El documento define la promoción de ventas como incentivos a corto plazo para incrementar las compras de un producto o servicio. Explica que las promociones son importantes para que las empresas permanezcan en el mercado y aumenten sus ventas. También describe los objetivos de las promociones como aumentar las ventas a corto plazo, ganar participación de mercado, y probar nuevos productos. Finalmente, señala algunas características clave de las promociones efectivas como ser ampliamente difundidas, fáciles de entender, y ofrec
1. REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA.
MINISTERIO DE EDUCACIÓN, CULTURA Y DEPORTE.
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO SANTIAGO
MARIÑO
MATURÍN- EDO- MONAGAS
Profesora: Bachiller:
Xiomara Gutiérrez Merlic Medina C.I: 18.215.099
Investigación de Mercado.
Ing. Industrial.
Maturín, 09 de Julio del 2014
2. Definición de Promoción:
La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de
promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a
los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de
ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o
servicio. La promoción es el conjunto de técnicas integradas en el plan anual
de marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes
estímulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a
públicos determinados.
Importancia de las promociones para las empresas.
Las compañías requieren de campañas promocionales para
permanecer en el mercado. En la aguerrida competencia actual por el
dominio de mercados, la promoción de ventas es una rama de la
mercadotecnia sumamente importante e indispensable para que las ventas
reporten una mejor productividad. La promoción es necesaria para mantener
un adecuado nivel de ventas y requiere ser aprovechada para que sobreviva
la empresa; tiene que. Realizarse en forma continua con una gran variedad
de estrategias. Utilizar mensajes, apoyar a los vendedores, éstas son sólo
algunas de las maneras para estimular la demanda de los consumidores.
Los medios de comunicación masiva: televisión, radio, prensa, etc.,
son elementos muy importantes para orientar al consumidor acerca de
determinado producto. Sin embargo, éste no se puede demostrar en forma
práctica para que motive de una manera inmediata su compra. El mensaje
crea curiosidad, y si este mensaje motiva al consumidor a comprarlo y no lo
3. encuentra en el punto de venta cercano a su domicilio, quizá realice otro
intento de compra, pero si después de dos intentos no lo encuentra, se
olvidará de él y comprará el producto de la competencia, convirtiéndose esta
erogación en un gasto y no en una inversión en medios publicitarios por no
haber una distribución adecuada del producto anunciado, es ahí donde las
promociones son un auxiliar y forman una estrategia de ventas para la
introducción de un producto nuevo o ya establecido.
Los objetivos:
Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de
corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de
ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:
Aumentar las ventas en el corto plazo
Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo
plazo
Lograr la prueba de un producto nuevo
Romper la lealtad de clientes de la competencia
Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
Reducir existencias propias
Romper estacionalidades
Colaborar a la fidelización
Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su
oferta
Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los
detallistas
4. Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras
campañas
Características de las Promociones.
Que sea ampliamente difundida por todos los medios posibles
(publicidad, fuerza de ventas etc.) Si la promoción no es conocida por
el público nunca será eficaz.
Que sea fácilmente comprensible, las promociones complicadas
pierden fuerza ya que el público generalmente no está dispuesto a
realizar un esfuerzo para la comprensión de los mecanismos de las
mismas.
Que el incentivo que se ofrezca sea lo suficientemente fuerte como
para que se llegue a la decisión de compra. El comprador debe percibir
la oferta como valiosa.
Que sea alcanzable, el consumidor debe percibir la promoción como
creíble y tener las garantías para obtener el resultado esperado.
