Notas sobre elementos_de_decisi_n

Notas sobre elementos de decisión

Onitcanschi, Guillermo G.*

1. Aclaración preliminar
El presente trabajo, no es sino una recopilación de elementos conceptuales sobre un
tema relativamente disperso en la bibliografía corriente, o bien, tratado en una forma no
del todo accesible para el principiante. Su propósito es el de servir de guía a los
estudiantes que cursan Teoría de la decisión para un mejor aprovechamiento del
material bibliográfico y de clases de modo de permitirles el estudio elemental de un
tema básico, cuya profundidad sólo puede lograrse previo tránsito necesario por los
conceptos fundamentales que aquí se tratan de exponer en forma accesible.

No debe pues tomarse como un sustituto sino, simplemente, como mero auxiliar del
mencionado material. Respecto a sus inevitables deficiencias, espero sean excusadas por
la premura con que fue realizado.

2. Introducción

El proceso decisorio se halla tan profundamente ligado a la actividad de los individuos y
de las organizaciones que parecería innecesario analizarlo, máxime cuando en buena
medida forma parte de la rutina diaria y no parece ofrecer demasiados motivos de
interés. Esto, no obstante, sólo es cierto en un enfoque superficial y, por lo tanto,
inapropiado del tema. En rigor, numerosas disciplinas científicas convergen en un punto
común, que es el de mejorar nuestra capacidad de decidir, si bien con referencia a sus
propios campos: el estudio de la Medicina permite prescribir terapias, el de la Ingeniería
encarar proyectos industriales y civiles, el de la Economía formular planes, etc. En
todos estos casos, aparentemente disímiles, existe un aspecto común que es el de la
adopción de decisiones: qué terapia adoptar, qué diseño elegir, qué plan económico
encarar; es a ese aspecto común al que nos referiremos aquí, considerado como cualidad
genérica de una vasta gama de procesos.

Para ilustrar mejor el punto, considere el lector otro ejemplo. En cosas tan diferentes
como un motor a explosión, una caldera a vapor y un reloj eléctrico, existe un aspecto
común que es el de la transformación del calor en movimiento. En el primero, una
mezcla de aire y combustible se transforma en una masa de gas caliente que, al
expandirse, acciona un pistón, a través del cual se transmite movimiento a otras partes
del elemento del cual el motor forma parte; en el segundo, el vapor de agua da lugar al
movimiento de la turbina; en el tercero, la energía eléctrica (generada por la turbina)
provoca el movimiento de las agujas del reloj. Aún cuando los procesos mencionados
son distintos entre sí, tienen un aspecto común que se ha estudiado por una parte de la
física: la termodinámica, estudio cuya importancia trascienden mucho los ejemplos, en
buena medida pueriles, que hemos mencionado.
Establecido el proceso decisorio como aspecto común de toda una serie de actividades,
es posible especificar mejor el concepto considerando los elementos que lo integran:
*
Con la colaboración de Palazzolo Edmundo y Russo Daniel. 3ra. Edición corregida y aumentada.

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siguiendo la idea corriente, distinguiremos entre: objetivos o metas; alternativas; cursos
de acción o variables controlables; estados de naturaleza o variables no controlables;
ámbito decisorio; resultados; medidas de utilidad o valoración y, finalmente, criterios de
decisión.

3. Objetivos
Los objetivos o metas representan elementos, sean materiales o no, e inclusive, tengan
o no entidad real, respecto a los cuales el decidor se propone un nivel de aspiración, o
formula una expresión de deseos respecto a su consecución.
Los ejemplos son obvios: desde las simples metas de satisfacer necesidades
elementales, hasta el complejo espectro de objetivos incluidos en un plan económico, y
desde el deseo de obtener una suma determinada de dinero, hasta la abstracta noción de
alcanzar la felicidad, pueden formularse innumerables ejemplos. Y si el lector no acierta
aún a considerar objetivos que no tengan existencia real, piense en el deseo de Sancho
Panza de erigirse en gobernador de una ínsula, por más que no tuviera la menor noción
de lo que era una ínsula.

Es obvio de lo anterior que adoptamos la premisa psicológica del carácter causal y no
casual de la conducta: es decir, asumimos que aún cuando sea difícil determinarlas, las
acciones humanas responden a una motivación, o a una serie de motivaciones, sean o no
conscientes, sean o no claras, tengan o no entidad real. Y, en consecuencia, su análisis
resulta necesario y útil para una mejor comprensión del proceso decisorio.

El aspecto central que nos interesa de los objetivos o metas es que representan móviles
eficaces de la acción: es decir, se tienen en cuenta en la medida en que inspiran
efectivamente la toma de la decisión. Es muy frecuente, en nuestra época, escuchar
declamaciones retóricas de objetivos, que no hacen sino ocultar las metas reales que
motivan la acción en cuestión. Difícilmente el aspirante a un cargo electivo reconozca
sus ambiciones de poder, cuidadosamente disfrazadas por enunciados genéricos acerca
de sus deseos y condiciones para llevar a sus electores a la felicidad universal. Del
mismo modo, el vendedor que nos aconseja un producto no pondrá de manifiesto su
interés en la comisión que le reportará la venta, y el avaro que niega un préstamo quizás
ponga de relieve su preocupación por el bien de aquél que se lo pide, y a quien se lo
niega.

Esta distinción entre metas aparentes y reales es esencial para una adecuada
comprensión del problema decisorio y si bien no siempre resulta fácil formularla cabe
tener presente, cuando menos, que no necesariamente los objetivos enunciados
corresponden a las reales motivaciones de quien los expresa, sea un individuo o una
organización. Inclusive (ya que no se trata siempre de ocultamientos maliciosos, como
podría entenderse de los ejemplos precedentes) para quien debe adoptar una decisión,
los propios objetivos son frecuentemente oscuros o difíciles de precisar. Piense el lector
en los motivos que tiene para elegir un producto en lugar de otro similar, o la compañía
de una persona en lugar de otra, o un medio de transporte a otro, y posiblemente
advierta dicho aspecto.
Tanto en los individuos como en las organizaciones, los objetivos se estructuran en
escala de valores que establecen la importancia relativa de las diferentes metas
perseguidas. En el nivel más alto, se ubican los que se consideran más significativos; en
los niveles sucesivos los de menor jerarquía, en la óptica del individuo u organización

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en cuestión, y que se relacionan con los primeros mediante cadenas de medios a fines.
Esto es, normalmente, los situados al tope de la escala tienen un carácter relativamente
abstracto, y su expresión concreta se manifiesta a través de los objetivos intermedios
que conducen a aquéllos. Así, por ejemplo, la meta genérica de lograr una posición
social, puede traducirse en metas intermedias como las de obtener un título profesional,
lograr un determinado nivel de ingresos, y alcanzar una cierta capacidad de trato, amén
de muchas otras de menor jerarquía, y que conforman dicha meta genérica.

3.1. El conflicto de objetivos

En la mayoría de los casos, sino en todos, la escala de valores de las personas –o sea su
escala de objetivos- se caracteriza por ser cambiante, inestable, conflictiva y
ambivalente. Quizá el problema más difícil, al analizar cualquier problema decisorio, es
clarificar dicha escala de objetivos en la medida necesaria como para permitir un
planteo intelectual representativo del mismo. Acostumbrados como estamos a la lógica
Aristotélica que rechaza lo contradictorio, la evolución relativamente reciente de la
psicología individual y social nos enfrenta con singulares dificultades para conciliar la
lógica tradicional con la dinámica de los objetivos. Sabemos que nuestras metas
cambian, no sólo por la evolución natural de nuestra vida, sino también en base a un
proceso que le es propio y que pocas veces se conoce con claridad.
En términos generales, el caso más habitual no es el de una escala de valores coherentes
sino, por el contrario, conflictiva, inestable y ambivalente. La meta que ayer dominaba
nuestros esfuerzos, mañana puede parecernos irrelevantes.
Al analizar distintos objetivos que perseguimos, casi siempre nos daremos cuenta que,
en mayor o menor medida, existe determinada incompatibilidad entre ellos; muchas
veces, al considerar un propósito que nos hemos formulado, advertimos que no estamos
seguros acerca del grado de interés que efectivamente tenemos en él, y que en nuestra
actitud, en ese sentido, coexisten tendencias opuestas, de querer y no querer,
simultáneamente, el logro en cuestión.

Siendo generalmente notorio el conflicto de objetivos en todas las personas, existe con
mayor razón en el marco de las relaciones interhumanas. La sociedad, en ese sentido, es
una fuente inagotable de tales situaciones, de las cuales distinguiremos en particular las
que convendremos en llamar: a) Conflicto interpersonal; b) Conflicto
interorganizacional; c) Conflicto intraorganizacional.

El conflicto interpersonal es el que se produce en las relaciones competitivas, es decir,
aquéllas en los que los objetivos no pueden ser alcanzados simultáneamente por todos
los participantes. Dos deportistas enfrentados en un juego no pueden alcanzar
simultáneamente el triunfo; el premio mayor de la lotería no puede beneficiar
simultáneamente a todos los números que intervienen en el sorteo.

El conflicto interorganizacional es el que se produce por la participación de los
individuos en organizaciones con miras a la obtención de determinados objetivos no
necesaria ni generalmente compatible con los que inducen a las organizaciones a aceptar
su participación dentro de ellas. Una persona aceptará un trabajo no particularmente
grato para que su remuneración le permita satisfacer sus necesidades vitales; la empresa
se la abonará contemplando como meta la realización de dicha tarea. Es obvio que para
la primera difícilmente el sueldo sea suficientemente retributivo mientras que para la

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segunda nunca será lo necesariamente justificado. En última instancia, la relación
laboral se mantendrá a falta de mejores alternativas para el empleado y la empresa.

El conflicto intraorganizacional se manifiesta como consecuencia de la actuación,
dentro de las organizaciones, de personas que por el rol que desempeñan, actúan en base
a objetivos sectoriales de la misma. Así, la correcta ubicación en el marco organizativo
del sector de cobranzas es un caso típico de este tipo de conflicto, ya que tanto los
responsables de ventas como de finanzas pretenderán tener el control del mismo; el
primero, porque de tal manera puede facilitar su actividad comercializadora
flexibilizando los términos de pago por parte de los clientes. El segundo, porque una
buena gestión financiera se basa, al menos en parte, en una cobranza eficiente, lo que no
es totalmente compatible con la gestión de comercialización.
No es necesario ejemplificar más la cuestión, puesto que todos, en mayor o menor
medida, tenemos experiencia en este tipo de situaciones.

3.2 Solución del conflicto de objetivos

Dado que las decisiones se toman pese a las dificultades derivadas del carácter
conflictivo de los objetivos, es evidente que el mismo, de una manera u otra es resuelto.
Existen diferentes modalidades de solución que dependen del tipo de conflicto de que se
trate.

En el caso del individual, la solución consiste, básicamente en la estructuración de la
escala de valores del decidor, superando en alguna medida, la inestabilidad,
ambivalencia y contradicción de las metas que se contemplan. Se trata de un proceso
dinámico y continuo, y podría afirmarse que la toma de decisiones consiste, al menos en
parte, en la clasificación de los objetivos perseguidos. Y dado que nuestra propia
evolución nos obliga a una reconsideración constante de nuestras aspiraciones, se
replantea constantemente. En el caso extremo, cuando su manifestación es tan aguda
que al individuo le resulta imposible inclinarse por una u otra posibilidad, su elección le
es impuesta por las circunstancias, y aquél ha hecho primar su objetivo esencial, quizás
desconocido para sí mismo: eximirse de la necesidad de asumir responsabilidad de sus
decisiones.

En el caso del conflicto interorganizacional, la única forma de solución total se produce
en el caso en que la persona se identifica con los objetivos de la organización,
haciéndolos suyos. Este caso, relativamente frecuente en los máximos niveles
jerárquicos implica, en rigor, una situación de interacción recíproca, ya que los
objetivos de la organización como tal son normalmente fijados por el grupo de
individuos más identificados con aquélla, y que participan del poder de decisión.

En la generalidad de los casos, la identificación suele ser parcial, dependiendo
básicamente del nivel jerárquico del individuo. En los niveles más bajos, es
prácticamente inexistente, y no juega ningún rol significativo en la solución de los
conflictos de objetivos, para lo cual existen otros mecanismos que pueden caracterizarse
como de negociación, o, si se prefiere, transacción.

Dichos mecanismos implican, en términos generales, una serie de concesiones mutuas,
tendientes a permitir un cierto grado de satisfacción de los objetivos que los individuos
y las organizaciones, cada uno por su lado, persiguen. Así, un empleado estará dispuesto

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a desarrollar una tarea rutinaria que no le satisface como tal, a cambio de una
remuneración que le permite atender a sus necesidades vitales, y una posición laboral
que le permita sentirse insertado socialmente.
Del mismo modo, un arquitecto elaborará los planos de un edificio siguiendo criterios
edilicios que personalmente no comparte teniendo en cuenta los honorarios que ello le
permitirá obtener, así como el prestigio derivado de su vinculación a la respectiva obra,
por más que íntimamente esté en desacuerdo con su valor urbanístico.

El factor fundamental que define el equilibrio que resulta de estas transacciones o
negociaciones está dado por el poder relativo de los individuos respecto a la
organización y viceversa. Normalmente, la relación de poder juega de una manera
implícita en las transacciones, y ni siquiera se pone en evidencia.
La persona que se presenta solicitando empleo en una gran empresa, acepta
prácticamente todas las exigencias previas a la consideración de su solicitud (examen
médico, pedido de informes, referencias y examen psicotécnico) y, normalmente, ni se
le ocurrirá requerir otros elementos de juicio para tomar su decisión que los relativos al
tipo de tarea, horarios y remuneración asignada; se trata de un caso en la que la
distribución del poder es notoriamente asimétrica a favor de la empresa. Por el
contrario, la incorporación a la misma empresa de un profesional prestigioso para un
cargo del máximo nivel significará un juego más elaborado, en el cual aquél hará valer,
implícita o quizás explícitamente, diferentes exigencias suplementarias a las puramente
remuneratorias, tales como a delineación de su campo de actuación, el grado de
autoridad que se le otorgará para el desempeño de sus funciones, la modificación previa
del cuadro organizativo de la empresa, etc. Aquí se trataría de una distribución más
simétrica del valor relativo, dado que el profesional tiene tanto interés en el trabajo
como la empresa en incorporarlo. En todos los casos, dicha distribución forma parte de
las “reglas de juego” cuya aceptación subyace en la estructura de las relaciones sociales.

Bajo una modalidad algo distinta, pero en esencia idéntica a la anterior, se soluciona el
conflicto de objetivos intraorganizacional. La diferencia básica estriba en que las
relaciones de poder, en este caso, están condicionadas no sólo por las cualidades propias
de los individuos, sino también por la importancia relativa de las funciones que
desempeñan, y los problemas de la organización, Así, por ejemplo, en nuestro país ha
sido relativamente frecuente en los últimos años asignar al Ministro de Economía un
rango preeminente entre sus colegas, en parte debido a las características de las personas
que ocuparon tal puesto, pero en gran medida en virtud del carácter apremiante de los
problemas económicos que se confrontaban; no obstante, ante situaciones de otro tipo
(tales como el conflicto originado en el laudo arbitral sobre el problema del Beagle) las
consideraciones económicas fueron dejadas circunstancialmente de lado para atender
otras de orden militar. En una empresa agobiada por problemas financieros, el gerente
del rubro tendrá, casi seguramente, un poder superior al de su colega comercial; cuando
la dificultad consiste en una baja de las ventas, sin excesivos problemas financieros, tal
situación se modificará a favor de aquél.

En algunas ocasiones, muy frecuentes en las organizaciones de nuestro país, suele
aplicarse un mecanismo diferente para resolver el conflicto de objetivos, consistente en
su atención secuencial; es decir, se presta atención o se otorga preponderancia
sucesivamente a los diferentes objetivos en conflicto, tomando en cuenta, en principio,
no tanto su importancia relativa como su urgencia aparente de las situaciones en que se
manifiesta la necesidad de atenderlos.

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Así, cuando en una empresa falta personal administrativo, se dará preponderancia,
sucesivamente, al cierre del balance anual, a la liquidación de impuestos, a la puesta al
día de los saldos de cuenta corriente, etc., conforme se vayan poniendo remanifiesto las
urgencias del caso. En términos generales, es evidente que el mecanismo expuesto está
encaminado, más a la postergación, que a la solución en sí del conflicto, con lo cual sus
manifestaciones se van haciendo más y más críticas, hasta que termina, habitualmente,
por eclosionar de una manera innecesariamente violenta.

Normalmente, el conflicto reobjetivos nunca es resuelto totalmente y su manifestación
se reitera bajo diferentes modalidades que obligan a un replanteo continuo, conforme a
la propia dinámica de las organizaciones e individuos. Inclusive las soluciones más
satisfactorias son siempre transitorias y, en el mejor de los casos, no significan más que
lapsos prolongados en los que dicho conflicto no se pone de manifiesto de una manera
excesivamente virulenta. Así, la ancestral rivalidad franco-germánica estalló en las
guerras napoleónicas (1807-1812), posteriormente en la guerra franco-prusiana (1870),
en la primera guerra mundial (1914) y por último en la segunda guerra mundial (1939),
ya que a partir de 1945 la necesidad de confrontar situaciones que afectaban a ambos
países por igual dio lugar a una pérdida casi total de significación de dicho conflicto.

La forma tradicional en que las soluciones del conflicto de objetivos se expresan
consiste en el juego recíproco de restricciones para sus participantes.
En este contexto, las restricciones consisten en límites a las pretensiones de los
individuos o de las organizaciones mutuamente aceptados como base de la participación
en una empresa común. Normalmente, las restricciones impuestas a favor de un
integrante de la organización, se traduce en un costo para ésta, y viceversa. Así, por
ejemplo, el sueldo mínimo para que un empleado acepte trabajar para una empresa,
significa un costo para la empresa; el horario fijado por aquélla, lo es también para el
empleado, en tanto tomamos el término “costo” en su acepción más general, ya que
implica una inversión de horas de su tiempo que no puede, teóricamente, consagrar a
otras actividades. En tanto las restricciones sean compatibles entre sí, la actividad
organizativa es posible en el marco permitido por su juego recíproco; cuando tal
compatibilidad no deja margen a soluciones en las que todas son simultáneamente
respetadas, se hace necesario sea replantearlas, o bien modificar la organización, para
integrarla con otros individuos que hagan posible ese mínimo de compatibilidad.
Cuando ésta se vuelve directamente imposible, la organización suele desintegrarse.

Desde ese punto de vista, suele ocurrir que el marco fijado por las restricciones
simultáneamente establecidas es tan reducido, que suele perder importancia el objetivo
que eventualmente se defina para una organización. Por ejemplo, puede afirmarse que la
meta de una empresa consiste, principalmente, en obtener el máximo beneficio posible;
pero, en rigor, tal objetivo se ve desdibujado por las restricciones que juegan en el caso:
sueldos y remuneraciones mínimas para lograr la participación del personal; precios
máximos aceptados por los consumidores que adquieren sus productos; impuestos que
gravan la actividad; intereses a abonar por los capitales tomados en préstamo, etc. Bajo
estas circunstancias, el campo de alternativas posibles de considerar con miras a la
consecución de los objetivos fijados se ve altamente limitado; de ahí el nombre de
restricciones que damos a las exigencias mínimas aceptadas para la participación en la
organización de sus integrantes.

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4. Alternativas

Las alternativas, variables controlables o cursos de acción, son las conductas posibles
que caben para la consecución del o de los objetivos perseguidos por el decidor. La
denominación de alternativas, responde a la idea de elección, implícita en el planteo de
la decisión (decidir es, desde este punto de vista, la elección de una alternativa entre
varias posibles); análogamente, la de variables controlables refleja el hecho de que
depende de aquél, o es controlada por el decidor la línea de conducta adoptada; la de
curso de acción, pone de relieve el carácter activo, valga la redundancia, del proceso. Es
decir, en síntesis, que decidir implica facultad de elección, control sobre la línea de
acción adoptada y proceso activo por parte del decisor. Si falta la primera, no hay
decisión sino meramente imposición (sea por una persona, por una entidad o por una
circunstancia), éste no tiene el carácter de alternativa (como en el caso de un buque que
marcha a la deriva). Finalmente, si la elección no procede del decisor considerado, nos
falta obviamente, la relación entre éste y la decisión adoptada.

El aspecto central de la fijación de alternativas, consisten en que guarden relación de
medios a fines con las metas u objetivos perseguidos, o, si se prefiere, que sean
conducentes a éstos. En ese sentido, el planteo de las alternativas requiere un esfuerzo
de imaginación creadora, ya que no siempre las mejores alternativas son evidentes.
Asimismo, es necesario ser cuidadosamente objetivos en su definición, a fin de no
incurrir en un frecuente error, consistente en confundir deseos con realidades, y asumir
como alternativas lo que en rigor serían variables no controlables por el decisor.
Finalmente, es importante diferenciar entre alternativas principales y subordinadas,
siendo las segundas cursos de acción supeditados a la previa adopción de una variable
controlable sin la cual carecerían de sentido. Así, por ejemplo, la alternativa de adoptar
una condición de pago determinada entre las que ofrece un cierto proveedor para la
venta de mercaderías, sólo pueden plantarse en relación a la elección de dicho
proveedor, y no de otro que ofrece –quizá- condiciones de pago diferentes.

5. Variables no controlables

Las variables no controlables o estados de naturaleza representan aquéllos aspectos que
revisten importancia a los efectos de la decisión, pero que no pueden ser controlados o
fijados por aquél que debe adoptarlas.

La dificultad aparente más significativa para especificar las variables no controlables de
un problema decisorio consiste en que éstas dependen del decisor, en cuanto lo que para
una persona es controlable, puede no serlo para otra. Así, por ejemplo, la decisión que
adopta una repartición oficial respecto a la solicitud de un particular, es para éste una
variable no controlable, asumiendo que no pueda ejercer ninguna influencia sobre la
misma, y esa decisión considerada desde el punto de vista del responsable de la
repartición, es una alternativa que ha elegido, y, por lo tanto, una variable controlable.
En consecuencia, para distinguir entre unas y otras, es necesario ubicarse en la situación
del decisor, y establecer si este puede o no determinar el acontecimiento en cuestión.

Una segunda dificultad reside en la involuntaria conexión que suele establecerse entre
alternativas y variables no controlables. Estas últimas pueden ser relevantes (es decir,
revestir importancia) para una o algunas alternativas, pero no para otras. Por ejemplo,
un agricultor debe elegir entre diferentes especies de semillas para sembrar. Para una

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determinada variedad la sequía puede constituir una variable no controlable de gran
importancia en cuanto a los resultados de la siembra; para otras, las lluvias pueden
constituir un factor perjudicial. La dificultad más frecuente en el planteo de los estados
naturales, reside en la separación clara de los aspectos controlables de los que no lo son,
lo que en rigor, suele ser simplemente un problema de definición adecuada de los
parámetros que intervienen en el caso. Por ejemplo, si consideramos el problema
decisorio de un especulador, que maneja un monto tan grande de valores que sus cursos
de acción influyen notoriamente en el mercado, la definición correcta de las variables o
controlables, en el caso, sería la de las reacciones de los demás integrantes de dicho
mercado, y no simplemente el alza o la baja de los valores, en el ejemplo, serían más
bien resultados y no variables no controlables, debido a que sus acciones influyen sólo
en una medida ínfima sobre el curso del mercado. Normalmente, se requiere un cierto
esfuerzo para definir con rigor lógico las variables no controlables pertinentes, para lo
cual la regla a tener es la de considerar cuáles son las situaciones sobre las que el
decisor carece de control directo.

Frecuentemente, reencuentran variables no controlables que se conocen con certeza, por
más que las más importantes son las inciertas. Así, la tasa de un impuesto para un
empresario es una variable no controlable, pero que es conocida sin lugar a dudas,
mientras que el volumen de ventas que absorberá el mercado de su producción es
incierto, por más que en ambos casos nos estamos refiriendo a estados naturales.
Cuando éstos son conocidos con certeza, convendremos en denominarlos restricciones.
Las restricciones, bajo este punto de vista, tienen normalmente asociado un costo cuyo
correcto cálculo para el cómputo de los resultados es esencial. Podría inclusive
afirmarse que en casi todos los casos cualquier concepto de costo (precio de las materias
primas, salarios fijados para los obreros, tasas para el suministro de energía, etc.) puede
lisa y llanamente identificarse como una restricción.

En lo sucesivo, pues, nos referiremos a los estados naturales sólo cuando se trata de
variables no controlables inciertas, denominando restricciones a las que tienen un
carácter cierto. La denominación de restricciones alude al hecho que, en estos casos, el
campo de elección de las alternativas está limitado, restringiéndose en consecuencia la
posibilidad de obtener los resultados pretendidos.

6. Ámbito decisorio

Las consideraciones precedentes acerca del grado de conocimiento de las variables no
controlables aluden, en una forma más general, a un elemento adicional del problema
decisorio que es el del ámbito en el cual aquél se desenvuelve. Clásicamente, ha sido
clasificado como el de situaciones de certeza, riesgo e incertidumbre.

La situación de certeza, en sentido estricto, nunca existe. Un autor americano, Franklin,
ilustraba el punto sosteniendo que sólo había dos cosas ciertas en la vida: la muerte y
los impuestos. Con ello aludía a que en relación a los demás elementos del problema
decisorio nunca tenemos seguridad. Pero, habitualmente, estamos acostumbrados a
considerar que ciertos hechos, ciertos elementos del contexto en que nos movemos son
ciertos. Se trata, por lo tanto, de una certeza subjetiva; no es que sean subjetivamente
ciertos, sino que, en base a nuestra experiencia, asumimos el mantenimiento de las
condiciones conocidas. Cuando las variables no controlables son ciertas, como ya
hemos dicho, se califican de restricciones. Este nombre, deviene de su carácter de

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limitantes del campo de alternativas posibles. Inclusive, suele ocurrir como caso
extremo que las restricciones de un problema sean incompatibles, y, por lo tanto, no
permitan una elección. El gráfico siguiente ilustra un ejemplo de restricciones
incompatibles:

A

B

Siendo A y B dos elementos cuya proporción hay que establecer, y I y II dos
restricciones, es obvio que no existe ninguna combinación de A y de B que las satisfaga
simultáneamente. También, si fijamos para un problema determinado las condiciones
simultáneas A>B y B>A es lógicamente imposible cumplir con ambas, por lo que se
trata de dos restricciones incompatibles.

Normalmente, las restricciones surgen de un proceso de acomodamiento progresivo que
incluye o puede incluir la negociación, según hemos visto en el problema de conflicto
de objetivos.

Podría pensarse que, siendo el problema de certeza suelen estar asociados a una
situación en que existen infinitas alternativas, y, por lo tanto, su solución exige la
aplicación de técnicas matemáticas especiales, por las cuales se pueden determinar
puntos o alternativas que cumplan con otras condiciones adicionales, generalmente
referidas a la utilidad de las mismas.

En un segundo nivel de incertidumbre, o de no-conocimiento del ámbito decisorio, se
manejan las llamadas situaciones de riesgo. Normalmente, se definen como tales
aquéllas en las cuales se puede asociar o atribuir a los diferentes estados naturales un
valor de probabilidad. La probabilidad de un suceso varía entre cero y uno; esto es,
0=Ä 1, siendo el cero el caso de imposibilidad, y el uno el de certeza.
p=Ä
Entonces, la situación de riesgo es aquélla en que 0<p<1, siendo p la probabilidad de un
estado natural, ya que los valores extremos nos remiten a la situación de certeza (aunque
sea certeza por la imposibilidad). Ahora bien, el término probabilidad, normalmente, es
mal manejado, por lo que interesa dedicarle algunas consideraciones especiales.

6.1 El concepto de probabilidad

Es casi invariable que cuando se pregunta qué se entiende por probabilidad, se la
caracteriza o define como el cociente entre el número de casos favorables y número de
casos posibles (definición que se encontrará en Lambín, entre otros autores), que
aplicaba literalmente, conduce a absurdos fácilmente ejemplificables.

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Se trata de una versión errónea de la definición clásica de Laplace, quien decía que la
probabilidad era el cociente entre el número de casos favorables y el de casos
igualmente posibles.

La versión correcta, que hemos mencionado en último término, es susceptible de
diversas críticas. La más significativa, desde un punto de vista metodológico, es que se
trata de una definición circular, puesto que no existen diferencia sustancial entre decir
casos igualmente posibles y casos igualmente probables, con lo que se define el
término en base al mismo, lo que no es lógicamente aceptable.
De todos modos, la definición de Laplace -que como se recordará, fue formulada para
responder a interrogantes relacionados con juegos de azar-, es aceptable cuando nos
referimos a situaciones repetitivas, donde hay un número significativo de casos, que se
caracterizan por su simetría, es decir, la equiprobabilidad de ocurrencia.

Un segundo enfoque de la definición del concepto de probabilidad, fue formulado por
Von Mises, autor alemán que desarrollo una idea de la probabilidad como “límite de la
frecuencia relativa, para un número suficientemente grande de casos”. Es decir, se
elimina la condición de simetría, requiriéndose que se trate sólo de situaciones
similares, repetitivas, y respecto a las cuales pueda observarse su frecuencia de
ocurrencia. En el caso típico de muestreo estadísticas para el control de calidad o
investigación de mercado. Calculada la frecuencia relativa de un suceso para un número
muy grande de casos, se asimila su valor a la probabilidad de dicho suceso.

Entre otras críticas, la definición de Von Mises merece la de postular la existencia de
dicho límite, el cual no necesariamente existe. Pueden darse muchos casos donde la
frecuencia de un suceso no tienda a un límite determinado. Por otro lado, no es aplicable
obviamente, a casos no repetitivos o sucesos únicos.

Esta observación dio lugar a que John M. Keynes, filósofo y economista célebre,
desarrollara un concepto diferente de la probabilidad, como “grado razonable de
creencia”. Esta caracterización, surge de considerar el uso del término “probabilidad”
como expresión del grado de conocimiento. Por ejemplo, si tengo en mi mano una
moneda, a la que puedo ver, para mí existe certeza acerca de si es “cara” o “ceca”,
mientras que, si pregunto a alguien que no la puede ver acerca de su estado (el de la
moneda), se expresará en términos probabilísticas, porque tiene dudas. Es decir, una
misma situación puede ser cierta para algunos e incierta para otros, dependiendo de la
cantidad de información que disponga sobre la misma; y por iguales razones, a medida
que aumenta nuestro conocimiento sobre un tema, varía nuestro concepto de la
probabilidad de la ocurrencia de hechos determinados (esto es, puede aumentar o
disminuir).

Lo importante aquí, es que al expresarnos en términos probabilísticas, aludimos a
nuestro grado de creencia sobre la posibilidad de hechos inciertos. Se trata de una
actitud netamente subjetiva (lo que no es sinónimo, necesariamente, de arbitraria).
¿Por qué razón, por ejemplo, en el casino apostamos a un número y no a otro, siendo
todos igualmente probables? Porque, contestará Keynes, en nuestra percepción, esa
equiprobabilidad no existe, y tenemos la convicción de que ciertos números pueden ser
premiados con mayor probabilidad que otros. Si nos guiáramos por la teoría estricta de
Laplace o del análisis de la frecuencia relativa, no apostaríamos; si lo hacemos es
porque implícitamente asumimos que las chances están a nuestro favor. Estas

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consideraciones llevan a Keynes a definir el concepto probabilidad como “grado
razonable de creencia”. Y en relación a ella, en un segundo orden de consideraciones,
interesa el sentido que atribuimos a la palabra probabilidad cuando la utilizamos en el
lenguaje corriente. Si nos preguntamos cuál es la de que una moneda arrojada al aire
caiga cara, casi automáticamente contestaremos ½ (descartando la posibilidad que
pueda quedar de canto); pero ¿qué queremos significar con ello? En un suceso único, la
moneda caerá cara o ceca, y el sentido de ½ se desdibuja. Si ante una operación riesgosa
el cirujano nos informa que tenemos un 40% de probabilidad de sobrevivir, ¿que
significado tiene ello para nosotros, que debemos afrontar el riesgo? El cirujano se
expresa en términos de frecuencia relativa, propia de su experiencia; pero para nosotros
la situación difiere, puesto que lo que está en juego es nuestra propia vida.

El problema reside en que esos valores (1/2 ó 40%) se extraen de un universo amplio,
ya sea apriorístico, como en el caso de Laplace, o experimental, si nos atenemos a la
concepción de Von Mises. Pero cuando los aplicamos a un caso único, que para
nosotros tiene especial importancia, no estamos haciendo otra cosa que expresar nuestro
grado de creencia en el suceso futuro repetitivo, responda a la de Poisson o a la
binomial es x; y para ello, obviamente, aplicaremos el concepto de Laplace o de Von
Mises. Pero cuando nos referimos a un suceso único, por más quesea un eslabón en una
cadena de miles de casos análogos, se desdibuja el sentido de hablar de una distribución
de frecuencias, puesto que ese caso especial va a tener una distribución u otra. Por lo
tanto, aunque la probabilidad de ese suceso, p, haya sido calculada en base a la
observación de un universo, el mero hecho de aplicarlo a un caso único, ya de por sí
subjetiviza la aplicación del concepto, y nos remite a la concepción de Keynes.

¿Qué criticas merece el concepto de Keynes? (ninguno de los tres conceptos está
excepto de ellas). La fórmula de Von Mises, es que reduce el término a una formulación
subjetiva, llevándola a una mera cuestión de opinión. A lo cual, Keynes, no sin razón,
replica que los conceptos o las palabras hay que definirlos en función de su uso
corriente, por más que no nos parezca que dicho uso sea razonable. Esto es, que las
definiciones deben reflejar el uso corriente de las palabras, y no el que, en nuestra
opinión, debería usarse. De este tipo tenemos muchas situaciones en la vida diaria, y,
justamente, uno de los problemas serios que confrontamos hoy en día, es la progresiva
tergiversación del lenguaje mediante un apartamiento deliberado del uso corriente de los
términos para aplicarlos a conceptos para los cuales no fueron formulados. Confronten
ustedes, la idea que tienen del significado de la palabra “álgido” con la que tiene el
diccionario, y advertirán el problema. Y, en definitiva, por más que las palabras se usen
mal, se aparten de su concepción primigenia, es un hecho claro que el uso normal que se
les atribuya, a la larga, termina por prevalecer.

¿Son compatibles entre sí los tres conceptos de probabilidad que hemos enunciado? En
general, entiendo que no, sino, más bien, que el de Laplace es un caso especial del de
Von Mises, y del de Keynes, y el de Von Mises un caso especial, a su vez, del
keynesiano. Gráficamente, diríamos que cada uno de ellos abarca diferentes campos de
situaciones:

KEYNES
VON MISES
LAPLACE

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Así, por ejemplo, en el caso de situaciones repetitivas y simétricas, normalmente, la
investigación del universo que requiere la aplicación del concepto de Von Mises,
conducirá, salvo ligeras discrepancias, a valores de probabilidad similares a los que
predica el cálculo apriorístico de Laplace. Es, por otro lado, lo que hacen todos los
casinos del mundo: cuando el rendimiento de una mesa de juego se aparta del valor
esperado estadísticamente, se sospecha, no sin razón, o bien que hay un mal
funcionamiento mecánico, o bien que hay un fraude. En este tipo de casos, se aplica la
probabilidad de Laplace, a priori, (antes del desarrollo del juego), la de Von Mises por
observación posterior de control, y, también la de Keynes, ya que en tal caso, el “grado
razonable de creencia”, en cuanto aludimos a un universo repetitivo, simétricos o no, y
Keynes puede aplicarse no sólo a esos casos, sino también a sucesos no repetitivos,
aunque puedan integrar una cadena de sucesos repetitivos(por ejemplo, la milésima
jugada de un juego, considerada como un problema especial).

Cabe agregar, para concluir con este tema de probabilidad, una observación sobre el
concepto de Keynes, y es que se lo ha tergiversado por el abuso. En la definición de este
autor, se enfatiza la palabra “razonable”, lo que no es un aditamento arbitrario. Keynes
conocía muy agudamente la psicología humana, y sabía de la frecuente tendencia a
confundir deseos con realidades, y estimar como probables aquéllos hechos que
simplemente, deseamos que ocurran. Pero Keynes no estaba interesado en una medición
psicológica de preferencias, sino en una medición de expectativas justificadas por los
hechos, y por ello enfatizaba el término “razonable”. Lo grave del caso no es que,
indudablemente, incurramos en tal confusión, puesto que ello es inevitable, en mayor o
menor medida; sino que, tal como ha ocurrido en los últimos años, y cada vez con
mayor frecuencia, se pretende dotar a esa expresión de deseos de un viso de seriedad
mediante la referencia capciosa a una supuesta investigación que, o bien no se ha
realizado, o bien fue orientada tendenciosamente. Si a mí me interesa investigar
científicamente la dipsomanía, haría una encuesta tendiente a establecer la proporción y
característica del fenómeno; pero si lo que me interesa es tergiversarla, puedo orientar la
encuesta con preguntas como: “¿Ha dejado usted de beber alcohol? Conteste sí o no”,
con lo cual, obviamente, la estoy condicionando. Y esto, lamentablemente, se produce
en muchos órdenes de cosas, deliberada o inconscientemente, sobretodo en círculos
científicos o pseudocientíficos.

Volviendo ahora al tema del problema decisorio, cabe señalar que, en nuestra opinión,
el término riesgo se aplica con propiedad cuando nos referimos a situaciones simétricas,
de Laplace, o bien, no simétricas que tengan una distribución estable de frecuencias.
Cuando trascendemos el marco de estas situaciones, y pretendemos referirnos a casos de
probabilidad subjetiva, si bien desarrollamos un esquema teóricamente indiscutible,
recaemos en el peligro que he mencionado de confundir deseos con realidades. En los
hechos, ene. Proceso efectivo de toma de decisiones, es algo que se observa con
frecuencia apabullante, sobre todo cuando se confunden loables conjeturas sobre hechos
inciertos, con estudios técnicos serios que pretenden determinarlos con precisión, por
más que ello materialmente, sea imposible.

7. Resultados

La forma tradicional de plantear el problema decisorio es mediante matrices o árboles
de decisión. En el primer caso, se construye un cuadro de doble entrada, en el cual,

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convencionalmente, se consignan las alternativas como filas y los estados naturales
como columnas. Esquemáticamente:

E1 E2……………Ej …………. Em

A1 R11 R12 ……. R1j ……. R1m

A2 R21 R22………R2j ……..R2m
…………………………………………………………………………..

Ak Rk1 Rk2........... Rkj............Rkm

..................................................................................................................

An Rn1 Rn2............Rnj............Rnm

En la intersección de cada alternativa con cada estado natural, queda determinado un
resultado, que en el cuadro anterior se connota con la expresión Rkj, que significa el
resultado de la alternativa k, para el supuesto que el estado natural que se produzca sea
el j.

En términos generales puede afirmarse que el resultado de una alternativa, para un
estado natural dado, es el conjunto de consecuencias objetivas que trae aparejadas dicha
alternativa en la hipótesis que se produzca el estado natural en cuestión. La calificación
de objetivas, alude a que dichas consecuencias deben considerarse con independencia de
nuestras expectativas y deseos. Es un error desgraciadamente muy frecuente en la vida
diaria desestimar resultados por el hecho de ser negativos o desagradables. Pero un
planteo formalmente adecuado del problema decisorio, exige considerar todos los
resultados, sean positivos o negativos, lo que no implica en modo alguno, obviamente,
que las alternativas que traen aparejados estos últimos deban ser elegidas. Si, por
ejemplo, un médico considera la posibilidad de intervenir quirúrgicamente a un
paciente, no puede ignorar que determinadas reacciones alérgicas a la anestesia pueden
provocar su muerte, o que la operación sea insuficiente para eliminar la causa de su
enfermedad; al tomar pues su decisión, esos eventuales resultados tienen que ser
considerados, para que la alternativa en definitiva adoptada sea la consecuencia de una
evaluación cuidadosa de los mismos.

Cabe aclarar que el conjunto de consecuencias que nos interesa es el que se relaciona
con los objetivos propuestos. Si, por ejemplo, el único objetivo que el alumno se plantea
al cursar Teoría de la Decisión es aprobarla asignatura, sin que le interese el grado de
aprendizaje del tema, en su planteo del problema decisorio, al medir los resultados
desestimará lógicamente ésta última variable para centrarse exclusivamente en la
aprobación o no de la asignatura.

13

7.1. Medición de resultados en problemas económicos

Cuando se evalúan problemas decisorios que involucran cuestiones económicas suele
presentarse la dificultad relativa a la forma de medir los resultados, dada la existencia de
definiciones diferentes de los conceptos de costo y utilidades. En general, no suele
haber discrepancia cuando se alude a ideas generales como ser el clásico objetivo de
maximizar ganancias; pero las dificultades surgen cuando se procura traducir dicho
objetivo en un criterio de medición, para lo cual es indispensable definir previamente, y
de un modo detallado, qué se entiende por ganancia.

Típicamente, se emplean a tal fin tres enfoques que, habitualmente, conducen a formas
diferentes de medir los resultados. Reseñaremos, en consecuencia, sus características
básicas, puntualizando en especial las discordancias que existen entre uno y otro.

En primer lugar, consideraremos el criterio contable, cuyas características más
importantes pueden sintetizarse en los siguientes puntos:

a) A fin de computar los costos, se consideran básicamente los valores históricos
incurridos para la adquisición del respectivo bien o servicio. Conforme al criterio
actualmente prevaleciente, los importes históricos se actualizan utilizando un
coeficiente de ajuste basado en un índice general de evolución de precios, especialmente
cuando existe un lapso significativo entre el momento de la adquisición y aquél de su
utilización. El valor histórico o histórico-ajustado del bien o servicio es tomado como
activo en la medida en que no supere el valor de plaza (o de reposición); si lo supera, se
reduce a la magnitud de este último.

b) Tanto al calcular los ingresos como los costos, se deja de lado el valor tiempo del
dinero. En consecuencia, desde el punto de vista contable, los plazos de cobranza o de
pago no inciden sobre la magnitud computable del costo o el ingreso. Así, por ejemplo,
si se vende un producto a 100, con condición de pago a 30 días, y se ofrece un 12% de
descuento por pago al contado, es obvio que el producto se está vendiendo en 88, y que
los 12 adicionales representan el interés que se le cobra al adquirente por financiar su
compra a 30 días; pero contablemente, salvo que este último importe se discrimine en la
factura, se computa la venta por 100, y si el cliente opta por pagar al contado, se registra
el descuento como un costo. En otros términos, contablemente no se presta atención a la
homogeneidad temporal de las magnitudes consideradas.

c) Cuando se trata de bienes durables (como maquinarias, equipos, automotores, etc.) la
inversión efectuada en su adquisición se imputa a los distintos períodos en los cuales
estos bienes se utilizan económicamente, normalmente atribuyendo a cada uno de ellos
una parte proporcional de su costo de adquisición llamada amortización. Normalmente,
se computa una vida útil del bien conforme a su naturaleza; así, por ejemplo, se atribuye
a los inmuebles edificados una de 50 años, a las maquinarias una de 10, y a los
automotores una de 5. L a consecuencia de este criterio reside en que no necesariamente
el valor de adquisición neto de amortizaciones refleja l valor corriente del bien, ya que
éste puede ser utilizado por lapsos superiores o inferiores al de la vida útil fijada a los
efectos contables. Obviamente, en estos casos los valores históricos se actualizan
mediante el uso de índices de recios, ya que la pérdida de representatividad de los
mismos es mucho más significativa que la experimentada por bienes de consumo o
utilización inmediata y única.

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Cuando el bien es desafectado de su utilización, la diferencia entre su valor de
realización y el valor original amortizado es considerada como una utilidad o pérdida
del ejercicio contable en que tal hecho se produce.

d) Los interese sobre los capitales invertidos en la operación se computan
exclusivamente cuando corresponden a fondos tomados en préstamo, excluyéndose
expresamente, en consecuencia, los relativos al capital propio de la empresa del cálculo
de costos.

e) La retribución del empresario sólo es tomada en cuenta cuando se traduce en un retiro
efectivo que ésta realiza, y sólo por la magnitud del mismo.

Desde un punto de vista económico, la contrapartida de las características del criterio
contable de medición de resultados que hemos reseñado, viene dada por los siguientes
puntos:

1. A fin de medir los costos de los bienes y servicios que reemplean en una actividad
económica, se computa su valor de reposición, cualquiera que haya sido su costo
histórico. En otros términos, un bien vale tanto cuanto cuesta, en un momento dado,
obtenerlo, aún si se lo ha obtenido por un importe mayor o menor a aquél.

2. Implícitamente, la teoría económica deja de lado el valor tiempo del dinero, en tanto
asume la simultaneidad de todos los hechos que concurren al ciclo económico de
producción. Si bien en un estricto sentido corresponde que, desde un punto de vista
económico, se tome en cuenta dicho valor temporal, se trata de una cuestión que la
mayoría de los textos soslaya, y, de hecho, esa consideración nos lleva al criterio
financiero de medición de resultados, único que explícitamente introduce el valor
tiempo del dinero entonos sus cómputos.

3. Tratándose de bienes durables, se computa como amortización en un período dado la
disminución que se opera en su valor de reposición, sea por su uso, sea por su
obsolescencia. De tal modo, los bienes utilizados en el proceso económico son
evaluados a dicho valor en todo momento.

4. Se considera como parte de los costos computables tanto el interés sobre el capital
propio invertido como la retribución que corresponde al trabajo personal del empresario,
aún en los casos en que ninguno de los dos factores sea efectivamente abonados.
Obviamente, también se integran al cuadro de costos los intereses sobre los capitales
tomados en préstamo.

Financieramente, el criterio de medición responde a las siguientes pautas básicas:

a) Los costos de los bienes y servicios que se emplean en una actividad económica, se
computan a su valor de realización, esto es, por el equivalente de los fondos que podrían
obtenerse por su venta en el mercado. No siempre este coincide con el de reposición
(tomado, en el criterio económico). Así, por ejemplo, un automóvil nuevo tiene un
precio determinado que suele ser superior al de su realización una vez que es retirado
del local de venta, aún si no ha efectuado sino un recorrido mínimo; o, al adquirir
moneda extranjera, ésta puede ser obtenida a un precio superior a aquél al cual
normalmente se la vende, aún en la misma casa de cambios.

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b) El valor tiempo del dinero representa una cuestión básica del enfoque financiero. Por
tal razón, para homogeneizar los importes correspondientes a movimientos ocurridos en
diferentes momentos, se utilizan las técnicas del cálculo financiero de actualización o de
proyección de valores. En particular, cuando un importe incluye componentes de interés
implícito (como en el ejemplo que hemos discutido previamente de venta a plazo), éste
es discriminado en toda registración de aquél que corresponde al valor propio del bien o
servicio considerado.

c) En el caso de bienes durables, y consecuentemente con el criterio de medición de
valores de realización, se computa como amortización la disminución que experimenta
el mismo.

d) Tanto los intereses sobre el capital propio invertido como sobre los fondos tomados
en préstamo son computables, aún si los primeros no se abonan.

e) En lo que hace a la retribución por el trabajo personal del empresario, suelen
plantearse dos criterios alternativos:
I) Computarla únicamente cuando es abonada, y,
II) Computarla aún si no es abonada, considerando en este último caso que el
empresario reinvierte un importe equivalente a la parte no percibida como capital de la
empresa.

El lector advertirá fácilmente el carácter convencional de los tres criterios de medición
de resultados que hemos reseñado, y entre los cuales existen significativas diferencias.
Por otro lado, y particularmente en el caso del enfoque contable, suelen existir
numerosas discrepancias entre distintos autores acerca de la manera adecuada de medir
los datos respectivos, por lo que es probable que al examinar distintos casos el lector
encuentre marcadas diferencias de enfoque de cuestiones estrictamente análogas. Por tal
razón, suele ser importante incluir en forma detallada en el desarrollo de casos
concretos, referencias adecuadas acerca de la forma en que se han medido resultados,
toda vez que cada persona tiene habitualmente ideas diferentes al respecto. Desde ya,
las reseñadas precedentemente tienen un carácter meramente orientador, y de ninguna
manera taxativo.

8. Medidas de utilidad o valoración

Suele ser frecuente que la decisión sea evaluada exclusivamente en base a los
resultados, conforma a la acepción del término que hemos reseñado en el párrafo
precedente. No obstante, en rigor, esta posibilidad es un caso especial de la situación
general, que consiste en traducir los resultados, considerados como medidas objetivas,
a una valoración subjetiva en términos de la apreciación que hace el decisor de la
utilidad que dicho resultado le significa.

El carácter subjetivo de dicha apreciación, puede radiar en la elección de una forma
particular de transformar los resultados –que, como tal, puede ser perfectamente
objetiva- o bien en la formulación de aquéllos en términos netamente valorativos (por
ejemplo, satisfactorio o insatisfactorio) o en ambas modalidades a la vez.

Para aclarar la diferencia entre resultados objetivos y medidas subjetivas de utilidad,
proponemos al lector un ejemplo tomado de un ámbito ajeno al de la Teoría de la

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Decisión, pero que entendemos adecuado para el caso: coloque tres recipientes con
agua, uno de los cuales contendrá agua a temperatura ambiente, otro con agua a 10º C, y
el tercero con agua a 50º C. Coloque ahora el lector una mano en el segundo y la otra en
el tercer recipiente durante algunos minutos, y luego sumerja ambas manos
simultáneamente en el primero, que contiene agua a temperatura ambiente. La sensación
térmica que percibirá será de “frío” en la mano que estuvo previamente sumergida en el
tercer recipiente, y de “calor” en la que estuvo en el segundo. Se trata, claramente, de
una apreciación subjetiva, condicionada por la previa colocación de cada mano en un
medio a distinta temperatura, mientras que dicha temperatura, medida en grados
centígrados sería una medida objetiva o resultado.

De igual modo, la calificación que el alumno obtiene en el curso es de carácter objetivo,
en cuanto se especifica numéricamente; la apreciación que se formule sobre la misma,
en cambio, variará de acuerdo a las circunstancias: no es idéntica la satisfacción que se
sentirá por haber obtenido un “Aprobado” en un curso de 100 alumnos en el cual los 99
restantes han obtenido “Sobresaliente”, que si éstos han sido todos calificados de
“Insuficiente”.

Esta subjetividad también existe cuando se elige una u otra forma de expresar los
resultados de un problema decisorio, formas que, en sí mismas, son netamente
objetivas. Procuraremos aclarar esta última posibilidad mediante el siguiente ejemplo:
Consideraremos un inversor que debe elegir entre efectuar un depósito ajustable en base
al Índice de Precios al Consumidor y uno ajustable en base a la cotización del dólar, los
cuales devengan la misma tasa de interés, y se conciertan por plazos idénticos. En el
primer caso el ajuste a devengar dependerá de la evolución del mencionado índice de
precios, mientras que en el segundo estará dado por la variación de la cotización del
dólar estadounidense en el Mercado Oficial de Cambios. Podemos asumir que el
objetivo que se propone el inversor es maximizar el monto del depósito que percibirá a
su vencimiento.

Como estados naturales relevantes consideramos tres:
a) Aumento de los precios al consumidor y devaluación masiva del peso respecto al
dólar.
b) Control de precios y devaluación masiva del peso respecto al dólar.
c) Aumento de precios sin devaluación masiva del peso respecto al dólar.

En cada caso, consideraremos que el valor de los depósitos al cabo del lapso
considerado sea el que se indica a continuación

Depósito Monto Ajustado
Alternativas Estado a Estado b Estado c

Ajustable en 1.000 3.200 2.400 2.800
base IPC
Ajustable en 1.000 3.200 3.500 2.500
base al dólar

Si medimos como resultado el ajuste experimentado por los dos depósitos posibles
considerados en términos absolutos, obtendremos la siguiente matriz, en la cual los
resultados están expresados en miles de pesos argentinos.

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Ea Eb Ec

Alternativa 1 2.000 1.400 1.800
Alternativa 2 2.200 2.500 1.500

Si en cambio, medimos la valorización en términos relativos (porcentajes respecto a la
inversión efectuada), obtendremos los siguientes resultados, expresados en términos
porcentuales:

Ea Eb Ec

Alternativa 1 200 140 180
Alternativa 2 220 250 150

Estas no son obviamente, las únicas formas de expresar los resultados. El inversor
podría plantearlos, por ejemplo, en relación a una valoración que él mismo se fija como
meta. Si ésta es de $a. 2.000.000.-, las dos formas anteriores se modificarían en la forma
siguiente:
Términos Absolutos Términos Relativos
Ea Eb Ec Ea Eb Ec

Alternativa 1 0 -600 -200 0 -60 -20
Alternativa 2 200 500 -500 20 50 -50

Naturalmente existen infinitas formas de expresar los resultados mediante
transformaciones matemáticas, de las cuáles sólo hemos dado algunos pocos ejemplos, a
los que el lector puede agregar otros. Obsérvese que, pese a tratarse de formas objetivas
de expresar dichos resultados, la elección de una u otra depende de la particular
modalidad del decisor de apreciar su escala de valores personales, y, por lo tanto, la
transformación que materialice llevará implícitas todas las connotaciones
contradictorias, conflictivas y ambivalentes de aquélla. Evidentemente, por más que la
forma de expresar los resultados responda a un criterio objetivo, la subjetividad propia
de la elección de la misma, encierra el peligro de incurrir en un exceso de arbitrariedad.
En tal sentido, se requiere muchas veces, un gran esfuerzo de imaginación creadora para
establecer un criterio de transformación de resultados, a fin de expresar el nivel de
satisfacción o utilidad que éstos significan para el decisor, evitando arbitrariedades
innecesarias (por más que una dosis de ésta es inevitable). A tal fin, conviene tener en
cuenta que toda escala o procedimiento de valoración o utilidad, tiene por objeto
establecer algún tipo de comparación, implícita o explícitamente, sea entre los
resultados considerados, sea en relación a expectativas previamente formuladas, o
inclusive en relación a los obtenidos por el mismo decisor o por otros decidores en
circunstancias análogas. Así, por ejemplo, la imprecisa calificación de satisfactorio o
insatisfactorio, puede reemplazarse con ventaja por una escala numérica (por ejemplo,
del 1 al 10) en la cual las cifras más bajas reflejarán un grado muy alto de insatisfacción,
las intermedias distintos grados de conformidad, y las más elevadas el hecho que dichos
resultados han superado con creces las expectativas formuladas previamente. En cuanto
a la forma de estructurar dichas escalas, y fijar los procedimientos de transformación de
resultados, se trata de un tema especial, a ser estudiado más adelante en el curso, pero

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respecto al cual puede anticiparse que constituye una de las cuestiones menos
adecuadamente resueltas de la Teoría de la Decisión.

9. Criterios de Decisión

El lector habrá observado que, hasta el momento, el problema de la decisión ha sido
planteado en términos puramente formales, detallando los objetivos, las alternativas, los
estados naturales, el ámbito decisorio, los resultados y las medidas de utilidad de
aquéllos. No obstante, nada se ha dicho hasta ahora del aspecto central de la cuestión,
cual es la adecuada elección de una alternativa. Naturalmente, si este aspecto pudiera
resolverse n forma enteramente satisfactoria en cualquier circunstancia, la Teoría de la
Decisión podría reducirse a una tabla de uso mecánico, en la cual la decisión adecuada
aparecería en forma automática, del mismo modo en que el resultado de una serie de
operaciones matemáticas aparece reflejado en la pantalla de una calculadora electrónica.

Sin embargo, nada de eso existe hasta el momento, y no podría nunca existir en tanto se
acepte la noción del carácter no determinista de la conducta humana. En cualquier
problema que pueda plantearse, en tanto la elección compete a un ser humano, mal
puede darse un determinismo de la decisión que obvie la necesidad de realizarla y,
paralelamente, asumir la responsabilidad de las consecuencias. Aún en las cuestiones
más rutinarias y mejor programadas, existe la posibilidad, por remota que sea, de
apartarse del curso de acción previsto, previsible o recomendable, y adoptar otro
distinto.

Quizás piense el lector que de nada vale una teoría que no indica o no determina la
conducta que se seguirá frente a un problema decisorio: pero al respecto, debe
considerarse que el determinismo no tiene cabida en una teoría de índole metodológica,
como lo es la de la decisión. En efecto, no se trata de dar “recetas” que permitan
efectuar una elección infalible, sino analizar mediante herramientas conceptuales y
empíricas el problema que dicha elección plantea a quien debe efectuarla. Desde tal
perspectiva, es claro que el punto crítico de la teoría está dado por el criterio de
decisión, entendido como la pauta aplicable a la selección de la alternativa o curso de
acción a seguir.

El criterio de decisión depende fundamentalmente del ámbito decisorio en que se
desenvuelve el problema. Si éste es de certeza, nos encontramos con la clásica
recomendación de maximizar resultados positivos o minimizar los negativos, según el
caso. Para las situaciones de riesgo (en el sentido estadístico del término) también existe
una solución clásica, consistente en la elección de la alternativa que ofrece el mayor
valor esperado de resultados positivos, o el menor de los negativos (asumiendo en
ambos casos que se postule el objetivo de maximizar utilidades). Pero la cuestión dista
de ser clara cuando el ámbito decisorio es de incertidumbre, en cuyo caso nos vemos
frente a una larga serie de posibles criterios decisorios, cuyo análisis excede el carácter
introductoria de estas notas, y para cuyo estudio remitimos al lector a la literatura
especializada.

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10. El planteo formal del problema decisorio

Esta subjetividad inherente a la decisión suscitará en el lector, sin duda, un interrogante
acerca de la naturaleza que puede tener una teoría de la decisión, máxime cuando en el
uso corriente del término, “teoría”, da la impresión de exactitud y verdad incompatible,
aparentemente, con un grado tan amplio de subjetividad.

Ocurre, no obstante, que en su actual estado la teoría de la decisión es metodológica, o,
si se quiere, formal. Ello implica que su enfoque se centre en el análisis conceptual del
problema, más que en su estudio empírico; esto es, se considera no tanto la forma en
que efectivamente se adoptan las decisiones, sino más bien los conceptos genéricos que
subyacen en los problemas de decisión. Un ejemplo contribuirá a aclarar el punto.

En el análisis matemático, se estudian conceptos cuya referencia intuitiva a objetos
empíricos o de la experiencia es inmediata. En el simple problema de la suma de
números, la representación mental de agregar objetos es prácticamente inevitable:
2+3=5 nos hace pensar que el agregado de 2 unidades de un elemento a 3 unidades de
dicho elemento da como resultado 5 unidades del mismo. En aspectos más complejos,
como la derivada de una función, la representación material también existe. Si y = f(t),
es la ecuación de un movimiento, siendo y la distancia recorrida y t el tiempo requerido
para cubrir la misma, y’ = dy/dt es la velocidad a la que se hace dicho recorrido, e
y’’= d2y/dt2 la aceleración del movimiento.

No obstante, la suma y el cálculo diferencial son objetos muy distintos de los que
sugiere su referencia a elementos de la experiencia empírica: la suma existe como
definición de una operación matemática entre conceptos abstractos como son los
números, y el cálculo de una derivada puede hacerse respecto a funciones que no
representan ningún fenómeno real. Esto es lo que se denomina abstracción, es decir,
prescindir de referencias empíricas y considerar objetos ideales, que representan
conceptos definidos con independencia de cualquier posible aplicación empírica.

Naturalmente puede ocurrírsele al lector de preguntarse qué necesidad existe de
idealizar o conceptuar objetos prescindiendo de referencias empíricas. Se trata más que
nada, de una necesidad propia de la investigación científica, a fin de poder formular una
lengua aplicable a circunstancias diversas, y de generalizar y desarrollar aspectos
comunes a las mismas. Empíricamente, sumar cantidades de dinero y cantidades de
objetos, son dos cosas diferentes; no obstante, las reglas formales de la suma son
idénticas en cualquier caso. Del mismo modo, el movimiento de un tren y de un avión,
son totalmente distintos; sin embargo la noción del movimiento, su velocidad y
aceleración son comunes a ambos, y pueden expresarse mediante ecuaciones
matemáticas, en las que se prescinde de la naturaleza del objeto que se mueve. La
música clásica, sinfónica, dodecafónica y moderna son conceptos artísticos con grandes
diferencias entre sí; pero la escritura musical, las reglas de interpretación, composición,
orquestación, etc. Se formularon con independencia del tipo de música en cuestión.

En todos los ejemplos mencionados, se advierte la existencia de lo que convendremos
en llamar la lógica inherente a los objetos bajo estudio (objetos entendidos no sólo
como cosas materiales, sino también como elementos no materiales o procesos). Dicha
lógica puede caracterizarse como el armazón o estructura conceptual propia de su
estudio, y es la que permite formular los principios de toda disciplina científica. Es así

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como en la Medicina se estudian las enfermedades, concebidas como procesos
patológicos, refiriéndose a sus características comunes, más que a sus manifestaciones
particulares en los individuos; en la Física se considera la Ley de Gravedad con
prescindencia de los objetos en que ésta se manifiesta, y la Química estudia reacciones
entre ácidos y bases, dejando de lado las infinitas experiencias posibles.

Esa lógica existe también en los procesos decisorios, y el aporte de la Teoría de la
Decisión consiste en haberla enfocado y abstraído de los diferentes campos en que se
aplica. No se trata, pues, de indicar modalidades para adoptar decisiones, sino de
estudiar la naturaleza del proceso decisorio de forma tal que puedan derivarse principios
generales, aplicables, en principio, a todo tipo de circunstancias. Y la formalización del
problema decisorio, consiste, en definitiva, en establecer, mediante un lenguaje propio,
las características comunes a ellas, en cuanto implican un problema de decisión.

Básicamente, pueden considerarse tres modos de formalizar el problema de decisión: los
modelos, las matrices y los árboles de decisión. Si bien el primero comprende a los
otros dos, es usual referirse a los modelos en un sentido más restringido, como el que
desarrolla la investigación operativa mediante instrumentos matemáticos. Como el
estudio de los modelos en general, excede en mucho el tema de estas notas, nos
referiremos aquí a los problemas propios de la construcción de matrices y árboles de
decisión.

11. Matrices de decisión

Hemos visto que la matriz de decisión es un cuadro que indica los resultados esperados
de adoptar las alternativas consideradas ante los diferentes estados naturales que pueden
producirse. El problema básico que se plantea en su construcción, es el de establecer
cuales son los elementos a considerar a tal fin. La respuesta inmediata es la de tomar
aquéllos que sean relevantes para el problema decisorio en cuestión, lo cual no ayuda en
mucho, ya que implica repetir la dificultad en otros términos: cuáles son los elementos
que deben considerarse relevantes para un problema decisorio dado.

En realidad, no hay reglas fijas que indiquen el camino a seguir en ese sentido; se trata
de un problema de lógica constructiva, y, como tal, requiere la aplicación de un cierto
grado de razonamiento creativo. Es, en cierto modo, el problema del químico, a quien
se le entrega una sustancia desconocida a analizar, sin tener ninguna idea clara acerca de
su naturaleza, o el del médico, que frente a un cuadro confuso de síntomas, debe
establecer un diagnóstico. Es, en definitiva, un problema de creatividad e intuición,
elementos que sólo surgen de una feliz combinación de estudio y experiencia, y de un
proceso de ensayo y error. Al respecto pues sólo saber a nuestro juicio unas pocas
indicaciones y sugerencias, producto de la experiencia (lo que implica que no deben
tomarse en modo alguno como reglas universales, ni mucho menos).

La primera es la de no arredrarse ante los términos aparentemente intrincados y
confusos del problema que se plantea a fin de reducirlos a un elemento formal cual es la
matriz de decisión. En general, el temor frente a lo que parece una situación
excesivamente complicada da lugar a que se sobreestimen sus dificultades, y, en
consecuencia, resulta conveniente un repaso lento y repetido del planteo básico, a fin de
diluir el impacto inicial resultante de su consideración, y advertir que no es insoluble.
Resulta útil, a tal efecto, realizar como primer paso un análisis detenido de los

21

elementos del problema, clasificándolos conforme al esquema ya detallado (objetivos,
alternativas, estados naturales, restricciones, resultados, ámbito decisorio, criterios de
valoración y criterios de decisión), lo que suele ser una ayuda invalorable para clarificar
las dificultades que el mismo presenta.

La segunda sugerencia útil, es la esforzarse por ubicarse e identificarse con el papel del
decididor, tal como surge del planteo, a fin de definir correctamente los elementos del
problema; ésta es la única manera de establecer adecuadamente aspectos tales como los
objetivos, las variables controlables y las no controlables.
Muchas veces, ello puede hacerse mediante un estudio cuidadoso de los elementos de
juicio que surgen del planteo con que se cuenta; en otros casos, se hace necesario
suplirlos con un cierto grado de imaginación y sentido común. En todos, sin embargo,
es importante saber guardar la necesaria objetividad en el análisis, evitando en lo
posible que las propias expectativas y deseos influyan en la consideración de dichos
elementos. Este aspecto, merece especificarse en relación a algunos de los mismos.

En cuanto a las metas u objetivos, se trata, indudablemente, de un privilegio del decisor
el fijarlos; por tal razón, se hace necesario resistir a la fácil y frecuente tentación de
considerar no los que surgen, implícita o explícitamente del planteo, sino los que el
lector opina que el decisor debería tener. Es posible, por ejemplo, que al examinar un
problema decisorio de una empresa, el lector piense que el aspecto más significativo a
considerar en relación al mismo, es el de la rentabilidad; pero si el decisor, en el caso en
cuestión, coloca un énfasis mayor sobre la participación en el mercado, este último es el
objetivo a considerar, independientemente de que en nuestra opinión, debería prestar
más atención a la rentabilidad. Del mismo modo, el profesor a cargo quizá piense que lo
más importante es el grado de asimilación de conocimientos que realicen los alumnos;
pero cometería un significativo error de apreciación si en base a tal consideración, de
índole estrictamente personal, ignorase o tratara de ignorar que para algunos (o quizás
todos) sus alumnos, la cuestión central en juego es la de ¡aprobar la asignatura!

En relación a las alternativas, tal esfuerzo de objetividad debe enfocarse,
particularmente, en evitar dejar de lado algunas de ellas sólo porque sus resultados,
aparentemente, sean negativos. Justamente, en tal hipótesis, resulta muy importante
tomarlas en cuenta y plantearlas cuidadosamente, de modo de permitir que sean
descartadas al momento de tomar la decisión. Si se las descarta a priori, sin siquiera
analizar sus resultados, se corre el riesgo nada desdeñable de conducir al decisor a su
elección, justamente porque al no haberse examinado en detalle sus resultados posibles,
no se le brindan elementos de juicio suficientes como para rechazarlas.

En un segundo aspecto, la objetividad implica que, al clasificar una variable como
controlable o no controlable, es necesario tener muy presente el rol o situación del
decisor. Para el lector, por ejemplo, la atención, dedicación e interés por el estudio de la
asignatura que cursa son variables netamente controlables; sólo él ha de establecerlas.
En cambio, el criterio de evaluación que adopte el docente a cargo del curso, es una
variable no controlable para él. La situación se invierte netamente si el decisor que se
considera es el profesor.

En cuanto a los resultados, la objetividad es condición necesaria de su correcta
determinación. Suele ser frecuente el error de pretender ignorarlos cuando no responden
a nuestras expectativas o deseos, como si el hecho de desestimarlos pudiera tener alguna

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influencia sobre las circunstancias. Sean positivos o negativos, su cómputo debe
realizarse teniendo en cuenta estrictamente las condiciones objetivas del problema, y
desestimando, en ese aspecto, cuáles son las expectativas del decisor, los que sólo
interesan a posteriori, a efectos de la evaluación subjetiva de dichos resultados en
términos de escalas de valoración o utilidad.
En lo que hace a la estructuración del problema decisorio, una vez definidos sus
elementos, tiene particular importancia relacionarlos cuidadosamente entre sí. Por un
lado, ello implica analizar en qué forma las alternativas pueden ordenarse como una
cadena de medios a fines en relación a los objetivos del problema; por el otro, significa
examinar cómo la interacción entre alternativas y estados naturales determina los
resultados del problema.

En esa interacción, los objetivos deben tomarse como marco de referencia a fin de
establecer claramente cuáles de los múltiples resultados emergentes de cada alternativa
y estado natural han de ser tomados en cuenta: si una empresa lanza un nuevo producto
con miras a mejorar su rentabilidad, la penetración que éste logre en el mercado pasa a
ser una consideración de segundo orden; si la meta perseguida al solicitar un empleo es
la de adquirir una determinada experiencia, las cuestiones relativas a la remuneración
pueden quedar limitadas a una simple restricción en cuanto al requerimiento mínimo.

Establecidos en qué términos han de ser considerados los resultados, es de gran
importancia realizar su cómputo cuidadoso, particularmente en problemas donde las
variables económicas juegan un rol dominante. En ese sentido, sólo interesan los
factores que concurren a determinar resultados en la medida en que dependen
exclusivamente de la alternativa considerada, y no existirían para las demás.
Si se estudia, por ejemplo, la ampliación de la línea de productos de un comercio, la
venta que éste ya realiza no es un elemento relevante, porque se trata de un factor ya
existente, y que no depende, en principio, de las líneas adicionales que están bajo
estudio; de igual modo, si el local donde el comercio está instalado es suficiente para
incluir la nueva línea, el alquiler que se paga por el mismo no es un costo para tomar en
consideración, porque su monto no variará como consecuencia de la inclusión eventual
de nuevos productos. En cambio, el costo del personal adicional requerido para su
atención, sí es un factor pertinente, porque se origina exclusivamente en las alternativas
de inclusión de nuevos productos.

Dado que en la mayoría de los problemas decisorios el cómputo de resultados
económicos suele ser necesario, interesa como una cuestión práctica efectuar su cálculo
mediante un procedimiento que reduzca la tarea y facilite su comprensión. En un caso
en el que existan cinco alternativas y seis estados naturales, se hace necesario calcular
treinta resultados; si se tienen en consideración n alternativas y m estados naturales,
existen n x m resultados. Un diseño adecuado de planilla de cálculo, significa no sólo el
ahorro de tiempo y esfuerzo, sino también la posibilidad de delegar el problema
mecánico del cómputo, evitando reiterar innumerables veces el razonamiento común a
todas ellas, y la de facilitar el análisis de los valores obtenidos, que surgirán claramente
de la misma planilla. Naturalmente, la obtención de un diseño adecuado suele ser la
consecuencia de un proceso de ensayo y error, ya que, en tal tipo de cuestiones, no
existe nada que se parezca a “La solución”; existen, eso sí, formas más logradas que
otras de realizar su diseño. Intentaremos ejemplificar estos aspectos mediante el
siguiente ejemplo, deliberadamente elemental.

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12. Un caso de aplicación

Una empresa estudia reemplazar su equipo actual de producción por una nueva
maquinaria. El actualmente en uso costó hace 6 años $ 2.000.000.000 y tiene una
capacidad máxima de producción de 10.000 unidades mensuales. Cada unidad se vende
al precio actual de $ 300, y los costos directos de producción representan un insumo de
$ 250, por unidad, dado el grado de obsolescencia de la máquina. Por otro lado, y por
igual razón, es necesario invertir $ 100.000, mensuales en su mantenimiento. En caso de
reemplazo, dicho equipo carece de todo valor de recupero. En su momento, su vida útil
fue fijada en 5 años.

Una posibilidad está dada por la compra de un equipo nuevo, de fabricación nacional,
con una capacidad máxima de producción de 20.000 unidades mensuales, y cuya vida
útil se estima en 5 años. El costo del equipo es de $ 120.000.000 y por su mejor
tecnología, el insumo que requiere de costos directos de producción es de $ 90 por
unidad. El equipo no requiere mantenimiento.

Una segunda posibilidad consiste en la incorporación de un equipo importado con una
capacidad máxima de producción de 35.000 unidades mensuales, cuyo costo es de
$ 240.000.000, y que puede producir con un insumo de costos directos de $ 60 por
unidad, debido a su mayor eficiencia, no requiriendo costo alguno de mantenimiento. Su
vida útil, se estima en 10 años.

Para financiar las compras de equipos se puede recurrir a préstamos que devengan el 2%
de interés mensual, y que cubren el 50% de la inversión, debiendo financiarse el resto
mediante fondos propios de la empresa.

La empresa coloca su producción vendiéndola en lotes de 10.000 unidades mensuales.
Según el estado del mercado, en cada mes puede recibir entre 1 y 3 pedidos de esos
lotes.

Se pide: formalizar el problema decisorio planteado mediante una matriz de decisión.

12.1. Clasificación de los elementos del problema

Como primera etapa, discutiremos brevemente la clasificación de los elementos del
problema decisorio.

Decisor: dada la importancia del problema analizado, se trata de una decisión que
deberá ser adoptada por el Directorio o dueño de la empresa en cuestión.

Objetivos: si bien el planteo no especifica cuál o cuáles son los objetivos que el decisor
toma en cuenta a los efectos de evaluar las alternativas planteadas, es claro que la mayor
parte de los datos suministrados apunta al problema de la rentabilidad. Obviamente,
podría considerarse un objetivo de mercado, o de modernización tecnológica; pero de
ser así, sería necesario incorporar numerosos datos ausentes del planteo dado. En
consecuencia, plantearemos el problema en términos del objetivo de maximizar
utilidades.

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