1. http://projetodraft.com/verbete-draft-o-que-e-outbond-marketing/
Os panfletos, é bem verdade, estão meio fora de moda. Mas o Outbond Marketing ainda tem força em alguns mercados.
Continuamos a série que explica as principais palavras do vocabulário dos empreendedores da nova
economia. São termos e expressões que você precisa saber: seja para conhecer as novas ferramentas
que vão impulsionar seus negócios ou para te ajudar a falar a mesma língua de mentores e
investidores. O verbete de hoje é…
OUTBOUND MARKETING

2. O que acham que é: Estratégia de marketing totalmente ultrapassada.
O que realmente é: Outbound Marketing é uma estratégia tradicional de marketing,
predominantemente offline, que tem como característica principal a execução de ações com
prospecção pessoal ativa, como eventos, visitas a potenciais clientes, geração de
circunstâncias de experimentação, vivências, exposição de know-how e de geração de
relacionamento. Mauro Anderlini, professor dos cursos de pós-graduação e MBAs da FIAP, diz
que no Outbound Marketing as empresas vendedoras (sejam elas B2C ou B2B) basicamente
geram um forte fluxo de informações para um grande número de pessoas ou empresas
entendidas como “audiências” qualificadas. “Essas audiências têm provável interesse e
demanda para os conteúdos do Outbound Marketing, sejam eles informações, mensagens,
conhecimento, produtos ou serviços”, diz. Outras ações executadas na estratégia de
Outbound Marketing são uso intensivo de materiais impressos (flyers e folders), amostras e
brindes, telemarketing, propagandas em rádio, televisão, jornais e revistas, e algumas poucas
ações de e-mail marketing.
Diferentemente do Inbound Marketing (até porque são estratégias contrárias), cujas ações para
atrair os clientes vêm do conceito tradicional de pull (puxar, em inglês), no Outbound Marketing
a intenção é o push, ou seja, empurrar (na tradução em inglês) produtos a potenciais clientes.
“O push se refere a estratégias para fazer o produto chegar às mãos dos clientes, ajudando na
tomada de decisão no local da compra. Investimentos em materiais de ponto de venda, na
embalagem do produto e promoções de vendas ajudam e podem incentivar a compra por
impulso. Esses conceitos foram amplamente disseminados no século XX”, diz Gerson Ribeiro,
professor do MBA de Marketing Digital e do Master em Marketing da ESPM-SP. Ele fala
também que o Outbound Marketing é uma forma mais direta de comunicação com o potencial
cliente: “Embora alguns achem que é uma estratégia antiquada, discordo, pelo simples fato de
que funciona”.
Quem inventou: Não se sabe quem cunhou o termo, que é praticamente sinônimo de
marketing tradicional. “Mas, historicamente, as técnicas do Outbound Marketing se
demonstraram extremamente eficazes para o crescimento das grandes organizações do século
XX”, diz Cláudio Carvajal, coordenador do curso de Administração da FIAP e professor e
consultor na área de Gestão Empresarial.
Quando foi inventado: De acordo com Anderlini, passou-se a utilizar o termo Outbound
Marketing a partir da denominação e disseminação do Inbound Marketing. Isso ocorreu em
2006, quando ações oriundas de estratégias de Marketing Digital começaram a surgir de forma
mais consistente, por causa das redes sociais e do uso ampliado de ferramentas de Content
Management (ações com conteúdos direcionados ao público-alvo). “As ações típicas de
marketing, que não tinham classificação específica, então passaram a se chamar Outbound
Marketing. Tal como no passado, em que não havia a denominação Marketing Digital e tudo
era simplesmente Marketing, antes de ganhar a alcunha de ‘tradicional’ para a diferenciação”,
diz ele.
Para que serve: Para a prospecção ativa de clientes, especialmente por empresas que
acreditam na técnica como um processo importante e designam a maior parte de seu
budget para as áreas de Marketing e Vendas. Anderlini diz ser grande, hoje em dia, o
questionamento sobre a validade Outbound Marketing, principalmente em função dos custos
crescentes de suas ações, do retorno sobre os investimentos feitos, do tempo de ciclo de
conversão em vendas efetivas e de sua baixa previsibilidade de resultados. “Alguns
instrumentos e ferramentas de projeção de resultados mais modernas têm ajudado empresas,
aumentando a eficácia do Outbound Marketing tanto na escolha de ações a serem utilizadas,
e de suas capilaridades e intensidades, como em suas respectivas execuções”, afirma.

3. Quem usa: Empresas que possuem processos de vendas mais complexos, em serviços de
maior valor agregado e que dependem mais do estabelecimento de relacionamentos durante o
processo negocial. “Isso ocorre em negócios B2B, que têm ciclos de vendas mais alongados.
Em negócios ou empresas B2C, que possuem ciclos de vendas curtos e rápidos, o Outbound
Marketing contribui no sentido de dar rápida amplitude ao universo de potenciais clientes, razão
pelo qual se faz uso intensivo das ações tradicionais de Marketing”, fala Anderlini. O professor
diz, ainda, que as empresas têm procurado, cada vez mais, balancear o uso de Outbound e
Inbound Marketing.
Efeitos colaterais: Segundo Carvajal, se apenas o Outbound Marketing for utilizado como
estratégia de marketing pode haver uma baixa na eficiência da estratégia, que deixará de
atingir públicos cada vez maiores que buscam informações, produtos e serviços online. “O
ideal, na maioria dos casos, é adotar estratégias híbridas de marketing, com ações Inbound e
Outbound.” Outros efeitos colaterais, de acordo com Anderlini, seriam o alto (e crescente) custo
das ações, e o tempo cada vez menor para converter as ações de comunicação, divulgação e
prospecção, entre outras, em resultados monetizados. “O overflow de informações e de ações
de Outbound Marketing utilizadas nos últimos anos, para se estabelecer proximidade de
relacionamento com potenciais clientes, também tem sido um elemento de retração de seu
uso, já que públicos-alvo com menos de 30 anos de idade tendem a ser pouco receptivos a
esse tipo de estratégia”, diz. Ele diz também que, em alguns casos, o Outbound Marketing
acaba deflagrando, involuntariamente, certa rejeição a marcas, já que algumas ações são
consideradas intrusivas, insistentes, desinteressantes (em termos de conteúdo e mensagem) e
inoportunas.
Quem é contra: Empresas que possuem baixo orçamento para ações tradicionais de
marketing ou que tiveram baixos resultados quando utilizaram o Outbound Marketing no
passado. São contra também empresas que substituíram ou converteram boa parte de suas
ações tradicionais em ações de Inbound Marketing. “Quando essas empresas estão na
condição de compradoras, as que já dinamizaram seus processos de compra (via internet)
também tendem a preferir ações de Inbound Marketing, em algumas ocasiões, apesar de
ainda serem alvo comercial de ações de Outbound Marketing, em algumas outras
circunstâncias”, diz Anderlini.
Para saber mais:
1) Veja, no Mashable, o infográfico Inbound Marketing vs. Outbound Marketing que, como o
título diz, compara as duas estratégias.
2) Leia, na Business Insider, A startup shot money out of guns into the streets of San Francisco
during the Salesforce conference sobre a ação fail de uma startup, a SalesLoft, que literalmente
atirou (com uma arma) dinheiro com o logo da empresa nas ruas de São Francisco durante do
evento Dreamforce (considerado o Burning Man dos negócios de software).
3) Leia, no Convince & Convert, Why Outbound Marketing Deserves Place Next to Content
Marketing, que defende que o Inbound Marketing está atingindo seu ponto máximo enquanto o
Outbound Marketing está renascendo das cinzas.