نماذج دراسة سلوك المستهلك

1. ‫مقياس‬:‫الصناعي‬ ‫والمشتري‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫دراسة‬
‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫دراسة‬ ‫نماذج‬

2. ‫ت‬َ‫ظهر‬‫الحاجة‬‫إلى‬‫صيغة‬‫نماذج‬‫لسلوك‬،‫المستهلك‬ََ‫ة‬َ‫نتيج‬‫التباعد‬‫ب‬‫ين‬‫جين‬ِ‫المنت‬
،‫كين‬ِ‫المستهل‬‫و‬‫د‬ُّ‫وتعد‬‫المنتجات‬،‫الخدمات‬‫و‬‫ات‬‫ر‬ُّ‫التغي‬‫و‬‫ة‬‫ر‬‫الكبي‬‫الت‬‫ي‬‫حدثت‬‫في‬‫أنماط‬
‫اء‬‫ر‬‫الش‬‫االستهالك‬‫و‬‫لدى‬‫ف‬ِ‫ل‬َ‫مخت‬‫الطبقات‬،‫االجتماعية‬‫نتيجة‬َ‫ر‬ُّ‫التغي‬‫ات‬‫في‬‫الدخول‬
‫ومستويات‬‫المعيشة‬،‫عليم‬َّ‫ت‬‫ال‬‫و‬‫وهو‬‫ما‬‫استتبعه‬‫ات‬‫ر‬ُّ‫تغي‬‫اضحة‬‫و‬‫في‬‫عات‬ُّ‫ل‬َ‫ط‬‫الت‬
،‫االستهالكية‬‫مما‬‫ى‬َّ‫أد‬‫إلى‬‫صعوبة‬‫معرفة‬‫األسباب‬‫الحقيقية‬،‫اء‬‫ر‬‫للش‬َ‫و‬‫افع‬‫و‬‫الد‬‫للسلوك‬
،‫االستهالكي‬‫وهو‬‫ما‬‫ساعد‬‫على‬‫يد‬‫ز‬‫م‬‫من‬‫االتجاه‬‫نحو‬‫اسات‬‫ر‬‫الد‬‫النفسية‬
،‫االجتماعية‬‫و‬‫في‬َ‫لة‬َ‫محاو‬‫م‬ْ‫لفه‬‫السلوك‬‫اإلنساني‬‫باستخدام‬‫بدائل‬‫مخت‬،‫لفة‬‫من‬‫بينها‬
‫صياغة‬‫نماذج‬‫لسلوك‬‫المستهلك‬‫قائمة‬‫على‬‫أساس‬‫فروض‬‫ة‬َّ‫مستمد‬‫من‬‫نت‬‫ائج‬
‫اسات‬‫ر‬‫الد‬‫التطبيقية‬‫التي‬‫ت‬َ‫ي‬ِ‫ُجر‬‫أ‬‫في‬‫ميادين‬‫علم‬،‫النفس‬‫وعلم‬‫النف‬‫س‬،‫االجتماعي‬‫وعلم‬
‫اسة‬‫ر‬‫د‬‫اإلنسان‬.
.
‫م‬‫قدمة‬

3. ‫السلوك‬ ‫طبيعة‬ ‫م‬ْ‫ه‬‫ف‬ ‫من‬ ‫مزيد‬ ‫على‬ ‫يساعد‬ ‫الذي‬ ‫الفكري‬ ‫اإلطار‬
‫النماذج‬ ‫تلك‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫المعروض‬ ‫االستهالكي‬.
‫بسل‬ ‫ؤ‬ُّ‫ب‬‫التن‬ ‫في‬ ‫عليه‬ ‫االعتماد‬ ‫يمكن‬ ‫الذي‬ ‫األساس‬ ‫توفير‬‫المستهلك‬ ‫وك‬.
‫المتبادل‬ ‫والتأثيرات‬ ‫العالقات‬ ‫مختلف‬ ‫توضيح‬ ‫على‬ ‫المساعدة‬‫ة‬
‫وتفسيرها‬.
‫تط‬ ‫في‬ ‫يسهم‬ ‫الذي‬ ‫السليم‬ ‫العلمي‬ ‫األساس‬ ‫توفير‬ ‫إلى‬ ‫إضافة‬‫وير‬
‫وإنمائها‬ ‫المعرفة‬.
‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫مناذج‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫فوائد‬

4. ‫لنموذج‬ ‫مدخل‬‫ـوبز‬‫ـ‬‫ه‬
‫دراسر‬ ‫فري‬ ‫اقتصررنا‬ ‫فقد‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫نماذج‬ ‫تعدد‬ ‫إزاء‬‫علرى‬ ‫تنا‬
‫التي‬ ‫النماذج‬ ‫عن‬ ‫اختلف‬ ‫الذي‬ ‫لهـــــوبز‬ ‫التنظيمي‬ ‫النموذج‬‫سبقته‬
‫ررت‬‫ر‬ ‫الم‬ ‫علررى‬ ‫الضرروء‬ ‫علقررى‬ ‫رره‬‫ر‬‫كون‬ ‫فرري‬ ‫التقليديررة‬ ‫النمرراذج‬ ‫مررن‬‫رين‬
‫رتهالك‬‫ر‬‫اس‬ ‫رى‬‫ر‬‫إل‬ ‫ردفون‬‫ر‬‫يه‬ ‫ال‬ ‫رذين‬‫ر‬‫ال‬ ‫رترون‬‫ر‬ ‫الم‬ ‫رم‬‫ر‬‫وه‬ ‫رناعيينو‬‫ر‬‫الص‬‫را‬‫ر‬‫م‬
‫ال‬ ‫عو‬ ‫اإلنتراج‬ ‫عمليرة‬ ‫إلى‬ ‫رائهم‬ ‫ب‬ ‫يهدفون‬ ‫وإنما‬ ‫ترونهو‬ ‫ي‬‫توزير،و‬
‫عليهم‬ ‫ق‬ِ‫ل‬ْ‫ويط‬"‫هوبز‬"‫التنظيمي‬ ‫تري‬ ‫الم‬ ‫تسمية‬.

5. ‫توماس‬ ‫هو‬ ‫من‬‫هــــوبز‬‫؟‬
‫هوبز‬ ‫توماس‬(1588,1679)
(Thomas Hobbes)‫هوعـــالم‬‫رياضــيــات‬
‫إنجليزي‬ ‫وفيلسوف‬،‫تغ‬ ‫ا‬ ‫إلى‬ ‫باإلضافة‬ ‫كان‬‫ال‬‫ـــ‬‫ه‬
‫بالفلسفة‬‫واألخالق‬‫والتاريــخ‬‫قانوني‬ ‫فقيها‬ ‫و‬‫ساه‬ ‫ا‬‫ـ‬‫م‬
‫ع‬ ‫األطروحات‬ ‫من‬ ‫كثير‬ ‫بلورة‬ ‫في‬ ‫كبير‬ ‫كل‬ ‫ب‬‫لى‬
‫والحق‬ ‫السياسي‬ ‫المستـــــوى‬‫ـــــو‬‫قي‬‫و‬‫كما‬‫ع‬‫ــ‬‫رف‬
‫المفاهيم‬ ‫من‬ ‫لكثير‬ ‫التأسيـــس‬ ‫في‬ ‫بمساهمته‬‫ا‬‫لت‬‫ـ‬‫ي‬
‫الن‬ ‫مستوى‬ ‫على‬ ‫فقط‬ ‫ليس‬ ‫كبيرا‬ ‫دورا‬ ‫لعبت‬‫ظرية‬
‫الفعل‬ ‫مستوى‬ ‫على‬ ‫كذلك‬ ‫بل‬ ‫السياسية‬‫والتط‬‫بي‬‫ــ‬‫ق‬
‫رعسها‬ ‫وعلى‬ ‫البلدان‬ ‫من‬ ‫كثير‬ ‫فـــــي‬‫مف‬‫ـــــ‬‫هوم‬‫ي‬
‫العـــقد‬‫االجتمـــــاعي‬‫الطبيعة‬ ‫وحالة‬.

6. ‫ع‬ ‫ويفضلونها‬ ‫الخاصة‬ ‫وسلطاتهم‬ ‫حرياتهم‬ ‫يحبون‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬‫ن‬
‫اع‬‫ر‬‫ص‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫نجدهم‬ ‫لذا‬ ‫ة‬‫بالفطر‬ ‫أنانيون‬ ‫فهم‬ ‫اآلخرين‬
‫دائم‬.

7. ‫فائدت‬ ‫لتعظيم‬ ‫منهم‬ ‫محاولة‬ ‫في‬ ‫بعقالنية‬ ‫تتصرف‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬‫هم‬
‫المادية‬ ‫رفاهيتهم‬ ‫تعزيز‬ ‫خالل‬ ‫من‬.

8. ‫ا‬‫القناعة‬ ‫وتسودها‬ ‫مطمئنة‬ ‫حياة‬ ‫عيش‬ ‫يريدون‬ ‫اد‬‫ر‬‫ألف‬
‫الرضا‬‫و‬

9. ‫هوبز‬ ‫يقول‬‫القناعة‬ ‫إلى‬ ‫يؤدي‬ ‫سوف‬ ‫النفس‬ ‫ضبط‬ ‫أن‬
‫العقاب‬ ‫من‬ ‫الخوف‬ ‫زرع‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫وذلك‬ ‫الرضا‬‫و‬.

10. ‫السلط‬ ‫إلى‬ ‫حقوقهم‬ ‫نقل‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫استعداد‬ ‫على‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬‫ة‬
‫المركزية‬‫الت‬ ‫خالله‬ ‫من‬ ‫يحاولون‬ ،‫معين‬ ‫تنظيم‬ ‫إلى‬ ‫أو‬‫وفيق‬
‫فيه‬ ‫يعملون‬ ‫الذي‬ ‫التنظيم‬ ‫هذا‬ ‫وحاجات‬ ‫حاجاتهم‬ ‫بين‬.

11. ‫كيف‬‫ي‬‫تو‬‫الصناعي‬ ‫المشترون‬ ‫صل‬‫و‬‫ن‬
‫قرارات‬ ‫إلى‬‫الش‬‫ــــ‬‫راء؟‬

12. ‫المؤسسية‬
‫الرشد‬
‫والعقالنية‬
‫ي‬ ‫بما‬ ‫الصناعي‬ ‫ي‬‫المشتر‬ ‫سلوك‬ ‫بوصف‬ ‫الباحثين‬ ‫من‬ ‫الكثير‬ ‫قام‬‫لي‬:

13. ‫هوبز‬ ‫نموذج‬ ‫به‬ ‫جــــاء‬ ‫ما‬ ‫عساس‬

14. ‫رترون‬‫ر‬ ‫الم‬‫رناعيون‬‫ر‬‫الص‬‫باإلضاف‬ ‫رون‬‫ر‬‫موظف‬ ‫رراد‬‫ر‬‫عف‬ ‫رم‬‫ر‬‫ه‬‫رـة‬‫ر‬‫ــ‬
‫مدفو‬ ‫را‬‫ر‬‫عيض‬ ‫رم‬‫ر‬‫فه‬ ‫رة‬‫ر‬‫التنظيمي‬ ‫رة‬‫ر‬‫بالبيئ‬ ‫رزامهم‬‫ر‬‫الت‬ ‫رى‬‫ر‬‫إل‬‫رـون‬‫ر‬‫عــ‬
‫يس‬ ‫رة‬‫ر‬‫ذاتي‬ ‫رور‬‫ر‬‫عم‬ ‫رديهم‬‫ر‬‫ل‬ ‫عو‬ ‫رة‬‫ر‬‫ذاتي‬ ‫رـة‬‫ر‬‫تنظيميـ‬ ‫رـوامل‬‫ر‬‫بعــ‬‫رـون‬‫ر‬‫ع‬
‫ررتهالك‬‫ر‬‫االس‬ ‫ررلوكهم‬‫ر‬‫س‬ ‫ررى‬‫ر‬‫عل‬ ‫ررؤثر‬‫ر‬‫ت‬ ‫ررا‬‫ر‬‫ألنه‬ ‫ررا‬‫ر‬‫تحقيقه‬ ‫ررى‬‫ر‬‫إل‬‫ي‬
‫ررا‬‫ر‬‫ومنه‬:،‫رردواف‬‫ر‬‫ال‬ ‫ررةو‬‫ر‬‫العقالني‬ ،‫رردواف‬‫ر‬‫ال‬ ‫ررزو‬‫ر‬‫المرك‬ ‫ررااو‬‫ر‬‫النج‬
‫وغيرها‬ ‫العاطفية‬.

15. ‫هوبز‬ ‫نموذج‬ ‫تطبيقات‬

16. •‫التي‬ ‫العروض‬ ‫تتشابه‬ ‫عندما‬
‫للمش‬ ‫بالنسبة‬ ‫الموردون‬ ‫يقدمها‬‫تري‬
‫يتجاوب‬ ‫عندما‬ ‫أي‬ ‫الصناعي‬
‫لمشتريات‬ ‫المادية‬ ‫والخصائص‬‫من‬ ‫ه‬
‫يست‬ ‫فهنا‬ ‫والخدمة‬ ‫الجودة‬ ‫حيث‬‫طيع‬
‫م‬ ‫الشخصية‬ ‫مصالحه‬ ‫يرضي‬ ‫أن‬‫ن‬
‫إغراءات‬ ‫مع‬ ‫التجاوب‬ ‫خالل‬
‫للمفاضلة‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬.

17. ‫واضح‬ ‫اختالف‬ ‫هناك‬ ‫كان‬ ‫حالة‬ ‫في‬
‫يق‬ ‫التي‬ ‫المتنافسة‬ ‫السلع‬ ‫في‬‫دمـــها‬
‫الشــراء‬ ‫وكيــــل‬ ‫فهنـــا‬ ‫الموردون‬
‫الذي‬ ‫للتنـــظيم‬ ‫وفقا‬ ‫يتصرف‬‫يعمل‬
‫ال‬ ‫على‬ ‫يخدمه‬ ‫ا‬ّ‫م‬‫ل‬ ‫وفقا‬َ‫و‬ ‫فيه‬‫مدى‬
‫البعـــيد‬.

18. ‫ةَلرجلَالتسويقَحيثَيعنيَأ‬‫ر‬‫ـوبزَفائدةَكبي‬‫ـ‬‫ه‬َ‫إنَلنموذج‬َ‫نَالسياسات‬
‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ب‬‫ـأخذَفيَالحس‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ت‬َ‫ـعَالصناعيةَيجبَأن‬‫ـ‬‫ل‬‫ـةَللس‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬‫التسويق‬َ‫ـانَاألهداف‬
،‫اء‬‫ر‬‫ادَالقائمينَعلىَعملياتَالش‬‫ر‬‫غباتَالشخصيةَلألف‬‫الر‬‫و‬َ‫ـافة‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ض‬‫باإل‬
‫المشروعاتَالتيَيشترونَلحسابهاَك‬‫و‬َ‫إلىَأهدافَالمؤسسات‬َ‫ماَيجب‬
‫اءَالصناعيَيتأثرونَبأساليب‬‫ر‬‫اتَالش‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫مالحظةَأنَمتخذيَق‬َ‫اإلقناع‬
‫اءَعلىَأس‬‫ر‬‫اتَالش‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫جالَالبيعَولكنهمَيتخذونَق‬‫منَجانبَر‬َ‫اس‬
‫التيَترميَإلىَتحقيقَأهدافَالمؤس‬‫و‬َ‫الحساباتَاالقتصادية‬‫سة‬.