Dokumen tersebut membahas konsep-konsep dasar dalam perilaku konsumen dan pemasaran, seperti segmentasi pasar, peran segmentasi pasar, proses pengambilan keputusan pembelian, dan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.

1. 1. Jelaskan apa yang di maksud dengan segmentasi pasar!
Jawab : Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompokkelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian)
dapat dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran
suatu produk
2. Sebutkan 4 peran segmentasi pasar dalam marketing!
Jawab : Peranan segmentasi dalam marketing :
1. Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan
kompetitif perusahaan kita
2. Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar
3. Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita
selanjutnya
4. Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut
unik dan cara yang berbeda
3. Jelaskan apa yang di maksud segmentasi pasar :
a. Geografis
b. Demografis
Jawab :
a. Geografis adalah Segmentasi pasar yang akan membagi pasar ke dalam beberapa
bagian geografi yang berbeda‐beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota,
dan desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang
dipandang potensial dan menguntungkan.
b. Demografi adalah membagi pasar kedalam kelompok kelompok jenis
berdasarkan variable demografis, variable demografi adalah variable paling disuka
oleh para pemasar dijadikan dasar segmentasi ,pertama kebutuhan perilaku dan
perilaku pembelian umumnya dipengaruhi oleh variable demografi.
4. Jelaskan segmentasi pasar bedasarkan kepuasan!
Jawab : Kepuasan konsumen adalah perasaan puas setelah telah mengkonsumsi suatu
produk tertentu. Kepuasan konsumen terbagi menjadi dua yaitu kepuasan
fungsional dan kepuasaan psikologikal. Kepuasaan fungsional adalah
kepuasaan yang diperoleh akibat dari fungsi pemakaian suatu produk tertentu
sedangkan kepuasan psikologikal adalah kepuasan yang di peroleh akibat
dari atribut tertentu yang tidak kelihatan seperti perasaan bangga dll.
Kepuasan pelanggan sebenarnya adalah kunci utama untuk meraih
keuntungan maksimal serta untuk kelangsungan hidup suatu perusahaan,
namun jika kepuasan pelanggan itu tidak terpenuhi maka produk – produk
yang diproduksi akan sulit untuk dipasarkan. Salah satu cara dalam konsep
dasar pemasaran adalah segmentasi pasar.

2. Segmentasi pasar sendiri sebenarnya sangat berkaitan erat dengan upaya
memaksimalkan kepuasaan. Hal ini dikarenakan kebutuhan pasar atau
konsumen sendiri telah dikelompokkan dari yang tadinya heterogen menjadi
homogen. Sehingga kegiatan pemasaran menjadi lebih terfokus dan target
pasarnya pun jelas.
5. Sebutkan beberapa peran seseorang dalam mempengaruhi sebuah keputusan membeli
!
Jawab :
a. Initiator (Pemberian gagasan untuk mempengaruhi pembelian keputusan
konsumen)
b. Influencer (orang yang berusaha memberikan dorongan terhadap gagasan yang
telah ada)
c. Decider (orang yang mengambil keputusan dalam pembelian)
d. Purchaser (orang yang melaksanakan keputusan pembeli)
e. User (pengguna dari barang yang telah dibeli)
6. Sebutkan dan jelaskan tahap 3 dalam proses keptusan pembelian !
Jawab :
a. Pengenalan masalah (proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah
atau kebutuhan yang di picu oleh rangsangan internal maupun eksternal seperti
rasa lapar dan lain lain)
b. Pencarian informasi (konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong
untuk mencari informasi yang lebih banyak lagi)
c. Evaluasi alternatif (konsumen lebih memandang relevan produk yang beragam
dan penting manfaatnya menurut mereka)
d. Keputusan pembelian (dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk
preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap
orang lain dan situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat
pembelian termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam melaksanakan
niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan pembelian, yaitu:
keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan
keputusan metode pembayaran)
e. Perilaku pasca pembelian (Para pemasar harus memantau kepuasan pasca
pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian,
yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang)
7. Jelaskan apa yang di makasud dengan pengetahuan pembeli !
Jawab : Semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk,
serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan dengan
fungsinya sebagai konsumen

3. 8. Sebutkan 8 fungsi sikap konsumen !
Jawab :
1. Utilitarian function : sikap berfungsi sebagai penyesuaian sosial dan membantu
individu merasa menjadi bagian dari masyarakat. Contoh : seseorang dapat
memperbaiki ekspresi dari sikapnya terhadap suatu objek tertentu untuk
mendapatkan persetujuan atau dukungan.
2. Knowledge function : sikap membantu individu untuk memahami dunia, yang
membawa keteraturan terhadap bermacam-macam informasi yang perlu
diasimilasikan dalam kehidupan sehari-hari. Setiap individu memiliki motif untuk
ingin tahu, ingin mengerti, dan ingin banyak mendapat pengalaman dan
pengetahuan.
3. Value-expressive function : sikap mengkomunikasikan nilai dan identitas yang
dimiliki seseorang terhadap orang lain.
4. Ego defensive function : sikap melindungi diri, menutupi kesalahan, agresi, dsb
dalam rangka mempertahankan diri. Sikap ini mencerminkan kepribadian individu
yang bersangkutan dan masalah–masalah yang belum mendapatkan penyelesaian
secara tuntas sehingga individu berusaha mempertahankan dirinya secara tidak
wajar karena ia merasa takut kehilangan statusnya (Brigham, 1991).
9. Jelaskan apa yang di maksud dengan sumber daya temporal/ sementara !
Jawab : Sumber daya temporal (Salah satu variabel yang paling individual dari
perilaku manusia berhubungan dengan bagaimana orang menggunakan anggaran
waktu mereka. Kebanyakan dihabiskan untuk bekerja, tidur, dan kegiatan wajib lain.
Namun, suatu bagian dihabiskan untuk kegiatan yang sangat pribadi yang disebut
waktu senggang (leisure), yang mencerminkan baik keperibadian maupun preferensi
gaya hidup).
10. Jelaskan pengertian perilaku konsumen menurut
a. John mowen dan michael minor
b. Engel, blackwell dan miniard
Jawab :
a. John c mawen dan michael minor : studi tentang unit pembelian (buying unit) dan
proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi berbagai produk,jasa dan
pengalaman serta ide-ide.
b. Engel, blackwell dan miniard : tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses
keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.

4. 11. Sebutkan dan jelaskan fakor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen !
Jawab :
a. Faktor Sosial
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok
dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut
membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups
(keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih
formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan,
perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.
203-204).
Pengaruh Keluarga
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para
pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam
pembelian produk dan servis yang berbeda.
b. Faktor Personal
Situasi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex
diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen
menengah. Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan
produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong,
2006, p.137).
Gaya Hidup : Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas,
ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan,
kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang
berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
Umur dan Siklus Hidup
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus
kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali
berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle.
Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli (Kotler,
Bowen,Makens, 2003, p. 207).
c. Faktor Psikologi
Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari
kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh
suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah
hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan
psikologikal, keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri).
Attitudes
Attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang
relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong,
2006, p.145).
Beliefs

5. Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu.
Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler,
Amstrong, 2006, p.144).
12. Sebutkan 5 tinggi rendahnya status seseorang menurut Talcott person !
Jawab :
a. Kriteria kelahiran: meliputi faktor ras, jenis kelamin, kebangsawanan, dan
sebagainya
b. Kriteria kualitas pribadi : meliputi kebijakan, kearifan, kesalehan, kecerdasan, usia
dan sebagainya
c. Kriteria prestasi : meliputi kesuksesan usaha, pangkat dalam pekerjaan, prestasi
belajar, prestasi kerja, dan sebagainya
d. Kriteria pemilikan: meliputi kekayaan akan uang dan harta benda
e. Kriteria otoritas : yaitu kemampuan untuk mempengaruhi pihak lain sehingga
pihak lain tersebut bertindak seperti yang diinginkan
13. Jelaskan pengukuran kelas sosial menurut :
a. Aristoteles
b. Karl max
Jawab :
a. Aristoteles
Golongan pertama : merupakan kelompok terkecil dalam masyarakat.
Mereka terdiri dari pengusaha, tuan tanah dan bangsawan
Golongan kedua : merupakan golongan yang cukup banyak terdapat di
dalam masyarakat. Mereka terdiri dari para pedagang, dsbnya
Golongan ketiga : merupakan golongan terbanyak dalam masyarakat.
Mereka kebanyakan rakyat biasa
b. Karl max
Golongan kapitalis atau borjuis : adalah mereka yang menguasai tanah dan
alat produksi
Golongan menengah : terdiri dari para pegawai pemerintah
Golongan proletar : adalah mereka yang tidak memiliki tanah dan alat
produksi. Termasuk didalamnya adalah kaum buruh atau pekerja pabrik.
14. Jelaskan pembagian kelas sosial berdasarkan status sosial! Berikan satu contohnya
Jawab : Berdasarkan kepemilikan harta, pada umumnya masyarakat dapat dibedakan
menjadi 3 kelas, yaitu:
a. Kelas Atas
Terdiri dari kelompok orang-orang kaya yang dengan leluasa dapat
memenuhi kebutuhan hidupnya, bahkan secara berlebihan
b. Kelas Menengah
Terdiri dari kelompok orang-orang yang berkecukupan, yang sudah dapat
memenuhi kebutuhan pokok (primer).

6. c. Kelas Bawah
Terdiri dari kelompok orang-orang miskin yang masih belum dapat
memenuhi kebutuhan pokok (primer).
Contoh : para pekerja dan para pengusaha
15. Jelaskan apa yang di maksud pengaruh individu terhadap perilaku konsumen !
Jawab :Tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk
bertindak. tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul
sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Individu secara sadar maupun tanpa
sadar berjuang mengurangi melalui prilaku yang mereka harapankan akan memenuhi
kebutuhan mereka dan demikian akan membebaskan mereka dari tekanan yang
mereka rasakan.
16. Sebutkan dan jelaskan 5 peranan dalam pengambilan keputusan konsumsi keluarga !
Jawab :
a. Penjaga pintu (gatekeeper). Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian
produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan
b. Pemberi pengaruh (influencer). Individu yang opininya dicari sehubungan dengan
kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan produk atau
merek mana yang paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi itu
c. Pengambil keputusan (decider). Orang dengan wewenang dan / atau kekuasaan
keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan produk
atau merek mana yang yang akan dipilih.
d. Pembeli (buyer). Orang yang bertindak sebagai agen pembelian: yang
mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa produk
kerumah, dan seterusnya
e. Pemakai (user). Orang yang menggunakan produk
17. Sebutkan 3 faktor-faktor situasi konsumen !
Jawab :
a. Situasi Komunikasi
b. Situasi Pembelian
c. Situasi Pemakaian
18. Jelaskan pengertian konsumen menurut Philip kotler !
Jawab : Semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang
atau jasa untuk dikonsumsi pribadi
19. Jelaskan apa yang di maksud dengan sikap, motivasi dan konsep diri !
jawab :
a. Sikap dalam kamus marketing (1995) juga didefinisikan sebagai kondisi mental
atau akal budi tertentu yang mencerminkan suatu pandangan pribadi yang

7. negative atau positif mengenai suatu obyek atau konsep atau suatu keadaan acuh
tak acuh yang menunjukan titik tengah (mid point) diantara dua titik ataupun dua
pokok yang saling berlawanan
b. Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan
dengan kepuasaan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk
membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam
konteks perilaku konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks
perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena
adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.
Kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu
tertentu. Kebutuhan di pandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku.
Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka
terhadap usaha motivasi para konsumen.
c. Konsep diri adalah semua ide, pikiran, kepercayaan dan pendirian yang diketahui
individu tentang dirinya dan mempengaruhi individu dalam berhubungan dengan
orang lain. Hal ini termasuk persepsi individu akan sifat dan kemampuannya,
interaksi dengan orang lain dan lingkungan, nilai-nilai yang berkaitan dengan
pengalaman dan objek, tujuan serta keinginannya.
20. Jelaskan apa yang di maksud pengaruh kebudayaan terhadap perilaku konsumen !
Jawab : Budaya mengacu pada seperangkat nilai, gagasan, artefak dan simbol yang
mempunyai makna, yang membantu individu berkomunikasi, memberikan tafsiran
serta melakukan evaluasi. Budaya tidak hanya bersifat naluriah saja, namun budaya
memberikan dampak pada perilaku yang dapat diterima didalam masyarakat.
Beberapa sikap dan perilaku yang dipengaruhi budaya, meliputi : (James Engel,2002
:70).
a. Rasa dan ruang
b. Komunikasi dan bahasa
c. Pakaian, penampilan
d. Makanan dan kebiasaan makan
e. Waktu
f. Hubungan (keluarga, organisasi, pemerintah, dsbnya)
g. Nilai dan norma
h. Kepercayaan dan sikap
i. Proses mental dan pembelajaran
j. Kebiasaan kerja