2. ¿ Qué significa
«»neuromanagement ?

3. ¿Por qué somos todos diferentes?
Lo genético y lo adquirido

4. Dos personas
paseando por
un jardín: dos
jardines
Proverbio
árabe

5. La percepción es subjetiva
Mundo exterior:
acontecimientos
y hechos
observables
Acción:
Percepción:
Comportamiento
derivado de las
emociones
Emoción:
Sentimientos
creados por las
interpretaciones
Observación e
impresión
Interpretación:
Evaluación de los
estímulos

6. «El cerebro del homo sapiens tiene
unos 30.000 años y no ha
cambiado demasiado desde
entonces»
Francisco Rubia
«La estructura micro y
macroscópica de los cerebros de un
chimpancé y de un hombre no
difieren demasiado»
Sergio Cardona
¿Enfrentamos los desafíos del presente con un órgano primitivo?

7. Elementos del cerebro
El “cerebro triple” de Paul MacLean
Corteza
Cerebral
(neomamífero)
Sistema
Límbico
(mamífero)
Cerebro
Reptil

8. Elementos del cerebro
• El cerebro reptil lo compartimos con reptiles y anfibios.
Maneja los niveles de energía, los ciclos del sueño, el ritmo de
los latidos cardíacos y de la respiración
• El sistema límbico es común a todos los mamíferos. Está
compuesto por la amígdala, el tálamo y el hipotálamo. Maneja las
respuestas emocionales, el almacenamiento y recuperación
de recuerdos, así como la presión arterial, temperatura corporal,
deseo sexual, apetito, tendencias lúdicas y capacidad de
comunicación audiovocal.
• La corteza cerebral es propia de los seres humanos y en esta
parte del cerebro se manejan los procesos conscientes (manto de
3 mm de espesor que constituye solo un 2% aproximadamente de
la masa cerebral)

9. Elementos del cerebro
• El cerebro reptil y el sistema límbico forman la «vía inferior» del
cerebro, que se refiere a los circuitos cerebrales ultra-veloces que
operan automáticamente y sin esfuerzo alguno por debajo del
umbral de la conciencia. Opera con estímulos y emociones
• La corteza cerebral constituye la «vía superior» del cerebro, que
discurre a través de sistemas neuronales que operan de manera
más lenta, deliberada y sistemática. Gracias a esta parte del
cerebro somos conscientes de lo que ocurre y podemos controlar
una parte de nuestra vida interna, que se halla fuera del alcance
de la vía inferior.
• La misión principal del cerebro es sobrevivir (junto con el resto
del cuerpo)
• El cerebro atraviesa por un proceso evolutivo que se completa
cerca de los 24 años

10. Ciclo normal de percepción y comportamiento
CEREBRO
Pensamiento simbólico,
lenguaje, sentimientos
superiores, autoconciencia
Corteza
Sistema Límbico
Impulso visceral, emoción
(atracción, agresión, miedo)
Reptil
Sistema sensorio-motor,
instinto (pelear o escapar),
reflejos, regulación visceral
Comportamiento
CUERPO
Percepción

11. La vía inferior toma el control
CEREBRO
Corteza
Sistema Límbico
Impulso visceral, emoción
(atracción, agresión, miedo)
Reptil
Comportamiento
Percepción
CUERPO
Sistema sensorio-motor,
instinto (pelear o escapar),
reflejos, regulación visceral

12. «El cuerpo es una especie de
marioneta del cerebro. El reloj
cerebral funciona en el orden de
las milésimas de segundo,
mientras que nuestro
procesamiento de información
consciente lo hace en el orden de
los segundos. Podemos traducir
esto diciendo que muchas veces,
los circuitos límbicos deciden
antes de que tomemos conciencia
de ello»

13. Historia 1: La reunión
Al inicio de la reunión quincenal de gerentes, lo acusan a Pedro de
ser el responsable de un error que originó una pequeña catástrofe.
Al principio, Pedro queda sorprendido, la adrenalina invade todo su
cuerpo y piensa en qué pudo haberse equivocado.
Enseguida descubre una grieta en el razonamiento y un error
cometido por un colega. No es necesario que yo cargue con todas las
culpas, piensa Pedro.
Lo que tengo que hacer es contragolpear y demostrar que hay otro
gerente que tiene, al menos algo de culpa.
El ataque de Pedro no generó una solución al problema, sino un
intercambio de agresiones cada vez más subidas de tono con la
persona involucrada. El resto de los asistentes tomaron partido por
uno u otro y la reunión se desbarrancó dejando múltiples heridos
El contraataque de Juan fue rápido y agresivo para frenar en seco la
acusación original. Estuvo dirigido por la vía inferior del cerebro,
programada para respuestas del tipo «ataque-huída»
Los niveles altos de stress facilitan que la zona reptil-límbica tome
control de la situación
Sergio Cardona (adaptado por Luis del Prado)

14. NO HAY “PUENTES”
DIAGONALES
Elementos del cerebro
Fisura
Central
Existe un
“puente” de
neuronas que
conecta la parte
frontal con la
basal
Fisura Longitudinal (Cuerpo Calloso)
100.000 neuronas que conectan un hemisferio con el otro

15. Carl Jung
Dos Actitudes básicas
Tipos de personalidad
• La extravertida y la introvertida, presentes en diverso grado en
todas las personas.
• La actitud extravertida tiene motivaciones externas y es dirigida
por factores y relaciones exteriores y objetivos. La energía psíquica
fluye hacia fuera, hacia el mundo.
• La actitud introvertida tiene motivaciones internas y es dirigida
por factores subjetivos. Absorbe la energía del mundo.
• Los extravertidos y los introvertidos suelen llevarse mal y no se
aprecian debidamente uno al otro.
• Ambas actitudes son excluyentes. Si una es la actitud consciente
habitual, la otra se torna inconsciente y actúa de modo
compensatorio

16. Carl Jung
Tipos de personalidad
Cuatro Funciones
• Decía Jung: “…la naturaleza tiene cuatro estaciones y cuatro puntos
cardinales…”. La antigua medicina griega identificaba cuatro tipos de
temperamento, o “humores”, basados en cuatro atributos y cuatro
elementos.
Colérico
Melancólico
Sanguíneo
Flemático
Caliente
“Humores”
(Hipócrates
fines Siglo V A.C.)
Frío
Seco
Elementos
Húmedo
(Empédocles
mediados Siglo V A.C.)
Fuego
Tierra
Aire
Agua
Atributos

17. Carl Jung
Tipos de personalidad
Cuatro Funciones
Jung postuló cuatro funciones psíquicas, agrupadas en dos pares
de opuestos
RACIONALES: En ambos
se evalúa la experiencia
Nos dice qué es
lo que existe
PENSAMIENTO
IRRACIONALES: Dependen de la percepción
INTUICIÓN
SENSACIÓN
Nos dice de dónde
viene o a dónde va
Nos dice que algo
existe
SENTIMIENTO
Nos dice si es
bueno o malo

18. Carl Jung
Tipos de personalidad
Cuatro Funciones
Todo individuo tiene una orientación consciente innata hacia
alguna de estas cuatro funciones
Si esta es la función
SUPERIOR, o más
diferenciada...
Las dos funciones
restantes están al
servicio de la superior
como funciones
parcialmente
conscientes o
AUXILIARES
SENTIMIENTO
SENSACIÓN
INTUICIÓN
PENSAMIENTO
Por el principio de la
compensación, su
función opuesta será
INCONSCIENTE

19. Carl Jung
Tipos de personalidad
•
La salud mental y física depende de
a) el desarrollo de la función descuidada
b) la conciencia de los cuatro tipos que operan en cada individuo, a fin
de adquirir una personalidad completa.
•
Un chico de tipo “sentimiento”, forzado a desarrollar características de
tipo “pensamiento” por su entorno familiar, puede tener serias crisis en
su vida adulta
•
Los sentimientos reprimidos retornan bajo la forma de histeria, en tanto
que las sensaciones reprimidas se manifiestan en las fobias,
compulsiones y obsesiones.
• De la combinación de las cuatro funciones con las dos actitudes
básicas surgen los ocho tipos de personalidad de Jung

20. Modelos de clasificación
de estilos personales
• Myers - Briggs
(MBTI)
• Keirsey Bates
Inventory
• Ned Herrmann
• Katherine
Benziger (BTSA)
• Merrill - Bolton

21. Katherine Benziger (BTSA)
Funciones de la Corteza Cerebral
Determinación
Fijación de Prioridades
Razonamiento Lógico
Matemática
FRONTAL
IZQUIERDO
BASAL
IZQUIERDO
Orden y Hábitos
Procedimientos
Rutinas secuenciales
Meticulosidad
Integración
Creatividad
Imaginación
Capacidad de
Expresión artística
FRONTAL
DERECHO
BASAL
DERECHO
Afectividad
Vocación de servicio
Expresividad
Armonía

22. Comportamiento Social
Simpatía
Empatía
SE
BASAL
IZQUIERDO
FRONTAL
DERECHO
PI
Menos
BASAL
DERECHO
Más
Menos
FRONTAL
IZQUIERDO
Presión
Imposición
Más

23. Datos estadísticos
• 51 % de la población posee
preferencias en dos cuadrantes
• 35 % son especialistas en un solo
cuadrante
• 11 % tienen preferencias en tres
cuadrantes
• 3 % tienen preferencias repartidas en
los cuatro cuadrantes

24. Historia 2
Juan (Jefe de Ventas) vs.
Luis (Jefe Logística)
Sergio Cardona
(adaptado por Luis del Prado)

25. El entorno puede afectar el
desarrollo de las competencias
Confianza en sí
mismo. Se
expande
Se expande
abriendo
un “ala”
naturalmente
Despliega
ambas “alas”
Entorno
enriquecedor
que lo
respalda
COSTOS DE
LA ADAPTACIÓN
FD
NATURAL
Se retrae.
La energía se
expresa cada
vez menos
Se convierte
en “contenido”
y la calidad de vida…
Cambia a FI
para adaptarse
Entorno
Hostil

26. El elemento de Ken Robinson
PASIÓN
CONDICIONES
ELEMENTO
POSTURA
VITAL
OPORTUNIDAD

27. Fortalezas y debilidades de
los distintos estilos
`Cualquier virtud llevada al extremo puede
convertirse en un pecado´
Alejandro Dumas
En muchas ocasiones los problemas
interpersonales no son consecuencia de las
debilidades, sino del mal uso de las
fortalezas

28. Fortalezas del F I : Intensidad + Determinación
• El FI es el tipo de persona que hace que las cosas sucedan. Pero
durante ese proceso pueden llegar a alienar a otras personas
• Por ello es que despiertan resentimiento y resistencia
• Las fortalezas pueden convertirse en debilidades si son mal
usadas
Fortalezas
Abuso
Independencia
Dificultad para colaborar
Orientación a resultados
Impersonal
Frontal
Abrasivo
Pragmático
Foco en el corto plazo
Antídoto
• Escuchar más y mejor a los demás y no hablar de manera
dogmática

29. Fortaleza del F D : Espontaneidad
• La espontaneidad puede afectar el cumplimiento de los
compromisos en tiempo y forma
• Por ello pueden transformarse en personas poco confiables
Fortalezas
Abuso
Integrador
Dificultad para escuchar
Ritmo rápido
Impaciencia
Visionario
Poco práctico
Divertido
Disperso
Antídoto
• Genere el hábito de consultar la agenda para chequear los
compromisos. Reserve tiempo extra por las dudas
• Planifique, divida los proyectos en etapas y calcule los tiempos

30. Fortaleza del B I : Orientación a la calidad
• El riesgo es caer en el perfeccionismo, que le quita demasiado
tiempo tanto a uno como a los demás. Frustrante
• El foco en los detalles puede complicar los tiempos
Fortalezas
Abuso
Prudente
Indeciso
Orientación a la tarea
Impersonal
Sistemático
Burocrático
Escrupuloso
Quejoso
Antídoto
• Asuma que no todo puede ser perfecto. A veces el costo de la
“no perfección” no es relevante.
• No espere que todos tengan rendimientos sobresalientes.
Refuerce los desempeños que exceden el nivel normal (aunque no
lleguen al suyo…)

31. Fortaleza del B D : Armonía
• El riesgo es no sacar a la superficie temas complicados para
evitar situaciones conflictivas a toda costa
• Al no resolver las diferencias, terminan dañando las relaciones
Fortalezas
Abuso
Diplomático
No resuelve conflictos
Digno de confianza
Dependiente
Solidario
Permisivo
Orientación a las personas
Descuida las tareas
Antídoto
• Esté preparado para decir lo que piensa.
• No se paralice frente a un conflicto
• Encuentre lo positivo dentro de lo negativo

32. Implicancias para la motivación
Cómo motivar a una dominancia de:
HEMISFERIO IZQUIERDO
HEMISFERIO DERECHO
Dejarle elegir o participar de la técnica a ser
utilizada
Dejarle trabajar con creatividad
Evitarle la exposición al público
Dejarle elegir la forma de tratar el «factor
humano»
Tener acceso a la última tecnología
disponible
Dejarle exponer su trabajo
Destacar la precisión técnica de un trabajo
suyo o de sus colaboradores
Equilibrar su vida profesional y familiar
Contactarlo con algún personaje destacado
técnicamente
Tener una charla tranquila con su jefe
Hacerlo participar de un curso técnico
Contactarlo con algún personaje destacado
en temas de factor humano
Diseñar tareas que se ajusten a la normativa
vigente
Asignarle un tutor durante un proyecto
importante

33. Implicancias para las presentaciones
Elementos que ayudan a la efectividad:
HEMISFERIO IZQUIERDO
HEMISFERIO DERECHO
Pocas ideas claras
Dejar que la gente exprese sus ideas
Explicitar la lógica de la presentación
Ejercicios para lograr consenso
Dar datos con sus fuentes
Dejar que la gente comente sus experiencias
Incluir modelos teóricos y ejemplos
Casos orientados a problemas
interpersonales
Lecturas cortas de apoyo
Trabajos en equipo
Casos para comentar
Soporte visual (video)
Cuidar mucho las formas y el diseño
Lecturas más amplias

34. Implicancias para la comunicación
HEMISFERIO IZQUIERDO
HEMISFERIO DERECHO
No se siente cómodo comunicando
Disfruta cuando tiene que comunicar
Prefiere comunicarse por escrito
Prefiere la comunicación cara a cara
Da por supuesta la comunicación
Tendencia a la dispersión
Hace referencias a reglamentos y
procedimientos
Hace un buen uso del sentido del humor
Se emociona con la técnica
Le encanta contar historias

35. Implicancias para ejercer el mando
Cómo dar órdenes a una dominancia de:
HEMISFERIO IZQUIERDO
HEMISFERIO DERECHO
Insistir en las implicancias humanas de la tarea
Dar una visión global de la tarea
Dar instrucciones generales acerca del ambiente
que queremos con el cliente
Marcar las etapas más importantes
Preguntar por las técnicas a seguir
Indicar la metodología a seguir
Discutir alternativas técnicas
Señalar detalles que sean importantes
Marcar claramente el tipo y frecuencia de
comunicación deseadas
Poner ejemplos
Señalar la legitimidad de los intereses de los
clientes
Marcar objetivos finales cuantitativos
Marcar el trato que le queremos dar a los clientes
Simplificar el proceso lo máximo posible
Señalar los resultados NO cuantitativos
Poner límites a la comunicación con el cliente
No dar temas obvios por supuestos
Facilitarle la comunicación conmigo durante el
trabajo si tiene dudas o se confunde

36. Implicancias para el feed back negativo
Cómo dar feed back negativo a una dominancia de:
HEMISFERIO IZQUIERDO
HEMISFERIO DERECHO
Mostrar las consecuencias «humanas» de su
comportamiento
Mostrar las consecuencias «técnicas» de su
comportamiento
Mostrarle que si no explica claramente la
aplicación de la técnica, es posible que el
otro se resista
Mostrarle que el énfasis excesivo en las
personas los puede llevar a sacrificar la
parte técnica o a aplicarla a medias
Sostener la rectificación con datos
Sostener la rectificación con historias o con
ejemplos
Evitar que se justifique demasiado, porque
siempre lo hará desde la técnica
Dejarlo que se desahogue. Tiene necesidad
de contar sus impresiones y sus dudas
Pedirle que elabore un «plan» para resolver
el problema
No es necesario pedirle un plan. Si le dimos
seguridad, modificará sus conceptos
Priorizar el trato con las personas en el
nuevo plan
Priorizar el cuidado de los detalles

37. Implicancias para el liderazgo
Líderes
naturales
Líderes
visionarios
Líderes
técnicos
Líderes
sociales

38. Implicancias para el liderazgo
Para ser efectivo, el líder debe manejar cuatro «lenguajes» cerebrales:
HEMISFERIO IZQUIERDO
Serio. Técnico. Normativo
Lógico. Planificador. Concreto
Riesgos:
Autoritarismo
Vocación por discutir
Distantes. Fríos
Demasiado racionales
Velocidad
ALTA
Hemisferio
O
Izquierdo
CIRCUITO CORTICAL
Meditar
Relajarse
Suspender un ataque
No reaccionar
Analizar con tiempo
Prever las consecuencias
de las decisiones
CIRCUITO REPTIL/LIMBICO
Decisiones rápidas
Identificar lo importante
Decidir un ataque/retirada
Prever las reacciones
Desconfiar de algo que está
aparentemente bien
Generar lazos de confianza con
personas que conocemos poco
Hemisferio
Derecho
Velocidad
BAJA
HEMISFERIO DERECHO
Motivador. Visión de futuro
Amables. Solidarios. Receptivos
Abiertos al aprendizaje
No les cuesta delegar
Riesgos:
Paralización. Desaparición

39. Implicancias para
el Trabajo
en Equipo

40. Caso A

41. Caso B

42. Nadie me verá del todo,
ni es nadie como lo miro.
El mundo de los demás,
no es el nuestro,
no es el mismo.
Miguel Hernández