Giải pháp hoàn thiện công tác hoạt động marketing tại công ty trách nhiện hữu hạn Tân Quang Minh

1. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 1
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY
TRÁCH NHIỆN HỮU HẠN TÂN QUANG
MINH
MÃ TÀI LIỆU: 80870
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com

2. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 2
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại
không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Vì trong cơ chế thị
trường chỉ có như vậy doanh nghiệp mới hi vọng tồn tại và phát triển được.
Doanh nghiệp chỉ có thể kết nối được với thị trường đó là nhờ vào Marketing.
Marketing nó giúp cho doanh nghiệp tìm được khách hàng và đẩy được
sản phẩm của doanh nghiệp về phía họ. Trong cơ chế thị trường nếu một doanh
nghiệp bước vào kinh doanh mà lại không thấu hiểu Marketing thì chẳng khác
nào một cơ thể sống tự tách khỏi điều kiện tồn tại. Marketing có vai trò quan
trọng như vậy để tìm hiểu tình hình thực hiện các chính sách Marketing ở
Công ty TNHH Tân Quang Minh ra sao, đồng thời đề ra một vài giải pháp
hoàn thiện chính sách Marketing của công ty nên em đã chọn đề tài: “ Giải
pháp hoàn thiện công tác hoạt động marketing tại công ty trách nhiện hữu
hạn Tân Quang Minh”.
2. Mục đích nghiên cứu
Đề tài nhằm giải quyết những vấn đề sau:
- Tổng quan lý thuyết về marketing và chiến lược marketing.
- Kiến nghị những biện pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho công
ty trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Dựa vào số liệu và các chính sách chiến lược marketing tại công ty
TNHH Tân Quang Minh.
Thời gian: Thời gian thực hiện từ tháng 3/2011 đến tháng 5/2011
Số liệu dùng để phân tích: 3 năm gần đây nhất.
4. Phương pháp nghiên cứu và xử lý số liệu
Đề tài này được viết dựa trên:
- Quan sát thực tế tại công ty
- Thu thập số liệu sơ cấp từ việc quan sát thực tế,khảo sát khách hàng,
thu thập số liệu thứ cấp từ các báo cáo tài liệu trong công ty, thông tin trên báo
chí, Internet và các nghiên cứu trước đây. Từ đó so sánh tổng hợp và thống kê.
5. Kết cấu của báo cáo

3. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 3
Đề tài gồm 4 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về chiến lược marketing.
Chương 2: Tổng quan về công ty TNHH Tân Quang Minh.
Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động marketing tại công ty TNHH
Tân Quang Minh.
Chương 4: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty
TNHH Tân Quang Minh.

4. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1 Khái niệm về chiến lược marketing
Chiến lược marketing: là một hệ thống những chính sách và biện pháp
lớn nhằm triển khai và phối hợp các mũi nhọn marketing để đạt được mục tiêu
của doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất.
Hoạch định chiến lược:
Hoạch định chiến lược là phân tích quá khứ để xác định trong hiện tại
những điều cần phải làm trong tương lai. Hoạch định chiến lược trình bày
những mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được, những cách thức và
nguồn lực cần phải có để đạt mục tiêu,nhân sự thực hiện và thời gian cần thiết
để tiến hành. Nói cách khác, hoạch định chiến lược cần phải trả lời các câu hỏi
của doanh nghiệp muốn cái gì? Cần cái gì? Làm như thế nào? Ai làm và làm
khi nào?
Mục đích của hoạch định chiến lược là xác lập, duy trì và phát triển
các đơn vị kinh doanh và các sản phẩm của doanh nghiệp, để chúng đem lại lợi
nhuận và mức tăng trưởng mục tiêu của doanh nghiệp.
Bản chất của chiến lược Marketing:
Peter Drucker, nhà quản trị bậc thầy đã từng nói rằng, nội dung thực
sự của Marketing không phải là bán hàng. Mục tiêu đích thực của Marketing là
phải biết và hiểu được khách hàng.
Như vậy, Marketing là hoạt động của con người hướng tới việc thoả
mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi.
Marketing là hoạt động của con người diễn ra trong sự tương quan với
thị trường. Marketing nghĩa là làm việc với các thị trường để biến các trao đổi
tiềm tàng thành hiện thực, nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của
con người.
Các tiến trình trao đổi đó có liên quan đến một số công việc phải làm.
Người bán phải tìm người mua, định rõ nhu cầu của họ, phác hoạ sản phẩm
thích hợp, quảng cáo chúng, bảo quản và vận chuyển chúng, thương
lượng,…Những hoạt động như phát triển sản phẩm, nghiên cứu thị trường,

5. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 5
Các nhà
cung ứng
Giới công chúng
Công ty
Đối thủ cạnh tranh
Giới
trung
gian
Khách
hàng
quảng cáo, phân phối lập giá và sự phục vụ tạo thành các hoạt động marketing
cốt yếu.
Hoạch định chiến lược marketing là một tiến trình quản trị, nhằm phát
triển và duy trì sự thích nghi chiến lược giữa một bên là các mục tiêu và khả
năng của doanh nghiệp, và bên kia là các cơ hội marketing đầy biến động. Nó
dựa vào sự triển khai một ý định kinh doanh vững chắc, những mục tiêu
marketing phù hợp, trên cơ sơ phân tích môi trường marketing thiết lập những
chiến lược hoạt động có tính chất liên kết.
Các chiến lược marketing cần nêu rõ các phân đoạn thị trường mà
doanh nghiệp sẽ chú ý. Những phân đoạn thị trường này khác nhau về thị hiếu,
sự đạp ứng đối với nỗ lực marketing và tính doanh lợi. Doanh nghiệp phải biết
dành nỗ lực và năng lực cho các phân đoạn thị trường mà mình có thể phục vụ
tốt nhất xét từ quan điểm cạnh tranh.
1.2 Môi trường marketing
1.2.1 Môi trường vi mô
Môi trường vi mô bao gồm yếu tố nội tại, bên trong của công ty; và các
yếu tố bên ngoài tác động như: môi trường nội tại của công ty, các nhà cung
ứng, các nhà marketing trung gian, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, công
chúng
Sơ đồ 1.1: Các yếu tố cơ bản tác động môi trường vi mô của công ty
1.2.2 Môi trường vĩ mô
Tất cả các doanh nghiệp đều bị ảnh hưởng bởi môi trường marketing vĩ
mô. Các yếu tố này luôn điều chỉnh, thay đổi và có thể là những cơ hội cho
doanh nghiệp này nhưng lại là mối đe doạ cho doanh nghiệp khác.

6. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 6
Các yếu tố này ngoài tầm kiểm soát của công ty, nhưng công ty có thể
theo dõi, nghiên cứu để dự đoán và có hành động kịp thời. Môi trường
marketing vĩ mô bao gồm: Môi trường dân số, môi trường kinh tế, môi trường
tự nhiên, môi trường công nghệ, môi trường chính trị - pháp luật, môi trường
văn hoá, xã hội.
1.3 Các chiến lược marketing
1.3.1 Chiến lược sản phẩm
Một khi Công ty đã phân khúc thị trường một cách cẩn thận, lựa chọn
được những nhóm khách hàng mục tiêu và xác định được cách định vị mong
muốn trên thị trường, thì nó sẵn sàng để phát triển và tung ra thị trường những
sản phẩm.
Trong đời sống của sản phẩm, công ty thường thay đổi chiến lược
Marketing của mình. Sở dĩ như vậy không chỉ là tình hình kinh tế thay đổi và
các đối thủ cạnh tranh tung ra những đợt tiến công mới mà còn là vì sản phẩm
đó đã trải qua những giai đoạn mới của sự quan tâm và yêu cầu của người mua.
Do đó công ty phải đề ra những chiến lược kế tiếp nhau cho phù hợp với từng
giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Ngay cả khi biết rằng sản phẩm
không sống mãi, công ty vẫn hy vọng tăng tuổi thọ và khả năng sinh lời của
sản phẩm đó. Chiến lược sản phẩm, bao gồm chiến lược sản phẩm mới, chiến
lược về chu kỳ sống sản phẩm, chiến lược về bao gói, nhãn mác…..
1.3.1.1 Khái niệm về sản phẩm
Sản phẩm là những hàng hoá và dịch vụ với những thuộc tính nhất định,
với những ích dụng cụ thể nhằm thoả mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách
hàng. Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô
hình.
Phần cốt lõi của sản phẩm
Phần cốt lõi của sản phẩm phải giải đáp được câu hỏi: “ Người mua thực
sự đang muốn gì?” Nhà quản trị marketing phải khám phá ra những nhu cầu
tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem lại những lợi ích chứ không phải chỉ
những đặc điểm. Phần cốt lõi nằm ở tâm sản phẩm.
Phần cụ thể của sản phẩm

7. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 7
Người thiết kế sản phẩm phải biến cốt lõi của sản phẩm thành sản phẩm
cụ thể. Ví dụ: xe máy, đồng hồ, nước hoa, tủ lạnh… tất cả là những sản phẩm
cụ thể. Sản phẩm đó có các đặc tính:
 Một mức độ chất lượng
 Những đặc điểm
 Một kiểu sáng tạo
Người thiết kế sản phẩm phải đưa ra những dịch vụ và lợi ích bổ sung để
tạo thành phần phụ của sản phẩm
1.3.1.2 Phân loại
Căn cứ theo mục đích sử dụng : Hàng tiêu dùng và hàng tư liệu sản xuất
Căn cứ theo thời gian sử dụng : Hàng bền và hàng mau hỏng
Căn cứ theo đặc điểm cấu tạo : Sản phẩm hữu hình và dịch vụ
Căn cứ vào hành vi tiêu dùng các loại hàng : Hàng thuận tiện ( thiết yếu,
ngẫu hứng, cấp thiết), hàng shopping ( mua có suy nghĩ), hàng đặc biệt ( độc
đáo)
Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm:
- Chu kỳ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong quá trình
marketing.Các giai đoạn của chu kỳ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp có
những chiến lược marketing khác nhau. Tuỳ theo từng loại sản phẩm cụ thể,
chu kỳ của nó có hình dạng khác nhau. Một cách tổng quát, chu kỳ sản phẩm
được chia thành 5 giai đoạn cơ bản: Phát triển sản phẩm mới, giới thiệu, tăng
trưởng, trưởng thành, và suy thoái. Các giai đoạn này.
- Giai đoạn phát triển sản phẩm mới: Bắt đầu khi công ty phát hiện và
phát triển ý tưởng về sản phẩm mới. Trong giai đoạn này, doanh thu chưa có vì
chưa tung sản phẩm ra thị trường và công ty phải gánh chịu chi phí đầu tư.
Giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường: bắt đầu khi công ty tiến hành
tung sản phẩm mới ra thị trường. Doanh thu rất thấp, chưa có lợi nhuận vì chi
phí giới thiệu cao vì một số yếu tố kỹ thuật, vận hành nhà máy, hệ thống phân
phối…
- Giai đoạn tăng trưởng: là thời kỳ mà sản phẩm được thị trường chấp
nhận và được tiêu thụ mạnh, lợi nhuận gia tăng.

8. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 8
- Giai đoạn trưởng thành: Xuất hiện khi tốc độ tăng trưởng giảm dần và
doanh thu của ngành đạt cực trị trong giai đoạn này. Lợi nhuận cũng tăng
chậm, đạt cực đại và giảm dần trong giai đoạn này.
- Giai đoạn suy thoái: Xuất hiện khi doanh thu và lợi nhuận giảm mạnh.
1.3.2 Chiến lược giá
1.3.2.1 Khái niệm
Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix. Giá đóng vai
trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ.
Đối với công ty giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường. Việc định
giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực
tiếp đến doanh số và lợi nhuận.
1.3.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chiến lược giá
Mục tiêu Marketing
Trước khi định giá, công ty phải quyết định xem với sản phẩm đó thì
cần phải đạt được điều gì. Nếu công ty chọn thị trường mục tiêu và định vị thị
trường cẩn thận, thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm cả giá cả, sẽ thực
hiện khá dễ dàng. Đồng thời, công ty còn có các mục tiêu khác nữa. khi mục
tiêu được xác định rõ ràng, việc định giá càng dễ dàng hơn. Các mục tiêu phổ
biến là sự tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá thị phần và dẫn đầu về chất
lượng sản phẩm.
Sự tồn tại: Khi cạnh tranh khốc liệt, công ty gặp nhiều khó khăn họ sẽ
coi trọng sự tồn tại như mục tiêu chính yếu. Họ phải định giá thấp, miễn là giá
cả đủ trang trải các biến phí và một số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cự
được một thời gian nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn này.
Tối đa hoá lợi nhuận: Nhiều công ty muốn đề ra một mức giá nhằm tối
đa hoá lợi nhuận hiện taik. họ ước lượng mức cầu và phí tổn đi liền với những
mức giá khác nhau và chọn ra mức giá có được lợi nhuận tối đa hoặc tỉ lệ
doanh thu trên vốn đầu tư tối đa.
Dẫn đầu thị phần: Có công ty muốn đạt thị phần cao nhất, họ tin rằng
công ty nào có thị phần lớn nhất sẽ có phí tổn thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài
là cao nhất. Họ đeo đuổi thị phần bằng cách định giá thấp và một chương trình
phối hợp hoạt động marketing đồng bộ để đạt được mục tiêu này.

9. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 9
Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Một công ty có thể lấy mục tiêu dẫn
đầu về chất lượng sản phẩm trên thị trường. thường thì điều này đòi hỏi phải đè
ra mức giá cao và phí tổn R & D cao.
Các mục tiêu khác: Công ty có thể sử dụng giá để đạt các mục tiêu khác.
Họ có thể định giá thấp để ngăn chặn không cho các đối thủ tham gia vào thị
trường hoặc định giá ngang đối thủ để ổn định thị trường.
Chiến lược phối thức
Giá cả là một trong các công cụ thuộc phối thức marketing mà công ty
sử dụng để đạt được mục tiêu marketing của mình. Các quyết định về giá phải
được phối hợp với những quyết định về mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản
phẩm để hình thành một chương trình marketing nhất quán và có hiệu quả. Các
quyết đưa ra cho những khâu khác thuộc phối thức marketing đều có ảnh
hưởng đến những quyết định về giá..
Phí tổn
Phí tổn tạo nền cho việc định giá sản phẩm. Công ty muốn đề ra một
mức giá có thể trang trải cho mọi phí tổn về sản xuất, phân phối bán sản phẩm
gồm cả một tỉ lệ lời hợp lý cho những nỗ lực và rủi ro của mình.Công ty phải
xem xét các loại phí tổn, nếu chi phí của công ty cao hơn chi phí của các nhà
cạnh tranh khi sản xuất và bán một sản phẩm tương đương, công ty phải đề ra
một mức giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh hoặc kiếm lời ít hơn và phải ở vào
một thế bất lợi về cạnh tranh. Phí tổn công ty gồm 2 loại: là định phí và biến
phí
Thị trường và nhu cầu
Phí tổn tạo nền cho việc lập giá còn thị trường và nhu cầu thì tốc độ cao.
Cả khách hàng tiêu dùng lẫn khách hàng kinh doanh đều cân bằng giá cả của
sản phẩm và dịch vụ dựa trên những lợi ích có được từ sản phẩm hay dịch vụ
đó. Như thế, trước khi định giá, nhà marketing phải hiểu được mối quan hệ
giữa giá cả và mức cầu đối với sản phẩm của mình.
Định giá trong các thị trường khác nhau: Bề rộng của định giá của
người bán thay đổi khác nhau theo các thị trường khác nhau. Ở thị trường cạnh
tranh thuần tuý cả người bán lẫn người mua đều chấp nhận thời giá thị trường.

10. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 10
Việc định giá đặc biệt mang tính chất thách đố trong những thị trường mang
tính độc quyền.
Những cảm nhận của người tiêu thụ: Người tiêu thụ sẽ là người quyết
định xem xét giá của sản phẩm có phù hợp không? Khi định giá công ty phải
xét đến những cảm nhận của người tiêu thụ về giá và những cảm nhận ấy ảnh
hưởng ra sao đến các quyết định mua hàng của họ.
Cạnh tranh
Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng
không nhỏ đến việc định giá của công ty. Người tiêu dùng đánh giá về giá trị
và giá cả của một sản phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩm
tương đương. Chiến lược định giá của công ty cũng có thể ảnh hưởng đến sự
cạnh tranh. Một chiến lược giá cao, mức lời cao, có thể thu hút sự cạnh tranh,
trong khi một chiến lược giá thấp, mức lời thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh
tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường.
1.3.3 Chiến lược phân phối
1.3.3.1 Khái niệm về kênh phân phối
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các doanh thu
vận động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó như: Dòng vật chất, dòng
dịch vụ, dòng chuyển dời vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng
khuyến mại… Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá
vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp – hàng hoá vật
chất hoặc dịch vụ được chuyển từ nhà sản xuất (đầu nguồn) đến người sử dụng
(khách hàng công nghiệp hay người sử dụng cuối cùng) như thế nào?
Một kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phần tử
tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu
nguồn) đến người sử dụng.

11. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 11
1.3.3.2 Các loại kênh phân phối
Sơ đồ 1.2 : Mô hình các loại kênh phân phối
Kênh trực tiếp không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho
người tiêu dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa
hàng giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng
Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu
dùng, đó là người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi
giới hay đại diện bán hàng.
Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng,
đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận
phân phối của công ty và các nhà buôn.
Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối. Thí dụ: Trong ngành nước ngọt,
rượu bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người
bán lẻ.
1.3.3.3 Các chức năng của kênh phân phối
Các thành viên của kênh marketing thực hiện các chức năng sau đây:
Điều nghiên: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo
thuận lợi cho sự trao đổi.
Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao
về những món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới.
Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin được với khách hàng tương lai.
Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hoá.
Nhà SX Nhà SX Nhà SX Nhà SX
Đại lý bán
sỉ
Nhà bán lẻ Nhà bán sỉ
Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng

12. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 12
Thương lượng: Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả và các vấn đề khách
quan món hàng mà khách định mua để có thể bán được.
Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chi phí của kênh,
cấp tín dụng cho khách hàng.
Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động
của kênh.
1.3.4 Chiến lược chiêu thị
1.3.4.1 Định nghĩa
Chiêu thị là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin thuyết phục,
nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về
doanh nghiệp. Nhờ chiêu thị mà doanh nghiệp có thể bán ra nhanh và nhiều
hơn.
Những hoạt động chiêu thị này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian
hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi, và
những thông điệp qua các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền thanh,
truyền hình, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển,…). Những hoạt động này
do công ty hoặc do các tổ chức thông tin thực hiện.
1.3.4.2. Vai trò của chiến lược chiêu thị
Chiêu thị là một yếu tố trọng yếu của hỗn hợp Marketing. Một chiến lược
chiêu thị hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của
chiến lược Marketing. Đối với những sản phẩm mới, trước hết cần phải thông
tin về kiểu dáng và những đặc trưng để xây dựng thái độ tốt của khách hàng
đối với chúng. Đối với những sản phẩm đã được khách hàng nhận biết cần tập
trung thuyết phục thay đổi nhận thức để được ưu thích hơn.
Những đối tượng tiếp nhận những nỗ lực chiêu thị của một doanh nghiệp
rất đa dạng như: Khách hàng mục tiêu, cổ đông, những nhóm bảo vệ người tiêu
dùng, chính phủ, các thành viên phân phối, nhân viên, đối thủ cạnh tranh và
những giới công chúng khác. Sự giao tiếp của mỗi đối tượng khác nhau do sự
khác biệt về mục tiêu, sự hiểu biết và nhu cầu. Những lợi ích mà chiêu thị
mang lại:
- Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm.
- Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm.

13. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 13
- Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới.
- Quảng bá sản phẩm hiện có.
- Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm
hay bão hoà.
- Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.
- Giới thiệu các điểm bán.
- Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.
- Thúc đẩy khách hàng mua hàng.
- Chứng minh sự hợp lí của giá bán.
- Giải đáp thắc mắc của khách hàng.
- Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
- Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.
- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.
- Tạo lợi thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ.
1.3.4.3 Những hoạt động trong chiến lược chiêu thị
Quảng cáo
“Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để
truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để
thực hiện được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất
định.” (trích trang 200, sách Marketing căn bản). Quảng cáo có nhiều hình thức
như: Quảng cáo qua truyền hình, radio, báo, tạp chí, … đây là cách nhanh nhất
để thông tin đến khách hàng và có chi phí thấp trên mỗi người nhận.
Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng (Public Relation) hay thường gọi tắt là PR, đây là
những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty,
sản phẩm trước các giới công chúng. Những hoạt động PR tạo ra những điều
kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra.
Khuyến mãi
Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một
sản phẩm vật chất hay một dịch vụ. Mặc dù khuyến mãi có nhiều hình thức
khác nhau nhưng chúng có ba đặc điểm:

14. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 14
- Truyền thông (Communication): Khuyến mãi gây sự chú ý và cung
cấp những thông tin dẫn người tiêu dùng đến với sản phẩm.
- Kích thích (Sitmulation): Khuyến mãi dùng những công cụ thúc đẩy,
động viên gia tăng lợi ích để thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo
đưa ra lí do để mua còn khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua.
- Chào mời (Invitation): khuyến mãi như một lời mời chào thúc giục
khách hàng mua ngay sản phẩm.
Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng nhanh
hơn và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý
và nâng cao mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạn,
tuy nhiên không hiệu quả khi xây dựng sự ưu thích nhãn hiệu lâu dài.
Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng
với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm. Bán hàng
cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin. Giữa
người bán và người mua có một sự tương tác linh động, thích ứng cho những
yêu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng, đây là
những việc mà quảng cáo không thể làm được. Nhân viên bán hàng cũng có
thể thuyết phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá
nhân có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng.
Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những
công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp
ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. Hầu hết công ty chủ yếu
dựa vào quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá nhân.

15. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 15
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM
HỮU HẠN TÂN QUANG MINH
2.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Tân Quang Minh được thành lập năm 2000 trên cơ sở
nâng cấp của doanh nghiệp Quang Minh dịch vụ công nghiệp được thành lập
vào năm 1993. Đăng ký lần đầu, ngày 23/10/2000/ Số ĐKKD : 4102002582.
Ngay từ khi thành lập, Tân Quang Minh đã nhanh chóng trưởng thành và mở
rộng phạm vi của mình vào lĩnh vực cung cấp các thiết bị và các giải pháp
truyền động, tích hợp hệ thống đo lường và điều khiển tự động trong công
nghiệp.
Trải qua 20 năm hoạt động Công Ty liên tục phát triển và đạt được
những thành tựu to lớn về khoa học kỹ thuật cũng như phát triển mạnh
mẽ về lĩnh vực kinh doanh thương mại, dịch vụ kỹ thuật. Công ty hiện tại
có 2 nhà xưởng , 1 chi nhánh tại Hải Phòng và cung cấp việc làm cho hơn 50
người.Hiện công ty có trụ sở chính : 31 Thăng Long P.4 Quận Tân Bình TP.
Hồ Chí Minh.
Văn phòng đại diện: 22/11 Nguyển Trường Tộ P.12 Q.4 TP. Hồ Chí
Minh
Tel: 08.3826 6411 / 3826 6410 ---Fax: 08.3826 6410
Email : daodv@vnsmc.com
Giám Đốc : Đặng Văn Đạo
2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Công ty TNHH Tân Quang Minh là một đơn vị kinh doanh thương mại
được thành lập và hoạt động theo pháp luật Việt Nam. Công ty hoạt động theo
cơ chế tự hoạch toán kinh tế và tự chủ thể về tài chính. Công ty đang từng
bước phát triển và khẳng định vị trí trong lĩnh vực kinh trong thương mại thông
qua hoạt động kinh doanh hàng hoá của mình. Công ty có các chức năng và
nhiệm vụ sau:
2.2.1 Chức năng
 Dịch vụ vật tư:

16. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 16
- Cung cấp điện tử và thiết bị điện cho các cảng, tàu, dàn khoan dầu, nhà
máy đóng tàu.
- Các hệ thống đo lường điều khiển trong công nghiệp
- Cung cấp thiết bị điện dân dụng, hệ thống chữa cháy.
 Dịch vụ tư vấn và thiết kế
- Với kinh nghiệm và uy tín lâu năm trong lãnh vực sửa chữa và cung
cấp thiết bị cho tàu thuỷ và cầu cảng. Công ty Tân Quang Minh đã thiết kế và
cung cấp đến khách hàng các hệ thống tự động kiểm tra báo động và bảo vệ
máy móc trên tàu, thiết kế lập trình các hệ thống điều khiển cho cẩu container,
cài đặt lắp ráp mới các hệ thống Inverter, Converter, PLC …..Các sản phẩm
chức năng điều khiển phong phú: analog, digital.
 Dịch vụ sửa chữa tàu biển và cầu cảng
2.2.2 Nhiệm vụ
- Tổ chức các hoạt động ngành nghề trong lĩnh vực dịch vụ để làm tăng
thu nhập nâng cao hiệu quả trong việc sửa chữa và tạo ra nguồn vốn để bổ
sung đảm bảo cho sự phát triển công ty.
- Tổ chức công tác hạch toán theo sự hướng dẫn của ban lãnh đạo phòng
kế toán, tài vụ của công ty để chấp hành nghiêm chỉnh chế độ thống kê kế toán
hiện hành.
- Thực hiện đầy đủ các chính sách thuế và các nghĩa vụ đối với ngân sách
nhà nước.
- Tranh thủ chủ trương chính sách có liên quan tới hoạt động cửa công ty

17. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 17
2.3 Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty TNHH Tân Quang Minh được tổ chức theo hình thức trực
tuyến chức năng, đứng đầu là giám đốc công ty, hỗ trợ cho giám đốc công ty
có một phó giám đốc phụ trách chức năng về tổ chức hành chánh và phụ trách
về sản xuất
(Nguồn : Công ty Tân Quang Minh)
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức hoạt động của Công Ty Tân Quang Minh
Giám đốc: Là người điều hành hoạt động hàng ngày của công ty ban
hành quy chế nội bộ, bổ nhiệm miễn nhiệm cách chức các chức danh quản lý
trong công ty, ký kết hợp đồng, bố trí cơ cấu tổ chức tại công ty kiến nghị
phương án sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý các khoản lỗ trong kinh doanh, tuyển
dụng lao động.
Phó Giám đốc: Là người trợ giúp cho giám đốc lập ra những kế hạch
hoạt động sản xuất kinh doanh lâu dài cho công ty trong những năm sắp tới.
Phó giám đốc báo cáo những vấn đề trực tiếp của công ty lên giám đốc.
Phòng Kinh Doanh: Là bộ phận trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện
các hoạt động bán hàng, thẩm định, kiểm tra quá trình thi công có đúng tiến độ
thi công hay không, thanh toán hợp đồng khi đến hạn, giúp giám đốc triển khai
GIÁM ĐỐC
Phòng kế
toán
Phòng
kinh doanh
Phòng kỹ
thuật
Phòng tổ chức
hành chính
Bộ phận
Marketing
Bộ phận bán
hàng
Phân xưởng
1
Phó giám đốc

18. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 18
các hợp đồng kinh tế, phát triển mạng lưới cung cấp dịch vụ bán hàng của công
ty, triển khai công tác kinh doanh, mở rộng mạng lưới kinh doanh cho công ty.
Phòng Kỹ Thuật: Là nơi chịu trách nhiệm về công việc thi công ,tư
vấn thiết kế kỹ thuật đồng thời chịu trách nhiệm về sản xuất các thiết bị mạch
điện tử của công ty .
Phòng Kế Toán: Thực hiện các nghiệp vụ kế toán tài chính của công ty,
có chức năng giúp Giám đốc công ty quản lý, sử dụng vốn của công ty, xác
định kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm thực hiện hạch toán kế
toán thống kê và văn bản pháp lý của Nhà nước quản lý tiền mặt và ngân
phiếu.
2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm qua
Bảng 2.1 : Báo cáo tài chính của công ty những năm gần đây
Đơn vị tính : VNĐ
Chỉ tiêu 2008 2009 2010
Tỷ
lệ
08/09
Tỷ
lệ
09/10
Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ
7,671,675,755 5,848,914,752 8,245,744,823 -24% 41%
Doanh thu thuần về bán hàng
và cung cấp dịch vụ
7,671,675,755 5,848,914,752 8,245,744,823 -24% 41%
Giá vốn hàng bán 5,419,734,434 4,042,729,207 6,787,592,446 -25% 68%
Lợi nhuận gộp về bán hàng
và cung cấp dịch vụ
2,251,941,321 1,806,185,545 1,458,152,377 -20% -19%
Doanh thu hoạt động tài chính 1,000,081 4,428,563 1,944,983
343
%
-56%
Chi phí hoạt động tài chính 101,238,077 72,407,306 277,754,893 -28% 284%
Chi phí bán hàng 527,501,378 366,517,388 213,730,845 -31% -42%
Chi phí quản lý doanh nghiệp 917,482,444 1,234,908,193 527,225,018 35% -57%
Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh
706,719,563 136,781,221 441,386,604 -81% 223%
Thu nhập khác 1,358,939,488
Chi phí khác 52,031,187

19. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 19
Lợi nhuận khác (52,031,187)
Tổng lợi nhuận kế toán trước
thuế
706,719,563 136,781,221 389,355,417 -81% 185%
Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp
706,719,563 136,781,221 389,355,417 -81% 185%
(Nguồn : Phòng Kế Toán – Công ty Tân Quang Minh)
Nhận xét : Nhìn chung doanh thu hoạt động tài chình của công ty Tân Quang
Minh có những biến đổi rõ rệt, nguyên nhân là do ảnh hưởng của cuộc khủng
hoảng kinh tế cuối năm 2008.
Về doanh thu: Trong năm 2008 doanh thu của công ty là khoảng 7.6 tỷ nhưng
qua năm 2009 thì doanh thu giảm đáng kể còn 5.8 tỷ tương ứng giảm 24%. Do
công ty chịu tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới. Tuy nhiên đến
năm 2010 thì doanh thu tăng 41% tương ứng là 8.2 tỷ đồng so với năm 2009
điều này chứng tỏ công ty có những những sách kinh doanh phù hợp sau khi
cuộc khủng hoảng kinh tế xảy ra, mang lại những hiệu quả kinh doanh nhất
định.
Về chi phí: Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2008 là 1.2 tỷ đồng tăng 35%
so với cùng kỳ năm ngoái. Trong năm 2010 chi phí quản lý doanh nghiệp giảm
mạnh còn 527 triệu đồng giảm 57% so với năm 2009. Công ty đã thắt chặt các
chi phí năm 2010 qua đó có thể thấy việc quản lý trong năm 2010 đã có những
chính sách phù hợp trong thời buổi kinh tế biến động.
Về lợi nhuận: Tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2010, công ty thu về 389
triệu đồng lợi nhuận sau thuế, tăng 185%% so với năm 2009, tương đương
tăng 253 triệu đồng. Trong 2 năm 2009 và 2010 thì lợi nhuận công ty giảm so
với 2008 nguyên nhân chính là do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế
cuối năm 2008.

20. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 20
CHƯƠNG 3 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
MARKETING CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU
HẠN TÂN QUANG MINH
3.1 Phân tích môi trường marketing của công ty
3.1.1 Phân tích ngân sách dành cho Marketing
Do công ty chưa có phòng ban Marketing riêng biệt, bởi vậy về lĩnh
vực marketing công ty chưa thực sự quan tâm và phát triển. Việc trích lập
ngân sách dành cho hoạt động Marketing có thể xem như là một sự
đầu tư có hoàn lại. Hiệu quả của sự đầu tư này phụ thuộc hoàn toàn vào việc
thiết lập các chiến lược Marketing và sự ưu tiên đối với từng chiến lược chọn
lựa.
Thực tế trong mấy năm gần đây vấn đề kinh phí cho hoạt động
Marketing của công ty còn rất hạn chế. Nhiều khoản chi phí rất quan trọng
nhưng không được phê duyệt dẫn tới một số cơ hội kinh doanh còn
bị bỏ phí, một số vấn đề khó khăn chưa được tháo gỡ.
Bảng 3.1 Ngân sách cho marketing trong năm 2010.
Số tiền (triệu) % trên doanh số
Năm 2010 105 4 %
Quý I/2011 45 6%
(Nguồn : Phòng Kinh Doanh – Công ty Tân Quang Minh)
Dự báo trong năm 2011 công ty cấp vốn vào ngân sách marketing tăng
lên 6% trên doanh thu. Công ty chủ yếu đầu tư vào hoạt động truyền thông xã
hội như quảng cáo tivi, internet tăng so với năm 2010. Ngoài ra trong năm
2011 công ty còn hỗ trợ chi phí bán hàng thông qua đó tập trung vào marketing
trực tiếp cho công ty.
3.1.2 Môi trường vĩ mô
3.1.2.1Môi trường kinh tế
Nền kinh tế thị trường nước ta đang phát triển từng bước, và cùng với sự
phát triển đó là sự tăng lên và biến đổi không ngừng trong nhu cầu tiêu dùng
của người dân.

21. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 21
- Trong năm 2010 nền kinh tế của Việt Nam tiếp tục có sự phục hồi
nhanh chóng sau tác động của khủng hoảng kinh tế toàn cầu. Ước tính GDP cả
năm 2010 có thể tăng 6,7%. Trong bối cảnh kinh tế thế giới vẫn phục hồi chậm
chạp và trong nước gặp phải nhiều khó khăn, kinh tế Việt Nam đạt được tốc độ
tăng trưởng tương đối cao như trên là một thành công. Với kết quả này tốc độ
tăng trưởng GDP cả giai đoạn 2006-2010 đạt bình quân 7%/năm và thu nhập
quốc dân bình quân đầu người năm 2010 ước đạt 1.160 USD.
- Giá xăng hiện nay không ngừng tăng cao ở mức kỷ lục , khoảng
114USD/thùng giữa tháng 4/2011. Tác động mạnh lên nền kinh tế toàn cầu,
làm cho lạm phát tăng cao. Lạm phát tăng trên thế giới cũng như ở Việt Nam
đã ảnh hưởng ít nhiều tới hoạt động kinh doanh của công ty . Do xăng dầu là
một loại nhiên liệu chiếm tỷ lệ đáng kể trong giá thành sản phẩm của công ty
nên khi giá hàng hoá này tăng đã khiến cho giá thành sản phẩm bị đội lên. Mặt
khác kể từ khi giá xăng dầu tăng, các mặt hàng thiết yếu khác cũng tăng theo
như điện, nước, giá cước vận tải…làm tăng chi phí sản xuất của công ty (điện
năng thường chiếm tới 10% chi phí sản xuất)
Nhận xét: Nền kinh tế thị trường cho phép các doanh nghiệp tự do cạnh tranh
cũng như mở rộng thị trường ra thế giới nhưng bên cạnh đó gặp phải những
thách thức , sự cạnh tranh gay gắt của thị trường.
3.1.2.2 Môi trường chính trị và pháp luật
Hiện nay nền kinh tế nước ta trong quá trình hội nhập WTO tốc độ kinh
tế ngày càng phát triển giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội vươn tầm hoạt
động xa hơn và chủ động hơn trong kinh doanh.
Nhà nước có một số chính sách có lợi cho hoạt động kinh doanh sản
phẩm của công ty. Có những chính sách về thuế, nhất là về xuất nhập khẩu
nhằm bảo hộ sản xuất trong nước (ví dụ như Nhà nước đánh thuế nhập khẩu
các loại thiết bị điện dân dụng 50%). Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp
trong nước cũng như Công ty đổi mới công nghệ, nâng cấp kỹ thuật, cải tiến
các dây chuyền sản xuất thiết bị điện công nghiệp nhằm nâng cao chất lượng,
mẫu mã và hạ giá thành sản phẩm.
- Nhìn chung, hệ thống luật pháp của nước ta cho tới nay đã có nhiều cải
thiện song vẫn còn nhiều bất cập về nhiều mặt, đặc biệt là các luật, chính sách

22. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 22
kinh tế. Kể từ khi có luật doanh nghiệp, các công ty được khuyến khích phát
triển nhiều hơn, nền kinh tế thông thoáng hơn, cạnh tranh cũng mạnh và khốc
liệt hơn trước rất nhiều. Từ sự thay đổi của hệ thống pháp luật mà công ty đã
có nhiều cải tổ để nâng cao hiệu quả kinh doanh, vững bước vào nền kinh tế
thị trường. Tuy nhiên hệ thống pháp luật nước ta vẫn còn nhiều chồng chéo,
không ổn định. Đây là vấn đề nan giải mà vẫn chưa được giải quyết triệt để,
nhưng công ty chỉ có thể tìm cách thích ứng với môi trường đó chứ không thể
thay đổi được.
3.1.2.3 Môi trường nhân khẩu, văn hoá – xã hội
Công ty TNHH Tân Quang Minh xem đây là yếu tố đầu tiên vì con
người là yếu tố kiến tạo nên thị trường. Công ty quan tâm đến quy mô và tỷ lệ
tăng dân số trong khu vực thị trường của công ty để từ đó tiên liệu nhu cầu
phân đoạn thị trường. Nhưng do chi phí thực hiện nghiên cứu yếu tố này là quá
lớn do vậy công ty chỉ xem xét qua các thông tin đại chúng truyền thanh truyền
hình, internet ... sau đó công ty thống kê lại xem vùng thị trường có độ tuổi
trung bình là bao nhiêu, mức thu nhập bình quân trên đầu người là bao
nhiêu....từ đó tiên lượng được cơ hội giữa các vùng thị trường để nắm bắt cũng
như tránh né các nguy cơ.
3.1.2.4 Môi trường kỹ thuật công nghệ
Sản phẩm của công ty là mặt hàng điện chịu ảnh hưởng rất lớn đến hai
nhân tố này:
Sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn chất lượng cao và được giám sát
bởi hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001: 2000.
Hiện nay công ty đang đươc trang bị những máy móc thiết bị sản xuất hiện đại
nhất Việt Nam, đã xây dựng một trang web riêng : www.newquangminh.com
3.1.3 Môi trường vi mô
3.1.3.1 Nhà cung cấp
Nguồn hàng lớn nhất của Công ty là từ tập đoàn Warom Group đặt tại
Trung Quốc, ngoài ra Tân Quang Minh còn cung cấp các loại vật tư cho tàu
thuỷ và cẩu cảng với những mặt hàng chính thức của nhiều hãng vật tư tàu
thuỷ trên thế giới như: Mỹ, Nhật Bản, Anh, Hàn Quốc, Ý, Hà Lan, Đức,
Simens, Misubishi, Clipsal, PCE,Schnider…..

23. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 23
Nhận xét :
Thuận lợi: - Nhà cung cấp của công ty là những thương hiệu nổi tiếng và tồn
tại lâu năm trên thế giới.
- Sản phẩm có chất lượng cao.
Khó khăn: - Gặp phải những khó khăn về giá sản phẩm.
3.1.3.2 Nhà phân phối
Bao gồm các nhà phân phối thiết bị điện công nghiệp,các các cửa hàng
trực thuộc của công ty, các đại lý bán sỉ và lẻ. Hiện tại các của hàng phân phối
trung gian của công ty.
- Cửa hàng thiết bị điện Khải Phát 2 & 4 Trần Tướng Công, P.10. Q.5,
Tp.HCM
- Một số đại lý bán lẻ tại Quận 4, Quận 5.
Vì kênh phân phối của công ty chủ yếu là kênh gián tiếp nên các trung
gian phân phối có vai trò rất quan trọng đối với việc mở rộng thị phần. Ở
những khu vực thị trường xa nơi công ty thì các trung gian chính là người thay
mặt công ty tiếp xúc, phục vụ khách hàng. Sự mạnh yếu của các tổ chức này
ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kênh phân phối và tới các hoạt động
marketing khác.
Nhận xét :
Thuận lợi: - Thông qua nhà phân phối công ty tiết kiệm chi phí đầu tư kho bãi.
- Phạm vi hoạt động kinh doanh mở rộng.
- Tính chuyên nghiệp, khả năng tập trung cao.
Khó khăn: - Việc đưa ra con số chiết khấu cho nhà phân phối, làm giảm lợi
nhuận của công ty.
- Là một doanh nghiệp vừa và nhỏ vì vậy mà việc thu hút cũng
như giữ chân trong việc chọn nhà phân phối.
3.1.3.3 Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của Công ty thì rất nhiều và mạnh. Các đối thủ
cạnh tranh vừa có tiềm lực tài chính cũng như quy mô chủng loại sản phẩm
đa dạng, phong phú - đồng thời họ luôn có hệ thống kênh phân phối hữu
hiệu, công tác hoạt động marketing luôn được chú trọng. Như vậy họ đã
chiếm một tỷ phần không nhỏ khách hàng ...

24. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 24
Các đổi thủ hiện tại của công ty:
+ Công ty TNHH Hải Sơn (Trần Thiện Chánh Quận 10 Thành phố Hồ
Chí Minh) kinh doanh mặt hàng của hãng R Stahl
+ Công ty TNHH Thiết bị điện An Phúc là nhà phân phối hàng đầu tại
Việt Nam chuyên cung cấp các thiết bị điện chống cháy nổ Zone 1 và Zone 2
p.
Như vậy để cạnh tranh với các đối thủ có bề dày, kinh nghiệm thì
Công ty phải dồn hết nỗ lực, đầu tư kinh phí cho hoạt động marketing, mà
phải có đội ngũ cán bộ chuyên viên nghiên cứu marketing để ra những kế
hoạch chiến lược marketing để thực hiện chúng. Trong tình hình như vậy,
Công ty phải đi lên một cách từ từ, dần khẳng định vị trí và sức mạnh của
mình trên thị trường.
3.1.3.4 Khách hàng
Nhìn chung khách hàng điển hình của công ty là các tổ chức như : Các
công ty lớn, viện nghiên cứu, trường đại học, các công ty liên doanh, công ty
100% vốn đầu tư nước ngoài thuộc nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau như:
 Cảng Sài Gòn - Thành phố Hồ Chí Minh
 Cảng Bến Nghé - Thành phố Hồ Chí Minh
 Tổng công ty Tân Cảng Sài Gòn - Thành phố Hồ Chí Minh
 Cảng Cái Lân - Quảng Ninh
 Dàn khoan Tam Đảo 2
 Công ty cổ phần Phà Rừng.
 …
Nhận xét : Có thể thấy khách hàng của công ty chủ yếu được giao cho các
cán bộ chuyên trách của phòng kinh doanh đảm nhiệm. Ngoài các mối
quan hệ sẵn có, các bạn hàng làm ăn lâu dài, thông tin từ mạng Internet,
còn các thông tin khác qua truyền hình, báo chí …Từ thông tin có được
ban đầu sẽ chuyển đến các cán bộ phụ trách xem xét để cử cán bộ tìm hiểu
về đối tác, tìm hiểu về công việc, các đối thủ có thể cạnh tranh đến công
việc mình đang quan tâm.
3.1.4 Phân tích ma trận SWOT của công ty Tân Quang Minh
3.1.4.1 Strengths (Điểm mạnh):
- Thị trường tiêu thụ rộng, khách hàng của công ty nhiều và đã thiết lập
được uy tín với hầu hết bạn hàng.

25. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 25
- Sản phẩm kinh doanh của công ty có thương hiệu nổi tiếng được nhập
từ nước ngoài về.
- Sự trung thành của các bạn hàng quen thuộc.
- Đội ngũ lao động trẻ và có trình độ.
- Việc thực hiện hợp đồng thanh toán tại Công ty nhanh gọn, thực hiện
hoàn chỉnh, đúng quy cách … nay là lợi thế thu hút khách hàng.
3.1.4.2 Weaknesses (Điểm yếu):
- Năng lực marketing còn hạn chế ,các hoạt động Marketing chưa
thường xuyên, rõ rệt.
- Danh tiếng của Công ty chưa có chỗ đứng vững chắc.
- Hệ thống phân phối còn hạn chế.
- Nguồn vốn của công ty không lớn vì vậy khó khăn trong việc mở rộng
thị trường.
- Cơ sở vật chất còn thiếu thốn, kho nhà xưởng nhỏ, hạn chế trong việc
lưu kho sản xuất.
- Chưa thành lập phòng Marketing nên công tác chuẩn bị giới thiệu sản
phẩm, ký kết hợp đồng, mở rộng thị trường còn gặp nhiều khó khăn. Việc nắm
bắt thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh còn chậm chưa tạo được thế
chủ động hoàn toàn trên thị trường.
3.1.4.3 Opportunities (Cơ hội):
- Nền kinh tế đang trong thời kỳ hậu WTO vì vậy có các cơ hội mở rộng
thị trường ra quốc tế.
- Thị trường ngày một mở rộng.
- Kinh tế ngày một phát triển, thu nhập của người dân ngày một cao.
- Việt Nam được đánh giá là quốc gia có chế độ chính trị ổn định và an
toàn, tạo sự an tâm cho khách hàng và nhà đầu tư, cùng với những chủ trương
chính sách tạo cơ hội và điều kiện cho doanh nghiệp như: thủ tục hải quan,
thuế, thị trường xuất khẩu…
- Nhà nước có những chính sách khuyến khích tạo điều kiện tối đa cho
doanh nghiệp kinh doanh như: Về chính sách về thuế nhất là về xuất nhập
khẩu, hỗ trợ vay vốn doanh nghiệp với mức lãi suất thấp.

26. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 26
3.1.4.4 Threats (Thách thức):
- Hiện nay nền kinh tế đang trong giai đoạn phục hồi sau cuộc khủng
hoảng kinh tế năm 2008, nhưng nền kinh tế đang gặp phải những khó khăn ,
lạm phát ngày càng tăng vì vậy ảnh hưởng mạnh tới thị trường, vấn đề cạnh
tranh ngày càng trở nên gay gắt.
- Đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều.
- Hành lang pháp lý còn nhiều bất cập.
3.2 Tình hình thực hiện các chính sách marketing ở công ty Tân Quang
Minh
3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường
Do chưa có bộ phận Marketing riêng biệt nên nhiệm vụ này chủ yếu do
Phòng kinh doanh – thị trường đảm nhiệm. Có thể nói hoạt động Marketing ở
đây chưa được quan tâm đầu tư đúng mức. Mọi vấn đề thuộc về kinh doanh
đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm dưới sự chỉ đạo của Giám đốc và Phó
giám đốc trong khi chính các nhân viên này còn chưa có sự trang bị kiến thức
chặt chẽ về Marketing-một khoa học vẫn còn rất mới mẻ ở Việt Nam. Công ty
chưa có phòng ban chỉ đạo, tổ chức hoạt động Marketing một cách có quy củ,
chưa có chiến lược, chính sách marketing một cách có hệ thống, các hoạt động
Marketing của Công ty thường mang tính tình thế nên chưa đạt được hiệu quả
mong muốn. Có thể nói đây vẫn là một điểm yếu mà Công ty cần khắc phục
trên con đường tìm kiếm phương thức kinh doanh có hiệu quả nhất.
3.2.2 Chiến lược sản phẩm
Lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Tân Quang Minh là chuyên
mua bán thiết bị điện ngành hàng hải và dân dụng ngoài khơi, dịch vụ hàng
hải: cung ứng tàu biển, sửa chữa cơ điện tàu biển, múi giới hàng hải.
Hiện nay công ty đang tập trung vào lĩnh vực kinh doanh về mặt hàng là
thiết bị điện chống cháy nổ của hãng Warom. Công ty TNHH Tân Quang Minh
có một danh mục và chủng loại sản phẩm hết sức đa dạng
Nhìn chung các mặt hàng của công ty tương đối đa dạng. So với sản
phẩm trước đây hiện tại công ty thực hiện một số chiến lược sản phẩm sau:
- Chiến lược thiết lập chủng loại: Công ty Tân Quang Minh muốn đứng
vững trên thị trường, phân tán được rủi ro thì cần có các chủng loại sản phẩm

27. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 27
thiết bị điện bổ sung, thay thế cho nhau, vừa có chất lượng cao, khá, trung bình
và có mức giá khác nhau phù hợp với từng thị trường, tổ chức. Chẳng hạn như
về bóng đèn Warom thì có rất nhiều chủng loại .
- Chiến lược sản phẩm mới: Công ty luôn nhập khẩu sản phẩm mới để
đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trong tình hình thị trường có nhiều biến
động như hiện nay, sản phẩm mới với giá cả ưu đãi cộng với những nhãn hiệu
đã khẳng định tên tuổi của mình trên thị trường thì chiến lược này có một sức
kéo đáp ứng kịp thời sự mong đợi của khách hàng. Chiến lược này đã giúp
công ty Tân Quang Minh tăng khả năng cạnh tranh và phát triển sản phẩm của
Công ty
- Chiến lược sản phầm của công ty là hằng năm nghiên cứu các sản
phẩm mới phù hợp với thị trường mang về kinh doanh và tổng kết các sản
phẩm đang phân phối xét thấy không còn phù hợp hoặc không mang lại hiệu
quả thì sẽ loại dần. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm tính tới thời điểm hiện nay là
không đồng đều, được làm 3 mức độ:
Mức độ 1: Sản phẩm tiêu thụ mạnh
- Các loại bóng đèn Warom.
Mức độ 2 : Sản phẩm tiêu thụ vừa
- Chuông báo cháy.
- Các loại đồng hồ, đèn báo, nút báo
- Các loại phích cắm.
- Các loại ổ cắm, hộp nôi…
Mức độ 3 : Sản phẩm tiêu thụ chậm.
- Các loại máy lạnh
- Sensor.
- Phụ kiện…
Sau đây là nhận xét của khách hàng về sản phẩm điện của công ty:

28. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 28
Biểu đồ 3.1: Tiêu chí tác động tới lựa chọn sản phẩm điện chống cháy nổ.
Qua bảng khảo sát thì tiêu chí về chất lượng sản phẩm khi được hỏi
khách hàng thì mức độ rất quan trọng chiếm tỷ lệ cao nhất 63% , còn ở mức độ
quan trọng chiếm 23% điều này chứng tỏ đối với các mặt hàng điện chống
cháy nổ thì yếu tố về chất lượng như độ bền, khả năng chống cháy nổ cao được
coi là tiêu tác động mạnh đến việc chọn mua sản phẩm
Về thương hiệu: Mức độ bình thường chiếm tỷ lệ cao nhất 48%, mức
thấp ít quan trọng vẫn chiếm tỷ lệ thấp nhất.
Về giá cả : Mức độ bình thường chiếm 43% cao nhất, ở mức rất quan
trọng chỉ chiếm 28%, chỉ có 5% chọn ít quan trọng.
Điều này chứng tỏ khi khách hàng chọn mua thiết bị điện thì yếu tố về
thương hiệu hay giá cả không tác động mạnh tới việc chọn mua, vậy đối với
những sản phẩm điện thì yếu tố bảo đảm an toàn được đặt trên hàng đầu, vì vậy
mà giá cả không phải là tiêu chuẩn hàng đầu khi quyết định mua, khách hàng
có thể sẵn sang chọn mua những thiết bị điện chất lượng cao.
Về chính sách bảo hành chiếm 66% ở mức rất quan trọng. Có thể thấy
yếu tố về bảo hành sản phẩm cũng tác động mạnh tới việc chọn lựa mua của
khách hàng, vì khi khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm thì dịch vụ sau bán
hàng của doanh nghiệp cũng rất quan trọng, vì nó quyết định tới uy tín cũng
như thương hiệu của công ty.
Nhận xét :

29. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 29
Ưu điểm : - Điểm mạnh trong chiến lược Marketing của Công ty TNHH Tân
Quang Minh đó là chính sách về sản phẩm , sản phẩm của công ty rất đa dạng.
- Sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại.
Nhược điểm: - Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của Công ty
Minh Quân là thiếu một phòng Marketing theo đúng nghĩa.
3.2.3 Chiến lược giá
Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nó
quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có một chính sách
giá hợp lí là điều rất cần thiết.
Công ty có 3 phương pháp định giá như sau:
Định giá theo nhà sản xuất: Nhà sản xuất quy định một số mức giá sản
phẩm cho công ty theo từng mặt hàng cụ thể. Sau đó công ty sẽ quy định mức
giá của nhà sản xuất cho các đại lý phân phối trực thuộc. Bên cạnh đó, công ty
được hưởng một số quyền lợi nhưng phải tuân thủ những điều kiện từ nhà sản
xuất. Các sản phẩm bóng đèn, công tắc, hộp nối, đồng hồ, báo nút…
Bảng 3.2: Bảng báo giá một số thiết bị điện chống cháy nổ của Công ty
Đơn vị :1000 VNĐ
STT Hạng Mục vật tư ĐVT Đơn Giá Hãng SX
1 Đèn tuýp đôi chống nổ BAY52-Q36*2L IP65 Bộ 2966.4 Warom-china
2 Đèn sự cố BAJ 52-20, 2x10W cái 3070 Warom-china
3 Đèn xách tay chống cháy nổ BSX-60 Cái 1370 Warom-china
4 Ổ cắm BCZ54-16/220,(1P + N + PE ) set 1800 Warom-china
5
Ổ cắm BCZ8050-16/220 Exed IIC T6 IP65
Ordering code: 30059+30064
set 2440 Warom-china
6
Công tắc BZM8050-10B,Exed IICT6,2008
CAT.3/4-3/5
set 440 Warom-china
7
Công tắc BZM-16B,Exd IIC T6,2008
CAT.3/2-3
set 400 Warom-china
8
Công tắc BZZ51-10,Exde IIB T6,2008
CAT.3/6-7
set 560 Warom-china
9 Switch BZM-16B Bộ 1170 Warom-china
10 Switch BZZ51-10 Bộ 1560.4 Warom-china
 Giá trên chưa bao gồm VAT 10%

30. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 30
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty Tân Quang Minh)
Trong cách thức định giá theo sản phẩm, công ty Tân Quang Minh hoàn
toàn bị động trong việc định giá. Riêng đối với nhà sản xuất, để tránh tình
trạng bán phá giá gây mất ổn định trên thị trường, nhà sản xuất nắm vai trò chủ
động trong việc áp đặt mức giá cho các đại lý tiêu thụ.
Định giá theo chiết khấu:
- Khi công ty đặt mua sản phẩm của nhà sản xuất thì sẽ được hưởng một
tỷ lệ chiết khấu nhất định. Sản phẩm của đèn chống cháy nổ cũng được áp
dụng theo cách này. Công ty được hưởng mức chiết khấu theo tỷ lệ%nhất định/
sản phẩm, dưới đây là bảng giá của công ty mua và bán cho các cửa hàng cũng
như công trình. Thường thì công ty hưởng mức chiết khấu theo hình thường
chiết khấu theo số lượng.
So với định giá theo nhà sản xuất, cách tính giá theo chiết khấu công ty
có phần chủ động hơn trong việc đưa ra giá cạnh tranh
Định giá theo mức cung ứng và cầu trên thị trường.
Công ty luôn tìm các để tổ chức marketing luôn theo dõi những biến
động trên thị trường, về vấn đề thay đổi mức giá để cung cấp về phòng kinh
doanh. Từ đó, công ty thực hiện định giá bán sản phẩm cho phù hợp với thị
trường:
- Khi cung lớn hơn cầu, công ty chủ động giảm giá, duy trì thu hút
khách hàng.
- Khi cung nhỏ hơn cầu, công ty thực hiện tăng giá hợp lý.
Ngoài ra khi phí vận chuyển và lưu trữ kho của công ty phần nào cũng
tác động đến việc định giá này, đặc biệt đối với hiện nay nguyên liệu xăng dầu
đang tăng cao. Vì thế trên thị trường khi mức giá giảm tuỳ theo từng mặt hàng
nhất định thì công ty liên hệ với nhà sản xuất yêu cầu mức giá dành cho công
ty xuống để có thể bán với mức giá thấp hơn hay ngang bằng với giá thị nhằm
để bán được hàng. Ngược lại, khi nhu cầu người tiêu dùng khá cao, công ty sẽ
linh hoạt định lại mức giá cho phù hợp.
 Kết quả khảo sát:
Yếu tố khi xem xét chất lượng sản phẩm.

31. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 31
Mức độ quan trọng về giá cả.
3% 10%
18%
31%
38%
Không quan trọng
Ít quan trọng
Bình thường
Quan trọng
Rất quan trọng
Biểu đồ 3.2 : Mức độ quan trọng về giá cả đối với chất lượng sản phẩm.
Khi được hỏi khách hàng về mức độ quan trọng về giá cả khi chọn thiết
bị điện chống cháy nổ, thì có tới 38% chiếm tỷ lệ cao nhất ở mức độc rất quan
trọng, tiếp theo là 31% là rất quan trọng, rất ít người chọn mức độ không quan
trọng chỉ chiếm 3%. Điều này cũng dễ dàng nhận biết trong tiềm thức của
khách hàng thì giả cả càng cao thì sản phẩm càng chất lượng.
Nhận xét:
Ưu điểm:
- Chính nhờ có những chính sách giá cả hợp lý mà Công ty đã có được
nhiều khách hàng. Thị phần của Công ty đang ngày được mở rộng. Có thể nói
là chính sách giá cả của công ty đã góp phần không nhỏ trong việc tạo lợi thế
cạnh tranh trên thị trường của Công ty
- Công ty đã thực hiện chiến lược giảm giá một cách hợp nhằm đáp ứng
nhu cầu của khách hàng cũng như mang lại lợi nhuận cho công ty.
Nhược điểm:
- Do công ty nhập hàng về bán bởi vậy việc định giá hầu như theo nhà
sản vậy bới vậy chiến lược giá mà công ty kém linh động.
2.2.4 Chiến lược phân phối
Do nguồn vốn của Công ty còn hạn chế và chi phí thành lập kênh phân
phối khá lớn nên Công ty chưa mở rộng được hệ thống kênh phân phối.
Hiện tại thì công ty đã mở rộng hoạt động kinh doanh bằng cách xây
dựng hệ thống phân phối bao gồm các đại lý, văn phòng đại diện ở thành phố
Hồ Chí Minh, các cửa hàng trưng bày, các siêu thị điện máy….Ngoài ra công
ty cũng hợp tác với đại lý tư nhân để:

32. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 32
- Giúp sản phẩm được tiêu thụ nhanh, nhiều hơn.
- Tham gia vào thị trường bình ổn giá bán mặt hàng thuộc nhà nước
điều tiết
- Đẩy mạnh và mở rộng mạng lớn phân phối sang những thị trường
mới.
Nhìn chung, mục tiêu hoạt động kênh phân phối của công ty là :
- Bán được hàng, tạo ra lợi nhuận, đẩy mạnh doanh số bán ra.
- Làm giảm đi những chi phí như : Phí vận chuyển, phí lưu thông
hàng hoá, phí giao dịch.
- Đạt được mục tiêu của công ty trong công tác marketing.
- Chia sẻ những rủi ro có khả năng xảy ra trong kinh doanh trên thị
trường tiêu thụ rộng lớn.
- Đưa sản phẩm đến tay khách hàng nhanh chóng nhất.
Mạng lưới phân phối của công ty TNHH Tân Quang Minh được phòng
kinh doanh hoạch định, dưới sự giám sát của Ban Giám Đốc được thể hiện
bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ 3.1 : Mạng lưới kinh doanh của Công ty TNHH Tân Quang Minh
Qua sơ đồ phân phối kinh doanh của công ty, ta có thể khái quát được
cấp kênh phân phối của Công ty như sau:
Sơ đồ kênh phân phối thứ nhất ( kênh 0 cấp)
Công ty Tân Quang
Minh
Người tiêu dùng
Công ty Tân
Quang Minh
Người tiêu
dùng
Cửa hàng bán lẻ
& sỉ
Cửa hàng
bán lẻ & sỉ
Các cửa hàng của
công ty
Các đại lý của
công ty
Cửa hàng
bán lẻ & sỉ

33. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 33
Sơ đồ kênh phân phối thứ 2 (kênh 1 cấp)
Sơ đồ kênh phân phối thứ 3 (kênh 2 cấp)
Với hệ thống tiêu thụ cũng tương đối của công ty phân đều cho khách
hàng của mình trong các khu vực và đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu phân
phối của kênh. Các cấp kênh phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với nhau góp
phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty.
Kênh 0 cấp có nhiệm vụ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Thông
qua kênh 0 cấp Công ty sẽ phát triển mở rộng kênh 1 cấp và rộng hơn nữa là
kênh 2 cấp để đảm bảo lợi nhuận và giảm bớt chi phí cho lưu thông hàng hoá.
Công ty phân phối qua kênh 1 cấp là các cửa hàng trực thuộc và các cửa hàng
đại lý, người tiêu dùng ở khu vực đó có thể trực tiếp mua hàng hoá không nhất
thiết phải đến công ty vì mức quy định mức giá bán lẻ ở các cấp kênh đều như
nhau. Vậy các cấp kênh 0 đến cấp kênh 2 có mối quan hệ chặt chẽ với nhau
làm cầu nối đưa hàng hoá đến người tiêu dùng đảm bảo đúng lúc, đúng địa
điểm.
Hiện nay, phòng kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiêu thụ
các sản phẩm kinh doanh. Trên thực tế phòng kinh doanh thực hiện một số
chức năng như phòng Marketing. Công ty hiện đang có khoảng 5 nhân viên
tiếp thị nhưng theo dạng hợp đồng ngắn hạn. Mỗi nhân viên tiếp thị phụ trách
và phát triển một khu vực thị trường cụ thể.
Hàng tháng nhân viên thường xuyên xuống khu vực mình phụ trách, tới
các đại lý nắm nhu cầu nguyện vọng, giúp đại lý trưng bầy sản phẩm.
Cán bộ thị trường còn chủ động tăng cường mối quan hệ, thực hiện
quảng cáo truyền miệng để thu hút thêm những bạn hàng mới tại khu vực mà
mình phụ trách.
Có một hình thức phân phối sản phẩm nữa mà Công ty áp dụng là sử
dụng nhân viên bán hàng trực tiếp tới tay khách hàng. Nhưng hình thức này
Công ty Tân Quang
Minh
Người tiêu
dùng
Đại lý lẻ & sỉ
C.T Tân
Quang Minh
Người tiêu
dùng
Đại lý lẻ
& sỉ
Cửa hàng trực
thuộc công ty

34. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 34
không mang lại hiệu quả cao mà chỉ có tác dụng tiếp thị cho các sản phẩm mà
Công ty đang kinh doanh.
Nhận xét:
Ưu điểm:
- Công ty đã xây dựng được một mối quân hệ tốt giữa Công ty và các
đại lý, trung gian bán hàng trên cơ sở mang lại lợi ích cho cả hai bên.
- Công ty thường xuyên nắm bắt được nhu cầu của thị trường thông qua
nhân viên của Công ty và các đại lý. Từ đó giúp Công ty có những chính sách
phù hợp để thúc đẩy việc bán hàng.
Nhược điểm:
- Các đại lý vẫn thường phải tới kho của Công ty để lấy hàng, do khả
năng vận chuyển của Công ty còn hạn chế.
- Việc tổ chức kênh phân phối của Công ty chưa hợp lý, tập trung nhiều
vào khu vực nội thành Thành Phố.
3.2.5 Chiến lược chiêu thị
3.2.5.1 Quảng cáo
Công ty Tân Quang Minh chủ yếu là dịch vụ trên các hoạt động khuếch
trương quảng cáo ít được chú trọng. Hiện nay ngân sách dành cho quảng cáo
của Công ty thường chỉ chiếm 2-3% doanh số bán, nên nhìn chung chính sách
quảng cáo khuếch trương của Công ty chưa đem lại kết quả cao trong việc tiêu
thụ. Tuy nhiên Công ty vẫn thường xuyên tham gia một số các hoạt động như:
Hội chợ, triển lãm, giới thiệu sản phẩm và các chương trình lấy ý kiến khách
hàng…Cụ thể:
+ Công ty thường xuyên tham gia vào hoạt động hội chợ.
+ Quảng cáo thông qua các cửa hàng và trung tâm: Treo các áp phích,các
panô, áp phích được đặt tại các cửa hàng và các trung tâm của Công ty.
+ Quảng cáo trên mạng Internet, Radio, TV,... đây là một kênh thông tin
chủ yếu mà doanh nghiệp sử dụng để quảng bá khuyếch trương hình ảnh của
mình đồng thời là kênh chủ đạo để tìm kiếm đối tác qua thực tế cho thấy đây là
kênh chủ yếu mà Công ty kí kết được hợp đồng tiêu thụ .
Bảng 3.3 Tần suất quảng cáo của Công ty năm 2010

35. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 35
Phương tiện quảng
cáo
Tần
suất
Chi phí một lần(triệu
đồng)
Tổng chi phí(triệu
đồng)
Tạp chí Công nghiệp 7 0,3 2.1
Pano, áp phích 5 2,5 12,5
Quảng cáo trên
Internet
10 2 20
Cộng 34.6
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty Tân Quang Minh)
 Khảo sát khách hàng:
Kênh tìm hiểu thông tin về sản phẩm
59%
36%
46%
27%
24%
17%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Internet Tivi Bạn bè,
người
thân.
Radio Báo chí Khác
Biểu đồ 3.3 : Kênh tìm kiếm thông tin về sản phẩm.
Qua bảng số liệu trên thì ta thấy nguồn thông tin mà khách hàng tìm
kiếm thông tin về các thiết bị điện chống cháy nổ thì đứng đầu là internet
chiếm 59%, tiếp đến là qua bạn bè người thân là 46%, còn nguồn thông tin ít
được tìm kiếm là qua báo chí, tivi…
Qua đó ta thấy được đối với các mặt hàng thiết bị điện chống cháy nổ
thì nhu cầu tìm kiếm thông tin sản phẩm trước khi khách hàng mua phần lớn
qua internet, có thể thấy internet ngày nay bùng nổ mạnh mẽ, qua internet
khách hàng có thể tìm kiếm bất kỳ thông tin một cách dễ dàng, nhanh chóng,
Internet giúp khách hàng dễ dàng tiếp thị đến đúng đối tượng mục tiêu.

36. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 36
Biểu đồ 3.4 : Thương hiệu khách hàng biết đến.
Có thể thấy số thương hiệu Hãng R.Stahl được khách hàng biết đến
nhiều nhất 44%, còn về thương hiệu Warom là 40%. Sở dĩ hãng R.Stahl được
biết nhiều nhất là vì Hãng R.STAHL là nhà sản xuất thiết bị điện chống cháy
nổ hàng đầu thế giới có, với hơn một trăm năm tồn tại bởi vậy thương hiệu này
được nhiều người biết đến.
2.2.5.2 Quan hệ công chúng
Có thể nói hoạt động này của Công ty là rất mờ nhạt .Hoạt động nay chỉ
tốn một chi phí rất nhỏ nhưng có thể đem lại một lợi ích vô cùng to lớn.Công
ty rất có lợi thế để khuyếch trương bằng hình thức này nhờ mối quan hệ rộng
rãi với báo chí ,các doanh nghiệp... Tuy nhiên Công ty chưa đầu tư thoả đáng
vào hình thức này.
2.2.5.3 Bán hàng trực tiếp
Công ty đã áp dụng hình thức này trong các trường hợp giao dịch trực
tiếp với khách hàng công nghiệp và do chính giám đốc hoặc các các bộ phận
chuyên trách có trình độ kĩ thuật đảm nhiệm trên mang lại những kết quả tốt
đẹp , thể hiện qua việc số hợp đồng kinh tế kí kết được ngày càng lớn.
2.2.5.4 Marketing trực tiếp
Với công việc cụ thể của mình , đây là hình thức chiêu thị hỗn hợp tỏ ra
rất hiệu quả .Công ty thường xuyên gửi các bản chào hàng , báo giá , giới thiệu
qua Fax ,điện thoại , thư trực tiếp tới khách hàng công nghiệp và họ cũng có
những thông tin trả lời qua các phương tiện tương ứng. Hình thức này rất hữu
hiệu cho Công ty trong việc tìm kiếm và giữ gìn mối quan hệ với các khách

37. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 37
hàng trên thị trường công nghiệp vốn rất phân tán về mặt địa lý và các cơ sở
sản xuất ít đầu tư cho hoạt động giao dịch . Hoạt động này của Công ty hàng
năm tiêu phí khoảng 30triệu đồng.
2.2.5.5 Khuyến mại
Công ty chưa thường xuyên tổ chức các hoạt động khuyến mại với hình
thức phiếu giảm giá, tặng quà cho người mua với số lượng lớn, khuyến mại các
dich vụ kèm theo, các dịch vụ sau bán hàng với sự giúp đỡ của các nhà cung
cấp và đôi ngũ kỹ thuật cả trong nước và nước ngoài nên đã gây được ấn tượng
tốt đối với khách hàng.
 Kết quả khảo sát.
Các hình thức khuyến mãi.
45.8%
16.7%
15.8%
21.7%
Phiếu giảm giá
Tặng kèm sản phẩm.
Rút thăm trúng thưởng
khác ( ….. )
Biểu đồ 3.5 : Các hình thức khuyến mãi.
- Khi được hỏi khách hàng về hình thức khuyến mãi thì tới 45.8% chọn
hình thức giảm giá, 21,7% chọn tặng kèm sản phẩm, hình thức chọn rút thăm
trúng thưởng chiếm tỷ lệ thấp nhất. Có thể thấy trong tình hình kinh tế hiện
nay, vật giá leo thang.lạm phát…thì khách hàng ưa thích việc khuyến mãi là
giảm giá nhất.
Dịch vụ hướng tới khách hàng :
- Hiện nay Công ty đã có hệ thống thu thập xử lý thông tin phản hồi từ
phía khách hàng để làm cơ sở cho việc cải tiến chất lượng.
- Công ty cũng đã từng đánh giá mức độ thoả mãn về dịch vụ của khách
hàng của Công ty và khách hàng của đối thủ cạnh tranh do đó đưa ra được

38. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 38
những cải tiến về chất lượng dịch vụ một cách chính xác, nâng cao chất lượng
dịch vụ của công ty.
- Sau mỗi lần bảo hành và sửa chữa, Công ty đã có những cuộc họp rút ra
kinh nghiệm về mặt được - mặt chưa được, đồng thời tìm kiếm nguyên nhân vì
sao nó như vậy.
Công ty cũng đã xây dựng được những chính sách khuyến khích khách
hàng. Dịch vụ sau bán hàng:
- Đào tạo và hướng dẫn sử dụng: Thiết bị được cung cấp, lắp đặt, vận
hành thử và hướng dẫn sử dụng tại địa chỉ của khách hàng.
- Bảo hành: Công ty Tân Quang Minh bảo hành, sửa chữa, hiệu chỉnh
thiết bị được cung cấp tại Hãng sản xuất hoặc bảo hành tại Công ty theo hướng
dẫn, kiểm soát của chuyên gia do Hãng cử đến..
- Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật: Hội thảo chuyên đề, đào tạo, triển lãm giới
thiệu thiết bị và tích hợp hệ thống.
Nhận xét:
Ưu điểm: - Hoạt động quảng cáo của công ty đã thu lại được những kết quả
nhất định, khách hàng nhận biết sản phẩm của công ty chủ yếu do từ internet,
công ty thực sự đã chú ý tới hình thức quảng cáo này.
- Về hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty đã áp dụng hình thức này
trong các trường hợp giao dịch trực tiếp với khách hàng công nghiệp và do
chính giám đốc hoặc các các bộ phận chuyên trách có trình độ kĩ thuật đảm
nhiệm trên mang lại những kết quả tốt đẹp, thể hiện qua việc số hợp đồng kinh
tế kí kết được ngày càng lớn.
- Về dịch vụ sau bán hàng của công ty cũng được khách hàng đánh giá
là tốt.
Nhược điểm:
- Do khả năng tài chính còn eo hẹp, vì vậy các chương trình quảng cáo
không mang tính liên tục. Công ty chưa tập trung làm mạnh, làm quyết liệt
trong từng chương trình. Vì vậy, thông điệp gửi tới người tiêu dùng chưa thực
sự ấn tượng.
- Trong các chương trình quảng cáo thường chưa có sức hấp dẫn đối với
khách hàng. Tính chuyên nghiệp của quảng cáo chưa cao.

39. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 39
Một số kết quả khảo sát về hành vi mua hàng của khách hàng
- Nhằm đánh giá hành vi tiêu dùng của khách hàng về sản phẩm điện chống
cháy nổ ( bóng đèn, công tắc, hộp nối, tủ điện…) qua đó tìm hiểu thái độ của
khách hàng về sản phẩm điện WAROM.
Thái độ của khách hàng đối sản phẩm điện chống cháy nổ WAROM của
công ty Tân Quang Minh.
Nguồn thông tin
38%
40%
9%
13%
Nguồn thông tin
Bạn bè, người thân giới
thiệu
Internet, báo, đài.
Nhân viên bán hàng
Khác.
Biểu đồ 3.6: Nguồn thông tin biết đến sản phẩm điện chống cháy nổ
WAROM
Qua bảng khảo sát thì tới 40% khách hàng chọn thông tin trên internet,
báo. Còn ở mức thấp nhất là thông tin qua nhân viên bán hàng chỉ chiếm 9%.
Việc nguồn thông tin được khách hàng chọn nhiều nhất khi biết đến sản
phẩm WAROM là qua internet , báo, đài. Điều này nói lên công ty phát triển
kênh quảng cáo qua mạng internet rất tốt, và thương hiệu WAROM là nổi tiếng
trên thị trường trong và ngoài nước, còn về thông tin qua nhân viên bán hàng ít
được biết tới là do công chưa chưa phát triển đội ngũ bán hàng, cũng như công
tác marketing cho sản phẩm.
Cảm nhận của khách hàng về sản phẩm WAROM.

40. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 40
Biểu đồ 3.7 : Cảm nhận của khách hàng về sản phẩm WAROM.
Trước tiên về yếu tố dịch vụ bảo hành, có thể dễ thấy tới 51% khách
hàng chọn ở mức độ hoàn toàn đồng ý, không có khách hàng nào chọn mức độ
hoàn toàn không đồng ý. Qua cuộc khảo sát thấy được dịch vụ bảo hành của
công ty chưa thực thực tốt vẫn có khách hàng không đồng ý với việc bảo hành
của công ty, nguyên nhân là do đội ngũ bảo hành kỹ thuật chưa thực sự chú
tâm tới dịch vụ chăm sóc khác hàng sau bán hàng. Còn về dịch vụ phục vụ
khách hàng trong khi mua hàng của công ty thì chiếm 51% là hoàn toàn đồng
ý, 15% khách hàng chọn không đồng ý.
Về khả năng chống cháy nổ cũng như là chất lượng của sản phẩm thì
chiếm 75% là ở mức hoàn toàn đồng ý, không có khách hàng nào chọn không
đồng ý, có thể thấy sản phẩm điện WAROM của công ty đang kinh doanh có
chất lượng cao.

41. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 41
CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN
CHÍNH SÁCH MARKETING Ở CÔNG TY TRÁCH
NHIỆM HỮU HẠN TÂN QUANG MINH
4.1 Đánh giá chung về ưu điểm và nhược điểm
4.1.1 Ưu điểm :
- Nhờ việc thực hiện một số hoạt động Marketing mà công ty đã phát
hiện và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, tạo uy tín, danh tiếng cho công
ty trên thị trường. Vì thế nó giúp công ty tăng thị phần, tăng doanh thu và lợi
nhuận cho công ty, làm cho công ty ngày một phát triển và trở thành một trong
những công ty hàng đầu của ngành da giầy Việt Nam.
- Trong quá trình phát triển, Công ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm cả
về chiều rộng lẫn chiều sâu, coi trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm và
được thể hiện qua việc được chứng nhận ISO 9001:2000 trong năm vừa qua.
Công ty đã chú trọng đến yếu tố con người.
- Công ty luôn quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ
công nhân viên, bảo đảm thu nhập ổn định bình quân 3.500.000 đồng/người
tháng. Công ty coi trọng công tác bồi dưỡng phát triển đội ngũ cán bộ khoa học
kỹ thuật và quản lý kế cận, phần lớn cán bộ quản lý kinh doanh, cán bộ nghiên
cứu phòng kỹ thuật đều có trình độ đại học, có năng lực và tinh thần trách
nhiệm, kỷ luật lao động cao.
- Công ty luôn giữ chữ tín với bạn hàng.
- Với các nhà cung cấp, Công ty đã tạo được mối quan hệ tốt.
4.1.2 Nhược điểm:
- Hiện nay trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình, Công ty
TNHH Tân Quang Minh vẫn chưa tổ chức được một bộ phận chuyên trách về
Marketing. Các công tác Marketing do phòng kinh doanh thực hiện. Tuy nhiên,
việc thực hiện nhiệm vụ và chức năng Marketing của các phòng ban này rất
hạn chế, không đạt hiệu quả do không là chuyên môn và chưa thực sự được
chú trọng.
- Hoạt động Marketing nhưng công ty vẫn chưa thực sự coi trọng
Marketing đúng như vai trò tác dụng của nó. Công ty vẫn chưa có sự đầu tư

42. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 42
đúng mức cho các hoạt động Marketing bởi vậy bên cạnh những thành tựu đạt
được công ty vẫn còn một số hạn chế sau:
-Về chính sách sản phẩm: Hình thức thì sản lượng tiêu thụ của công ty
đang tăng lên nhưng thị phần của công ty lại đang có xu hướng bị giảm sút qua
các năm. Chính sách Marketing – mix và công tác nghiên cứu thị trường của
công ty còn nhiều hạn chế. Tuy tập trung nhiều vào chính sách sản phẩm,
nhưng công ty lại tập trung quá vào sản lượng và chất lượng sản phẩm, các vấn
đề khác của chiến lược sản phẩm ít được quan tâm đặc biệt là độ khác biệt của
sản phẩm, điều đó có thể làm giảm lợi thế cạnh tranh của công ty trong tương
lai.
- Về chiến lược phân phối: Hệ thống kênh phân phối của công ty khá đơn
giản, giữa các thành viên trong kênh hầu như không có sự liên kết và quản lý.
Mối quan hệ giữa các đại lý với công ty không có sự liên kết và quản lý. Mối
quan hệ giữa các đại lý với công ty không có mối quan hệ ràng buộc sâu sắc
cho nên sự trung thành được tạo lập trên cơ sở lợi ích. Công ty giữ quan hệ với
khách hàng trực tiếp là các đại lý, còn các nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối
cùng công ty hầu như không có mối liên hệ nào cả. Ngoài ra đội ngũ nhân viên
bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả không cao.
- Về chiến lược giá: Giá cả trên thị trường được thả nổi, công ty không có
sự quản lý vì sức mạnh điều tiết kênh không nằm trong tay công ty. Hơn thế
nữa sự phân bổ các đại lý chưa hợp lý, điều đó sẽ tạo nhiều lỗ trống thị trường
cho đối thủ cạnh tranh. Một điều nữa là công tác nghiên cứu thị trường của
công ty còn rất hạn chế, việc thu nhập thông tin về khách hàng khá sơ sài. Cho
đến nay, công ty không có các cuộc nghiên cứu thăm dò đồng bộ, toàn diện
nên chỉ có thể dự báo được tình hình cung cầu cũng như những biến đổi của
nhu cầu trên thị trường một cách chưa chính xác và chưa sát thực.
- Về chiến lược chiêu thị: Việc thực hiện các chính sách chiêu thị của
công ty còn khá sơ sài và thiết sự đánh giá về hiệu chi nên gây ra nhiều lãng
phí, đó là do hoạt động mới được công ty thực hiện nên thiếu kinh nghiệm
trong quản lý nguyên nhân là do mới chuyển sang cơ chế thị trường, theo thói
quen kinh doanh nên các doanh nghiệp không chú trọng đến công tác
Marketing. Một nguyên nhân chủ quan của công ty là công ty chưa có những

43. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 43
cán bộ chuyên gia Marketing thực thụ, một phần cũng do chi phí cho các hoạt
động Marketing vô cùng tốn kém trong khi đó công ty lại thiếu vốn kinh
doanh. Và một điều nữa là cán bộ lãnh đạo công ty chưa thực sự coi trọng cũng
như chưa đánh giá hết vai trò tác dụng và các lợi ích thực tế mà hoạt động
Marketing đem lại.
4.2 Hoàn thiện chính sách Marketing – mix
4.2.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Từ những phân tích sản phẩm trên, Công ty phải có chính sách cải tiến, đa
dạng hóa sản phẩm nếu không thì cần phải loại bỏ sản phẩm không phù hợp
nhu cầu để còn tập trung nỗ lực vào sản phẩm khác để khai thác được nhu cầu
của các đoạn thị trường của Công ty một cách hữu hiệu hơn.
Đa dạng hóa sản phẩm: Hiện nay nhu cầu về các thiết bị điện ngày càng
trở nên đa dạng về chủng loại và có sự khác nhau về nhu cầu sử dụng cũng như
các đặc tính của sản với giữa những loại thị trường khác nhau. Vì vậy để khai
thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường thì đòi hỏi công ty phải xây dựng
chính sách đa dạng hóa sản phẩm một cách hữu hiệu, đồng thời phải mở rộng
các tuyến sản phẩm. Công ty có thể đưa ra nhiều loại sản phẩm khác nhau để
thâm nhập nhiều đoạn thị trường. Có thể đưa ra dạng hóa mẫu mã chủng loại
sản phẩm .
Qua việc khảo sát khách hàng thì yếu tố chất lượng là yếu tố quan trọng
quyết định đến việc lựa chọn sản phẩm. Chất lượng là yếu tố sống còn giúp
doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Trong chính
sách đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất lượng sản
phẩm. Đưa ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.
Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống như chất lượng hàng hoá
không do Công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung
cấp.
4.2.2 Chiến lược giá cả
Tham gia sản xuất kinh doanh thì mục tiêu lợi nhuận là yếu tố sống còn
của công ty. Trong đó, giá bán và chi phí là hai yếu tố quyết định lợi nhuận của

44. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 44
công ty. Nhưng đối với công ty ….nên áp dụng mô hình định giá 3c
(Company, Customer, Competitor) sau đây là những giải pháp cụ thể:
Những mặt hàng định giá theo nhà sản xuất: Đối với những mặt hàng
này công ty thụ động trong việc thay đổi giá vì mức giá do nhà sản xuất áp đặt,
cho nên công ty có thể thương lượng với nhà sản xuất giảm giá gốc khi bán
cho công ty, công ty có thể thực hiện giảm chi phí để tăng lãi này lên bằng
cách:
- Chi phí quảng cáo, khuyến mãi đã được công ty sản xuất thực hiện để
định vị sản phẩm của họ trên thị trường nên công ty không cần phải tốn
chi phí này.
- Thương lượng nhà sản xuất sử dụng chính sách đãi ngộ chi phí vận
chuyển đối với các đại lý trong thành phố, chi phí vận chuyển phía đại
lý chịu.
- Tiến hành dự báo chính xác nhu cầu và đặt hàng nhà sản xuất trước và
căn cứ theo tiến độ và giao hang cho khách hàng ta sẽ rót xuống từ từ.
Thực hiện các mức chiết khấu và bớt giá cho khách hàng thanh toán sớm
và sản lượng mua nhiều, Công ty xác định một tỷ lệ phần trăm chiết khấu đảm
bảo được lợi ích cho khách hàng và cho cả Công ty
Bảng 4.1: Chiết khấu lợi nhuận cho khách hàng
Giá trị đơn hàng Chiết khấu so với giá bán lẻ
50-60 triệu 2%
60-80 triệu 3%
>80 triệu 4%
Kết quả khảo sát khách hàng cho thấy giá cả sản phẩm của công ty ở
mức cao vì vậy công ty cần thực hiện việc giảm giá sao cho phù hợp, nhằm tối
đa hoá lợi nhuận cũng như thoả mãn túi tiền của khách hàng:
- Công ty luôn tiến hành mọi biện pháp cắt giảm những chi phí không cần
thiết. Muốn vậy cần kiểm tra và rà soát thường xuyên định mức nguyên vật
liệu, bố trí sản xuất, lưu kho sản phẩm trong các phân xưởng để tiết kiệm thời
gian sản xuất, nâng cao hiệu quả công việc trong từng khu, từng khâu công
việc.

45. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 45
- Công ty không nên định giá thấp đối với các mặt hàng chất lượng. Lợi
dụng tâm lý người tiêu dùng cho rằng sản phẩm chất lượng cao sẽ có giá cao
và ngược lại. Giá của những sản phẩm này không thấp hơn sản phẩm có chất
lượng tương đương của đối thủ cạnh tranh.
- Để thay thế cho việc giảm giá (điều mà Công ty không mong muốn),
ta có thể sử dụng hình thức bảo trì, hỗ trợ sử dụng dịch vụ miễn phí để tăng sự
hấp dẫn và quan tâm của khách hàng.
- Tranh thủ những ưu đãi của Nhà nước đối với doanh nghiệp: ưu đãi về
thuế nhập khẩu, thuế thu nhập doanh nghiệp, trợ giá,…
4.2.3 Chiến lược phân phối
Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Công ty có thể đạt được mục tiêu mở
rộng thị phần của mình trong thời gian tới.
Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có. Hiện tại,
Công ty có 3 loại kênh:
- Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty.
- Thông qua đại lý tiêu thụ.
- Thông qua các trung gian bán buôn.
Hiện tại, hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên
bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang
tính giới thiệu sản phẩm của Công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này,
Công ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ, tổ chức các
chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính
chuyên nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính.
Về lực lượng bán hàng thì công ty cần xem xét thành lập lực lượng bán
hàng chuyên nghiệp, sau đây là cấu trúc bán hàng đưa ra:

46. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 46
Sơ đồ 4.1 : Cấu trúc lực lượng bán hàng
Cấu trúc lực lượng bán hàng được tổ chức giống như mô hình kênh phân
phối sản phẩm, bao gồm một giám đốc bán hàng toàn Tp Hồ Chí Minh, một
phó giám đốc bán hàng phục trách giám sát công việc của cấp dưới và toàn bộ
kênh bán hàng. Bên dưới phó giám đốc bán hàng là 3 giám sát bán hàng phụ
trách 3 kênh phân phối cho sản phẩm bao gồm . bao gồm một giám sát kênh
siêu thị, một giám sát kênh chợ và một giám sát kênh đại lý bán lẻ. và cuối
cùng là 24 nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm tiếp xúc với những kênh bán
hàng và đảm bảo hàng hóa luôn sẳn sàng tại các điểm phân phối để bán cho
người tiêu dùng.
Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có một số giải pháp.
Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị điện máy,trung tâm
thương mại hay thông qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác. Mô hình
kênh phân phối cho công ty:
Sơ đồ 4.2 : Đề xuất mô hình kênh phân phối áp dụng cho công ty TNHH
Tân Quang Minh.
Một số vấn đề cần giải quyết về kênh phân phối là:

47. Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy Hoa
SVTH: Bùi Văn Vấn 47
-Tổ chức kênh phân phối hợp lý và hiệu quả chẳng hạn như khi khách
hàng yêu cầu giao sản phẩm tận nhà thì Công ty phải giao họ ngay.
- Huấn luyện các nhân viên giao sản phẩm tận nhà để họ có thể thăm dò
khách hàng bằng cách hỏi một vài câu hỏi hoặc dùng một bản câu hỏi nhỏ.
Đối với việc tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên:
- Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa Công ty với các đại lý
và các bạn hàng, Công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ này.
- Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách
hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ.
Nâng cao nghiệp vụ quản lý cho các cán bộ quản lý phân phối. Công ty
nên huấn luyện kỹ các nhân viên phân phối để nâng cao thái độ phục vụ của họ
trước khách hàng. Công ty phải phục vụ ân cần, chu đáo tạo ấn tượng đẹp
trong lòng khách hàng.
4.2.4 Chiến lược chiêu thị
 Quảng cáo.
Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà các công ty sử dụng
để hướng thông tin thuyết phục vào người mua và công chúng mục tiêu. Để
hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, cần phải nắm chắc các nội dung cơ bản
của quá trình quảng cáo và ra những quyết định kịp thời đảm bảo cho các hoạt
động quảng cáo theo một quy trình thống nhất.
Với quy mô nhỏ, việc quảng cáo ở Công ty Tân Quang Minh nhỏ nên
giao cho phòng kinh doanh phụ trách, phòng kinh doanh sẽ có nhiệm vụ là xây
dựng hoạch định chiến lược quảng cáo. Chiến lược này phải xuất phát từ
những quyết định trước đó về thị trường mục tiêu, sự định vị trong thị trường,
và động cơ của người mua.
Khi xây dựng chương trình quảng cáo, phòng kinh doanh cần chú ý một
số vấn đề sau:
- Ngân sách quảng cáo: Nhiệm vụ của quảng cáo là đẩy mạnh khối lượng
hàng tiêu thụ, vì vậy muốn thu được những kết quả tốt do quảng cáo đem lại
thì cần phải có sự đầu tư thích đáng, ngân sách quảng cáo của công ty nên tính
theo tỉ lệ phần trăm với doanh số hàng bán, ví dụ 5% hay 10% của doanh số
năm tới.