Marketing estratégico

1. MARKETING ESTRATÉGICO Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]

2. Orientación al mercado y ventaja competitiva Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] Orientación al mercado Impulsados por el cliente Enfocados al competidor Coordinados en forma interfuncional Capacidades centrales Servicio al cliente Calidad Innovación Ventaja competitiva Lealtad del cliente Exito en nuevos productos Participación de mercado Desempeño del negocio Utilidades Crecimiento en ventas Otras medidas de desempeño

4. Segmentación, enfoque y posicionamiento Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] 1. Identificar variables de segmentación y segmentar el mercado 2. Desarrollar perfiles del resultado 3. Evaluar la atractividad de cada segmento 4. Selección del mercado meta 5. Identificar posibles conceptos de posicionamiento para cada segmento neta del mercado 6. Seleccionar desarrollar y comunicar el concepto de posicionamiento seleccionado. Segmentación de mercado Mercado Meta Posicionamiento de mercado

5. Patrones de segmentación por preferencias del mercado Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] Preferencias homogéneas Preferencias difusas Preferencias agrupadas cremosidad dulzura cremosidad dulzura cremosidad dulzura

9. Selección de los segmentos Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] P = producto M = mercado Concentración de un solo segmento Especialización selectiva Especialización de producto M1 M2 M3 P1 P2 P3 Cobertura completa de mercado Especialización de mercado M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3

26. Mapas perceptuales, su uso Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] Tylenol Bufferin Advil Nuprin Excedrin Bayer Anacin Aspirina Marca propia Efectividad Suavidad Efectividad Fuerte Rápido De larga duración etc. Suave Percepción de: No causa gastritis No produce problemas estomacales No causa nerviosismo etc. Hay una zona “descubierta” en la dimensión de altamente efectivo y muy suave. De esa proposición de beneficio central (CBP) surgió Tylenol extrafuerte

30. El Modelo del Ciclo de Vida del Producto Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] Innovadores Adoptores tempranos Mayoría temprana Mayoría tardía Retrasados INTRO CRECIM TURBU MADUREZ DECLIVE Crear conciencia del producto y motivar su prueba Maximizar la participación de mercado Maximizar utilidades y defender participación de mercado Reducir los gastos y “ordeñar” mientras se pueda INFORMAR PERSUADIR RECORDAR

40. La Ventaja Competitiva Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] Firma Firma Clientes costo valor valor 1 2 Valor Costo 1 1 Valor Costo 2 2 >

41. El análisis estructural de los sectores Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] Rivalidad entre los competidores existentes Amenaza de nuevos entrantes Amenaza de sustitutos Poder de los compradores Poder de los proveedores

42. El modelo de 5 fuerzas Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] BARRERAS DE ENTRADA Economías de escala Propiedad de diferencias de productos Identidad de marca Costos de “switcheo” Requerimientos de capital Acceso a canales de distribución Ventajas absolutas en costos Curva de aprendizaje Acceso a insumos Propiedad de diseño de bajo costo Política de gobierno Revancha esperada DETERMINANTES DEL PODER DEL PROVEEDOR Diferenciación de insumos Costo de “switcheo” por parte de las empresas Presencia de insumos sustitutos Concentración de proveedores Importancia en volumen para el proveedor Costo relativo al total de compras Impacto del insumo en los costos o en diferenciación Amenaza de integración hacia adelante en relación a la posibilidad de integración de las firmas hacia atras DETERMINANTES DE LA AMENAZA DE SUSTITUCIÓN Relación precio/desempeño por parte de los sustitutos Costo de “Switcheo” Propensión del comprador a sustituir DETERMINANTES DE LA RIVALIDAD Crecimiento de la industria Costos fijos/valor agregado Sobrecapacidad intermitente Diferencias de productos Identidad de marca Costos de “Switcheo” Concentración Complejidad informacional Diversidad de competidores Barreras de salida DETERMINANTES DEL PODER DEL COMPRADOR Poder de negociación Volumen del comprador Costos de “switcheo” Información que posee el comprador Habilidad para integrarse hacia atras Produtos sustitutos Sensibilidad a precio Precio/compras totales Diferencias del producto Identidad de marca Impacto en la calidad/desempeño Márgenes Incentidos a los tomadores de decisión Poder de los compradores Rivalidad entre los competidores existentes Amenaza de nuevos entrantes Amenaza de sustitutos Poder de los proveedores

44. Las 5 Fuerzas de Porter Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]

45. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] Aún tienes chance de ganar...pero creo que perdiste tu ventaja competitiva sostenible cuando te aplicaron la llave Nelson.

46. Matriz de oportunidades Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] 1 4 2 3 Alta Baja Alta Baja Atractividad Probabilidad de éxito 1. La compañía desarrolla un sistema de iluminación más potente. 2. La compañía desarrolla un dispositivo para medir la eficiencia de cualquier sistema de iluminación. 3. La compañía desarrolla un dispositivo que mide el nivel de iluminación. 4. La compañía desarrolla un programa para enseñar fundamentos de iluminación al personal de un estudio de televisión. Oportunidades

47. Matriz de amenazas Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] 1 4 2 3 Alta Bajo Alta Baja Grado de seriedad Probabilidad de ocurrencia 1. El competidor desarrolla un sistema de iluminación superior 2. Una mayor depresión económica prolongada 3. Mayores costos 4. Leyes para reducir el números de licencias que se expiden para estudios de televisión. Amenazas

49. 4 Objetivos generales de marketing: Grid de expansión de producto-mercado de Ansof Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] P r o d u c t o s Penetración de mercado Actuales Nuevos Actuales Nuevos Desarrollo de mercado Desarrollo de producto (Diversificar) M e r c a d o s

51. Clasificación de posición competitiva y atractividad de mercado Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] Fuerte Termino Medio Débil POSICIÓN COMPETITIVA 5.00 3.67 2.33 1.00 Fuerte Medio Alta Bombas Hidráulicas Juntas Embragues Diafragmas flexibles Accesorios para la industria aeroespacial Bombas para gasolina Válvulas de alivio 1.00 2.33 3.67 5.00 invertir/crecer Selectividad/ingresos Cosechar/finiquitar ATRACTIVIDAD DE MERCADO

52. La matriz participación-crecimiento del BCG Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] 3 ? 10x 4x 2x 1.5x 1x 20%- 18%- 16%- 14%- 12%- 10%- 8%- 6%- 4%- 2%- 0 Crecimiento relativo de mercado Participación relativa de mercado Vacas Interrogaciones Perros ? ? ? 5 4 2 1 6 8 7 .5x .4x .3x .2x .1x Estrellas