Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa 26.9.2014

1. © Mercuri International Oy 2014 Myynnin transformaatio Ostamisen muutos muutti myynnin #AamuMercurissa Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

2. © Mercuri International Oy 2014 Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

3. www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointiyritys. Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella. Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

4. © Mercuri International Oy 2014 Ostamisen muutos Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

5. Tiedon tarjonta Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

6. © Mercuri International Oy 2014 Tiedon saatavuus Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

7. Aktiivinen ostaja Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

8. Kiire Muutos Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

9. © Mercuri International Oy 2014 Sales Management Study 2014 Global Results Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

10. © Mercuri International Oy 2014 1,559 phone interviews 16 countries 5 different industries March/April 2014 The survey Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

11. © Mercuri International Oy 2014 Key Performance Indicators Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

12. © Mercuri International Oy 2014 Company and market success in the survey Market success is an index incorporating the following three aspects: 1.The company’s profitability 2.The company’s innovative performance 3.The company’s success in gaining/developing customers  Top Performers (20 %), Low Performers (20 %) Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

13. © Mercuri International Oy 2014 How to Make Sales Meetings Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

14. © Mercuri International Oy 2014 Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through cold call, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.48 Percent 11 9 10 16 16 18 20 0 5 10 15 20 25 30 1 = Strongly disagree 2 3 4 5 6 7 = Strongly agree It has become more and more difficult to get meetings through cold calls Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

15. © Mercuri International Oy 2014 Networking is the most successful way to make new sales meetings Question: How is the distribution in percent for your company when it comes to making new sales meetings 20 25 19 36 0 10 20 30 40 Cold call Online contact Events/conferences Networking Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

16. © Mercuri International Oy 2014 Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through online contact/social media, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.75 Percent 11 14 23 21 14 9 8 0 5 10 15 20 25 30 1 = Strongly disagree 2 3 4 5 6 7 = Strongly agree Online contact/social media has become a more successful way to get new meetings Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

17. © Mercuri International Oy 2014 Question: In our industry, customers increasingly use news technologies to search information and evaluate alternatives (or solutions), on a scale from 1 to 7 – Mean=5.18 4 6 7 11 22 26 24 0 5 10 15 20 25 30 1 = Strongly disagree 2 3 4 5 6 7 = Strongly agree Customers using new technologies to search information and evaluate alternatives is now the norm Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

18. Harkinta Päätös Tarve Tiedonhaku Vertailu Asiakas hoitaa itsenäisemmin Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

19. 70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista 88% B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä Lähde: Customerthink Lähde: Google 50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle. Lähde: SalesInsight Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

20. Parhainkaan myyjä ei ole enää hyödyllinen… mikäli hän ei kohtaa asiakasta ostoprosessissa Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

21. © Mercuri International Oy 2014 Myyntiprosessi??? Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

22. © Mercuri International Oy 2014 Question: We have adapted our sales processes accordingly to the purchase process of our customers, on a scale from 1 to 7 – Mean=5.27 5 2 6 7 31 28 21 0 5 10 15 20 25 30 1 = Strongly disagree 2 3 4 5 6 7 = Strongly agree Companies have adapted their sales processes accordingly Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

23. Markkinointi Myynti Markkinoinnin ja myynnin muutos Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

24. Uusi työnjako – kaupallinen prosessi Markkinointi- painotteinen vaihe Myynti- painotteinen vaihe Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

25. © Mercuri International Oy 2014 Question: We have increased our sales productivity thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.77 7 5 10 17 23 22 17 0 5 10 15 20 25 30 1 = Strongly disagree 2 3 4 5 6 7 = Strongly agree The usage of new technologies have increased companies’ sales productivity Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

26. © Mercuri International Oy 2014 Question: We have decreased our sales costs thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.74 19 14 11 19 15 13 9 0 5 10 15 20 25 30 1 = Strongly disagree 2 3 4 5 6 7 = Strongly agree But not everyone has decreased their sales costs due to new technologies Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

27. © Mercuri International Oy 2014 But the successful companies have managed to reduce their sales cost with on average 20% Question: If answer is 5, 6 or 7 on previous question, how many percent have the cost of your sales activities decreased during the past 2-3 years – Mean=20.03 18 19 20 20 21 0 5 10 15 20 25 30 BtBtC (FMCG and durables) Finance & Professional services Healthcare & Pharmaceutical IT/Telecom Manufacturing, Engineering & Construction Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

28. © Mercuri International Oy 2014 Markkinointi- ja myyntiprosessin uudistaminen, Case Mercuri Myynti- valmis Liidi Kauppa Markkinointi- painotteinen vaihe Myynti- painotteinen vaihe Haltuun- otto Lisä- ja ristiinmyynti 1. Markkina- potentiaali Etsi ja tule löydetyksi 2. Työskente- lyosa Saada ja aktivoida 4. Osto-osa Sitouta ja kasvata Aktiviinen yhteydenpito Nurturointi Aktiviinen yhteydenpito Lisämyynti Aktiviinen yhteydenpito Myynnin tuki Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

29. © Mercuri International Oy 2014 Kohtaamispisteet, aktivointi ja liidituotanto Hakukone LinkedIn Facebook Slideshare Twitter Youtube Suorakirje SEM E-mail Aamiais- tilaisuus Seminaari Webinaari Asiakas Kyllä Sales ready Ei Newsletter CRM Marketing Qualified Lead Sales Qualified Lead Lead scoring and segmentation Call to action NEUTRAL Pois HOT COLD - Aktiiviset - Passiiviset Banner- mainonta Kampanja- sivu Blogi Aktiivinen yhteydenpito Sitouttaminen ”Not sales ready” ”Reject” Printti- mainonta Kumppani- blogit - Ei-asiakkaat Löydä ja tule löydetyksi - Unknown leads/prospects - Unknown needs/nykyiset asiakkaat - Contact to lead - Need to lead Konvertointi Ulkoiset rekisterit Asiakastieto Sales opportunity Cold calls Esitteet Sisältö Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

30. © Mercuri International Oy 2014 Verkkosivustosta rakennettiin aktiivinen, vuorovaikutteinen, hyödyllistä ja arvokasta tietoa kokoava palvelu- ja viestintä-dynamo! Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

31. © Mercuri International Oy 2014 Tarjotaan hyödyllistä kaikkia segmenttejä ja kohderyhmiä kiinnostavaa tietoa Tehdään jakaminen ja seuraaminen helpoksi Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

32. © Mercuri International Oy 2014 Miltäpä näyttää markkinatilanne? Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

33. © Mercuri International Oy 2014 Myynnin haasteita taantumassa ► Hintakriittisyys päätöksenteossa kasvaa ► Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin ► Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee ► Päätöksenteko on siirtynyt korkeammalla organisaatiotasolle johtuen epävarmuudesta taloudessa ► Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat kasvaneet ► Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

34. © Mercuri International Oy 2014 Mitä tehdä tällaisessa tilanteessa? Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

35. © Mercuri International Oy 2014 Myynnin transformaation 6 askelta Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

36. Asiakkaan ostoprosessi Customer Tarpeen tunnistaminen Tiedon hakeminen Vaihtoehtojen arvioiminen Käyttäytyminen hankinnan jälkeen Hankinta- päätös Asiakas Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

37. © Mercuri International Oy 2014 1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset Myynnin transformaation 6 askelta Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

38. © Mercuri International Oy 2014 Sales processes (Sales excellence Survey 2012) 58% 56% 48% 55% 56% 75% 74% 71% 71% 67% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% You have clearly defined sales processes/workflows (e.g. for sales tasks like acquisition or retention? Team selling within sales is an important aspect in your sales practice For each step of the sales process/workflow you have defined training modules, check-lists/instruments? Team selling together with other functions is an important aspect in your sales practice. A detailed description of the steps of the sales processes/workflows is documented in written form? Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

39. © Mercuri International Oy 2014 Mihin ja miten myynnin panos suunnataan? Kuka, milloin, mitä, miten… Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

40. © Mercuri International Oy 2014 1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset 2. Myyntiprosessit ja tavoitteet - mistä ja miten myynnin kasvu saavutetaan Myynnin transformaation 6 askelta Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

41. © Mercuri International Oy 2014 Herkkyys hahmottaa myyntitilanne korostuu asiakaskohtaamisissa Pärjääkö samalla ”sapluunalla” hyvin erilaisissa tilanteissa, vrt. ► vanha hyvä asiakas tulee tekemään uuden tilauksen ►olet saanut tapaamisen prospektin kanssa, joka ilmoittaa, että hän ei tarvitse mitään ►ammattiostajan tehtävä on saada sinulta myönnytyksiä ►toimitusjohtaja tarvitsee neuvoja ja apua tehdäkseen parhaan päätöksen ►jne.  Mikä on siis tyypillinen myyntitilanne, jossa sinun täytyy onnistua? Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

42. Ei preferenssiä Tietää mitä haluaa Ei tiedä mitä haluaa Vahva preferenssi Expertise Selling Assertive Selling Consultative Selling Relational Selling Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

43. © Mercuri International Oy 2014 1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset 2. Myyntiprosessit ja tavoitteet - mistä ja miten myynnin kasvu saavutetaan 3. Luo myynnin toimintamalli valittuihin asiakastilanteisiin Myynnin transformaation 6 askelta Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

44. © Mercuri International Oy 2014 60% Myyjistä kokee, ettei heidän materiaalinsa ole relevanttia asiakkaalle 87% Myyjistä luo / kehittää myyntiviestin “lennosta” 42% Myyjistä sanoo osallistuvansa harvoin tai ei koskaan myynnin työkalujen kehittämiseen Lähde: Brain Shark Lähde: AMA Lähde: BtoB Magazine Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

45. © Mercuri International Oy 2014 1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset 2. Myyntiprosessit ja tavoitteet - mistä ja miten myynnin kasvu saavutetaan 3. Luo myynnin toimintamalli valittuihin asiakastilanteisiin 4. Rakenna työvälineet asiakaskohtaamisiin Myynnin transformaation 6 askelta Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

46. © Mercuri International Oy 2014 Menesty myymällä korkeammalle ja laajemmin ► Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa. ► Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa. ► Pystyttävä auttamaan liiketoiminnan ongelmien ratkaisemisessa kilpailijoita taitavammin. ► Asiakaspinnassa on oltava uskottavuutta, luottamusta ja toimialaosaamista, jotta yhteistyö rakentuu pitkäkestoiseksi. ► Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa. Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

47. © Mercuri International Oy 2014 1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset 3. Luo myynnin toimintamalli valittuihin asiakastilanteisiin 4. Rakenna työvälineet asiakaskohtaamisiin 5. Varmista tarvittava osaaminen 2. Myyntiprosessit ja tavoitteet - mistä ja miten myynnin kasvu saavutetaan Myynnin transformaation 6 askelta Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

49. © Mercuri International Oy 2014 1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset 3. Luo myynnin toimintamalli valittuihin asiakastilanteisiin 4. Rakenna työvälineet asiakaskohtaamisiin 5. Varmista tarvittava osaaminen 6. Johda toimenpiteet käytäntöön 2. Myyntiprosessit ja tavoitteet - mistä ja miten myynnin kasvu saavutetaan Myynnin transformaation 6 askelta Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

50. © Mercuri International Oy 2014 Myyntistrategia kaupallisen johdon työvälineenä Teemme parhaillaan Mercurissa selvitystä suomalaisten yritysten kaupallisen johdon myyntistrategiatyöskentelystä. Erityishuomiomme on tulevaisuuden myynnin kasvutavoitteiden saavuttamisessa ja myyntistrategian käytäntöön viennissä. Tule mukaan ja vastaa tästä myyntistrategiaselvitykseen - ja saat ensimmäisten joukossa yhteenvedon tuloksista ja voit samalla ”auditoida” oman myyntiorganisaatiosi tilannetta. Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy

51. © Mercuri International Oy 2014 Koe, tutustu, löydä & seuraa! www.mercuri.fi www.mercurikoulutus.fi Mercuri International Oy / Mercuri Finland @Mercuri_Finland Juha Alanen konsulttijohtaja juha.alanen@mercuri.fi Puh. 0400 413 031 Juha Alanen