El documento discute varias estrategias de precios desde una perspectiva psicológica. Explora cómo los consumidores perciben los precios y desarrollan percepciones de valor. Algunas estrategias discutidas incluyen precios habituales, precios de referencia internos y externos, precios máximos y mínimos, y la relación entre precio y calidad percibida. El documento argumenta que los precios transmiten más que información económica y que su análisis debe considerar los elementos psicológicos de la percepción del consumidor.

1. Por: Marcos Rodríguez Vásquez

2. PRECIOS PSICOLOGICOS
• Precio Habitual
• Precio lineal
• Precio impar
• Cambio en el número de los dígitos
• Estrategia de utilización de precios de referencia
internos.
• Estrategia aplicando los precios de referencia
externos
• Estrategia de precios máximos y mínimos
• Precio conjunto
• Respuestas asimétricas al precio
• Relación precio - calidad.

3. los precios son los indicadores de costo de
un bien o servicio; sin embargo, evidencia
empírica y análisis psicológico arroja que el
precio transciende las fronteras de lo
económico e incluye un elemento
psicológico representado por la percepción,
con lo que su análisis se toma más
complejo. La piedra angular de las
estrategias de precios la constituye la
forma en que los consumidores perciben
los precios y desarrollan percepciones de
valor.

4. Con precios habituales, los vendedores se
adaptan a cambios en los
costes y condiciones de mercado; asimismo,
asumen que el consumidor considera pagar
solo un precio. A práctica de este sistema
consiste en situar el precio de un producto
en una
cifra exacta, única y duradera; mejor aún si
ésta es una partición de la unidad monetaria

5. Controlan el precio de un completo inventario de
un artículo particular. La mercancía es ofrecida a
una cantidad de precios específica y limitada
(básicamente tres precios distintos). Los precios
pueden mantenerse constantes en un periodo de
tiempo y los cambios en las condiciones de
mercados se adaptan ajustando la calidad de la
mercancía en cada línea. Por ejemplo, una
empresa vende una línea de helados de chocolate
y nata de 100, 130 y 150 ptas. Los consumidores
asumen que el rango 100 y 150 ptas. es
equivalente. Por lo tanto, la gama de precio
dentro de este rango no debería incrementar la
cantidad total vendida

6.  Son precios con terminación
impar o precios por debajo de un
número redondo (99, 98, 97.).
Estudios al respecto1 concluyen
que los precios por debajo de un
figura redonda (00, 000, etc.)
tienen mayor aceptación, siendo
los precios terminados en nueve
los de mayor popularidad,
seguidos de los precios
terminados en cinco.
Contrariamente, otras
investigaciones2 asumen que los
precios impares son más difíciles
de recordar porque lo que su
incidencia positiva en la demanda
es poco probable

7. Una reducción o aumento en el
precio que implica un cambio en
el número de dígitos del precio
será percibida como mayor en
comparación con una disminución
o elevación de precios en el que
el cambio de dígitos no existe.

8.  Son precios que el consumidor forma en su mente respecto
de cada producto, almacenándolo en su memoria. Es el
precio que se considera justo a cada producto o servicio.
EJEMPLO: En la primera muestra la mayor parte de los
consumidores (el 57%) se decantan por el microondas LG, de
precio inferior a Panasonic I.
En la segunda muestra añadimos un producto Panasonic II a un
precio mayor que el Panasonic I, en este caso la mayor parte de
los consumidores (el 60%) se decantan por el Panasonic I, el cual
no habían elegido anteriormente. Este cambio de comportamiento
es debido a que al ampliarse el rango de referencia interno, el
microondas Panasonic I, que en la primera muestra era “caro”,
ahora resulta más asequible, dado que se presenta un producto de
mayor precio y por lo tanto, un límite de Referencia superior al
anterior. El consumidor siempre va a decidirse por un precio
intermedio.

9.  (precio de un producto sustituto), los
consumidores los reciben de distintos canales y
sirven para hacer comparaciones.
 EJEMPLO: Cogemos ahora el microondas LG
(del ejemplo anterior) y decimos “antes
$180.000 ahora 140.000 De esta forma se puede
conseguir que el consumidor eleve su precio de
referencia interno y perciba el mismo precio
ofertado como más atractivo.
Estrategia aplicando los precios de
referencia externos

10.  El consumidor suele percibir una banda de precios
aceptables en base a unos límites. Los precios que no se
encuentran dentro de dicha banda son considerados
insatisfactorios y rechazados. Según estudios de
Neuromarketig, los precios excesivos activan una
estructura (ínsula) que genera conductas de rechazo, es
posible minimizar esta activación dando facilidades de
pago, de esta forma vuelve a predominar el circuito de
preferencia por el producto. Precios conjuntos: estrategia
de precios que consiste en ofrecer dos o más bienes o
servicios a un único precio, que lógicamente será menor
que la suma de los precios unitarios. Claro ejemplo de
ellos son los paquetes turísticos, las ventas promocionales
de video, introducción de nuevos productos, etc. El
problema con esta estrategia es que la percepción de valor
de las distintas combinaciones de productos o servicios de
los consumidores son diferentes. Cada segmento está
dispuesto a pagar cantidades máximas por cada producto
incluido en el paquete.
Estrategia de precios máximos y
mínimos

11. En algunos casos incrementar el
precio de un producto aumenta
la percepción de calidad del mismo.
Esto se correlaciona con una
sensación de placer que
nuevamente predispone a la
persona a comprar el producto.
Relación precio
calidad

12. •Respuestas Asimétricas Al Precio
la respuesta a dos ofertas idénticas puede
variar dependiendo de cómo se transmitan

13. FIN……….