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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITECNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
EXTENSION MATURIN
Bachiller:
Luciana moya
C.I. 18.273.965
Maturín, julio de 2014.

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Índice.
Introducción……………………………………………………………………………….Pág.3
Definición de tendencia…………………………………………….………………….Pág.4
Demanda……………………………………………………………………………………Pág.5
Desde un punto de vista de marketing la demanda puede presentarse en
diversos estados………………………………………………………………………….Pág.5
¿Cómo hacer el pronóstico de la demanda?..................................... Pág.5
Principio de los pronósticos………………………………………………………… Pág.6
La demanda en el estudio del mercado………………………………………....Pág.7
¿Cómo clasificar una variable cuantitativa o cualitativa en
estadística?.............................................................................................................Pág.7
Métodos cualitativos para estimar la demanda………………………………..Pág.8
Métodos cuantitativos………………………………………………………………….Pág.9
Conclusión………………………………………………………………………..………Pág.10

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Introducción.
La fase previa o el estudio más importante que antecede la
evaluación de un proyecto de inversión, lo constituye el análisis y
proyección de la demanda. Resulta necesario señalar que, el objetivo
básico o primario de toda inversión es la producción de bienes y/o
servicios destinados a satisfacer una determinada necesidad, la que se
expresa en una demanda dada. Por tanto, lógicamente, si no existe esa
demanda, no se justificaría la inversión. De ahí se desprende que su
estudio sea de vital importancia para justificar una posible inversión ya
que la misma está muy interrelacionada con el objetivo básico del
proyecto, con la determinación de su tamaño y con el surtido de
producción
Los cambios futuros, no sólo de la demanda, sino también de la
oferta y de los precios, pueden ser conocidos con exactitud si son usadas
las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el entorno aquí y ahora.
Para ello se usan las llamadas series de tiempo, ya que lo que se desea
observar es el comportamiento de un fenómeno con relación al tiempo.

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Definición de tendencia.
La tendencia es la dirección en la cual se mueven los activos
estudiados. La causa por la cual existen éstas tendencia es el equilibrio
entre la oferta y la demanda. Es importante saber que los activos nunca
se mueven en línea recta, sino que van dibujando un zigzag. Como es
lógico, estos zigzags se pueden mover en tres direcciones distintas:
alcista, bajista y horizontal.
 Tendencia alcista: Gráficamente, una tendencia alcista se reconoce
cuando los niveles máximos y niveles mínimos, formados por el
movimiento zigzag, se superan unos a otros sucesivamente. Esto se
produce debido a que hay un exceso de inversores que compran en
el mercado
 Tendencia bajista: Gráficamente una tendencia bajista se reconoce
cuando los niveles máximos y los niveles mínimos, formados en el
movimiento zigzag, van descendiendo. Esto se produce debido a
que hay un exceso de inversores que venden en el mercado.
 Tendencia horizontal: Gráficamente una tendencia horizontal se
produce cuando todos sus máximos se encuentran a los mismos
niveles y lo mismo sucede con todos sus mínimos. Estos se
producen debido a que hay un equilibrio entre los inversores que
compran y los inversores que venden.
Las tendencias pueden ser clasificadas en a largo plazo, a medio plazo y a
corto plazo. La duración de cada tendencia depende mucho del inversor.
Normalmente se considera que una tendencia es a largo plazo cuando
dura más de un año. Una tendencia es a medio plazo cuando más de un
mes, pero menos de un año. Finalmente una tendencia a corto plazo va
de una semana a un mes.

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Demanda.
En términos generales, la "demanda" es una de las dos fuerzas que
está presente en el mercado (la otra es la "oferta") y representa la
cantidad de productos o servicios que el público objetivo quiere y puede
adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos.
Desde un punto de vista de marketing la demanda puede
presentarse en diversos estados:
 Demanda negativa. Una parte importante del mercado no acepta el
producto.
 Demanda inexistente. Para el mercado no tiene interés en este
momento la oferta de este producto o servicio
 Demanda latente. Cuando hay consumidores potenciales de un
producto en el mercado y éste no existe todavía.
 Demanda decreciente. En todos los sectores existen situaciones
determinadas de crisis en las que la demanda cae en alguno de los
productos.
 Demanda irregular. Existen negocios que por la índole de su
producto presentan oscilaciones de la demanda durante el año.
 Demanda en exceso. La demanda de un producto o servicio es
superior a la capacidad de oferta de la empresa.
 Demanda socialmente indeseable. Cuando el consumo de un
producto está socialmente mal considerado.
¿Cómo hacer el pronóstico de la demanda?
El pronóstico de la demanda consiste en hacer una estimación de
nuestras futuras ventas (ya sea en unidades físicas o monetarias) de uno

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o varios productos (generalmente todos), para un periodo de tiempo
determinado (generalmente un mes).
El realizar el pronóstico de la demanda nos permitirá elaborar nuestra
proyección o presupuesto de ventas (demanda en unidades físicas
multiplicado por el precio del producto) y, a partir de ésta, poder elaborar
las demás proyecciones o presupuestos.
Por ejemplo, al pronosticar o calcular a cuánto ascenderán nuestras
futuras ventas, podemos calcular cuánto será nuestra producción (cuántos
productos necesitaremos producir), a cuánto ascenderán nuestros costos,
qué cantidad de personal necesitaremos contratar, a cuánto ascenderá
nuestra rentabilidad, etc.
Y, de ese modo, lograr un mejor control, una mayor coordinación,
minimizar riesgos, y todas las otras ventajas que conlleva una buena
planificación.
Principio de los pronósticos.
Los pronósticos se utilizan para determinar la demanda de un
artículo determinado. Los pronósticos tienen tres principios fundamentales
los cuales deben cumplir y el analista debe estar atento a identificarlos.
Principios:
1) Horizonte de tiempo: El horizonte de tiempo que maneja un
pronóstico es a lo más dos años, lo recomendable es un año.
2) La incertidumbre del resultado: Todo pronóstico tiene error, el
analista deberá utilizar el pronóstico que le garantice menor
cantidad de error.

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3) Confiabilidad de la información: Se refiere al grado de seguridad
que tiene la información que manejamos, esto es que la
información que necesitamos la solicitemos a los departamentos
que la generan, por ejemplo, información de ventas, la debemos
solicitar al departamento de ventas.
La demanda en el estudio del mercado.
La demanda en el estudio del mercado puede ser:
 Demanda insatisfecha: cuando la demanda total no está
debidamente satisfecha.
 Demanda por sustitución: cuando la producción o el servicio nuevo
no amplía el volumen del mercado existente, sino que desplaza a
otros proveedores de dicho mercado.
 Demanda satisfecha: (lo producido es exactamente lo que el
mercado requiere)
 Satisfecha saturada: (la que ya no puede soportar mayor
producción del bien en el mercado)
 Satisfecha no saturada: (aparentemente satisfecha pero se puede
hacer crecer a través de herramientas de mercadotecnia)
¿Cómo clasificar una variable cuantitativa o cualitativa en
estadística?
Existen dos tipos de variables estadísticas: las cuantitativas y las
cualitativas. Una variable cuantitativa es finita y computable. En cambio,
una variable cuantitativa se puede medir en un intervalo ordinario, o en
una relación de escala. Una variable cualitativa no se puede medir; sólo se
clasifica sobre la base de sus distintos atributos. Por ejemplo, el número
de tomates en el refrigerador es una variable cuantitativa. Los diferentes

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tipos de verduras en el refrigerador son cualitativas. El analista debe tener
cuidado en la clasificación de las variables.
Métodos cualitativos para estimar la demanda.
Se distinguen dos clases de métodos de previsión de la demanda: método
cualitativo y cuantitativo.
Cualitativa: Suelen aplicarse a la etapa uno del ciclo de vida de un
producto y son las siguientes:
Ciclo de vida de un producto Etapas:
I. Lanzamiento
II. Crecimiento
III. Estabilidad
IV. Crítica.
V. Declive o vejez.
Los métodos son los siguientes:
 Método Individual: Se basa en opiniones de personas muy
vinculadas al mercado del producto en cuestión.
 Método de los grupos: Se basa en comisiones de expertos que
estudian el problema. Suele prevalecer la jerarquía.
 Método DELPHI: Trata de obtener una opinión consensuada entre
un grupo de personas muy vinculadas al mercado. Cada persona
asigna una probabilidad a los distintos sucesos. Las opiniones
extremas se comunican a todos y se repite el proceso de asignación
de probabilidades hasta obtener un consenso.

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 Método de investigación de mercado: Se basa en las típicas
encuestas. Éstas suelen ser caras y estáticas (sólo valen en el
momento en que se producen).
 Método de analogía de productos: Se basa en la comparación con
el comportamiento conocido de la demanda de productos similares.
Métodos cuantitativos.
Los datos de la demanda son transformados en predicciones por medio de
un modelo matemático
 De extrapolación: Se basan sólo en los datos históricos de la
demande del producto.
 Causales: Se basan en indicadores en las causas externas que
influyen en el comportamiento de la demanda del producto.
 BOX-JENKINS: Más potente y efectivo para hacer previsiones un
modelo matemático bien diseñado puede provocar errores de
previsión de solo un 0,05% pero la gran exactitud de este método
implica a un alto coste y disponer de software y del personal capaz
de utilizarlo.

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Conclusión.
Como apunte final, debemos decir que para hallar el pronóstico de
la demanda no existe un método o fórmula específica, sino que debemos
ser creativos, pudiendo, por ejemplo, hacer uso de varios métodos; al final
no importa cuál método hayamos usado, lo importante es lograr el mayor
aproximado posible.