1. Las PYMES y las Compras Estatales en
Mercado Americano
Kilder Fuentes, MA, MBA, MA/EC
IX Convención Nacional de las Pymes
Noviembre 30, 2011

2. Compras Publicas en los Estados Unidos
 El TLC Perú-EE.UU. permite el acceso al mercado de las compras federales
y estatales de US$ 625 billones (US$ 250 billones sólo a nivel federal).
 Este mercado demanda una amplia gama de bienes y servicios, desde los
más simples a los más sofisticados tecnológicamente.
 Las adquisiciones se dividen de la siguiente manera:
 Manufacturas 36%
 Servicios profesionales, científicos y técnicos 28%
 Servicios administrativos y de gestión 10%
 Servicio de construcción 7%

3. Las Pymes y las compras Publicas
El TLC Perú-Estados Unidos permite a las empresas peruanas:
 Tienen el derecho garantizado a participar de las compras publicas
Americanas
 No requieren estar domiciliadas en EE.UU.
 Tener trato no discriminatorio (el mismo trato que tiene una empresa
norteamericana)
 No se requiere que la empresa este registrada como proveedor
Las empresas peruanas se someterán a la normativa americana:
 Sus productos o servicios serán calificados bajo estándares técnicos
internacionales.
 Se recomienda clasificación norteamericana para la búsqueda de
información y oportunidades comerciales. (FSC, PSC, NAICS)

4. Compras Publicas en los Estados Unidos
 Existen numerosas oportunidades de negocio en el mercado de las compras
publicas en tres niveles:
 El gobierno federal (Gobierno Central)
Sistema centralizado. Ex. Los diferentes ministerios y agencias
federales.
 Los gobierno estatales (Gobiernos regionales) 50 estados
Sistema no centralizado. Cada estado es independiente y tiene sus
propias regulaciones; la mayoría es similar al esquema federal.
 Los gobiernos municipales (Gobiernos locales) 30,000 municipios.
Sistema no centralizado. Cada municipio es independiente y tiene sus
propias regulaciones; la mayoría es similar al esquema federal.

5. Principales Estados Demandantes

6. Principales Entidades Demandantes

7. Información sobre las Compras Publicas
Acceso a la información sobre demandas de instituciones publicas
 Federal Business Opportunities: FedBizOpps.gov
 Se publica toda las oportunidades de adquisiciones del gobierno
federal por montos mayores a US$ 25,000 dólares. (Sin costo)
 El Federal Yellow Book: http://www.leadershipdirectories.com/fyb.htm
 Guía Impresa y vía electrónica (pago por uso del servicio)
 Federal Procurement System: https://www.fpds.gov/fpdsng_cms/
 Es almacena toda la información de contratos federales.
 El sistema contiene información detallada de los contratos por mas
de US$ 3,000 dólares.
 El sistema puede identificar quien compro, que, de quien, y por
cuanto, donde y cuando. (Sin costo)
 General Service Administration: https://www.gsa.gov

8. Proceso de Contratación
La parte administrativa del proceso de compras se puede dividir en:
 Fase de Pre-solicitud (Pre-solicitation Phase)
La institución informa sobre sus intereses de compra invitando a proveedores
interesados, previo a la licitación.
 Fase de solicitud (Solicitation Phase)
Es el aviso de licitación que efectúa la entidad en su página electrónica. Para el
caso de agencias federales, el anuncio se realiza en www.fedbizopps.gov.
En los anuncios (publicidad), se señala claramente quién es la persona de
contacto para requerir información o aclaración. El tiempo de esta fase difiere en
cada proceso.
Fase de análisis de propuestas (Award Phase)
En esta fase se analiza técnicamente la propuesta y su relación precio/calidad.
Luego de realizar la selección de propuestas, se pasará a una etapa de
negociación.

9. Proceso de Contratación (Cont.)
La parte administrativa del proceso de compras se puede dividir en:
Fase de análisis de propuestas (Award Phase)
En esta fase se analiza técnicamente la propuesta y su relación precio/calidad.
Luego de realizar la selección de propuestas, se pasará a una etapa de
negociación.
Anuncio del contratista elegido (Announcement of Award)
Culminada la evaluación de las ofertas, la institución licitante anuncia al proveedor
seleccionado. En esta etapa se pueden aclarar dudas o impugnar el proceso.
Administración del Contrato (closeout)
etapa de Cumplimiento del contrato y realización de pagos. Es la etapa de
cumplimento del contrato y la realización de pagos; así como el término del
contrato.

10. Umbrales (restricciones)
Las contrataciones publicas por debajo de los montos que se indican abajo no
están cubiertas por el TLC.
Nivel de Gobierno Bienes y Servicios Servicios de Construccion
Federal US$ 203,000 US$ 7, 804,000
(Entidades del poder ejecutivo
y agencias federales)
Sub-federal US$ 554,000 US$ 7, 804,000
(Los estados)
Entidades Publicas US$ 250,000 US$ 7, 804,000
Si el FBI va a comprar muebles por un monto de US$ 180,000, no esta obligada
a cumplir las exigencias del TLC, pues el monto es menor a US$ 203,000.
Sin embargo, si la licitación fuese por US$ 250,000 si estaría obligada a cumplir
con el TLC, entre ellos no discriminar a los proveedores peruanos.

11. Formas de Participación
Existen diversas formas como las Pymes pueden participar en las compras
publicas Americanas:
Directamente: como proveedor de las agencias
Subcontratista: Permite a las Pymes acceder indirectamente al mercado de
las compras publicas americano, sin la necesidad de cumplir con as
exigencias demandadas al contratista principal y así aprender a contratar
directamente con el gobierno norteamericano.
Teaming y Joint Ventures: Permite asociarse con empresas Americanas que
cuentan con experiencia en la ejecución de contratos de gobierno.
Presencia Local: El establecimiento de una filial en estados Unidos, que
otorga una serie de benficios a la empresa pero tambien impone
responsabilidades legales y tributarias.

12. Compras Publicas en la Ciudad De New York

13. La Ciudad de New York
Algunos datos importantes de la ciudad de New York:
Es uno de los centros del comercio y la economía mundial, al igual que Tokio
y Londres.
Esta distribuida en una superficie de 790 kilómetros y tiene aproximadamente
8.2 millones de habitantes.
Su economía genera un PBI de 1, 283 billones de dólares (8 veces el PBI
del Perú)
Es propietaria de 23 universidades (500,000 de estudiantes)
Es propietaria de 11 Mega hospitales
Tiene un sistema escolar que atiende a más de un 1.1 millones de
estudiantes y para ello tiene un presupuesto de 24 billones de dólares.
La municipalidad de New York tiene 101 agencias (NYC Agencies)

14. Compras Publicas en la Ciudad de New York
En el año fiscal 2010, la ciudad de New York adquirió US$17 billones de
dólares en productos, servicios, y construcción, a través de más de 57,000
transacciones – productos y servicios que ninguna otra municipalidad en
Estados Unidos.
NYC Procurement (NYC Proceso de Adquisiciones) es el proceso que usa la
municipalidad para comprar servicios de construcción, bienes, servicios
profesionales y servicios en general.
Generalmente, el proceso de adquisiciones sigue los siguientes pasos:
 La necesidad de una agencia es identificada
 La solicitud es escrita y publicada
 La competencia de ofertas se lleva a cabo
 Un vendedor es seleccionado
 El contrato se negocia y firmado
 El contrato es registrado por el contralor de la ciudad.

15. Proceso de Compras Publicas en la Ciudad
de New York
El proceso de licitación es similar al sistema federal.
 El Proceso de Adquisiciones de la municipalidad de New York (NYC
Procurement) sigue un proceso de adquisiciones similar al federal pero mas
simplificado.
Una vez identificada y aprobada la necesidad por la junta de adquisiciones del
municipio se publica en el City Record para información de los vendedores.
Los vendedores presentan sus propuestas.
Las propuestas son revidas y evaluadas electrónicamente por varios
departamentos para asegurar su transparencia, eficiencia y rapidez.
La mejor propuesta es seleccionada
El contrato es negociado, firmado y registrado por el contralor.

16. Información Adicional
La parte administrativa del proceso de compras se puede dividir en:
City Record: http://a856-internet.nyc.gov/nycvendoronline/home.asp
Es un periódico impreso y su versión digital es una base de datos donde se
listan diariamente todos los bienes y servicios a diario que la ciudad requiere.
Department of Citywide Administrative Services (DCAS)
En el 2010, la mayoría de las agencias hicieron sus pedidos de bienes y
servicios por mas de 800 millones de dólares a través del departamento de
Servicios Administrativos (DCAS) .
City Bidder’s Lists:
A la fecha hay 58,000 vendedores inscritos en este registro.
Sistema Vendex (Vendex System)
Es una base de datos de la municipalidad que contiene la información acerca
de los antiguos y actuales vendedores.

17. El Departamento de Educación (NYC-DOE)
El departamento de educación de la ciudad de New York es el sistema de
educación pública más grande d los Estados Unidos. Sirve a mas de 1.1 millón
de estudiantes a través de 75,000 maestros en cerca de 1,700 colegios y
escuelas. Su presupuesto anual de 24 billones de dólares.
 División de Contratos y Compras(Division of Contracts and Purchasing)
Es la oficina encargada de las adquisiciones en el Departamento de
Educación y valora mucho la relación que tiene con sus vendedores; busca
realizar el proceso de adquisiciones de manera justa y competitiva.
El Departamento de Educación compra entre otros productos:
 Productos de panaderia, cereales, quinoa, Jugos naturales
 Muebles de madera para oficina, carpetas lockers y basureros
 Libros impresos y digitales en Español, y software educativos.
 El presupuesto promedio de un colegio es de US$ 3.5 millones de dólares.

18. La Universidad de New York (CUNY)
La ciudad de New York es propietaria de 23 universidades públicas que son parte
de un sistema universitario llamado City University of New York - CUNY, el cual
tiene alrededor de medio millón de estudiantes distribuidos en 290 edificios en
toda la ciudad. CUNY es considerado la universidad urbana pública más grande
de los Estados Unidos y su presupuesto para el año 2011-2012 es de 5.6
billones.
 Facilities Planning, Construction and Managament es la oficina central
encargada de las adquisiciones en CUNY y coordina las adquisición es de
cada universidad .
 CUNY compra entre otros productos:
 Confecciones y textiles, ropa exterior para hombres y mujeres.
 Muebles de madera y otros materiales para oficinas en todas sus variedades.
 Té, café, cocoa, bebidas no alcohólicas.
 Servicios de consultoría informática y procesamiento de datos
 Investigaciones académicas.

19. Las Pymes ya exportan al mercado de las
compras publicas Americano
PYMES peruanas que ya son proveedoras de varias instituciones Americanas:
Empresa Bienes/Servicios Vendidos A quien Monto
Leonor Mendez Siembra y Cultivo Natl Institute of Standards US$ 6,812
Quincho & Technology
U. Cayetano Investigacion academica y Natl Institute of Health US$ 110,000
Heredia cientifica
Juan Wilder Maquinaria y equipo Dept. of the Air Force US$ 40,000
Rashta industrial Pesado
Juan Wilder Servicios profesionales de Dept. of the Army US$ 9,480
Rashta control de manufactura
U. Nacional San Procesamiento de datos Natl aeronautics & Space US$ 140,783
Agustin Administration--NASA

20. Un mensaje a mis hermanos empresarios
Me esforcé hasta donde pude
Hare todo lo que pueda
Daré mi tiempo, mi corazón y mi
vida por mis metas…..
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Econ. Kilder Fuentes, MA, MBA, MS, MA/EC
Consultor Internacional
Email: kilderfuentes@aol.com
kilderfuentes@hotmail.com