Este documento resume aspectos clave de la psicología de la negociación. Explora temas como la comunicación, las emociones, las percepciones y los conflictos. Señala que la comunicación es fundamental para lograr acuerdos, y que los gestos y tono de voz comunican más que las palabras. Examina emociones comunes como la ira y el miedo, e inteligencia emocional. También cubre cómo las percepciones son afectadas por factores internos y externos, y la teoría de la atribución. Finalmente, describe tipos de

1. Psicología de la
Negociación
ALEGRE, GALARZA Y VILLALBA

2. Aspectos de la Negociación
Dinámica como el ser humano
La
Comunicación
Las Emociones
Las Percepciones

3. La Comunicación

Es un elemento vital para lograr los acuerdos en una
negociación sin embargo es una pieza que se
descuida frecuentemente porque suponemos que
comunicamos bien. La comunicación es la actividad
más crítica en todas las acciones humana.

Los gestos de las personas y su tono de voz nos
comunican más que las palabras en sí mismo.

4. La Comunicación apropiada

El enfoque

El ambiente

La claridad

5. Las Emociones

Son reacciones psicofisiológicas que representan
modos de adaptación a ciertos estímulos del
hombre cuando ve algo o una persona importante
para ellos.

Sirven para establecer nuestra posición con
respecto a nuestro entorno, y nos impulsan hacia
ciertas personas, objetos, acciones, ideas y nos
alejan de otros.

6. Principales emociones

Ira

Temor

Placer

Sorpresa

Disgusto

Vergüenza

Amor

7. Inteligencia emocional

“Es la capacidad de reconocer nuestros propios
sentimientos y los ajenos, de motivarnos y de
manejar bien las emociones en nosotros mismos
y en nuestras relaciones”.
Daniel Goleman

8. Inteligencia emocional en la
empresa

Aumenta la motivación y el liderazgo del
trabajador.

Las personas se sienten más comprometidas
con sus tareas cotidianas.

Se trabaja en un clima laboral tranquilo, donde
todos se entienden y se respetan sus puntos de
vista.

9. Cinco componentes

Conocimiento de sí mismo

Autoregulación

La motivación

La empatía o la habilidad

Habilidad social

10. Las Percepciones

La percepción obedece a los estímulos
cerebrales logrados a través de los 5 sentidos,
los cuales dan una realidad física del entorno.

Durante la negociación, los individuos observan
el comportamiento, intentan determinar si es
producto de algo interno o de algo externo.

11. Factores

Factores en el receptor

Factores en la situación

Factores en el objeto
Para entender mejor el papel de la percepción
en la negociación es necesario entender la
denominada Teoría de la Atribución.

12. Teoría de la Atribución
Determina si un comportamiento observado fue
causado ya sea interna o externamente, los
factores que influyen;

Distintividad

Consenso

Consistencia

13. Manejo de conflictos
Se define como un encuentro de sentimientos,
opiniones o valores contrarios.
Las fuentes de los conflictos pueden ser:

La personalidad

Las metas

Los medios

El estatus

La percepción de los valores

14. Tipos de conflictos

Intrapersonales

Interpersonales

Intragrupales

Intraorganizacionales

Sociales

15. Conductas

Huida

Enfrentar
 Competir
 Acomodar
 Colaborar

16. Enfrentar el conflicto
Una estrategia frente al conflicto es necesario
evaluar dos variables, la primera el poder y la
segunda la confianza.
El conflicto se puede enfrentar de tres maneras:

De manera pasiva

De manera agresiva

De manera asertiva