Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä #AamuMercurissa 21.11.2014 "Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen". Myyntiorganisaation päivittäisen johtamisen agenda käytiin läpi todellisen casen ja lukujen perusteella (nämä tiedot eivät ole mukana tiivistelmässä): Ota ihmeessä yhteyttä alpo.arasmo@mercuri.fi, niin sovitaan tapaaminen!

1. © Mercuri International Oy 2014
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
Aamu Mercurissa 21.11.2014 / Alpo Arasmo
@Mercuri_Finland
#AamuMercurissa Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

2. www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi
Taking Sales to a Higher Level
Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointiyritys. Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella. Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

3. © Mercuri International Oy 2014
Tahtotila
Asiakas- rakenne
Tuote-/ palvelumix, ratkaisut
Asiakas- rakenne
Tuote- ja palvelumix, ratkaisut
Liike- toiminta- strategia
Myynti- strategia
Myyntiprosessit ja -toimintatavat
Mittarit
Myynnin ja asiakastyöskentelyn osaaminen ja asennoituminen
Johtaminen: toimintatavat, osaaminen, asennoituminen
Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät
Myyntikanavat
Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos
Seg
A
B
C
1
2
3
Myyntiorganisaation johtaminen
Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

4. © Mercuri International Oy 2014
Taustaa esimerkkiyrityksestä
LV 130M€, tavoite orgaaninen kasvu 2014
►
Markkina ei kasva, kulukuuri, rekrytointikielto
Yrityksen tulosyksikön myynti vuonna 2013 9 200 000€
►Asiakkaita vuodessa noin 400,
►Laskutus/asiakas 23 000€
►Yksikön kasvutavoite 5%  9.660.000M€
Asiakaslojaliteetti
►Jokainen kauppa on kilpailtu
►Jälleenosto on ollut vuosia 80% luokkaa, 2011-2013 laskenut noin 75%:iin
►Kilpailijoita toimii samoissa asiakkaissa, joiden ostopotentiaali keskimäärin 200 000€
Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

5. ”What are you going to do?” Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

6. Lyhyellä tähtäimellä voimakas panos uusasiakashankintaan? Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

7. © Mercuri International Oy 2014
Tahtotila
Asiakas- rakenne
Tuote-/ palvelumix, ratkaisut
Asiakas- rakenne
Tuote- ja palvelumix, ratkaisut
Liike- toiminta- strategia
Myynti- strategia
Myyntiprosessit ja -toimintatavat
Mittarit
Myynnin ja asiakastyöskentelyn osaaminen ja asennoituminen
Johtaminen: toimintatavat, osaaminen, asennoituminen
Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät
Myyntikanavat
Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos
Seg
A
B
C
1
2
3
Myyntiorganisaation johtaminen
Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

8. © Mercuri International Oy 2014
Liike- toiminta- strategia
Myynti- strategia
Johtaminen: toimintatavat, osaaminen, asennoituminen
Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät
Myyntikanavat
Haasteet 2014 ostavien asiakkaiden osalta
Group-rakenne, tulosvastuut Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

9. © Mercuri International Oy 2014
Asiakas- rakenne
Seg
A
B
C
1
2
3
Haasteet 2014 ostavien asiakkaiden osalta
Laaja tarjoama
Tuote- ja palvelumix, ratkaisut Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

10. © Mercuri International Oy 2014
Johtaminen: toimintatavat, osaaminen, asennoituminen
Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät
Haasteet 2014 ostavien asiakkaiden osalta
1.
Asiakkuuden johtamisen malli
2.
Roolit ja vastuut 3. Palkitseminen 4. Hinnoittelu (kate + kate) Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

11. © Mercuri International Oy 2014
Myyntiprosessit ja -toimintatavat
Mittarit
Haasteet 2014 ostavien asiakkaiden osalta
Yhden uuden kaupan saamiseksi tarvitaan

5 soittoa,

3 tapaamista,

1,5 tarjousta Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

12. Ratkaisu on uusasiakashankinta?
Tiedetään, että

Keskimääräinen tilaus/vuosi on 20 000€

Tarjousten hit-rate% on n. 30% Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

13. © Mercuri International Oy 2014
Tahtotila
Asiakas- rakenne
Tuote-/ palvelumix, ratkaisut
Haasteet 2014 uusasiakashankinnan osalta
1.
Tarvitaan paljon ison potentiaalin omaavia uusia asiakkaita
2.
Mistä nimet?
3.
Tuloksen ja panoksen viive Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

14. © Mercuri International Oy 2014
Myyntiprosessit ja -toimintatavat
Mittarit
Haasteet 2014 uusasiakashankinnan osalta
1.
Prosessin tehot laskeneet 2008-2013. Haaste on prosessin alkupäässä. Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

15. © Mercuri International Oy 2014
Myyntiprosessit ja -toimintatavat
Mittarit
Haasteet 2014 uusasiakashankinnan osalta
Yhden uuden kaupan saamiseksi tarvitaan

60 soittoa,

12 tapaamista,

3 tarjousta Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

16. © Mercuri International Oy 2014
Myyntiprosessit ja -toimintatavat
Mittarit
Haasteet 2014 uusasiakashankinnan osalta
Merkittävä parannus (+10%) uusasiakashankinnan tulokseen haastavaa nykyisellä myyjämäärällä ja myyntitavalla Panos – tulos –haaste - entä ostavat asiakkaat? Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

17. Toimenpiteet 2014
Keskeiset toimenpiteet:
1.
Potentiaaliarvio (ostot/tuotemix),
2.
Resursointi asiakkaittain,
3.
Leadikilpailu organisaatiolle
4.
Palkitseminen
5.
Kompetenssikehitys
Keskeiset toimenpiteet:
1.
Tarjoustyöskentelyn kehittäminen
2.
Win/lost –analyysi ja tiedon jako
3.
Lead-käytäntöjen kehittäminen
4.
Tuotteistus ”Teollisuus/Kiinteistö” Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

18. 2014
2015–2016 Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

19. © Mercuri International Oy 2014
1.
Asiakkaan arvon nostaminen
2.
Uusasiakashankinta
Tapaaminen
Tarjous
Päätös
Bookkaus
2014 keskitytään kahteen prosessiin Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

20. © Mercuri International Oy 2014
”Myyntiorganisaatiosta kaupalliseksi organisaatioksi”
Tapaaminen
Tarjous
Päätös
Bookkaus
Markkinointi
Myynti
Lisä- ja ristiinmyynti
Messut, kylmäsoitot? Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

21. © Mercuri International Oy 2014
Vuoden 2015 työlistaa, kysymyksiä ja haasteita
•
Inbound/outbound?
•
Johtaminen?
•
Roolit, ulkoistus?
•
Roolit?
•
Toimintatapa:
•
Inhouse Sales?
Tapaaminen
Tarjous
Päätös
Markkinointi
Myynti
Lisä- ja ristiinmyynti Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

22. © Mercuri International Oy 2014
Markkinointi
Myynti
Lisä- ja ristiinmyynti
1.
Asiakkuuden arvo
2.
Inboundin ROI, leadin hinta outbound- ja inboundmarkkkinoinnissa
3.
Leadista asiakkaaksi –suhde
4.
Sales accepted lead conversion rate
5.
Orgaaninen haku
6.
Sosiaalinen media
7.
Mobiliteetti, konversio (teho)
Harkinnassa 2015-2016
Tapaaminen
Tarjous
Päätös Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

23. © Mercuri International Oy 2014
ROI-laskelmien puute haastaa toimenpiteet 2015 - 2016
Uuden asiakkaan hankkiminen, asiakaspito ja asiakkaan arvon kasvattaminen
Myyntiprosessi luo edelleen tehokkuuden
Myynnin maailma on moninaisempi kuin ennen
Lopuksi Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä
Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen
#AamuMercurissa 21.11.2014
Mercuri International Oy

24. © Mercuri International Oy 2014
Koe, tutustu, löydä & seuraa!
www.mercuri.fi
www.mercurikoulutus.fi
Mercuri International Oy / Mercuri Finland
@Mercuri_Finland
Alpo Arasmo Seniorikonsultti alpo.arasmo@mercuri.fi Puh. 040 575 9183 Alpo Arasmo