Mais conteúdo relacionado Semelhante a Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa 26.9.2014 (20) Mais de Mercuri International Oy / Mercuri Finland (17) Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa 26.9.20141. © Mercuri International Oy 2014
Myynnin transformaatio
Ostamisen muutos muutti myynnin
#AamuMercurissa Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
3. www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi
Taking Sales to a Higher Level
Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointiyritys.
Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella. Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
4. © Mercuri International Oy 2014
Ostamisen muutos Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
6. © Mercuri International Oy 2014
Tiedon
saatavuus Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
9. © Mercuri International Oy 2014
Sales Management Study 2014
Global Results
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
10. © Mercuri International Oy 2014
1,559 phone interviews
16 countries
5 different industries
March/April 2014
The survey Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
11. © Mercuri International Oy 2014
Key Performance Indicators Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
12. © Mercuri International Oy 2014
Company and market success in the survey
Market success is an index incorporating the following three aspects:
1.The company’s profitability
2.The company’s innovative performance
3.The company’s success in gaining/developing customers
Top Performers (20 %), Low Performers (20 %)
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
13. © Mercuri International Oy 2014
How to Make Sales Meetings Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
14. © Mercuri International Oy 2014
Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through cold call, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.48
Percent
11
9
10
16
16
18
20
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
It has become more and more difficult to get meetings through cold calls Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
15. © Mercuri International Oy 2014
Networking is the most successful way to make new sales meetings
Question: How is the distribution in percent for your company when it comes to making new sales meetings
20
25
19
36
0
10
20
30
40
Cold call
Online contact
Events/conferences
Networking
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
16. © Mercuri International Oy 2014
Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through online contact/social media, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.75
Percent
11
14
23
21
14
9
8
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
Online contact/social media has become a more successful way to get new meetings Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
17. © Mercuri International Oy 2014
Question: In our industry, customers increasingly use news technologies to search information and evaluate alternatives (or solutions), on a scale from 1 to 7 – Mean=5.18
4
6
7
11
22
26
24
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
Customers using new technologies to search information and evaluate alternatives is now the norm Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
18. Harkinta
Päätös
Tarve
Tiedonhaku
Vertailu
Asiakas hoitaa
itsenäisemmin
Ostamisen muutos
digitaalisuuden myötä Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
19. 70%
B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista
88%
B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä
Lähde: Customerthink
Lähde: Google
50%
Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.
Lähde: SalesInsight Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
20. Parhainkaan myyjä ei ole enää
hyödyllinen…
mikäli hän ei kohtaa asiakasta
ostoprosessissa Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
21. © Mercuri International Oy 2014
Myyntiprosessi??? Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
22. © Mercuri International Oy 2014
Question: We have adapted our sales processes accordingly to the purchase process of our customers, on a scale from 1 to 7 – Mean=5.27
5
2
6
7
31
28
21
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
Companies have adapted their sales processes accordingly Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
24. Uusi työnjako –
kaupallinen prosessi
Markkinointi-
painotteinen
vaihe
Myynti-
painotteinen
vaihe Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
25. © Mercuri International Oy 2014
Question: We have increased our sales productivity thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.77
7
5
10
17
23
22
17
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
The usage of new technologies have increased companies’ sales productivity Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
26. © Mercuri International Oy 2014
Question: We have decreased our sales costs thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.74
19
14
11
19
15
13
9
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
But not everyone has decreased their sales costs due to new technologies Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
27. © Mercuri International Oy 2014
But the successful companies have managed to reduce their sales cost with on average 20%
Question: If answer is 5, 6 or 7 on previous question, how many percent have the cost of your sales activities decreased during the past 2-3 years – Mean=20.03
18
19
20
20
21
0
5
10
15
20
25
30
BtBtC (FMCG and durables)
Finance & Professional services
Healthcare & Pharmaceutical
IT/Telecom
Manufacturing, Engineering & Construction
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
28. © Mercuri International Oy 2014
Markkinointi- ja myyntiprosessin uudistaminen, Case Mercuri
Myynti-
valmis
Liidi
Kauppa
Markkinointi-
painotteinen
vaihe
Myynti-
painotteinen
vaihe
Haltuun-
otto
Lisä- ja
ristiinmyynti
1.
Markkina-
potentiaali
Etsi ja tule
löydetyksi
2. Työskente-
lyosa
Saada ja
aktivoida
4. Osto-osa
Sitouta ja
kasvata
Aktiviinen
yhteydenpito
Nurturointi
Aktiviinen
yhteydenpito
Lisämyynti
Aktiviinen
yhteydenpito
Myynnin tuki
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
29. © Mercuri International Oy 2014
Kohtaamispisteet, aktivointi ja liidituotanto
Hakukone
LinkedIn
Facebook
Slideshare
Twitter
Youtube
Suorakirje
SEM
E-mail
Aamiais- tilaisuus
Seminaari
Webinaari
Asiakas
Kyllä
Sales ready
Ei
Newsletter
CRM
Marketing Qualified Lead
Sales Qualified Lead
Lead scoring and segmentation
Call to action
NEUTRAL
Pois
HOT
COLD
-
Aktiiviset
-
Passiiviset
Banner- mainonta
Kampanja- sivu
Blogi
Aktiivinen
yhteydenpito
Sitouttaminen
”Not sales ready”
”Reject”
Printti- mainonta
Kumppani- blogit
-
Ei-asiakkaat
Löydä ja tule löydetyksi
-
Unknown leads/prospects
-
Unknown needs/nykyiset asiakkaat
-
Contact to lead
-
Need to lead
Konvertointi
Ulkoiset rekisterit
Asiakastieto
Sales opportunity
Cold calls
Esitteet
Sisältö
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
30. © Mercuri International Oy 2014
Verkkosivustosta rakennettiin aktiivinen, vuorovaikutteinen, hyödyllistä ja arvokasta
tietoa kokoava palvelu-
ja viestintä-dynamo!
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
31. © Mercuri International Oy 2014
Tarjotaan hyödyllistä kaikkia segmenttejä ja kohderyhmiä kiinnostavaa tietoa
Tehdään jakaminen
ja seuraaminen
helpoksi
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
32. © Mercuri International Oy 2014
Miltäpä näyttää markkinatilanne? Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
33. © Mercuri International Oy 2014
Myynnin haasteita taantumassa
►
Hintakriittisyys päätöksenteossa kasvaa
►
Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin
►
Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee
►
Päätöksenteko on siirtynyt korkeammalla organisaatiotasolle johtuen epävarmuudesta taloudessa
►
Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat kasvaneet
►
Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
34. © Mercuri International Oy 2014
Mitä tehdä tällaisessa tilanteessa? Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
35. © Mercuri International Oy 2014
Myynnin transformaation
6 askelta
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
36. Asiakkaan ostoprosessi
Customer
Tarpeen tunnistaminen
Tiedon hakeminen
Vaihtoehtojen arvioiminen
Käyttäytyminen hankinnan jälkeen
Hankinta- päätös
Asiakas Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
37. © Mercuri International Oy 2014
1. Tunnista asiakkaan
toiminnan ja ostamisen
muutokset
Myynnin transformaation
6 askelta
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
38. © Mercuri International Oy 2014
Sales processes (Sales excellence Survey 2012)
58%
56%
48%
55%
56%
75%
74%
71%
71%
67%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
You have clearly defined sales processes/workflows (e.g. for
sales tasks like acquisition or retention?
Team selling within sales is an important aspect in your sales
practice
For each step of the sales process/workflow you have defined
training modules, check-lists/instruments?
Team selling together with other functions is an important
aspect in your sales practice.
A detailed description of the steps of the sales
processes/workflows is documented in written form?
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
39. © Mercuri International Oy 2014
Mihin ja miten myynnin panos suunnataan? Kuka, milloin, mitä, miten…
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
40. © Mercuri International Oy 2014
1. Tunnista asiakkaan
toiminnan ja ostamisen
muutokset
2. Myyntiprosessit ja tavoitteet - mistä ja miten myynnin kasvu saavutetaan
Myynnin transformaation
6 askelta
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
41. © Mercuri International Oy 2014
Herkkyys hahmottaa myyntitilanne korostuu asiakaskohtaamisissa
Pärjääkö samalla ”sapluunalla” hyvin erilaisissa tilanteissa, vrt.
►
vanha hyvä asiakas tulee tekemään uuden tilauksen
►olet saanut tapaamisen prospektin kanssa, joka ilmoittaa, että hän ei tarvitse mitään
►ammattiostajan tehtävä on saada sinulta myönnytyksiä
►toimitusjohtaja tarvitsee neuvoja ja apua tehdäkseen parhaan päätöksen
►jne.
Mikä on siis tyypillinen myyntitilanne, jossa sinun täytyy onnistua?
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
42. Ei preferenssiä
Tietää mitä haluaa
Ei tiedä mitä haluaa
Vahva preferenssi
Expertise
Selling
Assertive
Selling
Consultative
Selling
Relational
Selling Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
43. © Mercuri International Oy 2014
1. Tunnista asiakkaan
toiminnan ja ostamisen
muutokset
2. Myyntiprosessit ja tavoitteet - mistä ja miten myynnin kasvu saavutetaan
3. Luo myynnin toimintamalli valittuihin asiakastilanteisiin
Myynnin transformaation
6 askelta
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
44. © Mercuri International Oy 2014
60%
Myyjistä kokee, ettei heidän materiaalinsa ole relevanttia asiakkaalle
87%
Myyjistä luo / kehittää myyntiviestin “lennosta”
42%
Myyjistä sanoo osallistuvansa harvoin tai ei koskaan myynnin työkalujen kehittämiseen
Lähde: Brain Shark
Lähde: AMA
Lähde: BtoB Magazine
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
45. © Mercuri International Oy 2014
1. Tunnista asiakkaan
toiminnan ja ostamisen
muutokset
2. Myyntiprosessit ja tavoitteet - mistä ja miten myynnin kasvu saavutetaan
3. Luo myynnin toimintamalli valittuihin asiakastilanteisiin
4. Rakenna työvälineet asiakaskohtaamisiin
Myynnin transformaation
6 askelta
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
46. © Mercuri International Oy 2014
Menesty myymällä korkeammalle ja laajemmin
►
Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa.
►
Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa.
►
Pystyttävä auttamaan liiketoiminnan ongelmien ratkaisemisessa kilpailijoita taitavammin.
►
Asiakaspinnassa on oltava uskottavuutta, luottamusta ja toimialaosaamista, jotta yhteistyö rakentuu pitkäkestoiseksi.
►
Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa.
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
47. © Mercuri International Oy 2014
1. Tunnista asiakkaan
toiminnan ja ostamisen
muutokset
3. Luo myynnin toimintamalli valittuihin asiakastilanteisiin
4. Rakenna työvälineet asiakaskohtaamisiin
5. Varmista tarvittava osaaminen
2. Myyntiprosessit ja tavoitteet - mistä ja miten myynnin kasvu saavutetaan
Myynnin transformaation
6 askelta
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
48. © Mercuri International Oy 2014
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
49. © Mercuri International Oy 2014
1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset
3. Luo myynnin toimintamalli valittuihin asiakastilanteisiin
4. Rakenna työvälineet asiakaskohtaamisiin
5. Varmista tarvittava osaaminen
6. Johda toimenpiteet käytäntöön
2. Myyntiprosessit ja tavoitteet - mistä ja miten myynnin kasvu saavutetaan
Myynnin transformaation
6 askelta
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
50. © Mercuri International Oy 2014
Myyntistrategia kaupallisen johdon työvälineenä
Teemme parhaillaan Mercurissa selvitystä suomalaisten yritysten kaupallisen johdon myyntistrategiatyöskentelystä.
Erityishuomiomme on tulevaisuuden myynnin kasvutavoitteiden saavuttamisessa ja myyntistrategian käytäntöön viennissä.
Tule mukaan ja vastaa tästä myyntistrategiaselvitykseen - ja saat ensimmäisten joukossa yhteenvedon tuloksista ja voit samalla ”auditoida” oman myyntiorganisaatiosi tilannetta.
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
51. © Mercuri International Oy 2014
Koe, tutustu, löydä & seuraa!
www.mercuri.fi www.mercurikoulutus.fi
Mercuri International Oy / Mercuri Finland
@Mercuri_Finland
Juha Alanen
konsulttijohtaja
juha.alanen@mercuri.fi
Puh. 0400 413 031
Juha Alanen