Dokumen tersebut membahas strategi pemasaran perusahaan dengan mempertimbangkan posisi dan strategi pesaing. Ada enam posisi pesaing yang dijelaskan yaitu dominan, kuat, menguntungkan, lumayan, lemah, dan tidak layak. Juga dijelaskan berbagai strategi untuk mempertahankan dan memperluas pangsa pasar bagi perusahaan pemimpin maupun penyerang.

1. Bagaimana merancang strategi pemasaran
yang unggul dengan memperhatikan strategi
pesaing ?. Yang perlu kita maknai bawa di
pasar :
ada pesaing besar, ada pesaing kecil,
ada yang dananya banyak, ada yang
sedikit.

2. 1. Dominan : prsh mengontrol tindakan pesaing lain &
memiliki bayak pilihan strategi.
2. Kuat : prsh dpt melakukan tindakan sendiri tanpa
membahayakan posisi jangka panjangnya & dpt
mempertahankan posisinya untuk jangka panjang.
3. Menguntungkan : prsh memiliki keunggulan yg dpt
digunakan untuk strategi tertentu dan peluangnya
cukup baik untuk meningkatkan posisinya.
4. Lumayan: unjuk kerja memuaskan untuk berthan
dlm bisnis, namun tertekan oleh prsh dominan &
peluangnya kurang untuk meningkatkan posisinya.
5. Lemah: unjuk kerja tdk memuaskan. Namun masih
masih ada peluang untuk perbaikan, shg prsh harus
berubah atau keluar dari pasar.
6. Tidak layak: unjuk kerja prsh tdk memuaskan & tak
ada peluang untuk perbaikan.

3.  General motor
(mobil), XEROX, Cocacola, IBM, Caterpilar
alat berat), Gilette (pisau cukur), malboro
(rokok) dll.
 Menguasai 40% market share
 Memimpin dlm : perubahan
harga, peluncuran produk baru, cakupan
distribusi dan intensitas promosi tinggi.
 Menjadi acuan bagi pesaing.

4. Pemimpin pasar selalu ingin tetap nomer
1, shg perlu tindakan dari ketiga sisi :
1. Meningkatkan pasar keseluruhan
2. Mempertahankan Pangsa Pasar
3. Memperluas pangsa pasar

5. Cara yg dapat dilakukan :
1. Pemakai baru (misal:meyakinkan pria &
wanita yg belum menggunakan
parfum), shampoo bayi Johnson & jhonson.
2. Penggunaan Baru ( nylon pertama kali
dipakai sbg parasit, lalu untuk stocking
wanita), soda kue sbg penghilang bau di
almari es. ( penggunaan baru ini byk
ditemukan oleh konsumen terlebih dahulu).
3. Penambahan penggunaan ; terkait
dengan frekuensi pemakaian konsumen.

6. 1. Pertahanan Posisi >> membangun benteng
di sekeliling daerahnya ( misal.melakukan
diversifikasi, membeli perusahan ).
2. Pertahanan rusuk >> selain menjaga
daerahnya, jg dgn membuat penjagaan di
luarnya untuk melindungi celah yang lemah
(jewel Food store dng memperkuat bauran
makannya)

7. 3. Pertahanan Mendahului >> menyerang musuh
sebelum diserang.
4. Pertahanan serangan balik >>menyerang
setelah diserang.
5. Pertahanan bergerak >> tdk sekedar
mempertahankan daerah scr agresif, pemimpin
pasar meluaskan daerahnya ke daerah baru tdk
hanya dengan menambah merk, tetapi dgn
inovasi dan diversifikasi.
6. Pertahanan Mundur >> sdh tdk
dapatmempertahankan seluruh daerahnya, shg
mundur dng meninggalkan daerah yg lemah dan
memperkuat daerah yg kuat.

8. “Perusahaan yg menambah market sharenya
umumnya mengungguli pesaingnya dalam 3
aspek : aktivitas produk baru; mutu produk
dan pengeluaran pemasaran.”
Sedangkan prsh yg menurunkan harga lebih
dari pesaingnya tdk banyak naik market
sharenya

9. 1. Menguasai 30%market share
2. Harus menentukan dulu sasaran
strategisnya
3. Sasarannya menambah market sharenya
Pada dasarnya penyerang dapat menyerang
tiga jenis perusahaan :
1. Menyerang pemimpin pasar
2. Menyerang perusahaan sebanding
3. Menyerang perusahaan lokal

10. 1. Serangan Frontal >> langsung terhadap
pemimpin pasar, yg diserang adalah
kekuatan pesaingnya ( menyamai
produk, iklan dan harganya)
2. Serangan rusuk >> memfokuskan pada
kelemahan pesaing (pemimpin pasar). Ini
dapat dilakukan dgn dua demensi; demensi
geografis ( memilih daerah musuh yg tdk
kuat) dan segmen ( pasar yg tdk dilayani
pesaing)

11. 3. Serangan dgn mengepung >> mengepung
meliputi serangan besar dibeberapa sisi, si
penyerang menawarkan lebih dari pesaingnya.
4. Serangan dengan Mendahului >> mengabaikan
musuh dan menyerang pasar yang lebih mudah
untuk memperluas basis sumber daya. Ini
punya 3 pendekatan : diverifikasi produk yg tdk
ada hubungannya, diversifikasi ke pasar
geografis baru dan meloncat ke teknologi batu
untuk menggantikan produk yg sdh ada.
5. Serangan gerilya >> melakukan seragan kecil di
berbagai daerah musuh

12. 1. Cloner >> mengikuti produk, distribus, iklan
si pemimpin.
2. Imitator >> meniru beberapa hal dari
pemimpin.
3. Adapter >> mengikuti produk pemimpin lalu
mengadaptasi dan kadang kadang
memperbaikinya.

13. Alternatif dari pengikut dalam pasar besar
adalah pemimpin dalam pasar kecil/ceruk.
Perusahaan kecil umumnya menghindari
persaingan melawan perusahaan besar
dengan mengarah pasar kecil yang tdk
menarik perusahaan besar.

14. TERIMA KASIH