Lo que debe tener en cuenta para seleccionar el distribuidor adecuado y ser el proveedor adecuado.

1. mercadeo
Criterios para seleccionar un
distribuidor
*David Gómez
L
a decisión de trabajar con distribuidores implica un asignar recursos especiales para promover la marca,
gran desafío para muchas compañías, en especial soportar la cartera de sus clientes para expandir el negocio.
por el nivel de compromiso y la interdependencia
que se adquiere entre las partes para la promoción del Estructura comercial. Número de representantes de ventas
producto o servicio. disponibles para promover la línea. Perfil, competencias,
Un distribuidor se convierte en la extensión comercial de experiencia, aptitudes y profesionalismo.
la compañía y el enlace entre la empresa y los clientes finales.
Entonces, si está frente a la difícil decisión de definir Reputación comercial. Al ser el representante de la
quién o quiénes serán sus aliados estratégicos en la empresa y sus productos frente al mercado, identifique la
distribución del producto, revisar estos aspectos le ayudarán experiencia y el liderazgo que refleja en la industria.
a verificar que haya considerado la mayoría de variables y de
ge r e n t e p y m e
esa manera maximizar la posibilidad de contar con el socio Cobertura de mercado. Número de puntos de venta o
indicado. sucursales de distribución en la región o el país.
Solidez financiera. Fundamental para mantener el Desempeño en ventas. Prueba de que efectivamente ha
inventario de referencias y de productos necesarios para contribuido al crecimiento de las marcas, no en términos
de compras al proveedor, sino de colocación en el mercado.
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2. mercadeo
Fortaleza gerencial. Cultura de planeación, relaciones con Así como es necesario que el distribuidor cuente con ciertas
los empleados, orientación al mercado, adaptación a nuevas fortalezas, el proveedor debe hacer lo propio para brindar
tendencias, programas permanentes de entrenamiento para todos los apoyos necesarios.
su equipo y dirección estratégica.
Responsabilidades del proveedor
Esquemas de compensación. Forma como retribuye la Después de haber analizado las variables a tener en cuenta
gestión comercial de sus vendedores; cuánto por cartera y para seleccionar el aliado adecuado, el siguiente paso es
cuánto por venta. evaluar si usted es el aliado adecuado para su distribuidor.
Información del mercado. Disposición para compartir Con frecuencia le pueden surgir estos interrogantes:
información del mercado regularmente, como acciones de la ¿Esperaría mayor cobertura de su canal de distribución?
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competencia, oportunidades de crecimiento y visualización ¿Considera que no venden si no que le compran? ¿Que
de amenazas. podría incrementar su efectividad? ¿Que no argumentan
correctamente la venta de su servicio o producto?
Condiciones de pago. Aunque no siempre hay una Piénselo de nuevo y reflexione qué tanta responsabilidad
relación directa, el pago al proveedor debe estar acorde a los tiene usted como proveedor. Es cierto que hay cosas por
términos de recaudo. mejorar, pero cada lado de la ecuación debe hacer su parte.
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3. mercadeo
Argumentos de venta. ¿Por qué un cliente potencial debiera exhibidores de producto; productos de muestra para entregar
preferir su producto/servicio y no el de la competencia? y todo lo que apoye el mensaje central de marketing.
Si no lo tiene claro y específico, la fuerza de ventas de su
distribuidor tendrá dificultades. Investigación de mercado. Comparta con sus distribuidores
las tendencias, oportunidades, y todo tipo de indicadores que
Estimulación de la demanda. Incentive, comunique y le ayuden a entender mejor la situación competitiva y poder
estimule al mercado final para que conozca y demande su tomar acciones previas, no a posteriori.
producto o servicio. Si el mercado lo conoce, lo demandará.
Metas de distribución. Para evaluar efectivamente la
Innovación. Renueve permanentemente. Innovación gestión de distribución debe establecer metas mensuales
implica nuevas formas de hacer las cosas de siempre. o trimestrales claras que permitan a ambas partes tomar
Innove en productos, servicios, promociones, exhibiciones, correctivos y evaluar resultados.
concursos, empaques y todo lo que ayude a los distribuidores
a sorprender a sus clientes. Representantes de ventas capacitados. No hay nada
más desmotivante para un distribuidor que no sentirse
Materiales de apoyo. Entre más elementos provea a sus apoyado por su proveedor. La permanente rotación
distribuidores para explicar su producto/servicio al mercado, de representantes entorpece la gestión comercial y
ge r e n t e p y m e
mayor la probabilidad y frecuencia de venta. No se detenga desestabiliza los programas realizados a la fecha.
en el típico volante. Comparta videos demostrativos;
comparaciones de desempeño frente a la competencia; listas *Director General de Bien Pensado y Coordinador de Duct Tape
de verificación; estudios e investigaciones realizadas local Marketing para América Latina
o internacionalmente; testimoniales de clientes satisfechos; www.bienpensado.com
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