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1. 130 de mayo de 2016
UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA
Facultad de Ciencias Empresariales
Escuela Profesional De Administración De Negocios
Internacionales
ALUMNOS: D’LIZ SALAZAR PESCIO
CURSO: LEGISLACIÒN DEL COMERCIO
INTERNACIONAL
TEMA: PROCESO DE NEGOCIACIÒN Y
CONCILIACION
DOCENTE: MITZI LINARES VIZCARRA
CICLO: V
TACNA – PERÚ
2016

2. 230 de mayo de 2016
INDICE
1) ¿Qué es la negociación?
2) Características
3) Clasificación de la negociación
2.1Negociación acomodativa
2.2Negociación competitiva
2.3Negociación colaborativa
2.4Negociación evitativa.
4) Etapas del proceso de negociación
3.1Preparación y planeación
3.2Definición de reglas generales
3.3Aclaración y justificación
3.4Toma de acuerdos y solución de problemas
3.5Cierre e implementación
5) ¿Qué es la conciliación?
6) Características
7) Procedimiento de la conciliación
5.1Solicitud
5.2Recepción y Calificación de la Solicitud
5.3Audiencia de conciliación
5.4 Conclusión
8) Conclusiones
9) Bibliografía

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INTRODUCCION
En la antigüedad, cuando la moneda aun no existía, en el que el
hombre prehistórico desarrollaba sus propias herramientas, sus propios
enceres, sus propios abrigos, tuvo la necesidad de intercambiar sus mejores
pertenencias o utensilios aunque éstos le eran de gran utilidad por otras de
mayor necesidad o de utilidad. Recordemos la naturaleza de nosotros nos
dirige a especializarnos en el desarrollo de se ciertas características, sino
como se explican que existan grandes artistas, grandes alfareros, fontaneros,
artesanos, cómo se explicarían las especializaciones.
Es cuando los mejores negociadores pueden obtener más artículos
por sus pertenencias y ya que son buenos en ellos que se dedican a la
negociación, naciendo los comerciantes, estos al ver que sus mercados se
están saturando de sus artículos, deciden abrir nuevos mercados o buscar
nuevas ciudades o pueblos en donde comercializarse como negociantes.

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1. ¿QUÈ ES LA NEGOCIACIÒN?
Según el Dr. Habib CHamoun, la negociación es una ciencia y un arte;
y según Josep Redorta, es un proceso de comunicación orientado a
objetivos a través de la persuasión.
Es una ciencia aplicada a un arte, encaminado a la búsqueda de
intereses ya sea común o personal.
2. CARACTERÍSTICAS
 Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún tema, es
decir, una parte quiere una cosa y la otra está en desacuerdo
con ella.
 Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren
hacerlo por ellas mismas que aceptando lo que diga la otra. No
se obliga a nadie a que negocie ya que si no quiere negociar
existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.
 Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el
acuerdo violentamente, de manera agresiva o acudir a una
autoridad superior para que la solucione.
 Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes
esperan que una de ellas ceda para establecer el acuerdo.
 No existen reglas, normas o procedimientos fijados para
resolver el desacuerdo, o las partes prefieren hacerlo sin contar
con normas o procedimientos para alcanzar el acuerdo o
solución.
3. CLASIFICACIÒN DE LA NEGOCIACIÒN
2.1Negociación acomodativa
Es aquella en la que el negociador da su brazo a torcer, pierde la
negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el
objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el
cliente.
El objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la empatía
del otro negociador para perpetuar la relación, se puede perder algún
interés económico pero se gana un valor mucho más importante.

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2.2Negociación competitiva
Es aquella en la que el negociador va a por todas con un carácter
agresivo, con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este
tipo de negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos
importa la relación con el cliente.
2.3Negociación colaborativa
Este tipo de negociación es muy frecuente en empresas petrolíferas,
es el tipo de negociación en el que el pastel se reparte para las dos
partes, aunque no sea equitativamente pero se aproxima; en este tipo
de negociación, nos importan tanto los intereses como la relación con
la otra parte, es una negociación a mediano y a largo plazo, así que
no hay que dañar la relación.
2.4Negociación evitativa.
Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación porque en
realidad no se debe dar, debemos ser despiertos para saber
realmente cuando y con quien no negociar, debemos ser selectivos,
porque si caemos en el error de negociar con la persona equivocada
es como hacer nada.
Los objetivos e intereses de los dos negociadores son divergentes, no
existe una zona de posibles acuerdos, y cuanto antes abandonen la
negociación mucho mejor porque puede acabarse con grandes
conflictos.
4. ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÒN
3.1Preparación y planeación
Antes de comenzar a negociar necesita hacer su tarea. ¿Cuál es la
naturaleza del conflicto? ¿Cuál es la historia que llevó ai negociación?
¿Quién está involucrado y cuáles son sus percepciones del conflicto?
¿Qué quiere de la negociación? ¿Cuáles son sus metas? Por ejemplo,
si usted es un gerente de compras en Dell Computer, y su meta fuera
lograr una reducción de costos significativa de su proveedor de
teclados, asegúrese de que ésta permanezca como algo capital en las
discusiones y no sea opacada por otros asuntos.

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Una vez que haya reunido la información, úsela para desarrollar una
estrategia. Por ejemplo, los jugadores expertos de ajedrez tienen una
estrategia. Saben por adelantado cómo responderán a una situación
dada. Como parte de la estrategia suya, debe determinar cuál es la
mejor alternativa para usted y la otra parte para llegar a un acuerdo
negociado.
3.2Definición de reglas generales
Una vez que hizo la planeación y desarrolle estrategia, está listo para
definir las reglas y procedimientos de operación la otra parte al
respecto de la negociación. ¿Quién hará la negociación? ¿Dónde
tendrá lugar? ¿Cuáles restricciones de tiempo se aplican, si es el
caso? ¿A qué temas limitará la negociación? ¿Habrá un
procedimiento específico por seguir si se llega a un impasse? Durante
esta fase, las partes también cambian sus propuestas o demandas
iniciales.
3.3Aclaración y justificación
Cuando se han planteado las posiciones de partida, tanto nosotros
como la otra parte explicarán, ampliarán, aclararán, afirmarán y
justificarán sus demandas originales. Esto no necesita ser motivo de
confrontación, contrario, es una oportunidad para educar e informar a
cada parte sobre los asuntos, por qué son importantes y cómo llegó
cada quien a sus peticiones de inicio. Este es el punto en el que tal
vez quiera dar a la otra parte cualquier documentación que dé apoyo a
la posición de usted.
3.4Toma de acuerdos y solución de problemas
La esencia del proceso de negociación es la toma y daca real al tratar
de alcanzar un acuerdo. Aquí es donde ambas partes necesitan sin
duda hacer concesiones.
3.5Cierre e implementación
La etapa final en el proceso de negociación es la formalización del
acuerdo que se ha alcanzado y el desarrollo de todos los
procedimientos necesarios para su implantación y vigilancia. En las
negociaciones importantes -que incluye todo, desde acuerdos
laborales hasta términos de arrendamiento para comprar un inmueble
o negociar una oferta de empleo para un puesto de alta dirección, esto

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requiere trabajar en los puntos específicos del contrato. Sin embargo,
en la mayoría de casos, el cierre del proceso de negociación no es
nada más formal que un apretón de manos.
5. ¿QUÈ ES LA CONCILIACIÒN?
La conciliación es un mecanismo de solución de conflictos a través del
cual, dos o más personas gestionan por sí mismas la solución de sus
diferencias, con la ayuda de un tercero neutral y calificado,
denominado conciliador.
La conciliación es un procedimiento con una serie de etapas, a través
de las cuales las personas que se encuentran involucradas en un
conflicto desistible, transigible o determinado como conciliable por la
ley, encuentran la manera de resolverlo a través de un acuerdo
satisfactorio para ambas partes.
6. CARACTERISTICAS
 Es un acto jurídico a través del cual las partes recurren a un
tercero para que les ayude a resolver un conflicto.
 Requiere la existencia de un tercero, este no decide, se limita a
señalar el camino posible de solución de conflictos, pues las
partes se avendrán o no a las soluciones que ellos mismos
estimen conveniente.
 Es un mecanismo alternativo de solución de conflicto, ya que
las partes pueden optar por la conciliación, por el arbitraje o por
ir al Poder Judicial.
 Pretende evitar un procedimiento heterónomo o la simple
prosecución del proceso ya iniciado.
 Trata de fomentar un acercamiento entre las partes con miras a
demostrar que este es preferible a su total inexistencia,
propiciando que el dialogo posibilite la solución del conflicto.
 Carece de toda formalidad, es un acto informal por excelencia,
por eso que se ha convertido en una herramienta flexible por la
amplia libertad conservada al conciliador; empero nada quita al
conciliador que tenga su propia metodología para lograr el éxito
que se ha propuesto al iniciar su labor conciliadora.

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7. PROCEDIMIENTO DE LA CONCILIACIÒN
5.1Solicitud
La solicitud de mediación se consignará por escrito ante el Director
del Centro y deberá contener la designación de las partes, su
dirección domiciliaria, sus números telefónicos si fuera posible, y una
breve determinación de la naturaleza del conflicto.
Asimismo, según nuestro Reglamento, la solicitud deberá contener
una estimación del valor de las diferencias o asuntos materia de la
conciliación o la indicación de carecer de un valor determinado.
2. Recepción y Calificación de la Solicitud
La solicitud debe entregarse en las oficinas del Centro de Arbitraje y
Conciliación de la Cámara de Comercio de Guayaquil con los
requisitos antes detallados.
Recibida y calificada la solicitud de conciliación, el Director del Centro,
nombrará un conciliador y fijará fecha y hora para que tenga lugar la
audiencia.
3. Audiencia de conciliación
La conciliación no se sujeta a normas de procedimiento rígidas e
inflexibles, ni hay límite en cuanto al número de sesiones que
requieran. Se acopla a las necesidades las partes ya lo que fuere
conveniente para lograr un acuerdo.
En cualquier momento, el conciliador puede solicitar que las partes le
proporcionen información adicional que considere necesaria. Podrá
también mantener reuniones privadas con cada una de las partes, si
considerare necesario aclarar algún aspecto y siempre orientado a
facilitar el acuerdo.
El conciliador no tiene autoridad para imponer un acuerdo entre las
partes, pero si de facilitar el alcance de una solución satisfactoria para
estas.

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4. Conclusión
El procedimiento de conciliación puede concluir:
a) Con la firma de un acuerdo total o parcial por las partes y el
conciliador.
b) Con la redacción de un acta de imposibilidad de acuerdo.
c) Con la notificación al conciliador por una o ambas partes, en
cualquier momento de la conciliación, de su decisión de no continuar
el procedimiento de conciliación.
d) Por la razón sentada por el conciliador dejando constancia de la
imposibilidad de conciliación.
e) Por acuerdo extrajudicial de las partes.

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8. CONCLUSIONES
 El proceso de negociación se puede definir como un proceso
humano entre dos o más partes, con intereses comunes, pero a
la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus
intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
 La conciliación es un procedimiento con una serie de etapas, a
través de las cuales las personas que se encuentran
involucradas en un conflicto desistible, transigible o
determinado como conciliable por la ley, encuentran la manera
de resolverlo a través de un acuerdo satisfactorio para ambas
partes.
9. BIBLIOGRAFIA
 Berlew, David E. y Alex B. More. “El proceso de
Negociación”,1987.
 Capote, Alberto y María E. Duarte. “Técnicas en
Negociaciones”,1996.
 http://cursoconflictoynegociacion.weebly.com/el-proceso-de-
negociacioacuten.html
 http://www.mailxmail.com/curso-negociacion-concepto-
estrategia/negociacion-introduccion