Klassische B2B-Märkte, wie z.B. Maschinenbau, Chemie, Nutzmaschinen oder Medizinprodukte für den Einsatz im Krankenhaus, sind oft durch sehr komplexe und technisch hoch anspruchsvolle Produkte und Leistungen gekennzeichnet. Alleine aufgrund des benötigten Produktwissens und der hierfür erforderlichen Vorbereitungs-zeit, ist es meist schwierig, klassische Marktforschungsmethoden in diese Bereiche eins zu eins zu übertragen. Wird dies gemacht, z.B. bei dem Einsatz von Expterteninterviews oder Fokusgruppen, so ist ein sehr hoher Spezialisierungsgrad des Dienstleisters oder eine umfangreiche Schulung des in der Felderhebung eingesetzten Personals notwendig. Doch selbst wenn beides zutrifft, ergeben sich während der Erhebung nicht selten weitere wichtige Fragestellungen, die nicht von Anfang an berücksichtigt wurden und somit nicht Teil des Projektdesigns sind. Darüber hinaus gehen oft, insbesondere bei qualitativen Projekten, wichtige Nebenaspekte und Erkenntnisse im Marktforschungsprozess verloren.

1. Solide Entscheidungsbasis trotz hoher Produktkomplexität
Marketing- und Innovationserfolg durch moderierte Mini-Expertengruppen
(von Michael Di Figlia und Nils Tychewicz – DTO Research)
Klassische B2B-Märkte, wie z.B. Maschinenbau, Chemie, Nutzmaschinen oder Medizinprodukte für
den Einsatz im Krankenhaus, sind oft durch sehr komplexe und technisch hoch anspruchsvolle
Produkte und Leistungen gekennzeichnet. Alleine aufgrund des benötigten Produktwissens und der
hierfür erforderlichen Vorbereitungs-zeit,
ist es meist schwierig, klassische
Marktforschungsmethoden in diese
Bereiche eins zu eins zu übertragen. Wird
dies gemacht, z.B. bei dem Einsatz von
Expterteninterviews oder Fokusgruppen,
so ist ein sehr hoher Spezialisierungsgrad
des Dienstleisters oder eine umfangreiche
Schulung des in der Felderhebung eingesetzten Personals notwendig. Doch selbst wenn beides
zutrifft, ergeben sich während der Erhebung nicht selten weitere wichtige Fragestellungen, die
nicht von Anfang an berücksichtigt wurden und somit nicht Teil des Projektdesigns sind. Darüber
hinaus gehen oft, insbesondere bei qualitativen Projekten, wichtige Nebenaspekte und
Erkenntnisse im Marktforschungsprozess verloren.
Ein Tool bzw. eine Methode die hier Abhilfe schaffen kann sind sogenannte Mini-Expertengruppen.
Hierbei handelt es sich um kleine Workshop ähnliche Fachgruppen mit einer maximalen
Teilnehmerzahl von drei Probanden, einem Fachexperten von Hersteller-/Anbieterseite und einem
fachkundigen Moderator. Um Mini-Expertengruppen jedoch effektiv einsetzen zu können, müssen
einige Punkte beachtet werden.
1. Eine direkte Beteiligung in der Gruppe seitens des Herstellers/Anbieters ist essentiell, um
in der Diskussion direkt und gezielt auf komplexere Fach- bzw. Detailfragen reagieren zu
können. Auch spontane, nicht im Leitfaden berücksichtige Fragestellungen, können so noch
mit in die Forschung einfließen.

2. 2. Die Aufgabe des Moderators ist vergleichbar derer in einer klassischen Gruppendiskussion,
jedoch muss dieser als „neutraler Dritter“ darauf achten, dass die Ausführungen des
Hersteller-/Anbieterbvertreters nicht zu werblich ausfällt.
3. Die Fachexperten wie z.B. Ingenieure, Ärzte, Einkäufer oder Top-Manager, die oft gerade
bei sehr speziellen Themen unerwartete Detailfragen stellen, haben durch den Anbieter-
/Herstellervetreter einen direkten Ansprechpartner. Es bietet sich aber an, dass dieser erst
einmal anonym auftritt und sich nicht direkt mit seiner Funktion zu erkennen gibt. So kann
sichergestellt werden, dass Ergebnisse nicht verfälscht werden.
Um eine gute Vergleichbarkeit und Validierung der Ergebnisse sicherstellen zu können, sollten
mindestens drei Mini-Expertengruppen für ein Projekt durchgeführt werden. Auch bietet es sich
an, diese Methode z.B. nach einer telefonischen oder persönlichen Befragung durchzuführen, um
die Erkenntnisse zu vertiefen.
Bei welchen Projektfragestellungen bieten sich Mini-Expertengruppen an?
1. Bei sehr komplexen Produkten oder Leistungen, in die sich ein Moderator nur sehr schwer
im Detail einarbeiten kann.
2. Bei der Findung von Ideen zur Produktverbesserung oder Ansatzpunkten für mögliche
Produktinnovationen, bei denen großes Hintergrundwissen notwendig ist.
3. Um Ideen oder Produktlösungen in kleinen Gruppen mit Experten intensiv zu diskutieren.
4. Wenn eine Diskussion auch Aspekte außerhalb des Leitfadens enthalten soll, die sich aus
dem Gespräch heraus ergeben.
5. Bei offenen Diskussionen, die ohne Leitfaden ablaufen.
Die Aufzeichnung der Gruppen erfolgt wahlweise per Audio oder Video mit entsprechender
schrfitlicher Auswertung. Wie in jeder Marktforschung ist es hier natürlich wichtig, dass die
Ergebnisse zu den richtigen Schlussfolgerungen führen und in Prozesse sowie die Strategie des
Unternehmens übernommen werden. Hier sollte über eine weitere externe Unterstützung
nachgedacht werden.
Wenn Sie mehr über die Möglichkeiten von Mini-Expertengruppen auch für Ihre Podukte und
Dienstleitungen erfahren möchten, sprechen Sie uns gerne direkt an.

3. Über DTO Research: Ihr Partner für Marktforschung im Bereich Industrie und produzierendes
Gewerbe:
DTO Research ist ein international agierendes Marktforschungs- und Beratungsunternehmen mit
den Schwerpunkten B2B-Marktforschung und Marktstrategien. Zu unseren Kernkompetenzen
zählen die Analyse von Wettbewerbern, Marktpotentialen, Kunden/Lieferanten, Trends und
Märkten in über 100 Ländern weltweit. Wir können bereits auf eine Historie von über 300
erfolgreich durchgeführten nationalen und internationalen Marktforschungsprojekten im B2B-
Bereich zurückblicken. Neben der reinen Analysetätigkeit erstellen wir für unsere Kunden
Marktstrategien zum Geschäftsausbau in bestehenden Märkten oder Strategien zur Erschließung
neuer Märkte und Potentiale.
Wir unterstützen unsere Kunden z.B. bei
 der strategischen Ausrichtung und Planung national/international
 der gezielten Optimierung des Marketings und Vertriebs
 dem Aufbau internationalen Know-hows über Märkte, Branchen und Potentiale durch
professionelle Markt- und Branchenstudien
 der Vorbereitung von Internationalisierungsstrategien und der Erschließung neuer
Absatzmärkte
 der Bewertung von strategischen Handlungsalternativen
 der Vorbereitung von M&A-Vorhaben
 der Implementierung von Strategien
Unsere Branchenschwerpunkte liegen in den Bereichen Industrie, produzierendes Gewerbe,
Baumaschinen und Nutzfahrzeuge, Mining & Construction, Maschinenbau, Chemie,
Medizinprodukte, Reinigungsprodukte und Reinigungsmaschinen, Logistik und Transport sowie
Energie.
DTO Research
eine Marke der
DTO Consulting GmbH
Benrather Schloßallee 33
40597 Düsseldorf
Website: www.dto-research.de
Telefon Büro + 49 (0)211 - 179 660 0
E-Mail: info@dto-research.de