, Sales en Marketing
- 28. Marketing management • Wat is mijn ideale doelgroep? • Hoe organiseer ik zo efficiënt mogelijk mijn externe contacten? • Hoe zorg ik ervoor dat mijn mailings een maximum aan zinvolle leads bereiken? • Bij doelgroep- en aantalbepaling wordt ernaar gestreefd het bedrijf een maximum aan leads te bezorgen. • Of de leads uiteindelijk ook rendabel zijn wordt zelden nagegaan Conflict
- 29. Sales management • Welke klanten moet sales met prioriteit behandelen? • Welke prospects zorgen voor de grootste omzet? • Hoe optimaliseer ik de inzet van het salesteam? • Gebrek aan tijd en middelen • Maximale inzet ≠ maximale omzet • Maximale omzet ≠ maximale rentabiliteit Conflict
- 30. Financieel management • Welke verkoop is rendabel, welke niet? • Hoe behandel ik openstaande facturen met de grootste kans op succes? • Hoe volg ik slechte betalers het best op? Via welke procedures? • Maximum aan omzet ≠ minimum aan risico • Maximum aan rentabiliteit ≠ maximum aan omzet Conflict
- 31. Is een verkoop pas rond na betaling?
- 32. Wanneer kan men spreken van een geslaagde verkoop? Verkocht is er pas wanneer de doorverkoop wordt gerealiseerd
- 33. Hoe komt het toch dat elk van onze afdelingen haar doelstellingen bereikt en rendabel is, maar onze organisatie niet?
- 34. Wet van Pareto
- 35. Wet van 2x4 Met 40% van uw klanten realiseert u slechts 4% van uw omzet Binnen deze groep vindt u 80% van al uw problemen Finance Sales Marketing Finance Sales Marketing Finance Sales Marketing Finance Sales Marketing omzet - potentieel LAAG HOOG duurzaamheid-gezondheid HOOGLAAG
- 36. Marketing ondersteunen zodat zij meerwaarde kunnen creëren Hoe dan?
- 37. Wet van 2x4 Meer dan 70% van de potentiële klanten zijn gezond. Waarom dan actief ongezonde bedrijven benaderen? Finance Sales Marketing Finance Sales Marketing Finance Sales Marketing Finance Sales Marketing omzet - potentieel LAAG HOOG Duurzaamheid-gezondheid HOOGLAAG
- 38. A Dikke catalogus Verkoper B Dunne catalogus Telefoon Verkoper C Email Vrachtwagen
- 39. Poll Maakt u al gebruik van data om kansen in kaart te brengen? Ja, m.b.v. data ga ik actief op zoek naar kansen Soms, maar lang niet voldoende Nee, ik gebruik data alleen om risico’s te identificeren Nee, ik maak helemaal geen gebruik van data
- 40. Opportunity Management • Geeft beter inzicht bij het samenstellen van uw mailinglijsten • Zo zorgt u ervoor dat de bedrijven die u aanspreekt niet alleen tot de juiste doelgroep horen, maar eerst en vooral gezond zijn • Op die manier legt u de basis voor een gezonde klantenportefeuille en optimaliseert u de rentabiliteit van uw verkoop
- 41. Sales ondersteunen zodat zij meerwaarde kunnen creëren Hoe dan?
- 45. Opportunity Management Ontwikkelen van een leadsportefeuille Secondaire effecten: • Salesmensen kunnen meer sales calls/gesprekken doen • Het bezoeken van uitsluitend gezonde bedrijven brengt uitsluitend gezonde klanten voort • Minder wanbetalingen • Minder klachten • Meer tijd voor uit uitbouw van bestaande klanten Verhoogde rentabiliteit
- 46. Debiteurenmanagement ondersteunen zodat zij meerwaarde kunnen creëren Hoe dan?
- 48. Scoresystemen als managementinstrument Neuzen in dezelfde richting Eén enkele strategie voor het hele bedrijf
- 49. Opportunity Management Door het toepassen van opportunity management principes bouwt elke medewerker aan de groei en de rentabiliteit van de verkoopprocessen • U beschikt over de strategie en over de instrumenten om elke fase van het verkoopproces te optimaliseren, van het eerste contactmoment tot en met de uiteindelijke betaling van de factuur • U realiseert terugkerende verkoop Resultaat
- 50. De Opportunity Manager Zoekt de synergie tussen marketing, sales & is betrokken bij elke fase van de verkoopcyclus • Komt in elke fase van de verkoopcyclus tussen • Waakt over een opbouwende en positieve benadering • Is geen politieagent maar wel een ondersteuner • die de elke medewerker helpt in de zoektocht • naar een stabiel, gezond en dus rendabel klantenbestand • bouwt een conflictsituatie om tot een rendabel samenwerkingsverband
- 51. Hoe groeit u van Credit Manager naar Opportunity Manager? • Werk niet enkel reactief maar vooral proactief • Zorg voor een centrale masterdatabase • Creëer een eenduidig doel bij marketing en sales • Zorg dat de kennis over data excellent is en neem anderen mee in uw analyse
- 52. Hoe groeit u van Credit Manager naar Opportunity Manager? • Test met nieuwe bronnen en nieuwe aanpak • Creëer een draagvlak en zorg dat de neuzen dezelfde kant op staan door uw inzichten te bewijzen • Zorg voor uitstekende datakwaliteit > slechte input is slechte output • Word een Business Intelligence Specialist
- 53. Valkuilen • Verkeerde data • Niet overal dezelfde toegankelijkheid tot data • Data wordt verkeerd geïnterpreteerd • Geen draagvlak • Onvoldoende interne kennis van data en klanten • Credit management wordt intern niet als strategisch business partner gezien
- 54. Q&A Heeft u nog vragen?
- 55. Heeft u nog andere vragen? Neem contact op eric.vandenbroele@graydon.be p.schoenmaker@graydon.nl /ericvandenbroele www.graydon.be /peterschoenmaker www.graydon.nl