2. DI’s eksportværktøjer
Sådan skaber I det gode samarbejde
• Et optimalt samarbejde med en partnervirksomhed kan være med til at sikre
jer en succesfuld forretning på et nyt marked.
• Det er vigtigt, at I afstemmer forventningerne til samarbejdet med jeres
partner. I skal være enige om, hvordan de forskellige procedurer kører, og
hvad I kræver af hinanden.
• Hvad end det drejer sig om de helt basale, praktiske elementer, eller om det
er forventningsafstemning af samarbejdet, der mangler at komme styr på, så
giver dette værktøj en idé om, hvad der er essentielt at fokusere på for at
samarbejdet kan komme godt fra start og fungere optimalt i årene, der
kommer.
3. DI’s eksportværktøjer
Etablering af succesfuldt samarbejde
For at I kan opnå et succesfuldt samarbejde med jeres partner, er det vigtigt med en
afklaring omkring, hvilke mål I gerne vil opnå, og hvordan I vil opnå dem.
Mål
Midlet til at nå målet
• Tiltrække de rette partnere
• Demonstrere professionalitet
• Fundamentet for forhandling
• Klar opgavefordeling
• Mål og krav
• Hurtigere og mere målrettet
implementering
• Support
• Sikre fælles forståelse
• Strukturer
• Ensartethed i styringen og
ledelsen af alle partnere
• Informationsdeling
• Større kontrol
Lav en Partner Management Guide for jeres samarbejde
5. DI’s eksportværktøjer
Partner Management Guide: Indhold
Klæd jeres partner
på til opgaven
Få styr på de
praktiske sager
Sæt
rammen
for det
daglige
samarbejde
og vurdér,
hvordan
det
fungerer
7. DI’s eksportværktøjer
Part I: Business Fundamentals
I skal give jeres partner et godt fundament for at starte samarbejdet ved at
informere dem grundigt om jeres virksomhed.
Det gør at:
• I giver partneren en gennemgående forståelse for jeres virksomhed og dens omverden
• I får en fælles forståelse af markedet
• I har et fælles input til fastlæggelsen af et godt marketing mix på partnerens marked
Virksomhed
• Historie
• Vision, mission
• Værdier
• Faciliteter
• Organisation
• Finansiel info
• Historier/cases
• Galleri
• Referencer
Produkter
• Produktkatalog
• Teknologi
• Unique Selling
Points
• Koncepter
• Emballering
• Transport
• Servicekrav
Services
• Pre-sales services
• After-sales
services
• Installation
• Test
• Return policies
Kunder og
markeder
• Generelt marked
• Kundesegmenter
• Målgruppe
• Position
• Kundeprofil
Konkurrenter
• Konkurrentprofiler
• Konkurrent SWOT
• Konkurrerende
produkter
• Sammenligninger
• Konkurrentposition
• Konkurrentens
marketingindsats
9. DI’s eksportværktøjer
Part II: Pratikaliteter
For at jeres samarbejde kan fungere optimalt, er det vigtigt at få
alle de praktiske omstændigheder på plads
Det inkluderer eksempelvis:
•
•
•
•
At der er enighed om agent-/distributøraftalen
At priser og betingelser for samarbejdet er på plads
At partneren kender til alle vigtige kontaktflader hos din virksomhed
At der er styr på Business Planning Routines-processen (hvordan
samarbejdet skal køre)
• At der er enighed omkring, hvordan afrapporteringen finder sted
11. DI’s eksportværktøjer
Part III: Samarbejdet
Business Plan - Indhold
Forretningsplanen er et værktøj til fastlæggelse af det kommende års
aktiviteter.
Forretningsplanen skal blandt andet fastlægge:
• Budget
• Afsætningsmængde
• Priser
• Aktiviteter
• Fokus på segmenter
Det er vigtigt, at I i forretningsplanen fastholder de udviklingstiltag, der er
fastlagt i samarbejdet.
I skal udarbejde/opdatere forretningsplanen en gang årligt i samarbejde med
jeres partner.
12. DI’s eksportværktøjer
Part III: Samarbejdet
Business Plan - Målsætninger
Når I fastlægger målsætningerne, er det vigtigt,
at I stiller krav til jeres partner. Målsætningerne kan omhandle:
•
•
•
•
•
•
•
•
Markedsdækning
Volume, turnover
Antal kunder
Antal service set-ups
Antal kundesegmenter som rammes
Antal kampagner
Lagerstørrelse
Salgsstyrke
13. DI’s eksportværktøjer
Part III: Samarbejdet
Support
• Det er vigtigt, at I giver jeres partner support til at præstere som jeres partner.
• Hvis I ikke understøtter jeres partner, skaber I ikke forudsætningerne for, at
samarbejdet kan blive succesfuldt. Supporten kan eksempelvis være at
udvikle/tilbyde:
14. DI’s eksportværktøjer
Part III: Samarbejdet
Feedback-system
Et fælles feedback-system skal sikre, at begge parter har et indblik i, hvad der
egentlig foregår, og give opdateret viden om blandt andet:
•
•
•
•
Kunder
Konkurrenter
Markedets op- og nedgang etc.
Ændringer i partnerens organisation
15. DI’s eksportværktøjer
Part III: Samarbejdet
Feedback-system (forts.)
Der er tre vigtige skemaer, der skal udarbejdes i forbindelse med feedback.
Det drejer sig om:
1) Salgsrapport (pr. måned eller kvartal)
2) Markedsudvikling (halvårligt)
3) Partnerrapport (årligt)
Det tredje skema tager udgangspunkt i partnerens arbejde, og hvordan denne
har præsteret. Skemaet skaber baggrunden for det næste skridt: Målingen
16. DI’s eksportværktøjer
Part III: Samarbejdet
Måling
Ved målingen skal I undersøge jeres partners arbejdspræstation på baggrund
af:
• Markedspotentiale
• Partner performance
Målingen tager udgangspunkt i skemaer med en 5-punktsskala med de
fastlagte spørgsmål.
17. DI’s eksportværktøjer
Part III: Samarbejdet
Måling (fort.)
• På baggrund af
skemaerne skal I
indsætte jeres partner i
matricen.
• Alt efter hvor i
matricen jeres partner
ligger, kan I vurdere,
hvordan samarbejdet
fungerer.
19. DI’s eksportværktøjer
Part III: Samarbejdet
Eksempel på måling – År 2
• Er der sket store
ændringer efter andet år
med den samme
partner?
• Måske har I behov for
at skifte partner eller
måske er samarbejdet
blevet forbedret?
20. DI’s eksportværktøjer
Part III: Samarbejdet
Kommunikation
Succesfulde partnerskaber er baseret på effektiv kommunikation og
videndeling!
Kommunikationen er essensen af hele samarbejdet, så brug derfor tid på at få
dette element til at fungere optimalt med jeres partner. Aftal med partneren:
• Hvilken information?
• Hvorledes skal den flyde?
• Mellem hvem?
• Hvor ofte?
"The best decision is one made together"