Art Meets Science: How Marketers Can Transform Their Results With Predictive ...
Talentsoft Presentation @ Marketing Nation Paris 2017
1. T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y
M A R K E T I N G N AT I O N L I V E
L’industrialisation du marketing avec
Marketo
Projets au cœur de la transformation digitale chez
Talentsoft
Selena Papi – Senior Manager Demand Generation ,
Talentsoft
2. T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y
M A R K E T I N G N AT I O N L I V E
LEADER EUROPÉEN
DE LA GESTION DES TALENTS
ET DIGITAL LEARNING
5. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Le déploiement de Marketo
Formation
Rapports
Lead Scoring et Lead Nurturing
Création de « kits de campagne »
Données et ciblage
Cycle de vie des leads
Intégration des outils
1.Objectifs, stratégie et ressources
Les étapes du projet: 6 mois de déploiment Les ressources
-consultant
externe
-2 marketers
a temps plein
CRM
7. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Une équipe marketing transformée
Automatisation marketing
ABM
CRM
Nurturing
Scoring
SEA
Social Selling
Suivi (Tracking)
Supervision et reporting
Personas / parcours
Analyse
Marketing prédictif
Création des programmes
Démarrage facile (par simple clonage)
Localisation (contenu, dates, etc.)
Gestion ciblage
Digitalisation des process
Industrialisation des campagnes
=
Montée en compétences
Meilleure collaboration
Plus fort engagement
9. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Le cycle d'achat : standardiser et harmoniser les
processus
Recherche
d'informations
Sensibilisation
RP, analyses, SEM, SEO, site Internet, blog, médias sociaux,
salons professionnels, petits déjeuners, achat d'espaces
publicitaires
LEAD
Marketing
Recherche active
et
formulaire
Collecte
d'informations et
scoring de
différentes actions
Évaluation des
fournisseurs et
identification du
projet
Achat
Attente de
service
Témoignages
Nouvel achat
Intérêt
E-mailing, webinars, newsletter, événements
(séminaires / ateliers), nurturing (programmes par
secteur / produit)
Examen
Télémarketing, e-mail commercial, nurturing,
recyclage
Engagement
Démonstrations personnalisées, fiches techniques,
présentations institutionnelles, essais / conseils
gratuits
Achat
Tarifs, intégration, adoption
Promotion
Congrès des utilisateurs, webinars, événements, études de cas,
newsletter produit, communauté Talentsoft, groupe de discussion,
comité consultatif de clients
MQL
CRL
SRL
OPP
CLIENT
BusinessDevelopment
Avant-vente
et
commerciaux
CSM,
marketinget
commerciaux
Actions Tactiques d'engagement Funnel de ventes
10. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Lead Scoring
Lead Scoring
démographiqu
e
Lead Scoring
comportemen
tal
Quelle implication du lead dans la
relation ?
Quel lead ? Quelle société ? Quel projet ?
Quels critères de scoring ?
• Poste du lead
• Lieu / zone
• Secteur
• Calendrier du projet
• …
Quels critères de scoring ?
• Remplissage de formulaires
• Téléchargement de fichiers
• Consultation de pages
• …
Informations intéressantes
pour l'entreprise
Marques d'intérêt des
leads pour l'entreprise /
le produit
Activity
Open emails
Clicks link in any email
Opens sales email
Visits any blog page
Visits any website page
Multiple blog visits in 1 day
Key search queries
Visits key web pages
Fills out standard form
Fills out ebook form
Fills out checklist form
Fills out whitepaper form
Multiple website visits in 1 day
Tradeshow attended/no show
workshop
Attended/No show Webinar
Attended/No show Event
Visited booth on Tradeshow
Send incoming emails
Fills out High Value Form
Visits career page
Decrease score - no activity
Visits Undesirable web pages
Unsubscribed
11. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Lead Nurturing : exemple de campagne et résultats
Objectifs
• Raccourcir le cycle d'achat et attirer des leads plus qualifiés
• Segmenter la base de données
• Faciliter la transmission de contenus adéquats à chaque audience, au bon moment
• Réactiver et enrichir les leads inactifs
Approche
• Mise en place entre juillet et octobre, lancement en novembre
• 2 flux de qualification, 1 flux de réengagement, 3 flux produits
et 2 flux sectoriels
• En moyenne 6 e-mails par flux
• 1 e-mail toutes les 3 ou 4 semaines
• Alternance de contenus en libre accès et sur inscription
Conclusions principales
• Contenus les plus performants (taux de clics) : eBooks (55 %), puis vidéos de la marque (45 %) et
infographies (28 %)
• Flux le plus performant (taux de clics et score d'engagement pour le moment) : newsletter (qualification)
• Contenu sur inscription le plus performant (taux de clics) : checklists
• Meilleure segmentation, avec un taux de désabonnement de seulement 0,2 %
12. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Le bilan de l’industrialisation marketing pour Talentsoft
Véritable synergie entre les ventes et le marketing avec une adéquation stratégique
des campagnes de génération des leads par rapport aux objectifs commerciaux et
marketing
Plus de leads
et des leads
plus qualifiés
•50%
•Augmenta
tion des
leads
qualifiés
60%
Réduction
du coût
Stratégie
de
contenus
complète
5
webinars
par mois
•400
campagne
s actives
•100
Landing
Pages
•15
nurturing
streams
13. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Les projets de Demand Generation de Talentsoft en
2017
Marketing
prédictif
Account-based
marketing
Personnalisation
web et vidéo
14. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Merci
Notas do Editor
Objective automatiser les process pour mieux faire et plus vite avec les resource existante
CRM salesforce – requis deployer une solution qui puisse etre entegre a notre crm existant
Consultant externe pour acceleler et evite des passe par des etapes d’errour
Respource existante
4 mois + 2 mois formatin / adoption
Les etapes
Audit de l’existant avec Marketo et Inficiences pour definire une nouvelle facon d’amene les mkt en mode multicanal e non plus sus forme des silos
Approache phaser : integration , definition cycle, scoring
« Marketo est devenu l’outil de référence Marketing en interne chez Talentsoft. Utilisé par toute l’équipe, il est au cœur de la stratégie d’acquisition pour de génération de leads et de la stratégie d’engagement des clients pour la fidélisation, le cross-sell et rétention. Intégré à nos outils analytics et CRM, il nous permet d’avoir une vue à 360 de nos prospects et clients. Nos actions marketing sont dorénavant différenciées et complètement intégrées. »
La collaboration avec Marketo a débuté par la mise à plat de tous les processus marketing. L’objectif était de mieux répondre aux exigences et problématiques métier, sélectionner les outils les plus pertinents et les utiliser efficacement. En somme, élaborer une nouvelle stratégie, qui, à travers l’automatisation des processus, permette à Talentsoft de faire mieux et plus vite, avec les ressources existantes. En tant qu’entreprise B2B, Talentsoft souhaitait notamment optimiser sa stratégie de contenu pour la rendre plus impactant et l’intégrer à l’ensemble de l’écosystème marketing.
L’audit de l’existant a permis à Talentsoft de se concentrer sur l’intégration des outils digitaux à ses campagnes marketing, que l’entreprise mène dorénavant de façon multicanal et non plus sous forme de silos. Talentsoft est également parvenu à intégrer sa stratégie de contenu dans lead gen, le tout via un ciblage plus pointu et une segmentation la production d’un contenu plus efficace et un ciblage plus fin.
« Marketo est devenu l’outil de référence Marketing en interne chez Talentsoft. Utilisé par toute l’équipe, il est au cœur de la stratégie d’acquisition pour de génération de leads et de la stratégie d’engagement des clients pour la fidélisation, le cross-sell et rétention. Intégré à nos outils analytics et CRM, il nous permet d’avoir une vue à 360 de nos prospects et clients. Nos actions marketing sont dorénavant différenciées et complètement intégrées. »
Nos actions marketing sont dorénavant différenciées et complètement intégrées
Avec la mise en place d'outils intégrés propres à chaque étape :
Pour les leads génériques, on utilise Analytics.
Pour les MRL, on utilise Marketo, notre outil d'automatisation marketing pour la création et la gestion des campagnes et programmes. Il s'intègre avec Salesforce, notre outil pour la qualification, la transformation et la gestion des prospects et des opportunités.
Déploiement des outils : déploiement, suivi, intégration, supervision.
La génération de leads de qualité est la principale problématique de 61 % des marketeurs B2B (Communauté des technologies marketing B2B).
Un système de CRM est jugé utile par 84 % des entreprises pour déterminer la qualité des leads (Demand Metric Research Corporation sur Direct Marketing News).
Les indicateur clés : nombre de leads par campagne, taux de conversion par source, coût par lead.
Salesforce.com : outil de référence pour gérer le suivi avec les commerciaux. Marketo nous permet de faire remonter les campagnes par lead / contact en donnant de la visibilité aux commerciaux sur les actions de chaque prospect (sales insight).
2eme phase Octobre 2016 nous avons lances des programmes nurturing plus complex
Audit des resultas et collecte des besoir de chanque commercial
Identification des prioriter en terme des produit et industrie – phased approach : FR first (content et historical more data)
Encadrement de la strategie nurturing avec la definition des 8 flux en etapes 1
Content – 30 LPs / 40 Emails