Shipley Associates ofrece una variedad de servicios para ayudar a las empresas a mejorar sus capacidades de desarrollo de negocios y aumentar sus tasas de éxito en la captación de oportunidades y propuestas, incluyendo consultoría, entrenamiento, mejora de procesos, y apoyo directo en captura y propuestas. Shipley ha ayudado a muchas grandes empresas a captar más negocios y reducir costos a través del uso de las mejores prácticas y herramientas estandarizadas.

1. Shipley Associates
Lideres en Desarrollo de Negocio Global
España

2. Resumen de la Sesión
 Situaciones que afrontan los clientes -
Entendiendo tus problemas
 Visión General y Propuesta de Valor de Shipley
• Servicios Profesionales en todo el ciclo de vida de
DN (Desarrollo de Negocio)
• Alinear DN con el ciclo de adquisición del cliente -
propuesta de valor
• Gran experiencia y las mejores prácticas
• Récord de éxito
 Servicios Combinados para el Largo Plazo y el
Soporte Inmediato
• Estrategia de Captura y Planificación
• Gestión de Propuestas
• Entrenamiento y Desarrollo Profesional
• Asesoramiento Ejecutivo
 Resumen: ¿Por qué Shipley?

3. Cuestiones y Preocupaciones Típicas
Necesidades de desarrollo de negocio a largo plazo
• Comprender las tendencias y cambios del mercado
• Infraestructura, proceso y disciplina
• Atraer y retener talento
• Construir competencias (entrenar) organica (internas)
Necesidad inmediata de ganar “must win”
• Dotarse de Personal para captura (gestión de
oportunidades) y propuestas
• Conocimiento de desarrollo de propuestas “know-how”
• Experiencia
• Herramientas para crear propuestas ganadoras
Desarrollar Management y Leadership
• Visión de liderazgo sostenible
• Coaching y mentoring usando las mejores prácticas

4. Shipley Associates
Visión y Propuesta de Valor de Shipley
España

5. 6
Ayudamos a Conseguir Ventajas Competitivas en
todo el Ciclo de Vida de Desarrollo de Negocio
Consultoría
Entrenamiento
Mejora de Procesos
Estrategia
Expertos
Técnicas
Herramientas
Outsourcing

6. 7
Nuestra Propuesta de Valor:
¡Te Audamos a Ganar Más y Gastar Menos!

7. Hacemos Equipo con los Mejores en Muchos Sectores
8
23 of the top 25 U.S. Defense
contractors are Shipley clients.
7 of the Top 10 Systems Integration
companies are Shipley clients.
21 of the top 100 Technology
companies are Shipley clients.

8. Hacemos Equipo con los Mejores en Muchos Sectores
9
23 of the top 25 U.S. Defense
contractors are Shipley clients.
6 of the largest companies are
Shipley clients.
7 of the Top 10 Systems Integration
companies are Shipley clients.
21 of the top 100 Technology
companies are Shipley clients.

9. Grandes Resultados Basados en el Feedback de los Clientes
10
Encuesta Independiente
de Dun & Bradstreet
Sobre-saliente
(1)
Muy
Bueno
(2)
Satisfactorio
(3)
Marginal
(4)
Insatis-factorio
(5)
No
Aplicable
(6)
Media de Shipley (1.38)
 Plazo (1.50)
 Resolución de Problemas (1.3)
 Calidad (1.6)
 Coste Total (1.2)
 Soporte Técnico (1.7)
 Actitud (1.0)

10. Resultados de Nuestros Clientes
Capacidad + Competencias + Shipley = Resultado$
11

11. Compañía de Servicios de IT
Plazo: 9 meses
12
Win Rate = Ganadas /Presentadas

12. Compañía de Servicios de Ingeniería
Plazo: 12 meses
13

13. Compañía de Servicios de IT
Plazo: 18 meses
14
Ratio de Captura duplicado en ese periodo.
Ratio de Captura = $Capturado / $Ofertado

14. Compañía de Servicios y Logística de IT
Plazo: 12 meses
15
Reducción del Pipeline en un 40%

15. Proveedor de Defensa
Plazo: 12 meses
16

16. Resumen de Éxitos con Clientes
17
Actual Client Results

17. Herramientas y Servicios Basados en más de 35
años de Experiencia y las Mejores Prácticas

18. Actividades de Captura: Mejorar tu P
Ayudamos Durante las Fases de Pre-Propuesta
PWin
win

19. Ayuda en la Propuesta: Mejorar tus tasas de éxito
22
Te ayudamos a ganar con:
 Planificación de la Captura y desarrollo de la estrategia ganadora
 Equipos propuesta para soporte de llave en mano
 Aumento de personal para apalancar recursos internos
 Entrenamiento y herramientas para el desarrollo profesional
 Evaluación, mejora, e implementación de procesos

20. Servicios Combinados
Ayuda en las Necesidades Inmediatas y en el Largo Plazo
España

21. Modelo de Servicios Combinados – Resolver las
Necesidades Inmediatas y de Largo Plazo de los Clientes
Expertos en la
Materia, Clientes
y Liderazgo
Desarrollo
Profesional
- Formar y Crear Habilidades
- Coaching y Mentoring
- Herramientas
- Guías de uso
Herramientas,
Plantillas y Mejores
Prácticas de Shipley
Asesoramiento
- Diseñar y Desarrollar
Procesos
- Infraestructuras y Mejores
Prácticas
- Estrategia
Evaluación
- ¿Preparada la Organización?
- Valorar Propuestas
- Análisis Competitivo
- Valorar Planes y Programas
- Evaluar Oportunidades
Consultoría de
Captura/Propuestas
- In Situ o Virtual
- Outsourcing Completo
- Aumento de Personal
- Enfoque Combinado
Program
Manager
- Tiempo Completo
- Tiempo Parcial
- In Situ o Virtual
- Interfaz Ejecutivo

22. Soporte en Captura (gestión oportunidad) y Propuestas
 Estrategia y Gestión de la Captura
• Evaluar el plan de captura específico de la
oportunidad
• Liderar sesiones de estrategia ganadora de
captura
• Gerentes para coaching/mentoring de captura
• Entrenamiento en Capture Planning (2 días)
 Soporte a Propuestas
• Aumentar equipo de propuestas con expertos
• Proporcionar equipos completos de propuestas
• Proporcionar/crear herramientas y plantillas
• Entrenamiento en las mejores prácticas
 Mejora de Procesos
• Diseñar y desarrollar infrastructura y caja de
herramientas para captura de negocios
• Diseñar procesos, entrenar, implantar

23. El Objetivo del Capture Planning y la Estrategia
 Ayuda a tu solución y a ti a avanzar desde Desconocido hasta Favorable
 Apalancar los éxitos del pasado
 Iniciar y construir relaciones con los clientes

24. ¿Necesitas Diagnósticar y Mejorar tu Captura
(gestión de oportunidades)?
¿Conoces las mejores prácticas que tus equipos de captura
debería usar pero no dispones del tiempo necesario para
entrenarles, monitirizarles y ayudarles?
¿Necesitas visibilidad del estado de tus actividades de captura?
¿Te preocupa la calidad de tus acciones de captura y tus
índices de éxito?
¿Tienes dudas de estar recibiendo información fiable sobre el
progreso o estado de tus capturas?
Si es así, hacer un Shipley Capture AssessmentTM
para compararte con las mejores prácticas y con
otras capturas, puede darte respuestas.

25. La Evaluación de la Preparación para la Captura
Predice el Potencial Ganador
Revisar Artefactos
de Captura
Documentación
de Contratación
Plan de Captura Otros Materiales
Entrevistar a los
Miembros del
Equipo de Captura
Capture
Manager
Program
Manager
Solution
Architect
Pricing Lead
Preparar
Conclusiones y
Recomendaciones
Evaluar
Recomendar
Acciones para
Mejorar la
Posición
Resumen
Ejecutivo &
Cuadro de
Mando
Presentar
Conclusiones y
Recomendaciones
Comité
Ejecutivo
Equipo de
Captura
El resultado se entrega en una semana a partir de la firma del acuerdo, el acceso a los artefctos y las entrevistas con los miembros clave del equipo de captura.

26. La Evaluación de la Preparación para la Captura
Proporciona el Estado de “Salud” del Plan de Captura
Evaluar
Oportunidad
10
8
6
4
2
0
Evaluar Cliente
Evaluar
Competencia
Auto Evaluación
Estrategia Precio
Ganador
Plan Ejecución
Estrategia
Estrategia de
Solución
Estrategia de
Estrategia
Ganadora
Equipo
Objetivo Alto Potencial
Ganador
Situación Actual

27. Integrar Estrategia, Precio-Ganador, y la Solución en una
Propuesta Ganadora
Requisitos del
Cliente
Gap Analysis
Solución
Problemas del
Cliente
Evaluación
Competitiva
Estrategia

28. 33
Ir desde el Capture Planning hasta el Proposal
Management
La planificación eficaz de cada etapa de un pursuit mejora la
probabilidad de ganar.

29. Shipley Aumenta tu Equipo de Propuestas o Proporciona
un Equipo Completo de Propuesta
Los clientes se benefician del acceso a los recursos adecuados en el momento adecuado
Miembros del Equipo de Captura y Desarrollo de Propuestas de Shipley
Campaign or Capture Strategist Orals Coach
Capture Manager or Deputy Capture Manager Contract Manager/Contract Support
Proposal Manager Program or Customer Subject Matter Experts
(SME)
Volume Leader Color Team Reviewer or Facilitator
Cost/Price-to-Win
CAIV Expert
Graphic Specialist
IMP/IMS Specialist Proposal/Technical Writer
 Apoyo llave en mano, outsourcing
 Aumento de personal – roles y responsabilidades

30. Ayudamos a Gestionar Todos los Aspectos del
Esfuerzo de la Propuesta

31. Más Servicios de Consultoría de Shipley
39
Evaluación
de
Propuestas
Centro de
Diseño de
Captura de
Negocios
Formanción
en Business
Development
Desarrollo de
Metodologías
y Guías de
Proceso
Executive
Advisory
Services

32. Creando Competencias y Habilidades Internacionales
Gama Completa de Soluciones de Entrenamiento: Presencial y Online
P Win

33. Opciones de Entrenamiento para Todas las Necesidades
Onsite, Tailored Workshops
• Talleres altamente interactivos
• Hands-on, aprendizaje usando casos de estudio
• Facilitando la especialización
• Guías de referencia, cuadernos de trabajo y
herramientas
Public Workshops
• Formación interactiva en abierto en las localidades
más demandadas
• Aprendizaje basado en Principios
• Basado en el estudio de casos, aprendizaje práctico
Blended Learning Options
• Sesiones en vivo y web
• Apredizaje a distancia con transmisión en vivo
• Tutoriales temáticos pre-grabados

34. No es Necesario Reinventar la Rueda
Tus
Procesos
Actuales
Procesos de
Shipley
Proposal Guide
de Shipley
BD-CMM
Capture Guide
de Shipley
Plantillas y
Guías
Personalizadas
de Shipley
Shipley Course
Curriculum
Shipley
SMaRTforms
Integración con
Delivery
Tus
Procesos
Personalizados

35. Iniciativa de Mejora del Proceso de Desarrollo de
Negocio
Fase 1
Evaluación
1.1
Documentación
1.2 Propuestas 1.3 Personal
Fase2
Diseño y Mejora
2.1 As-Is 2.2 IPT 2.3 To-Be
Fase 3
Documentación
y Herramientas
3.1 Guía de
Personalización
del Proceso
3.2
Herramientas
Adaptadas
Fase 4
Desplegar
Formación
4.1 Personalizar
Formación
4.2 Eventos de
Entrenamiento
Fase 5
Adopciíón &
Evaluación
5.1 Modelar las
Mejores
Prácticas
5.2
Institucionalizar
el Proceso
5.3 Medir el
Grado de
Cambio

36. Niveles de Madurez de la Capacidad en BD
¿Dónde estás tú?

37. Resumen de los Servicios de Shipley en el Ciclo de Vida

38. Resumen
Te ayudamos a ganar con un conjunto de soluciones:
Inmediatamente y a Largo Plazo
 Centrándonos en aumentar tus Probabilidades de ganar (Pwin)
 Aumentando tu índice de éxito hasta el 80% de propuestas ganadas
 Reduciendo los costes de Desarrollo de Negocio mediante el uso eficaz de
herramientas estandarizadas y las mejores prácticas
 Aumentando tu capacidad interna con entrenamiento y transferencia de
conocimiento
 Eliminando redundancia con métodos y herramientas estandarizadas
 Seguimiento de oportunidades y decisiones de equipo más inteligentes
Un proceso orientado a resultados con soluciones end-to-end
 En reuniones con clientes cuando sea necesario (ahora y alargo plazo)
 Llegando al éxito usando las mejores prácticas de la industria
 Facilitando que el proceso lleve a los resultados. !Ayudando a ganar!

39. Spain
Contacto:
Shipley Associates
Mariano Paredes
+34 660 41 54 54
mariano.paredes@shipleywins.es