1. VALOR AGREGADO COMO
ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIÓN
VIII CONGRESO DE CENTROAMERICA Y DE EL CARIBE DE
INTEGRACIÓN Y ACTUALIZACIÓN APÍCOLA
Marcelo Bonzón
28 de Julio de 2011
Hotel Quinta Real, La Ceiba, Honduras, Centro América

2. VALOR AGREGADO
¿QUÉ ES?
 Es el valor que podemos añadir o
agregar para que nuestro producto,
servicio, marca o negocio se
aceptado más fácilmente por los
consumidores, que además estén
dispuestos a pagar más por él.
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
 Ventaja competitiva: mejor posición
que los competidores en el
mercado.

3. VALOR AGREGADO
Y LA EMPRESA APÍCOLA
 Propiedades organolépticas de la
miel , alto poder energético y
nutritivo.
 A nivel de empresa: la rentabilidad
mejora notablemente si se realizan
acciones para darle valor agregado
a la producción.
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
 Tendencia mercado internacional:
pagar más por mieles especiales.

4. VALOR AGREGADO
Y LA EMPRESA APÍCOLA
 Diversificación, calidad e identidad.
 Producción Orgánica.
 Calidad Certificada.
 Denominación de Origen e
Indicación Geográfica.
 Origen Botánico (monofloras,
polifloras, etc).
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
 Miel fraccionada.
 Marcas reconocidas.

5.  No correr antes de caminar
VALOR AGREGADO  Sorprender de verdad
 Evitar la costumbre

6.  Cumplir lo básico.
VALOR AGREGADO  Brindar calidad.
 Cero decepciones.

7.  No es ofrecer “cualquier
cosa” .
VALOR AGREGADO  Manejar con moderación.
 Atención y compromiso.

8. UN CLARO EJEMPLO
DE VALOR AGREGADO
Veamos un video
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización

9. VALOR AGREGADO

10. PUNTO DE PARTIDA
PONERSE A PENSAR
“La primera impresión que tenemos
cuando nos ponemos a pensar es
bastante frustrante, porque parece
que ya está todo inventado”.
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización

11. PUNTO DE PARTIDA
PONERSE A PENSAR
 Pensar requiere atención y esfuerzo.
 Es un “oficio” no muy bien
remunerado
 ¿Les pesa el día de la semana?
 Se ordenan ideas.
 Surgen nuevos interrogantes.
 Uno no se aburre.
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización

12. LAS FUENTES
PARA LA INNOVACIÓN
 Lo inesperado
 Lo incongruente
 La necesidad
 El desmoronamiento
 Los nuevos conocimientos
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización

13. 1
 Los éxitos
INESPERADO  Los fracasos
 Las sorpresas

14.  Los éxitos
INESPERADO  Los fracasos
 Las sorpresas

15. 2
 La diferencia entre lo que es
INCONGRUENCIA y lo que se supone que
debería ser

16.  La diferencia entre lo que es
INCONGRUENCIA y lo que se supone que
debería ser

17. 3
 Procesos
NECESIDAD  Información
 Cumplimiento de Normativa

18.  Procesos
NECESIDAD  Información
 Cumplimiento de Normativa

19. 4
 El cambio abrupto
en las estructuras
DESMORONAMIENTO del mercado y de
la industria

20.  El cambio abrupto
en las estructuras
DESMORONAMIENTO del mercado y de
la industria

21. 5
 El tamaño de la población
CAMBIO EN LA  La edad
 El nivel de educación
POBLACIÓN  El nivel de ingresos

22.  El tamaño de la población
CAMBIO EN LA  La edad
 El nivel de educación
POBLACIÓN  El nivel de ingresos

23. 6
 La forma de alimentarse.
 La disminución de la discriminación,
PERCEPCIÓN, los progresos de la salud, etc.
SIGNIFICADO Y MODALIDAD

24.  La forma de alimentarse.
 La disminución de la discriminación,
PERCEPCIÓN, los progresos de la salud, etc.
SIGNIFICADO Y MODALIDAD

25. 7
 Científicos o técnicos.
NUEVOS  Investigaciones,
descubrimientos o
CONOCIMIENTOS invenciones

26.  Científicos o técnicos.
NUEVOS  Investigaciones,
descubrimientos o
CONOCIMIENTOS invenciones

27. CALIDAD
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
PUNTO DE PARTIDA

28. PRECIO
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
PUNTO DE PARTIDA

29. DIFERENCIACIÓN
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
PUNTO DE PARTIDA

30. MÉTODOS Y TÉCNICAS
PONERSE A PENSAR
 La innovación es el camino más directo para proporcionar
nuevos servicios que eleven el bienestar.
 La innovación puede ayudarnos a simplificar.
 Es mucho más motivador construir que reparar.
 Es más enriquecedor participar que criticar.
 Las nuevas ideas no siempre tienen que surgir del desarrollo de
nuevos productos o servicios.
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización

31. MÉTODOS Y TÉCNICAS
PONERSE A PENSAR
 También pueden surgir buenas ideas de una innovación en la
forma de comercializar productos o servicios ya conocidos, o
en la forma de gestionar los recursos internos de una
organización.
 Las fuentes de ideas son inagotables, y cuantas más ideas haya
ya en funcionamiento, más camino nos abrirán para introducir
otras nuevas ideas.
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización

32. MÉTODOS Y TÉCNICAS
PONERSE A PENSAR
 Ningún invento surge de la “nada”.
 Generalmente todo lo “nuevo” es
producto del perfeccionamiento de
“algo” que ya existe.
 La “gracia” está en saber
mejorarlo…
 Y todo es posible de mejorarse!!!
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización

33. MÉTODOS Y TÉCNICAS
PONERSE A PENSAR
“No existe nada en el mundo que
no pueda mejorarse o embellecerse
drásticamente”.
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización

34. MÉTODOS Y TÉCNICAS
PONERSE A PENSAR
“No existe nada en el mundo que
no pueda mejorarse o embellecerse
drásticamente”.
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización

35.  Tim Berners Lee
CASOS

36.  William Edwards
CASOS Deming

37.  Sir John
CASOS Harrington

38.  Ofrecer un producto o un servicio totalmente nuevo, nunca
antes vendido.
 Comercializar de un modo novedoso un producto o servicio que
ya existe.
 Ofrecer con más calidad un producto o un servicio que ya existe.
 Ofrecer más barato un producto o servicio que ya existe.
 Suministrar un producto o servicio a un grupo específico de
personas que nadie atendía con una oferta especializada.
 Suministrar un producto o servicio que ya existe en un mercado
donde todavía no es conocido.
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
MOVILIZÁNDONOS

39.  Ofrecer un producto o un servicio totalmente
CASOS nuevo, nunca antes vendido.
 Antonio Valentino: «Minidraft»

40.  Ofrecer un producto o un servicio totalmente
CASOS nuevo, nunca antes vendido.
 “Blessit”: Santiago Saravia marcelo@bonzon.com.ar

41.  Comercializar de un modo novedoso, un
CASOS producto o servicio que ya existe.
 Mercado Libre / Quinta Fresca marcelo@bonzon.com.ar

42.  Ofrecer con más calidad un producto o un
CASOS servicio que ya existe.
 Apilab: Laboratorio Apícola marcelo@bonzon.com.ar

43.  Ofrecer más barato un producto o un servicio
CASOS que ya existe.
 Wal Mart marcelo@bonzon.com.ar

44.  Suministrar un producto o un servicio a un
grupo específico de cliente que nadie atendía
CASOS con una oferta especializada.
 Picardías: Juan Lasarte marcelo@bonzon.com.ar

45.  Suministrar un producto o servicio a un grupo
específico que nadie atendía con una oferta
CASOS especializada.
 “El Potrero”: Enrique Amarante marcelo@bonzon.com.ar

46.  Suministrar un producto o servicio que ya
existe en un mercado donde todavía no es
CASOS conocido.
 100% Natural marcelo@bonzon.com.ar

47. MÉTODOS Y TÉCNICAS
PENSAR DIVERGENTEMENTE
 Una idea bien formulada debe ser breve, clara y completa, es
decir, debe describir sencillamente el producto o servicio, el
escenario actual y las principales características.
 Luego habrá tiempo para entrar en los detalles necesarios.
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
marcelo@bonzon.com.ar

48. FUENTES DE OPORTUNIDADES
PARA LA INNOVACIÓN
 Mejoras en productos: nuevos diseños a través de
investigación y desarrollo, mejoras incrementales.
 Mejoras en procesos: reducción de costos, racionalización de
materiales, simplificación, reducción time to market.
 Mejoras en sistemas de información: organización, gestión,
información, vigilancia.
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
RECOMENDACIONES marcelo@bonzon.com.ar

49. RECOMENDACIONES
 Fuentes de oportunidades para la innovación...
 Revisión de las funciones de la cadena de valor
 Factores de retorno: normativa legal, proveedores, clientes,
competidores, cambios en el entorno socio-económico, medio
ambiente, productos alternativos, sustitutos,
complementarios.
 Avances científicos: nuevas demandas de los consumidores.
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
marcelo@bonzon.com.ar

50. RECOMENDACIONES
 Para lograr éxito en la innovación no hace falta...
 Disponer de una gran infraestructura.
 Recibir apoyo de la administración.
 Acceder a medios técnicos sofisticados.
 Contar con una gran organización.
 Contratar a un alto número de ingenieros y científicos.
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
marcelo@bonzon.com.ar

51. RECOMENDACIONES
 Sin embargo, si es necesario...
 Buscar y conseguir el éxito como consecuencia directa de la
innovación.
 Capacidad de gestionar el cambio.
 Mejorar la comunicación creativa.
 Motivar e implicar a todas las personas de la organización.
 Formación activa y continua a todos los niveles de la
organización.
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
marcelo@bonzon.com.ar

52. RECOMENDACIONES
 Tengamos en cuenta que no se innova por voluntad, o porque
es una moda, sino por necesidad.
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
marcelo@bonzon.com.ar

53. EJERCICIO
CREACIÓN DE VALOR
 Para crear valor, tenemos que
empezar por entrenar nuestra
mente…
 Todos los días!!!
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización

55. EJERCICIO
CREACIÓN DE VALOR
 Se trata de en un plazo de tres
minutos ocupar la mayor
cantidad de círculos con dibujos
cuyo elemento principal sea el
círculo.
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización

56. ENFOQUES CREATIVOS
Fluidez • Dar respuestas. Generar muchas ideas.
Flexibilidad • Medida de las categorías utilizadas.
Originalidad • Una respuesta diferente dentro de una muestra dada.
Redefinición • Pensar profundamente en cuál es el problema.
Imaginación • Ir más allá de lo entendible, razonable, verdadero o lógico.
Elaboración • Respuesta en la que se pone cuidado.
Impacto • Lo que producen nuestras respuestas en los demás.
Orientación al
Objetivo • Cumplir con lo esperado.