2020

1. Марина Литвинова
EdMarket
Мотивация результатом обучения,
а не кнутом и пряником
О н л а й н - к о н ф е р е н ц и я
2 0 - 2 1 м а я 2 0 2 0
О Р Г А Н И З А Т О Р Ы Г Е Н Е Р А Л Ь Н Ы Й П А Р Т Н Е Р

2. Марина Литвинова
Методический директор EdMarket
Зоны экспертизы:
2
• построение проектов по онлайн-обучению;
• методология разработки онлайн-контента;
• создание программ онлайн- и офлайн-мероприятий;
• запуск и развитие профессиональных сообществ.
Давайте познакомимся

3. Опыт, проекты
3
• С 2007 года работаю в сфере онлайн-обучения
• Руководила двумя проектами по онлайн-обучению внутри компаний
• Обучила педагогическому дизайну 200+ внутренних экспертов
• Проанализировала 50+ кейсов внедрений онлайн-обучения в компаниях
• Оценила 150+ онлайн-курсов как эксперт в конкурсах разработчиков
• Написала 300+ публикаций про онлайн-обучение
• Создала линейку онлайн-курсов и мастер-классов для университета
профессий в онлайн-образовании EdMarket
• Создала авторский курс для корпоративного онлайн-обучения
• Веду канал в Телеграм PRO онлайн-обучение
• В Инстаграм ищите по тегу #тыжметодист
@howwelearn

4. Обучаем создавать качественные онлайн-курсы и
развивать образовательные проекты. Стремимся
сделать EdTech-рынок экологичным.
Университет профессий
в сфере онлайн-образования

5. • На каком этапе задуматься о мотивации к обучению?
• Что нужно заказчику обучения?
• Что нужно сотруднику от обучения?
• Как отделу обучения (методисту) создавать курсы, которые нужны
бизнесу (заказчику) и интересны сотруднику (учащемуся)?
О чем поговорим?
5

6. • На каком этапе задуматься о мотивации к обучению?
• Что нужно заказчику обучения?
• Что нужно сотруднику от обучения?
• Как отделу обучения (методисту) создавать курсы, которые нужны
бизнесу (заказчику) и интересны сотруднику (учащемуся)?
О чем поговорим?
6

7. • Поощрение
• Наказание
Может быть виртуально (баллы, рейтинги)
Популярные способы мотивировать сотрудника учиться
7

8. Как мотивировать сотрудника учиться?
Как убедить зайти на учебный портал?
Как сделать контент привлекательным?
Как увеличить количество пройденных курсов?
…
8
На какие вопросы ищем ответы?

9. Как мотивировать сотрудника учиться?
Как убедить зайти на учебный портал?
Как сделать контент привлекательным?
Как увеличить количество пройденных курсов?
Что предлагаем:
9
• Красивый дизайн портала
• Элементы соц.сетей
• Видео-контент
• Сторителлинг
• Геймификация
• Микро-дозы обучения
• Призывные коммуникации в рассылках
На какие вопросы ищем ответы?

10. Как сделать учебный портал таким же
популярным, как NETFLIX?

11. Как сделать учебный портал таким же
популярным, как NETFLIX?
• Создатели сериалов активно используют маркетинговые
подходы, чтобы привлечь внимание зрителей.
• Разработчики игр и приложений активно изучают мотиваторы
своей целевой аудитории.
• Голливудские режиссеры исследуют потенциальную
популярность и прибыльность фильма.

12. • Разработать MVP-версию для планируемого обучения (тестировать гипотезы)
• Провести кастдев (глубинные интервью) для исследования потребностей учащихся
• Мотивировать учащихся, используя форумы и сообщества
• Создавать уникальное торговое предложение (УТП) для нового курса
• Использовать маркетинг для продвижения онлайн-обучения в компании
• Оцифровывать пользу каждого курса и онлайн-проекта в целом
• Собирать и транслировать отзывы тех, кто закончил обучение
Инструменты маркетинга для взаимодействия с сотрудником
как с клиентом, который покупает онлайн-обучение

13. 13
Заказчик
Сотрудники
(учащиеся) HR/Отдел обучения
Что если на более раннем этапе
задуматься о факторах мотивации к обучению?

14. Заказ на обучение
сотрудников
Что если на более раннем этапе
задуматься о факторах мотивации к обучению?
14
Заказчик
Сотрудники
(учащиеся) HR/Отдел обучения
ЧТОБЫЧТО?

15. • На каком этапе задуматься о мотивации к обучению?
• Что нужно заказчику обучения?
• Что нужно сотруднику от обучения?
• Как отделу обучения (методисту) создавать курсы, которые нужны
бизнесу (заказчику) и интересны сотруднику (учащемуся)?
О чем поговорим?
15

16. • Анкета заказчика
• Проблема заказчика должна решаться с помощью обучения
• На старте нужно зафиксировать желаемые измеримые результаты обучения
Как снять правильный запрос с бизнес-заказчика?
16

17. • Анкета заказчика
• Проблема заказчика должна решаться с помощью обучения
• На старте нужно зафиксировать желаемые измеримые результаты обучения
Как снять правильный запрос с бизнес-заказчика?
17
ТОГДА
Сотруднику будет предложено обучение, напрямую связанное
с его работой и показателями эффективности.

18. Пример анкеты заказчика
18
Кого обучаем?
Чему и как обучаем?
Что учащиеся смогут делать после
обучения?
Какие сейчас есть проблемы в этих
действиях, которые мы желаем
увидеть после обучения?
Как проверим, что учащиеся
научились?
Что будет хорошим результатом?

19. • На каком этапе задуматься о мотивации к обучению?
• Что нужно заказчику обучения?
• Что нужно сотруднику от обучения?
• Как отделу обучения (методисту) создавать курсы, которые нужны
бизнесу (заказчику) и интересны сотруднику (учащемуся)?
О чем поговорим?
19

20. 20
увеличу
свой
доход
сэкономлю
свои
ресурсы
получу
дополнительные
возможности
смогу
избежать
ошибок
получу
признание
Что мотивирует людей учиться?

21. • Учиться тому, что нужно здесь и сейчас
• Успевать совмещать обучение с работой
• Удобная структура обучения
• Удобный формат обучения
• Понятные учебные задачи
• Наличие обратной связи
• Радость от достигнутых результатов
21
Что помогает учиться онлайн?

22. • Учиться тому, что нужно здесь и сейчас
• Успевать совмещать обучение с работой
• Удобная структура обучения
• Удобный формат обучения
• Понятные учебные задачи
• Наличие обратной связи
• Радость от достигнутых результатов
Обратное – демотивирует и мешает учиться.
22
Что помогает учиться?

23. https://drive.google.com/file/d/1UDOloeLZBSOc5GW_W8diAAi0xsOD0L5w/view?usp=sharing
Как довести до финала обучения?
Продумать систему сопровождения.

24. Модель Ф.Герцберга
Как определить мотиваторы для сотрудника?
24
ГИГИЕНИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ
• Политика компании
• Безопасность и условия работы
• Оплата труда
• Отпуск, больничный
• Бесплатное обучение и другие соц.программы
• Отношения с коллегами и руководителем
МОТИВИРУЮЩИЕ ФАКТОРЫ
• Успех
• Общественное признание
• Интересное содержание работы
• Возможности профессионального роста
• Степень ответственности работы
• Служебное положение

25. Модель Октализ (Ю Кай Чоу)
Как определить мотиваторы для сотрудника?
Высший смысл,
миссия
Исследование,
творчество
Социальная
значимость
Непредсказуемость
Безопасность
Дефицит,
нетерпеливость
Чувство
собственности
Развитие,
достижение

26. • Общение с заказчиком и потенциальными учащимися
• Входные анкеты к курсу
• Общение с лидерами мнений (эксперты-наставники, обладатели лучших практик)
26
Как определить мотиваторы для сотрудника?

27. • Общение с заказчиком и потенциальными учащимися
• Входные анкеты к курсу для учащихся
• Общение с лидерами мнений (эксперты-наставники, обладатели лучших практик)
27
Как определить мотиваторы для сотрудника?
Например, мотиваторы у студентов EdMarket:
Освоить новую профессию, улучшить свои навыки, получить сертификат
Найти работу сразу после обучения, используя возможности трудоустройства
Запустить свой онлайн-курс, построить образовательный бизнес

28. 28
Входные анкеты – возможность узнать своих учащихся

29. Спросите о мотивации вскоре после старта обучения
29

30. 30
Подталкивайте к рефлексии, чтобы поддерживать
мотивацию и продемонстрировать полученный результат

31. 31
• Обмен идеями
• Совместное решение проблем
• Неформальные встречи
• Совместное отслеживание
прогресса/задержки в обучении
• «Излечивает» от перфекционизма
Стимулируйте обучение и взаимодействие в группах

32. 32
Организуйте обмен идеями, мозговые штурмы, опросы

33. • На каком этапе задуматься о мотивации к обучению?
• Что нужно заказчику обучения?
• Что нужно сотруднику от обучения?
• Как отделу обучения (методисту) создавать курсы, которые нужны
бизнесу (заказчику) и интересны сотруднику (учащемуся)?
О чем поговорим?
33

34. Заказчик Сотрудник (учащийся) HR/Отдел обучения

35. Заказчик Сотрудник (учащийся) HR/Отдел обучения
Я хочу, чтобы наш отдел
больше зарабатывал и
не терял клиентов.
Сейчас мы теряем
клиентов и возможную
прибыль из-за того, что
сотрудники не успевают
обрабатывать все
заявки.

36. Я хочу увеличить свою
зарплату, обрабатывая
бОльшее количество
заявок от клиентов.
Хочу, чтобы клиенты
были довольны и не
злились на меня из-за
ожидания.
Заказчик Сотрудник (учащийся) HR/Отдел обучения
Я хочу, чтобы наш отдел
больше зарабатывал и
не терял клиентов.
Сейчас мы теряем
клиентов и возможную
прибыль из-за того, что
сотрудники не успевают
обрабатывать все
заявки.

37. Я хочу увеличить свою
зарплату, обрабатывая
бОльшее количество
заявок от клиентов.
Хочу, чтобы клиенты
были довольны и не
злились на меня из-за
ожидания.
Заказчик Сотрудник (учащийся) HR/Отдел обучения
Я выясню, что влияет на
скорость обработки
заявок.
Возможно, проблему
решит скрипт для
быстрой обработки
заявок. И мы обучим
этому сотрудников.
Я хочу, чтобы наш отдел
больше зарабатывал и
не терял клиентов.
Сейчас мы теряем
клиентов и возможную
прибыль из-за того, что
сотрудники не успевают
обрабатывать все
заявки.

38. У каждого – свои метрики для результата обучения
• Удовлетворенность CSI
учащегося/заказчика
• Промежуточные метрики
обучения
(посещаемость/просмотр,
выполнение ДЗ)
• Изменение поведения и
установок (до/после)
• Финальные метрики (NPS, COR)
Цели бизнеса (заказчика) Цели методистаЦели сотрудника (учащегося)
• Оправданы ли вложенные
инвестиции
• Какие произошли
изменения в поведении
учащегося
• Ожидаемое влияние этих
изменений на бизнес
• Моя реакция на процесс
обучения
• Оправданы ли мои ожидания
• Есть ли у меня прогресс
• Получение желаемого
результата
Цели отдела обучения/HR

39. • Удовлетворенность CSI
учащегося/заказчика
• Промежуточные метрики
обучения
(посещаемость/просмотр,
выполнение ДЗ)
• Изменение поведения и
установок (до/после)
• Финальные метрики (NPS, COR)
Цели бизнеса (заказчика) Цели методистаЦели сотрудника (учащегося)
• Оправданы ли вложенные
инвестиции
• Какие произошли
изменения в поведении
учащегося
• Ожидаемое влияние этих
изменений на бизнес
• Моя реакция на процесс
обучения
• Оправданы ли мои ожидания
• Есть ли у меня прогресс
• Получение желаемого
результата
Цели отдела обучения/HR
У каждого – свои метрики для результата обучения

40. 1. Реакция
2. Знания и навыки
3. Изменение поведения
4. Влияние на бизнес-показатели
5. Возврат от инвестиций в обучение
Метрики онлайн-обучения

41. Метрики онлайн-обучения
1. Реакция
• CSI, NPS
2. Знания и навыки
• COR, балл, оценка
3. Изменение поведения
• KPI сотрудника, место в рейтинге
4. Влияние на бизнес-показатели
• KPI подразделения или бизнес-процесса
5. Возврат от инвестиций в обучение
• ROI

42. • Пояснять в курсе, зачем его изучать
• Показывать на кейсах, примерах, как используется в работе то, что нужно изучать
• Делать рассылки, трейлеры к курсам, напоминания, используя мотиваторы
• Демонстрировать отзывы о пользе курса от тех, кто уже прошел
• Насыщать контент практическими примерами, реальными ситуациями
Как показать результат обучения для сотрудника?
44

43. ЧТОБЫЧТО?
Этот контент интересный?
Этот курс рекомендуют 80% сотрудников,
которые его изучили. В отзывах ваши
коллеги пишут, что это именно то, что
нужно было в работе!
Что тут полезного для работы?
Распечатайте эту памятку и держите ее на
рабочем месте, чтобы быстро сообщить
клиенту актуальную ставку по депозиту.
А если не буду учиться, то что?
В этом кратком видео вы узнаете, как
избежать штрафа за неправильно
сформированный отчет.
Да ладно, тест это же формальность?
Стажеры, которые на первое недели работы
сдают этот тест выше 90 баллов, уже со
второй недели начинают получать первые
заказа от клиентов.

44. • На каком этапе задуматься о мотивации к обучению?
• Что нужно заказчику обучения?
• Что нужно сотруднику от обучения?
• Как отделу обучения (методисту) создавать курсы, которые
нужны бизнесу (заказчику) и интересны сотруднику (учащемуся)?
О чем поговорили?
46

45. • Задуматься о мотивации стоит на этапе
запроса на обучение от заказчика.
• Чтобы учить сотрудников тому, что нужно в
работе, нужно говорить на языке заказчика:
цифры, метрики, деньги.
• Тестировать различные мотиваторы при
взаимодействии с сотрудниками и
построении программ обучения.
Финальные мысли

46. Книга «Архитектура корпоративного онлайн-обучения»
https://edmarket.ru/research/white-book/corporate
Схема «Архитектура корпоративного онлайн-обучения»
https://drive.google.com/file/d/16iJoA8YiFBIw_boeaTQQ7rq2rpag9gUb/view?usp=sharing
48
Бесплатные материалы для системного подхода к
корпоративному онлайн-обучению

47. 4
9
E-mail: m.litvinova@netology-group.ru
Телеграм: @marilitvinova
FB: marina.litvinova
Марина Литвинова
EdMarket
Есть вопросы? Пишите, будем дружить)