Kako sprovesti prodajni razgovor sa b2b kupcima u velikoj - ključnoj prodaji? http://www.prodajnaznanja.com/

1. www.www.poslovnaznanja.composlovnaznanja.com
Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor
Prodajni razgovor sa B2B kupcimaProdajni razgovor sa B2B kupcima

2. Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!

4. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
održan 18.03.2014 u Privrednoj komori Beogradaodržan 18.03.2014 u Privrednoj komori Beograda

7. VEŽBA:VEŽBA: Predstavite sePredstavite se
•Gde, šta i na kom mestu radite?Gde, šta i na kom mestu radite?
•Nešto o vama što vaše kolege neznajuNešto o vama što vaše kolege neznaju??

8. Uspeh nije uvek ono što vidiš!Uspeh nije uvek ono što vidiš!

9. Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?

10. Koncept je interesantan i dobro zasnovan. Ipak, da biKoncept je interesantan i dobro zasnovan. Ipak, da bi
ste dobili ocenu iznad C, ideja mora da bude i isplativaste dobili ocenu iznad C, ideja mora da bude i isplativa
((profesor na Fakultetu Stanford, objašnjavajući budućem osnivaču FedEx-a ocenuprofesor na Fakultetu Stanford, objašnjavajući budućem osnivaču FedEx-a ocenu
za ideju o prekonoćne isporuke)za ideju o prekonoćne isporuke)

11. ””Ja ne mogu da naučim ljude ništa,Ja ne mogu da naučim ljude ništa,
ja samo mogu da ih naučim daja samo mogu da ih naučim da ‘‘mislemisle’’!”!”
-- Sokrat-- Sokrat
KAKO ćemo raditi?KAKO ćemo raditi?

12. Šta je prodajni razgovor sa B2B kupcima?Šta je prodajni razgovor sa B2B kupcima?
Kako planirati B2B prodajni razgovor?Kako planirati B2B prodajni razgovor?
Kako sprovesti B2B prodajni razgovor?Kako sprovesti B2B prodajni razgovor?
Zašto je važna prodaja B2B kupcima?Zašto je važna prodaja B2B kupcima?
ŠTA ćemo raditi?ŠTA ćemo raditi?

13. Kako je poslovati u Srbiji?Kako je poslovati u Srbiji?
ZAŠTO tražimo odgovore?ZAŠTO tražimo odgovore?

14. VEŽBA: Zašto niste prodali?VEŽBA: Zašto niste prodali?
• Setite se situacije kada ste izgubili prodajni razgovorSetite se situacije kada ste izgubili prodajni razgovor
• Napišite bar 1 razlog šta, gde, kada i kako steNapišite bar 1 razlog šta, gde, kada i kako ste
pogrešili?pogrešili?

15. Ko je prvi istražio zašto kupci ne kupuju?Ko je prvi istražio zašto kupci ne kupuju?

16. Kako izgleda klasični prodajni razgovor?Kako izgleda klasični prodajni razgovor?
OtvaranjeOtvaranje
razgovorarazgovora
IstraživanjeIstraživanje
potrebapotreba
PrezentacijaPrezentacija
proizvodaproizvoda
RešavanjeRešavanje
primedbiprimedbi
ZatvaranjeZatvaranje
prodajeprodaje
= A
= I
= D
= A

17. Kako kupac doživljava proces kupovine?Kako kupac doživljava proces kupovine?
ZaštoZašto DADA
kupim?kupim?NENE

18. Čemu je slična vaša prodaja?Čemu je slična vaša prodaja?
• Da li proces donošenja odluke duže traje?Da li proces donošenja odluke duže traje?
• Da li je proces donošenja odluka nejasan i složen?Da li je proces donošenja odluka nejasan i složen?
• Da li klijent ima više konkurentnih alternativa?Da li klijent ima više konkurentnih alternativa?
• Da li postoje rizici za klijenta zbog pogrešne odluke?Da li postoje rizici za klijenta zbog pogrešne odluke?

19. Prodajni razgovor sa ključnim B2B kupcemProdajni razgovor sa ključnim B2B kupcem

20. Kako se pripremiti za prodajni razgovor?Kako se pripremiti za prodajni razgovor?

21. Preliminarna fazaPreliminarna faza
otvaranja razgovoraotvaranja razgovora
Faza otkrivanja iFaza otkrivanja i
razvijanja potrebarazvijanja potreba
DemonstriranjeDemonstriranje
sposobnostisposobnosti
Dobijanje obavezeDobijanje obaveze
od kupcaod kupca
1.
2.
3.
4.
Koje su faze prodajnog razgovora?Koje su faze prodajnog razgovora?

22. 1. Preliminarna faza otvaranje razgovora1. Preliminarna faza otvaranje razgovora

23. 2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca

24. Najmoćnija metodaNajmoćnija metoda
uticanja na ljude jeuticanja na ljude je
postavljanje pitanjapostavljanje pitanja
i aktivno slušanje!i aktivno slušanje!

25. Koja pitanja postavljati ključnom kupcu?Koja pitanja postavljati ključnom kupcu?
PitanjaPitanja
SituacijeSituacije
PitanjaPitanja
ProblemaProblema
PitanjaPitanja
NagradeNagrade
PitanjaPitanja
ImplikacijaImplikacija

26. Ovaj trening jeOvaj trening je
baziran na knjizibaziran na knjizi

27. 1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite?1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite?
2. Koji su problemi koje možemo da rešimo?2. Koji su problemi koje možemo da rešimo?
3. Koje su moguće posledice ovih problema?3. Koje su moguće posledice ovih problema?
4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema?4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema?
SSituacijaituacija
PProblemroblem
IImplikacijemplikacije
NNagradaagrada
PRIMER kako izgledaju SPIN pitanja?PRIMER kako izgledaju SPIN pitanja?

28. 1. Šta su pitanja SITUACIJE1. Šta su pitanja SITUACIJE

29. 2. Šta su pitanja PROBLEMA2. Šta su pitanja PROBLEMA

30. 3. Šta su pitanja POSLEDICA3. Šta su pitanja POSLEDICA

31. 4. Šta su pitanja NAGRADE (rešenja)4. Šta su pitanja NAGRADE (rešenja)

32. • Najbolji prodavac u kompaniji je retko lično viđao kupce iNajbolji prodavac u kompaniji je retko lično viđao kupce i
svi su bili iznenađeni njegovim uspehomsvi su bili iznenađeni njegovim uspehom
• Njegova tehnika bila je da nađe ljude koji imaju problemNjegova tehnika bila je da nađe ljude koji imaju problem
i da ih pripremi da prodaju donosiocu odlukai da ih pripremi da prodaju donosiocu odluka
• Umesto da im govori:Umesto da im govori: ‘‘Recite šefu da su ovo koristiRecite šefu da su ovo koristi’’,,
pitao je:pitao je: ‘‘Zašto vaš šef ovo može naći korisnim?Zašto vaš šef ovo može naći korisnim?’’
• Da oni svog šefa pitaju:Da oni svog šefa pitaju: ‘‘Kako vi vidite rešenjeKako vi vidite rešenje
problema?problema?’’ iliili ‘‘Šta je po vama najbolje rešenjeŠta je po vama najbolje rešenje
problema?problema?’’
SLUČAJ priprema sponzora da proda svom šefuSLUČAJ priprema sponzora da proda svom šefu

33. Lista Najčešće Postavljanih PitanjaLista Najčešće Postavljanih Pitanja
SPIN pitanjaSPIN pitanja

34. KAKO se pripremiti za B2B prodaju?KAKO se pripremiti za B2B prodaju?
Formular 2Formular 2

35. VEŽBA: SPIN formularVEŽBA: SPIN formular
Za lični primer ključne prodajeZa lični primer ključne prodaje
popunite SPIN formular?popunite SPIN formular?
Formular 2Formular 2

36. 3. Faza demonstriranja sposobnosti3. Faza demonstriranja sposobnosti

37. Kako se demonstrira sposobnost kupcu?Kako se demonstrira sposobnost kupcu?
PREZENTACIJAPREZENTACIJA
ŠtaŠta
prezentirati?prezentirati?

38. Šta prezentirati kupcu?Šta prezentirati kupcu?
Koje koristi prezentirati kupcuKoje koristi prezentirati kupcu
u odnosu na konkurenciju?u odnosu na konkurenciju?

39. Šta je konkurentna strategija?Šta je konkurentna strategija?
RAZLIKOVANJERAZLIKOVANJE RANJIVOSTRANJIVOST
++

40. Kako se izdiferencirati kod kupca?Kako se izdiferencirati kod kupca?
Šta je mikro, a šta makro diferencijacija naŠta je mikro, a šta makro diferencijacija na
tržištu?tržištu?

41. • Novi direktor marketinga kompanije koja ugrađuje A/CNovi direktor marketinga kompanije koja ugrađuje A/C
sisteme odlučio je da napravi prezentaciju za prodavcesisteme odlučio je da napravi prezentaciju za prodavce
• Istražio je konkurentne prednosti i baziraoIstražio je konkurentne prednosti i bazirao
prezentaciju na makro diferencijatorima (cenaprezentaciju na makro diferencijatorima (cena
korišćenja i buka)korišćenja i buka)
• Rezultati su bili gori jer su prodavci nudili kupcima onoRezultati su bili gori jer su prodavci nudili kupcima ono
što ih im nije važno dok su ranije imali fokus na mikrošto ih im nije važno dok su ranije imali fokus na mikro
diferencijatore (brzina instalacije, lako razmontiranje)diferencijatore (brzina instalacije, lako razmontiranje)
SLUČAJ kolika je važnost mikro diferencijatora?SLUČAJ kolika je važnost mikro diferencijatora?

42. 4. Faza prihvatanja obaveze kupca4. Faza prihvatanja obaveze kupca

43. Šta je zatvaranje prodaje?Šta je zatvaranje prodaje?
Kakva je razlika uKakva je razlika u
zatvaranju obične i ključnezatvaranju obične i ključne
prodaje?prodaje?

44. Koji uticaj imaju tehnike zatvaranja na kupca?Koji uticaj imaju tehnike zatvaranja na kupca?
U maloj prodaji tehnike zatvaranja ubrzavaju transakcijuU maloj prodaji tehnike zatvaranja ubrzavaju transakciju
U B2B prodaji tehnike zatvaranja smanjuju šansu za prodajuU B2B prodaji tehnike zatvaranja smanjuju šansu za prodaju

45. Koji su glavni ciljevi prodajnog razgovora?Koji su glavni ciljevi prodajnog razgovora?
Glavni cilj može biti samo PORUDŽBINA ili NAPREDAKGlavni cilj može biti samo PORUDŽBINA ili NAPREDAK

46. Ugovor
KAKO da ključni kupac kupi od vas?KAKO da ključni kupac kupi od vas?
Pripremite SPIN PITANJA?Pripremite SPIN PITANJA?
S P I N
ZAKLJUČAKZAKLJUČAK

47. KAKO se pripremiti za B2B prodaju?KAKO se pripremiti za B2B prodaju?
Formular 4Formular 4

48. VEŽBA:VEŽBA: Call PlanCall Plan formularformular
Za lični primer ključne prodajeZa lični primer ključne prodaje
popunitepopunite Call PlanCall Plan formular?formular?
Formular 4Formular 4

49. ““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”
-- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA

50. HVALA :)HVALA :)
www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com
www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com