Los testimoniales son el reflejo de lo que ha hecho por alguien que también podría hacer por un cliente potencial. Un testimonial útil y creíble utiliza la opinión de clientes satisfechos, para responder y eliminar las objeciones de un cliente potencial.

1. Cómo construir
testimoniales
útiles y efectivos
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2. No todos los testimoniales
son útiles porque… Nuestro
producto
es
lo
máximo!
• Sólo muestran lo bueno
• No lucen genuinos
• No disipan las objeciones
• Egocéntricos – Súper héroe!
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3. Para que un testimonial sea
útil y efectivo debe ser…
• Creíble
• Espontáneo
• Reflejar y eliminar las
objeciones de un cliente
potencial
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4. Cómo luce un
testimonial
útil y efectivo
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5. Dos pasos para
crear testimoniales
útiles y efectivos
1. Liste las principales objeciones
de un cliente potencial
2. Entreviste clientes para crear
testimoniales que aclaren cada
una de esas objeciones
Puede construir tantos testimoniales
como objeciones identifique.
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6. Tomemos el
caso de un
restaurante…
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7. 1. Liste las principales
objeciones de un cliente
potencial
• Es costoso
• El servicio es lento
• No hay estacionamiento
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8. 2. Entreviste clientes para crear
testimoniales que aclaren cada objeción
Objeción: Es costoso
Testimonial: “Mi esposa y yo estábamos buscando un buen
restaurante para celebrar nuestro aniversario y habíamos oído
buenos comentarios de este. Sin embargo dudamos mucho en ir
porque nos parecía costoso. Finalmente decidimos probarlo y la
verdad nos sorprendió. Aún incluyendo una buena botella de
vino, costó menos de lo que esperábamos... - Cliente A"
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9. 2. Entreviste clientes para crear testimoniales
que aclaren cada objeción (cont.)
Objeción: El servicio es lento
Testimonial: “Los restaurantes reconocidos generalmente están
muy llenos y el servicio es muy lento. Y este restaurante no es la
excepción. Sin embargo vale la pena. La frase que aparece en el
menú, 'la comida que se hace con amor toma tiempo', es
totalmente cierta. Si quiere vivir una experiencia como las de
antes, cuando la comida era para disfrutarla con calma y
compartir con la gente que uno quiere, tiene que probar este
restaurante... - Cliente B"
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10. 2. Entreviste clientes para crear testimoniales
que aclaren cada objeción (cont.)
Objeción: No hay estacionamiento
Testimonial: “Me preocupa mucho el tema de seguridad y la zona
donde queda el restaurante no tiene estacionamientos cerca, así
que toca dejar el carro en la calle. Algo que no sabía es que
tienen personas propias del restaurante que además de cuidar los
carros, acompañan a los clientes hasta la puerta. Eso nos dio
mucha tranquilidad y desde ese momento hemos ido varias veces
sin ningún problema... - Cliente C"
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11. Qué debe
preguntar
para obtener
testimoniales
efectivos
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12. Pregunte a sus clientes…
• ¿Qué percepciones/inquietudes/objeciones tenía al
comienzo que le hubieran disuadido de comprar?
• ¿Por qué nos escogió en lugar de otras opciones? *
• ¿Cuál fue el resultado después de usar/comprar
nuestro producto/servicio?
* http://bienpensado.com/la-primera-pregunta-que-le-debe-hacer-a-un-cliente/
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13. ¿Y si el cliente no dice lo que
estoy esperando que diga?
• Puede surgir una nueva objeción para documentar
• Explorar más a fondo y preguntar sobre el aspecto
en particular “antes de visitarnos tenía alguna
inquietud, por ejemplo, sobre el estacionamiento en
nuestro restaurante?”
• En cualquier caso, agradezca y use la información
que considere conveniente
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14. Recomendaciones adicionales
• No trate de manipular
• No importa que se extienda
• Entreviste verbalmente
- Es espontáneo
- Rico en contenido
- En palabras del cliente
- Capta la esencia
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15. Un resumen sencillo...
Un testimonial no es
cualquier frase que venga de
un cliente. Es la respuesta a
una objeción.
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