1. Dinámica Relación
Franquiciante - Franquiciatario
Franchising a Pathway to Wealth Creation Capítulo 9
Compilado por Luis Enrique Espinosa

2. Diferenciador del Éxito = Entendimiento
de que la Alianza Frte – Frio es una
Relación de Negocios Íntima
Se Comunican sobre Explotar
las Operaciones Oportunidades
Actuales
DINÁMICA RELACIONAL:
INTERACTUACIÓN
FRANQUICIANTE –
FRANQUICIATARIO PARA
Planean para Manejar
el Futuro Conflictos

3. Conflictos 1: Renegociar como
Pizza Hut que tenía Relaciones
Contenciosas, pero Revisó
Son Comunes y Contrato y Relanzó su SES
Documentados
Es muy Saludable: Conflicto 2: Ir a la Corte.
- Cuestionar Consumen Tiempo, Talento
- Probar y Dinero y en General NO
- Argumentar Solucionan el Problema
CONFLICTOS C
- Incluso Pelear
-50% DE LOS Frtes han Sido Demandados
En los EUA - 30% de los Frios están Descontentos y
Consideran Separarse

4. Riqueza Sustentable, de
600 Frios Encuestados el
100% Espera Ganar Más
que su Salario
Éxito basado en Razón Principal para
Productos/Servicios Comprar una
+ ASOCIACIONES Franquicia
El Truco: Convertir la Inversión Inicial en la
CREACIÓN DE COF (Circular Oferta
Gran Idea de Franquicia
RIQUEZA Franquicia) y en la
en Riqueza Verdadera
FDD (Franchise
Disclosure Document)
ROI Esperado del
20% al 25% anual
Con Contratos Promedio
de 15 Años la
Expectativa es Lograr
Algo a Largo Plazo

5. El Mercado NO permite que Tiendas con
Pobre Desempeño Mantengan su Status Quo
Franquicias en Problemas Si los Resultados so MENORES
Afectan a las Regalías y a a lo Esperado los Frios piden
los Servicios del Frte Explicación al Frte
Franquicias en Frio debe Revisar si
Problemas Cierran o las Regalías Muy Altas
Compra el Frte
RESULTADOS E Revisar Balance del Frte y
Si el Retorno para el Frio Ver si las Regalías se Pagan
es Menor que lo Esperado INDICADORES
Ok o No
Surgen CONFLICTOS
El Frte SOBREVIVE sólo Si los Frios están Presionados
cuando los Frios Ganan un ROI Financieramente. Lo 1ero que
de Mercado o Superior NO Pagan son las Regalías
Muchos Sistemas con Tiendas NO
Funcionando OK. Si MUCHAS
Tiendas NO OK, los Frios se
Movilizan Violentamente

6. Claves del Éxito  Mecanismos internos para
 Comunicaciones formales e ajustarse a cambios del
informales son clave. mercado.
 Relación saludable entre  Contrato no debe
ambas partes = justicia en restringir la ventaja
la CONSTRUCCIÓN DE LA competitiva.
MARCA y en definición de  Compromiso de ambas
roles. partes para comunicarse
 Estructura de comunicación en una relación de
basada en la fluidez y igualdad entre los dos.
transparencia objetiva para
comunicar los aspectos más
relevantes del negocio.
o Éxito si la Relación tiene
MECANISMOS INTERNOS para
AJUSTARSE a Cambios en el
Mercado

7. Líneas de comunicación para
un funcionamiento correcto
 Establecidas por
negociaciones y el
contrato.
1) Frte informará al frio
sobre aspectos
conceptuales,
organizativos, jurídicos,
económicos y de mercado
del negocio.
2)Frio informará al frte
sobre sus características
personales, profesionales
y patrimoniales para
adaptar su perfil al
inicialmente deseado.

8. Líneas de comunicación para
correcto funcionamiento
3) La comunicación entre el
frte y el consumidor final es a
través de acciones
publicitarias de doble sentido:
– Potenciación, promoción y
mantenimiento de imagen
de marca.
– Lanzamiento en mercados
locales de nuevos puntos
de venta de la cadena.
4) Política publicitaria y
promocional homogénea en el
resto de la red.
5) Frio es receptor único de
las respuestas del consumidor
a las acciones de las
comunicaciones.

9. Aspectos a  Franquicias en peligro cuando
haya:
Considerar  Deficiencias de la
comunicación entre los
diversos niveles de la
cadena.
 Falta de rapidez y fluidez.
 Obtención poco rápida de
 Rol y habilidades del información y la detección
personal de campo del frte de errores en el “feed-
es clave para el sistema de back”.
comunicación informal en la
 Relación empresarial deberá
relación de franquicia.
apoyarse en la predisposición
 El contacto de soporte en el de las partes a colaborar
campo es claro y se abiertamente en la captación
comunica precisamente de mayores cuotas de
que el nivel de conflicto sea mercados y en la solución de
saludable. cualquier posible contingencia.

10. Desarrollar una buena
estrategia de comunicación
externa e interna
 Refuerza el concepto de marca
entre los frios. con Visitas de
asesoría y capacitación constantes
 Usa Internet como medio de
interacción con los franquiciados.
(Intranet incrementa la eficacia en
la gestión en beneficio de todos los
integrantes de una franquicia:
central, franquiciados y empleados)
 http://www.soyentrepreneur.com/3-
consejos-para-una-comunicacion-
exitosa-en-una-franquicia.html MATERIAL EXTRA
OPCIONAL

11. ADEMÁS DE LOS CONSEJOS, VER VIDEOS:
1) LOS 5 CONCEPTOS BÁSICOS DEL MODELO DE FRANQUICIAS:
http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&id
Nota=7631
2) LAS 10 PREGUNTAS A HACERSE AL ELEGIR UN LOCAL
http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&id
Nota=7577
3) ELIGE EL MERCADO CORRECTO
http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&id
Nota=6857

12. Si los Frios Creen que el SOPORTE DE
CAMPO es CLARO Y PRECISO, el Nivel
de Conflicto es Saludable
Si la Relación NO le es Revisiones por Escrito de Frios
Justa el Frio Volteará a con Expectativas Definidas y
Otras OPCIONES o se Feed-back sobre el Desempeño
conducirá MALAMENTE
Materiales Publicitarios y
SISTEMA FORMAL
Promocionales y Estrategia
DE CONTACTO Planeada por Adelantado y
INCLUYE Entregada a Frios
Distribución JUSTA de Juntas Regionales y
los Beneficios para Nacionales de Capacitación
Preservar Relación y Planeación Estratégica
Planeación Formal
Frios con Software y
Herramientas

13. VMC = ¿Cuál es
el Valor de ser
Frio?
Frte y Frio Entienden
Factores que Erosionan y VMC = ¿Debo
Dañan la Marca. Diseñan e Seguir Siendo Frio?
Implementan Políticas para
manejar Desacuerdos
COSQUILLEO de los 7 Años. VALOR DE LA MARCA Frte y Frio Comparten
Si los Frios no se ven la Marca, deben
COMERCIAL = VMC
Recompensados en los Manejar Ok el ACTIVO
1eros 7 Años, Actuarán COMPARTIDO
Creencia de que la
Si los Frios ven a la Marca
con POCO Valor Buscar Alianza Generará
Mayores Beneficios que
Salirse del Sistema
ser Independiente
Si los Frios ven a la Marca
Capaz de Crecer y Sostener su
Valor Continuar en el Sistema

14. Cualquier Parte
puede ROMPER
la Relación
La Insatisfacción Crece en Debes Entenderlos
un Conflicto si el Costo de por si te Sales o
Permanecer Excede al C.S. Independizas
Debes Preveer y COSTOS DE Si te Sales con
Planear el Conflicto SALIDA (C.S.) Pobres Resultados el
Antes de que Suceda
Precio Será Bajo
Cuando Alcanzas tus Debes Evaluarlos Cuando la
Resultados, estás Listo para Relación es Sólida para
Vender y tu Conocimientoo Evaluar Ok el Valor de tu
de los C.S. Será Muy Útil Franquicia
para Fijar un Precio

15. ANÁLISIS DE COSTOS DE SALIDA
COSTOS DE SALIDA CATEGORÍA DE ANÁLISIS DEL COSTO
PERCIBIDOS LA RELACIÓN
Salirse Incrementará Formato de Cuántos días recibes actualmente
los Costos de Negocios por el Frte
Capacitación
Salirse requerirá de Formato de Tendrás que Remplazar Equipo,
Cambios Operativos Negocios Software, Herramientas o Anuncios
La Inversión ´del Frte Formato de Los Servicios del Frte son Difíciles o
son Únicos para la Negocios Imposibles de Remplazar. En Cuánto
Relación Aumentará el Costo de tu SES
Salirse va a ser Formato de La Marca del Frte Genera Ventas. Si
Costoso por la Pérdida Negocios te Independizas Cuántos Ingresos
de Fe de los Clientes Perderás
Será Costoso hallar Gasto Cómo Comprarás tu Inventario como
Proveedores Independiente. No habrá Acceso a
Alternativos Contratos de Suministro Nacionales
Salirse Incrementará el Gasto Tendrás que Anunciar tu Nuevo
Costo de Marketing Nombre y Logo. No tendrás las
Economías de Escala como Frio. En
cuánto Aumentará tu Presupuesto
de Marketing

16. …ANÁLISIS DE COSTOS DE SALIDA
COSTOS DE SALIDA CATEGORÍA DE ANÁLISIS DEL COSTO
PERCIBIDOS LA RELACIÓN
Salirse va a ser Muy Gasto Un Contrato de Franquicia NO es
Costoso Legalmente fácil para Salirse y requerirá
Asesoría Legal
El Frio ha invertido Psíquico Muchos Frios reportan relaciones
tiempo y energía en la Informales en el sistema de
relación franquicias con beneficios. Cuáles
oportunidades se perderán y cuál su
costo
Salirse será Costoso Activo Los Anuncios Externos e Internos y
para Remodelar la la Decoración deben Cambiarse.
Tienda Normalmente el MAYOR Costo de
Conversión
- El CONFLICTO surge si los Frios perciben un VALOR DISMINUIDO del sistema
que prometía ser Único
- El VALOR QUE RECIBES DEL FRTE debe valer algo para Reemplazarlo. A Menor
Valor Percibido, lo Más Barato será Dejar el Sistema

17. CORRELACIÓN DEL VALOR DE LA MARCA COMERCIAL
Y LOS COSTOS DE SALIDA
 Costos de Salida Altos, implica que será Costoso Remplazar el Valor Recibido
del Frte
Si hay un Conflicto con el Frte y los Costos de Salida son Altos, tú Trabajarás
Muy Fuerte para Resolverlo
 El CAPITAL DE LA MARCA lo perderá el Frio cuando salga de la Relación con el
Frte
 El MONTO DE LA PÉRDIDA es igual al Valor del Capital de la Marca de tu Punto
de Venta
MATERIAL OPCIONAL. CASO PRÁCTICO QUICK LUBE PÁGS 161 A 169