Este documento define la franquicia y describe sus elementos clave desde las perspectivas del franquiciante y franquiciario. Define la franquicia como un método de expansión del mercado donde el franquiciante concede al franquiciario el derecho a operar un negocio bajo su marca a cambio de pagos. Describe las ventajas e inconvenientes para ambas partes y los tipos de franquicias.

1. LA FRANQUICIA APLICACIÓN PRÁCTICA Y JURÍDICA
Esther Martín Trilla, Alberto Echarri, 2000, Editorial Aranzadi
CAP. 2 LA FRANQUICIA: ALTERNATIVA AL COMERCIO TRADICIONAL
Desde la perspectiva del FRANQUICIANTE, la FRANQUICIA es:
I DISTINTOS CONCEPTOS DE FRANQUICIA
LA FRANQUICIA ES UN MÉTODO DE EXPANSIÓN DEL MERCADO UTILIZADO
POR UN EMPRESARIO QUE DESEA EXPANDIR LA DISTRIBUCIÓN DE SUS
SERVICIOS O PRODUCTOS A TRAVÉS DE UNA RED DE ESTABLECIMIENTOS
DIRIGIDOS POR EMPRESARIOS INDEPENDIENTES QUE UTILIZAN LA
MARCA, LAS TÉCNICAS DE MARKETING Y UN SABER HACER
EXPERIMENTADO, A CAMBIO DE UNAS CONTRAPRESTACIONES
ECONÓMICAS POR PARTE DEL EMPRESARIO INDEPENDIENTE
En ESPAÑA encontramos varias DEFINICIONES DE FRANQUICIA; así el
reglamento 4087/1988/CEE nos dice:
LA FRANQUICIA ES EL CONJUNTO DE DERECHOS DE PROPIEDAD
INDUSTRIAL RELATIVOS A MARCAS, NOMBRES COMERCIALES, RÓTULOS
DE ESTABLECIMIENTOS, MODELOS DE UTILIDAD, DISEÑOS, DERECHOS
DE AUTOR, <<KNOW HOW>> O PATENTES, QUE DEBERÁN EXPLOTARSE
PARA LA REVENTA DE PRODUCTOS O LA PRESTACIÓN DE SERVICIOS A LOS
USUARIOS FINALES

2. El artículo 62 de la Ley del Comercio Minorista define a la franquicia como:
LA FRANQUICIA SE LLEVA A EFECTO EN VIRTUD DE UN ACUERDO O CONTRATO
POR EL QUE UNA EMPRESA, DENOMINADA FRANQUICIANTE, CEDE A OTRA,
DENOMINADA FRANQUICIATARIA, EL DERECHO A LA EXPLOTACIÓN DE UN
SISTEMA PROPIO DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS O SERVICIOS
El Código Deontológico Europeo de la franquicia la define a ésta como:
UN SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS Y/O
TECNOLOGÍA, BASADO EN UNA COLABORACIÓN ESTRECHA Y CONTINUA
ENTRE EMPRESAS LEGAL Y FINANCIERAMENTE DISTINTAS E
INDEPENDIENTES, EL FRANQUICIANTE Y SUS FRANQUICIATARIOS,
INDIVIDUALES, POR EL CUAL EL FRANQUICIANTE CONCEDE A SUS
FRANQUICIATARIOS INDIVIDUALES EL DERECHO E IMPONE LA OBLIGACIÓN
DE LLEVAR UN NEGOCIO DE CONFORMIDAD CON EL CONCEPTO DEL
FRANQUICIANTE.
ESTE DERECHO FACULTA Y OBLIGA AL FRANQUICIATARIO INDIVIDUAL, A
CAMBIO DE UNA CONTRAPRESTACIÓN ECONÓMICA DIRECTA O INDIRECTA A
UTILIZAR EL NOMBRE COMERCIAL Y/O LA MARCA DE PRODUCTOS Y/O
SERVICIOS, EL KNOW-HOW, LOS MÉTODOS TÉCNICOS Y DE NEGOCIO, LOS
PROCEDIMIENTOS Y OTROS DERECHOS DE PROPIEDAD INDUSTRIAL Y/O
INTELECTUAL DEL FRANQUICIANTE APOYADO EN LA PRESTACIÓN
CONTINUA DE ASISTENCIA COMERCIAL Y TÉCNICA, DENTRO DEL MARCO Y
POR LA DURACIÓN DE UN CONTRATO DE FRANQUICIA ESCRITO, PACTADO
ENTRE LAS PARTES A TAL EFECTO

3. II. ELEMENTOS PERSONALES, FRANQUICIANTE Y FRANQUICIATARIO
EL FRANQUICIANTE ES UN EMPRESARIO QUE HA DESARROLLADO UN
DETERMINADO SISTEMA DE NEGOCIO QUE HA TENIDO ÉXITO EN EL
MERCADO, CON UNA MARCA, UN NOMBRE COMERCIAL, UNA IMAGEN Y
UNA TECNOLOGÍA QUE LO DIFERENCIAN DE NEGOCIOS SIMILARES, Y QUE
DECIDE EXPANDIRLO MEDIANTE EL SISTEMA DE FRANQUICIA.
EL FRANQUICIATARIO ES EL EMPRESARIO QUE UNA VEZ FIRMADO EL
CORRESPONDIENTE ACUERDO CON EL FRANQUICIANTE, DESARROLLA EL
NEGOCIO DISEÑADO POR ÉSTE EN UNA ZONA DETERMINADA,
UTILIZANDO SU NOMBRE, SU MARCA Y LAS TÉCNICAS COMERCIALES
ASOCIADAS AL MISMO.
EL FRANQUICIATARIO PUEDE SER CUALQUIER PERSONA FÍSICA O
JURÍDICA, QUE DISPONGA DE CAPACIDAD FINANCIERA PARA INVERTIR EN EL
NEGOCIO Y DE GESTIÓN PARA DIRIGIRLO Y CONTROLARLO.*
•Sin embargo el FRANQUICIATARIO de éxito debe tener un PERFIL
CLARAMENTE EMPRESARIAL Y EMPRENDEDOR
SI BIEN EL NEGOCIO DEBE ESTAR GESTIONADO DIRECTAMENTE POR EL
FRANQUICIATARIO. NO RESULTA UN REQUISITO IMPRESCINDIBLE

4. SIN EMBARGO ES CONVENIENTE QUE SEA EL PROPIO FRANQUICIATARIO
QUIEN SE ENCARGUE DE LA GESTIÓN DIRECTA
SOBRE TODO EN LOS PRIMEROS MOMENTOS DE SU DESARROLLO
COMERCIAL, pues él como nadie va a poner DEDICACIÓN, ESFUERZO Y
TIEMPO EN QUE SU NUEVO NEGOCIO HASTA QUE SE ASIENTE EN EL
MERCADO Y ALCANCE RENTABILIDAD
III. PERFIL DEL FRANQUICIATARIO
FALSA CREENCIA DE QUE EN LA FRANQUICIA SE PUEDE HACER MUCHO
DINERO SIN DEMASIADO ESFUERZO
El FRANQUICIATARIO deberá llenar una SOLICITUD DE FRANQUICIA con
DATOS PERSONALES, SITUACIÓN FAMILIAR Y CAPACIDAD ECONÓMICA
De ser positivos darán lugar a una ENTREVISTA PERSONAL en la que el
CARISMA DEL CANDIDATO a FRANQUICIATARIO será lo más importante. No
olvidar LA CARACTERÍSTICA MÁS IMPORTANTE: TENER ESPÍRITU
EMPRESARIAL
TODO FRANQUICIATARIO EN POTENCIA DEBE HACER UN EJERCICIO DE
AUTOEVALUACIÓN DE SUS APTITUDES PERSONALES Y PROFESIONALES
QUE DEBE INCLUIR:

5. - CIRCUNSTANCIAS Y CARACTERÍSTICAS PERSONALES
- APTITUDES PROFESIONALES
- SITUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA
- ASPECTOS FAMILIARES
- PLANTEAMIENTOS LABORALES
- ACEPTACIÓN DEL PROPIO SISTEMA
- OBJETIVOS Y PERSPECTIVAS
IV EL FRANQUICIANTE
LA SOLICITUD DE CANDIDATURA A FRANQUICIATARIO debe contener una
DECLARACIÓN DE QUE LA INFORMACIÓN facilitada por el candidato a
FRANQUICIATARIO será tratada con ABSOLUTA CONFIDENCIALIDAD Y
EMPLEADA PARA LOS ÚNICOS FINES DE LA RELACIÓN QUE PUDIERA
ENTABLARSE
Los candidatos a FRANQUICIATARIOS deben declarar que toda la
INFORMACIÓN ES VERDADERA Y QUE EL PROPORCIONAR LA INFORMACIÓN
NO SUPONE COMPROMISO ALGUNO.
APARTE DE LA SOLICITUD DE CANDIDATURA, NO SE DEBE FIRMAR NINGÚN
OTRO TIPO DE DOCUMENTO EN LA PRIMERA REUNIÓN QUE MANTENGAMOS
CON EL FRANQUICIANTE

6. CONSEJO PERSONAL. NO FIRMEN, NI CIERREN NINGÚN ACUERDO HASTA
HABERSE ASESORADO POR UN ABOGADO
Debemos OBTENER UNA VISIÓN MUY CLARA DEL MERCADO EN EL QUE
QUEREMOS EXPLOTAR NUESTRO NEGOCIO, Y DEBEMOS CONOCER LAS
PERSPECTIVAS DEL FRANQUICIANTE en cuanto a la EXPANSIÓN DE SU
NEGOCIO
EL CONTACTO CON EL FRANQUICIANTE DEBERÍA PROPORCIONAR UNA
VISIÓN LO SUFICIENTEMENTE AMPLIA DEL NEGOCIO Y QUE AYUDE A
DECIDIR SI SE QUIERE O NO DAR EL SIGUIENTE PASO PARA ADQUIRIR SU
FRANQUICIA
Queremos SABER CUÁL HA SIDO LA TRAYECTORIA DE LA EMPRESA QUE ESTÁ
DETRÁS DE LA FRANQUICIA. CONSULTAR CON OTROS FRANQUICIATARIOS
EN OPERACIÓN Y AVERIGUAR SI SE HAN CERRADO UNIDADES
FRANQUICIADAS, Y SI ES ASÍ, CUÁLES HAN SIDO LOS MOTIVOS
El hecho de que los FRANQUICIATARIOS EN OPERACIÓN ESTÉN CONTENTOS
CON LA MARCHA DE SUS NEGOCIOS ES LA MEJOR SEÑAL DE QUE LA
FRANQUICIA OFRECE GARANTÍAS DE ÉXITO.

7. V VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA FRANQUICIA
TODO INVERSIONISTA RECONOCE LAS SIGUIENTES VENTAJAS:
-Existencia de un CONCEPTO DE NEGOCIO PROBADO Y EXPERIMENTADO
CON ÉXITO EN EL MERCADO (TIENDA PROTOTIPO)
-Adquisición del <<KNOW-HOW>> del FRANQUICIANTE:
Es considerado EL ELEMENTO MÁS IMPORTANTE DE LA FRANQUICIA,
dado que la diferencia de otras. ESTE SABER HACER es lo que caracteriza LA
ESENCIA DE TODA LA FRANQUICIA, PORQUE EN ÉL RADICA EL
FUNCIONAMIENTO DE ESE CONCEPTO DE NEGOCIO
-La TRANSMISIÓN DEL SABER HACER consiste en una formación técnica y
comercial, a través de los MANUALES OPERATIVOS DEL NEGOCIO Y LA
ASISTENCIA TÉCNICA
-LA IMAGEN DE MARCA: RESPALDO DE UNA MARCA EXTENDIDA Y
CONSOLIDADA
-FORMACIÓN INICIAL Y PERMANENTE. Es una FORMACIÓN TEÓRICA Y
PRÁCTICA que le permiten SIN TENER EXPERIENCIA EN EL SECTOR,
DESARROLLAR LA ACTIVIDAD DEL CONCEPTO DE NEGOCIO.
-OTRAS VENTAJAS:
En la franquicia, FRANQUICIANTE y FRANQUICIATARIO son JURÍDICA Y
ECONÓMICAMENTE INDEPENDIENTES, por lo tanto EL FRANQUICIATARIO
ASUMIRÁ EL ÉXITO O FRACASO DE SU NEGOCIO

8. -EL RIESGO DE LA INVERSIÓN ES MENOR QUE INICIAR UN NEGOCIO
INDIVIDUAL, porque la Marca Es Conocida y hay un MERCADO QUE CONOCE
EL CONCEPTO.
-LA OBTENCIÓN DE FINANCIAMIENTO SERÁ MÁS FACTIBLE Porque Existe EL
RESPALDO de un Empresario Asentado en el Mercado (El FRANQUICIANTE)
-El FRANQUICIATARIO tendrá la oportunidad de COMPROBAR SU HABILIDAD
DE GESTIÓN
-LA FUERZA DEL GRUPO DE FRANQUICIAS, ya que el FRANQUICIATARIO no
está solo
-LUCHA CONTRA LOS GRANDES. La franquicia le permite al comercio minorista
HACER FRENTE A LAS GRANDES CADENAS COMERCIALES
-LAS TÉCNICAS DE PUBLICIDAD Y MARKETING Son Realizadas Por TODO UN
GRUPO PROFESIONAL
-LA VERDADERA Y MÁS IMPORTANTE VENTAJA DE LA FRANQUICIA ES QUE SE
CONSOLIDA COMO UNA FORMA DE CREACIÓN EMPRESARIAL, EN LA QUE SE
PRODUCEN MENOS ERRORES QUE EN EL SISTEMA TRADICIONAL
-EL FRANQUICIATARIO SE APOYA EN LA EXPERIENCIA DEL FRANQUICIANTE,
Y EXISTE MENOS RIESGO DE FRACASO, AUNQUE NO CONFUNDIR ÉXITO
PROBADO CON ÉXITO GARANTIZADO

9. DESVENTAJAS DE LA FRANQUICIA:
PÉRDIDA DE LIBERTAD: El FRANQUICIATARIO DEPENDE DEL
FRANQUICIANTE EN TODOS Y CADA UNO DE LOS ASPECTOS DE LA
ACTIVIDAD PREDEFINIDA EN LOS MANUALES OPERATIVOS
OBLIGACIONES ECONÓMICAS: PAGO DE COSTES ADICIONALES A LOS QUE
ENFRENTARÍA UN NEGOCIO INDEPENDIENTE
REPERCUSIÓN DE LA CADENA: EL MAL FUNCIONAMIENTO, EL BAJO
RENDIMIENTO O INCLUSO EL CIERRE DE OTROS PUNTOS DE LA CADENA
PUEDE AFECTAR LA IMAGEN DEL NEGOCIO Y REPERCUTIR NEGATIVAMENTE
LIMITACIONES: PARA VENDER O TRASPASAR SU NEGOCIO SI NO CUENTA
CON EL CONSENTIMIENTO DEL FRANQUICIANTE
CLÁUSULA DE NO COMPETENCIA: NO PODRÁN COMPETIR CON LA
ACTIVIDAD COMERCIAL DEL FRANQUICIANTE NI DIRECTA NI
INDIRECTAMENTE DURANTE LA VIGENCIA DEL CONTRATO Y UN AÑO
(DICE EL AUTOR, PERO PUEDEN SER MÁS) DESPUÉS DE TERMINADO EL
CONTRATO
FRANQUICIANTES en fase de lanzamiento de su negocio, DIRIGIRÁN SUS
ESFUERZOS A LA CAPTACIÓN DE NUEVOS FRANQUICIATARIOS MÁS QUE A
LA GESTIÓN DE SU NEGOCIO Y A LA ASISTENCIA DE SUS
FRANQUICIATARIOS
Hay FRANQUICIANTES QUE NO DESARROLLAN NINGÚN TIPO DE
FORMACIÓN O ASISTENCIA

10. VI CLASES DE FRANQUICIA
A) POR LA ACTIVIDAD:
FRANQUICIA DE PRODUCTO O DISTRIBUCIÓN:
El FRANQUICIANTE SELECCIONA UNA SERIE DE PRODUCTOS FABRICADOS
POR TERCEROS, PARA QUE A SU VEZ SE DISTRIBUYAN EN LAS
FRANQUICIAS
- FRANQUICIA DE SERVICIOS:
En ésta el FRANQUICIANTE ofrece UNO O VARIOS SERVICIOS AL
FRANQUICIATARIO, MEDIANTE LA TRANSMISIÓN DE UN SABER HACER Y
DE MÉTODOS ORIGINALES Y EXPERIMENTADOS
- FRANQUICIA DE PRODUCCIÓN:
EL FRANQUICIANTE ES EL PROPIETARIO DE LA MARCA Y EL FABRICANTE
DE LOS PRODUCTOS QUE DISTRIBUYE A SUS FRANQUICIATARIOS
- FRANQUICIA INDUSTRIAL:
DOS INDUSTRIALES RELACIONADOS POR UN CONTRATO DE FRANQUICIA,
MEDIANTE EL CUAL EL PRIMERO CEDE AL SEGUNDO EL DERECHO DE
FABRICACIÓN, LA TECNOLOGÍA, ETC.; EJEMPLO ROCHE BOBOIS
ARGENTINA EN SOFÁS

11. (B) POR EL TIPO DE CONTRATO
- FRANQUICIA INDIVIDUAL:
Es aquella que se contrata ENTRE UN FRANQUICIANTE Y UN SOLO
FRANQUICIATARIO INDIVIDUAL. Gasolinera Pemex
- FRANQUICIA MASTER:
ENTRE EL FRANQUICIANTE Y EL FRANQUICIATARIO FINAL, EXISTE UNA
FIGURA INTERMEDIA, EL MASTER FRANQUICIATARIO, QUE EJERCERÁ LAS
FUNCIONES DE FRANQUICIANTE EN UNA ZONA GEOGRÁFICA DETERMINADA
- FRANQUICIA CORNER:
Es aquella franquicia que va a COMERCIALIZARSE DENTRO DE OTRO
ESTABLECIMIENTO QUE DESTINA UN ESPACIO PARA LA VENTA DE LOS
PRODUCTOS O SERVICIOS DEL FRANQUICIANTE
(C) POR SU EXPANSIÓN
- REGIONAL O ZONAL:
Es la franquicia que se desarrolla EN UNA DETERMINADA ZONA O REGIÓN
GEOGRÁFICA PREDEFINIDA EN EL CONTRATO
- NACIONAL:
Es la franquicia que cuenta con UNIDADES FRANQUICIADAS EN TODO UN
TERRITORIO NACIONAL

12. INTERNACIONAL:
Este tipo ES LA FRANQUICIA MAESTRA, misma que SE DESARROLLA EN
VARIOS PAÍSES EN LOS QUE SE CUENTA CON FRANQUICIAS
MULTIFRANQUICIA :
CUANDO EL FRANQUICIATARIO TIENE MÁS DE UNA FRANQUICIA DE UNA
MISMA CADENA
PLURIFRANQUICIA:
CUANDO EL FRANQUICIATARIO GESTIONA FRANQUICIAS DIFERENTES
QUE SON COMPLEMENTARIAS Y NO COMPETITIVAS ENTRE SÍ
.