đề tài: “Hoàn thiện các giải pháp MAR- MIX xuất khẩu hàng may mặc của công ty May 10 sang thịtrường EU". Mục đích nghiên cứu: Với mục đích đem lý thuyết ứng dụng với thựctế, qua đó làm sáng tỏ luận cứ khoa học về sử dụng Mar- mix. Trên cơ sở nàyđánh giá các ưu, nhược điểm, những tồn tại và hạn chế để từ đó tổng hợp, đềxuất những biện pháp Mar- mix nhằm hoàn thiện hoạt động Mar- mix xuấtkhẩu ở Công ty may 10. Giới hạn nội dung nghiên cứu: Do thời gian hạn hẹp với khả năng phântích của bản thân còn hạn chế nên kết quả nghiên cứu của luận văn chưa thểhoàn thiện,rất mong nhận được sự góp ý của các thầy, cô và các cán bộ côngnhân viên của công ty May 10 để bài luận văn được hoàn chỉnh hơn. Phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu đề tàI này với tư duy kinh tếmới, phân tích đánh giá khách quan mọi hiện tượng. Do vậy, tôi sử dụng cácphuơng pháp tiếp cận hệ thống biện chứng, phương pháp lô gic và lịch sử.NgoàI ra còn sử dụng các phương pháp như: phương pháp tiếp cận hực tiễn,các vấn đề lý luận, phương pháp tư duy kinh tế mới, phương pháp hiệu quảKhoa Kinh doanh Thương mại 2 3. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiềnvà hiệu năng tối đa, và một số phương pháp khác,trong việc đánh giá, phântích các kết quả hoạt động của doanh ngiệp và đề xuất hoàn thiện. Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể các cán bộ công nhân viên trongcông ty May10 và đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn Nguyễn Hồng Thái đã tậntình giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu để hoàn thành luận văn tốtnghiệp này. Kết cấu luận văn được chia làm 3 chương Chương I: Cơ sở luận của Maketing xuất khẩu trong các doanhnghiệp Chương II: Phân tích đánh giá tình hình xuất khẩu của công tyMay 10 sang thị trường EU. Chương III: Các giải pháp hoàn thiện Mar-mix xuất khẩu hàngmay mặc của Công ty may 10 sang thị trường EU.- CHƯƠNG IKhoa Kinh doanh Thương mại 3

1. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com
LỜI MỞ ĐẦU
Công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nước là bước phát triển tất yếu mà
mỗi dân tộc, mỗi quốc gia trên thế giới phải trải qua trong tiến trình phát triển
của mình. Trong đó xuất khẩu đóng một vai trò quan trọng vào sự thành công
của công cuộc công nghiệp hoá - hiện đại hoáđất nước, và trong hơn mười
năm đổi mới chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị
trường, chúng ta đã đạt được những thành tựu to lớn và rút ra được những bài
học thực tiễn quý báu cho qúa trình thực hiện công nghiệp hoá - hiện đại hoá
đất nước.
Kinh tế thị trường đòi hỏi sự gắn bó mật thiết gữa sản xuất và tiêu thụ,
chính vì vậy thị trường là vấn đề vô cùng quan trọng đối với các doanh
nghiệp, đặc biệt trong giai đoạn mà các doanh nghiệp cùng ngành cạnh tranh
ngày càng gay gắt đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững và phát
triểnđược thì một mặt phải củng cố thị trường đã có, mặt khác phải tìm kiếm
và phát triển thị trường mới.
Ngày nay khi xu thế quốc tế hoá và toàn cầu hoá đang diễn ra nhanh
chóng, doanh nghiệp đang trong quá trình đổi mới, mở cửa, hội nhập với khu
vực và toàn cầu thì vấn đề về sản xuấtthị trường tồn tại và phát triển có ý
nghĩa hết sức quan trọngđối với mỗi doanh nghiệp. Có một thực tế là các
doanh nghiệp Việt Nam chưa mạnh dạn tìm kiếm thị trường các nước trên thế
giới, đặc biệt là những nước có mức sống cao, các nước đòi hỏi chất lượng
cao, mẫu mã các sản phẩm đẹp. Điều này có nhiều nguyên nhân nhưng
nguyên nhân quan trọng là các doanh nghiệp chưa thích ứng được với thị
trường ngay mà đòi hỏi phải có thời gian dài hoạt động mà vốn đầu tư cho
quá trình nghiên cứu và ứng dụng lại hạn chế. Là một doanh nghiệp nhà
nước, công ty may 10 vốn đã từng trải qua thời kỳ kế hoạch hoá tập trung bao
cấp. Bởi vậy, khi chuyển sang kinh tế thị trường công ty không khỏi bỡ ngỡ
trước những cơ hội và thách thức. Trong quá trình chuyển đổi công ty May
10 đã từng bước khắc phục khó khăn, mạnh dạn, linh hoạt trong việc tìm
http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com - 1 -

2. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
kiềm thị trường mới và đã đạt được những thành quả nhất định. Càng cọ sát
với thị trường, công ty May 10 càng thấy rõ sự quan trọng của việc mở rộng
thị trường xuất khẩu.
Một trong những thị trường xuất khẩu chính của công ty May 10 trong
những năm ngần đâylà thị trường EU đạt 26 triệu USD ( chiếm khoảng 95%
tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty). Tuy nhiên việc xuất khẩu sang thị
trường EU của công ty còn gặp nhiều khó khăn, hiệu quả chưa cao. Vì vậy
phải đánh giá phân tích thực trạng xuất khẩu hàng may mặc của công ty sang
thị trường EU những năm qua, để từ đó rút ra những giải pháp phù hợp để
nâng cao hiệu quả xuất khẩu là một vấn đề hết sức quan trọng và có ý nghĩa
thực tiễn.
Xuất phát từ những lý do trên, tôi chọn đề tài: “Hoàn thiện các giải
pháp MAR- MIX xuất khẩu hàng may mặc của công ty May 10 sang thị
trường EU".
Mục đích nghiên cứu: Với mục đích đem lý thuyết ứng dụng với thực
tế, qua đó làm sáng tỏ luận cứ khoa học về sử dụng Mar- mix. Trên cơ sở này
đánh giá các ưu, nhược điểm, những tồn tại và hạn chế để từ đó tổng hợp, đề
xuất những biện pháp Mar- mix nhằm hoàn thiện hoạt động Mar- mix xuất
khẩu ở Công ty may 10.
Giới hạn nội dung nghiên cứu: Do thời gian hạn hẹp với khả năng phân
tích của bản thân còn hạn chế nên kết quả nghiên cứu của luận văn chưa thể
hoàn thiện,rất mong nhận được sự góp ý của các thầy, cô và các cán bộ công
nhân viên của công ty May 10 để bài luận văn được hoàn chỉnh hơn.
Phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu đề tàI này với tư duy kinh tế
mới, phân tích đánh giá khách quan mọi hiện tượng. Do vậy, tôi sử dụng các
phuơng pháp tiếp cận hệ thống biện chứng, phương pháp lô gic và lịch sử.
NgoàI ra còn sử dụng các phương pháp như: phương pháp tiếp cận hực tiễn,
các vấn đề lý luận, phương pháp tư duy kinh tế mới, phương pháp hiệu quả
Khoa Kinh doanh Thương mại 2

3. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
và hiệu năng tối đa, và một số phương pháp khác,trong việc đánh giá, phân
tích các kết quả hoạt động của doanh ngiệp và đề xuất hoàn thiện.
Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể các cán bộ công nhân viên trong
công ty May10 và đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn Nguyễn Hồng Thái đã tận
tình giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu để hoàn thành luận văn tốt
nghiệp này.
Kết cấu luận văn được chia làm 3 chương
Chương I: Cơ sở luận của Maketing xuất khẩu trong các doanh
nghiệp
Chương II: Phân tích đánh giá tình hình xuất khẩu của công ty
May 10 sang thị trường EU.
Chương III: Các giải pháp hoàn thiện Mar-mix xuất khẩu hàng
may mặc của Công ty may 10 sang thị trường EU.-
CHƯƠNG I
Khoa Kinh doanh Thương mại 3

4. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
Cơ sở luận của Marketing Xuất khẩu
Trong các doanh nghiệp
I. CƠ SỞ VÀ VAI TRÒ CỦA XUẤT KHẨU
1. KHÁI NIỆM VÀ NGUYÊN LÝ CÁC HỌC THUYẾT XUẤT KHẨU
a, Để hiểu được nguyên lý học thuyết xuât khẩu trước hết ta phải
hiểu được các khái niệm chung của các học thuyết.
Một quốc gia sẽ xuât khẩu hàng hoá mà quá trình sản xuất đòi hỏi sử
dụng nhiều nhân tố dư thừa, rẻ, nhập khẩu những hàng hoá mà quá trình sản
xuất đòi hỏi sử dụng nhiều nhân tố khan hiếm, đắt tiền tại quốc gia đó. Nói
một cách khác là quốc gia dồi dào lao động xuất khẩu hàng hoá tương quan
chứa nhiều lao động và nhập khẩu hàng hoá tương quan chứa nhiều vốn
b, Nguyên lý các học thuyết xuất khẩu :
Để hiểu được nguyên lý xuất khẩu hàng hoá, các doanh nghiệp phải dựa
trên những học thuyết cơ bản của thương mại quốc tế.
-Học thuyết lợi thế so sánh: Thương mại quốc tế xuất hiện từ sự đa dạng
hoá tự nhiên của nền sản suất giữa các nước khi tham gia thương mại quốc tế,
các nước đều có xu hướng chuyên môn hoá một số điều kiện thuận lợi mà
mình có điều kiện thuận lơị nhất hoặc có thể thuận lợi hơn, nhờ đó có thể
giảm giá bán sản phẩm, tạo thế về chi phí so với các nước khác. Hơn nữa
nước đó có thể nhập khẩu những sản phẩm mà trong nước không có điều kiện
sản xuất hoặc nếu có nhưng hiệu quả thấp. Điều quan trọng là chi phí nhập
khẩu phải rẻ hơn chi phí tự sản xuất sản phẩm đó trong nước, Từ đó có thể
tập trung tất cả các tiềm năng của đất nước vào những ngành sản xuất hàng
hoá xuất khẩu có hiệu quả cao. Thông qua thương mại quốc tế, mỗi nước đều
xác định cho mình một cơ cấu ngành hợp lý nhằm đạt được những lợi thế so
sánh với nước khác. Lợi thế này là tuyệt đối nếu điều kiện sản xuất của mình
được đánh giá là thuận lợi nhất so với các nước cùng sản xuất và cung ứng
cùng loại sản phẩm ra thị trường quốc tế. Thông thường, đó là lợi thế tương
đối của việc sản xuất sản phẩm này so với sản phẩm khác trong quan hệ trao
Khoa Kinh doanh Thương mại 4

5. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
đổi với nước ngoài. Tuy nhiên ta cũng cần quan tâm đến nhu cầu thị trường
quốc tế về cả chất lượng và thị hiếu đối với sản phẩm xuất kho đó. Trên thực
tế, một nước có nền kinh tế lạc hậu, kếm phát triển vẫn có thể có sản phẩm
bán ra thị trường nước ngoài, trong khi đó một nước có điều kiện đầy đủ để
sản xuất ra một mặt hàng nào đó lại vẫn nhập khẩu hàng hoá đó từ nước
ngoài. Năm 1887, nhà kinh tế học người Anh David Ricacdo đã giải thích
hiện tượng mâu thuẫn trên bằng học thuyết lợi thế so sánh của mình là: “ Nếu
một quốc gia nào có hiệu quả thấp so với quốc gia khác trong việc sản xuất
tất cả các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia thương mại quốc
tế để tạo ra lợi ích”.
-Học thuyết về ưu đãi và yếu tố: Một nước sẽ xuất khẩu hàng hoá mà
việc sản xuất nó cần nhiều yếu tố rẻ, tương đối có sẵn của nước đó và nhập
khẩu loại hàng hoá mà việc sản xuất cần nhiều yếu tố đắt, tương đối khan
hiếm ở nước đó. Tóm lai là một nước giầu lao động sẽ xuất khẩu hàng hoá sử
dụng nhiều lao động và nhập khẩu hàng hoá sử dụng nhiều vốn.
Với học thuyết này cho thấy sự khác biệt về tính tương đối phong phú
của các yếu tố. Điều này rất quan trọng đối với Việt Nam hiện nay bởi vì
nước ta phong phú về lực lượng lao động, giá nhân công rẻ nhưng lại bị hạn
chế về vốn.Với nền kinh tế nước ta hiện nay có thể áp dụng học thuyết này để
tìm ra được mặt hàng sử dụng ít vốn nhưng lại sử dụng nhiều lao động phù
hợp với điều kiện trong nước, nhằm đạt hiệu quả cao và làm tăng kim ngạch
xuất khẩu.
-Học thuyết về chu kỳ sống của sản phẩm: Học thuyết này được
Raymond Vernon đưa ra đầu tiên vào năm 1966, nhằm giải thích các mô hình
thương mại quốc tế và đầu tư nước ngoài trực tiếp.
Theo khái niệm chu kỳ sống của sản phẩm da số các sản phẩm đều trải
qua chu kỳ buôn bán bao gồm các giai đoạn kế tiếp nhau và có ảnh hưởng tới
khối lượng buôn bán quốc tế của một nước. Theo học thuyết này người ta cho
rằng ở đầu chu kỳ sống của sản phẩm thì sản phẩm phải có công nghệ cao,
Khoa Kinh doanh Thương mại 5

6. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
tiếp theo giai đoạn 2 khi mà công nghệ đã không còn là yếu tố hàng đầu nữa
thì người ta sẽ chú ý đến chi phí sản xuất ra sản phẩm dần dần khi sản phẩm
đã đuợc tiêu chuẩn hoá về chất lượng thì những sản phẩm này sẽ đuực
chuyển sang cho các nước thứ 3 có ưu thế về lao động. Khi chuyển dịch theo
chu kỳ sống của sản phẩm, các yêu cầu về nhân tố đầu vào sẽ thay đổi vị trí
của các trung tâm sản xuất có lợi thế cùng thay đổi.
C h Ý m u åi
n
S ¶n p h Èm m í i
C ¸ c n ­ í c tiª n tiÕn Tiª u ch u Èn h o ¸
s ¶n xu Êt
xu Êt kh Èu
C ¸ c n ­ í c ®ang p h ¸ t triÓn nh Ëp kh Èu
C ¸ c n ­ í c ch Ëm p h ¸ t triÓn
H × 1 : C h u k ú s èng c ña s ¶n p h Èm qu èc tÕ
nh
Hình 1: Chu kỳ sống của sản phẩm quốc tế
Khoa Kinh doanh Thương mại 6

7. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
+Giai đoạn sản phẩm mới: Hầu hết các sản phẩm mới được phát
triển và sản xuất đầu tiên ở các quốc gia có nền kinh tế phát triển hơn( các
nước tiên tiến). nguyên nhân chủ yếu của tình hình này là một số lượng lớn
người tiêu dùng có thu nhập cao, có mong muốn về các sản phẩm mới và
nguồn cung ứng phong phú những công nhân kỹ thuật có trình độ chuyên
môn cao tạo ra một lợi thế tương đối về năng lực R & D. Trong giai đoạn này
hàng hoá được tiêu dùng trong nước và nhu cầu trên thị trường ít đàn hồi so
với giá, thiết kế và sản xuất hàng hoá vãn ở giai đoạn thử nghiệm nên nơi
nghiên cứu và nơi sản xuất cần phải liên hệ chặt chẽ, thường xuyên.
+Giai đoạn chín muồi: nhu cầu và khối lượng sản phẩm được sản xuất
ra tăng nhanh chóng, sản phẩm đồng dạng hơn, phương pháp sản xuất sản
phẩm được chu trình hoá và cạnh tranh về giá trở nên quan trọng.
+Giai đoạn sản phẩm tiêu chuẩn hoá: Sản phẩm và công nghệ sản xuất
sản phẩm đó được tiêu chuẩn hoá, cạnh tranh về giá trở nên khốc liệt. Sản
xuất được chuyển sang các nước chậm phất triển nơi có nhân công đầu vào
thấp và xuất khẩu sản phẩm từ các quốc gia chậm phát triển sang các quốc
gia tiên tiến ngày càng tăng nhanh.
Từ những học thuyết cơ bản về thương mại quốc tế trên ta có thể tổng
hợp và hệ thống được một nguyên lý xuất khẩu không chỉ cho các nhà quản
lý kinh doanh nói chung mà còn cho các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng,
đó là lợi thế hay thế mạnh của Việt Nam về lao động cũng như các sản phẩm
truyền thống mang đậm nét phong cách Việt Nam, các doanh nghiệp Việt
Nam sẽ khai thác thế mạnh này để tạo ra những sản phẩm vừa có lợi
thế so sánh, vừa có lợi thế tương đối lại tận dụng được sự ưu đãi của các yếu
tố sẵn có trong nước, từ đó sẽ đạt được hiệu quả sản xuất và kinh doanh cao.
2. Vị trí, vai trò của xuất khẩu
a, Đối với nền kinh tế:
Kể từ sau khi xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp
chuyển sang nền kinh tế thị trường, nền kinh tế nước ta đang có bước tăng
Khoa Kinh doanh Thương mại 7

8. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
trưởng vượt bậc. Sở dĩ đạt được thành tựu to lớn như vậy là do nước ta đã
thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế, thiết lập quan hệ buôn bán với các
nước trên thế giới và ngày càng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu, Marketing xuất nhập khẩu nói riêng và thương mại quốc tế nói chung
sẽ làm tăng mức tiêu thụ hàng hoá, làm cho các hệ thống sản xuất ngày càng
trở nên có hiệu quả hơn vì chúng được hợp lý hoá để dạt mức chi phí thích
hợp. Ngoài ra chúng ta còn có thể thu được lợi thế phụ do sản xuất với quy
mô lớn và do chuyển giao kỹ thuật khi nền kinh tế cho phép Marketing xuất
khẩu hoạt động, thị trường chính của nó cũng tăng lên về quy mô, làm cho nó
có nhiều thời cơ đẩy mạnh chuyên môn hoá và tăng hiệu quả sản xuất hơn
trước. Vì thế, Marketing xuất khẩu và tăng trưởng kinh tế có mối quan hệ mật
thiết với nhau và nó là một phương tiện để đạt được mục đích, mục đích đó
là: sự phát triển xã hội và nền kinh tế của một đất nước. Thông qua marketing
xuất khẩu hay thương mại quốc tế chúng ta có thể tạo nguồn vốn, nguồn
ngoại tệ lớn từ việc xuất khẩu hàng hoá góp phần quan trọng vào việc cải
thiện cán cân ngoại thương, cán cân thanh toán tăng dự trữ ngoại tệ.
Thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, chúng ta có thể xuất khẩu những
mặt hàng có thế mạnh của đất nước để phất huy lợi thế so sánh cuả quốc gia,
đồng thời học hỏi, trao đổi được các thành tựu khoa học tiên tiến mở đường
cho sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
Thông qua hoạt động xuất khẩu, có thể phát triển các ngành công
nghiệp chế tạo và chế biến hàng xuất khẩu có công nghệ tiên tiến mà tính
cạnh tranh cao trên thị trường thế giới giúp cho đất nước có được nguồn lực
công nghiệp mới, tăng năng xuất, chất lượng sản phẩm tiết kiệm chi phí cho
lao động xã hội.
Thông qua hoạt động xuất khẩu, chúng ta ngày càng mở rộng được
quan hệ kinh tế với nước ngoài góp phần thay đổi đường lối đối ngoại của đất
nước, gắn chặt nền kinh tế nước ta với phân công lao động thế giới.
Khoa Kinh doanh Thương mại 8

9. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
b, Trong kinh doanh quốc tế:
Thông qua marketing xuất khẩu, các doanh nghiệp có điều kiện tốt để
học tập các kinh nghiệm để có thể đứng vững và ngày càng phát triển trên thị
trường.
Thông qua marketing xuất khẩu sẽ phát huy cao bộ tính năng đông,
sáng tạo của mọi người, của các đơn vị cũng như các tổ chức kinh doanh xuất
nhập khẩu. Xuất khẩu hàng hoá là một lĩnh vực khó khăn, mạo hiểm nhưng
lại hứa hẹn những cơ hội phát triển và mang lại lợi nhuận cao vì thế nó đòi
hỏi mỗi cá nhân, mỗi tổ chức kinh doanh phải nhanh nhạy nắm bắt thị trường,
nắm bắt tốt các thông tin và xử lý nhanh chóng, chính xác, bên cạnh đó còn
tao nên mối quan hệ tốt giữa các nhà sản xuất và các nhà nghiên cứu, tăng
cường khả năng sử dụng chất xám cả trong và ngoài nước.
Trong điều kiện kinh tế hàng hoá nhiều tành phần và mở cửa kinh tế
hội nhập với nước ngoài, xuất nhập khẩu góp phần hình thành các liên doanh,
liên kết giữa các chủ thể trong nước cũng như trong nước với nước ngoài
hình thành lên công ty kinh doanh lớn tạo nên sự phát triển vững chắc cho
doanh nghiệp.
Thông qua marketing xuất khẩu, doanh nghiệp có thể phát huy được
lợi thế so sánh của đơn vị mình hay địa bàn mình hoạt động từ đó sẽ chuyên
môn hoá và phân công lao động hợp lý. áp dụng được khoa học kỹ thuật vào
sản xuất để sử dụng tốt các yếu tố đầu vào tiến tới sản xuất lớn đại trà, từ đó
có điều kiện nâng cao chất lượng sản phẩm và dần dần có thể hạ được giá
thành bán sản phẩm.
c, Đối với xã hội:
Như đã trình bày ở trên, marketing xuất khẩu nói riêng và thương mại
quốc tế nói chung có vai trò rất quan trọng đối với tất cả các quốc gia,thông
qua thương mại quốc tế, các quốc gia có thể xuất khẩu các sản phẩm hàng
hoá mà quốc gia mình có lợi thế, thế mạnh đồng thời nhập khẩu những hàng
hoá mà trong nước không có khả năng sản xuất.Sự trao đổi hàng hoá giữa các
Khoa Kinh doanh Thương mại 9

10. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
quốc gia này không những làm cho các nước có thể xích lại gần nhau
hơn,hiểu biết về phong tục tập quán, văn hoá của các quốc gia thông qua
những nét đặc trưng trên hàng hoá mà còn giúp cho tất cả các quốc gia thâm
gia vào hoạt động trao đổi này đều thu được lợi nhuận và điều quan trọng hơn
là thúc đẩy nền kinh tế thế giới cùng phát triển.
Thông qua thương mại quốc tế, các quốc gia đều tận dụng được lợi thế
của mình, những nước giầu có thì chuyển giao công nghệ và vốn sang các
nước nghèo nhưng lại rất dồi dào về lao động. Từ những nước kếm phát triển
hơn này sẽ sản xuất các sản phẩm hàng hoá thủ công hoặc hàng hoá cần
nhiều lao động và xuất khẩu sang các nước phát triển.
Như vậy thương mai quốc tế đã góp phần làm tăng lợi thế so sánh của
tất cả các quốc gia, làm cho khoảng cách về trình độ phát triển gữa các quốc
gia được thu ngắn lại để dần dần làm cho nền kinh tế thế giới trở thành một
khối thống nhất tiến tới tự do hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế trên toàn thế giới.
II. QUÁ TRÌNH MARKETING XUẤT KHẨU Ở DOANH NGHIỆP
1. Khái niệm và quá trình Marketing xuất khẩu
Trước khi đi vào khái niệm marketing xuất khẩu ta phải hiểu được khái
niệm về marketing:
-Theo Philip Cotter: Marketing là sự phân tích tổ chức kế hoạch hoá và
khả nâưng thu hút khách của một công ty cũng như chính sách và hoạt động
với quan điểm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa
chọn.
-Các nhà làm công tác marketing ở Việt Nam đã đúc kết và đưa ra
được định nghĩa marketing phù hợp, đầy đủ và sát thực cho mình như sau:
+ Marketing là chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn
bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức mua của
người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một loại hàng cụ thể đến việc đưa
hàng hoá đó đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công
Khoa Kinh doanh Thương mại 10

11. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
ty thu được lợi nhuận cao nhất. Xuất phát từ khái niệm này ta có thể đưa ra
định nghĩa về marketing xuất khẩu như sau:
+Marketing xuất khẩu là việc thực hiện các hoạt động kinh doanh định
hướng dòng vận động hàng hoá và dịch vụ của các công ty tới người tiêu
dùng hoặc sử dụng ở nhiều quốc gia nhằm thu lợi nhuận cho công ty.
2. Bản chất và những đặc trưng cơ bản của marketing.
2.1- Bản chất :
Như đã trình bầy ở trên marketing được định nghĩa như là các hoạt
động nhằm nắm bắt nhu cầu thị trường để xác lập các biện pháp thoả mãn tối
đa các nhu cầu đó, qua đó mang lai lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Như
vậy, marketing xuất khẩu thực chất chỉ sự vận dụng những nguyên lý, nguyên
tắc, các phương pháp và kỹ thuật tiến hành của marketing nói chung trong
điều kiện của thị trường nước ngoài. Sự khác biệt của marketing xuất khẩu và
marketing nói chung chỉ ở chỗ là hàng hoá và dịch vụ dược tiêu thụ không
phải trên thị trường nội địa mà là ở thị trường nước ngoài. Cũng như
marketing nói chung, marketing xuất khẩu xuất phát từ quan điểm là trong
nền kinh tế hiện đại vai trò của khách hàng và nhu cầu của họ có ý nghĩa
quyết định đối với mọi hoạt động và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nó chủ trương rằng chìa khoá để đạt được sự thành công của doanh nghiệp
và mục tiêu của doanh nghiệp là xác định nhu cầu và mong muốn của các thị
trường trọng điểm, đồng thời phân phối những thoả mãn mà các thị trường đó
chờ đợi một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.
2.2- Đặc trưng của marketing xuất khẩu:
Các hoạt động marketing xuất khẩu không phải tiến hành ở trong nội
bộ của một quốc gia mà nó đươcj tiến hành trên phậm vi rộng từ hai quốc gia
trở nên.
- Các khái niệm về marketing, các quá trình, các nguyên lý marketing
và nhiệm vụ của nhà tiếp thị là giống marketing nội địa, tuy nhiên khi xâm
nhập vào thị trường nước ngoài, marketing xuất khẩu thường gặp phải những
Khoa Kinh doanh Thương mại 11

12. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
rào cản về luật pháp, sự kiểm soát của chính phủ ở những nước công ty xâm
nhập vào.
- Nhu cầu thị trường đa dạng hơn.
- Quan điểm về hoạt động kinh doanh ở từng thị trường nước ngoài là
khác nhau do đó tuỳ từng thị trường mà ta vận dụng các quan điểm marketing
xuất khẩu phù hợp.
- Các điều kiện thị trường có thể biến dạng, đây là đặc điểm khó nhận
biết khác về căn bản so với marketing nội địa với cùng một sản phẩm, các
điều kiện thị trường có thể khác nhau về cơ bản giữa nước này với nước
khác, thu nhập, cơ cấu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, môi trường công
nghệ, điều kiện văn hoá xã hội và thói quen tiêu dùng, thói quen tiêu dùng ở
cùng thị trường rất khác nhau. Vì vậy mà sẽ không có một sản phẩm hay
người tiêu dùng duy nhất.
3. Mô hình marketing xuất khẩu:
Quá trình marketing xuất khẩu được khái quát trong mô hình sau:
Nghiên cứu Marketing xuất khẩu
Lựa chọn thị trường xuất khẩu
Xác định hình thức xuất khẩu
Xác lập các yếu tố Mar- Mix xuất khẩu
Vận hành và kiểm tra các nỗ lực Mar-Mix
Hình 2- Mô hình marketing xuất khẩu
Chi tiết hoá từng bước trong mô hình marketing xuất khẩu.
Khoa Kinh doanh Thương mại 12

13. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
a, Nghiên cứu marketing xuất khẩu:
Muốn kinh doanh thành công trên thi trường nước ngoài thì trước khi
xuất khẩu hàng hoá sang thi trường nước ngoài, với bất kỳ một công ty kinh
doanh nào thì việc đầu tiên là phải tiến hành nghiên cứu marketing xuất khẩu,
từ khái niệm, đặc điểm, bản chất marketing xuất khẩu đã trình bầy ở trên, ta
biết rằng với các công ty kinh doanh xuất khẩu, nghiên cứu marketing xuất
khẩu là công việc đầu tiên và rất quan trọng bởi lẽ tất cả các công việc liên
quan đến hoạt động marketing của công ty đều gắn với thị trường nước ngoài.
Do đó nghiên cứu thói quen, tập quán sử dụng và thị hiếu của người tiêu
dùng nước ngoài đối với loại sản phẩm mà công ty muốn xâm nhập vào.
Không những thế nghiên cứu marketing ở đây ngoài việc nghiên cứu tất cả
các yếu tố giống như nghiên cứu marketing nội địa mà còn phải nghiên cứu
yếu tố chính trị, luật pháp và văn hoá của một quốc gia. Làm tốt công việc
này chính là đã là tạo tiền đề hay làm điểm tựa để phát triển các bước tiếp
theo.
b, Lựa chọn thị trường xuất khẩu:
Sau khi đã nghiên cứu marketing xuất khẩu một cách kỹ càng, bước tiếp
theo phải làm trong mô hình marketing xuất khẩu là lựa chọn thị trường xuất
khẩu. Dựa vào các yếu tố đã nghiên cứu ở trên, lúc này công ty sẽ tiến hành
phân loại, gạn lọc và lựa chọn thị trường xuất khẩu. Việc lựa chọn thị trường
xuất khẩu như thế nào là tuỳ thuộc từng công ty, từng mặt hàng mà công ty sẽ
xâm nhập vào thi trường nước ngoài, việc lựa chọn thị trường xuất khẩu ở đây
liên quan đến một số vấn đề mà công ty phải quan tâm như nhu cầu của thị
trường đó, dung lượng thị trường, tình hình cạnh tranh trên thị trường...vv.
Thông qua tất cả các yếu tố này, các công ty sẽ tiến hành lựa chọn thị
trường xuất khẩu mà công ty đó cảm thấy có ưu thế nhất và có khả năng
thành công nhất.
Khoa Kinh doanh Thương mại 13

14. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
c, Xác định hình thức xuất khẩu:
Đây là một công việc rất quan trọng và là một khâu không thể thiếu
trong mô hình marketing xuất khẩu, bởi vì nó chỉ ra hình thức xuất khẩu nào
mà các công ty kinh doanh xuất khẩu có thể sử dụng. Trên thực tế có hai hình
thức xuất khẩu cơ bản mà các công ty có thể lựa chọn sủ dụng đó là: Xuất
khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp.
- Trong xuất khẩu gián tiếp thì có thể thông qua:
o Hãng buôn xuất khẩu đặt cơ sở trong nước.
o Đại lý xuất khẩu đặt cơ sở trong nước.
o Các tổ chức phối hợp.
- Trong xuất khẩu trực tiếp thì có thể thông qua:
o Các cơ sở bán hàng trong nước.
o Đại diện bán hàng xuất khẩu.
o Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài.
o Các đại lý và các nhà phân phối đặt ở nước ngoài.
d, Xác lập các yếu tố Mar- Mix xuất khẩu:
Giống như Mar- Mix nội địa, Mar- Mix xuất khẩu cũng có 4 yếu tố cần
xác lập là: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán trong đó tất cả các yếu tố
này đều phục vụ xuất khẩu hay nói cách khác là 4 yếu tố này đã được xác lập
đều để gắn với thị trường nước ngoài.
- Xác lập yếu tố sản phẩm xuất khẩu bao gồm :
o Cấu trúc về sản phẩm xuất khẩu.
o Kế hoạch hoá và phát triển sản phẩm mới.
o Quyết định chung về chủng loại sản phẩm xuất khẩu.
o Quyết định chung về tiêu chuẩn hoá và thích nghi.
o Quyết định về bao bì
o Quyết định về nhãn mác.
- Xác lập yếu tố giá xuất khẩu bao gồm:
Khoa Kinh doanh Thương mại 14

15. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
o Yếu tố xác dịnh giá xuất khẩu.
o Các phườn pháp định giá xuất khẩu.
o Các chiến lược điều chỉnh giá
- Xác lập yếu tố phân phối phân phối xuất khẩu.
- Xác lập yếu tố xúc tiến bán xuất khẩu bao gồm:
o Quảng cáo
o Khuyến mại
o Chào hàng
o Quan hệ công chúng
e,Vận hành và kiểm tra các nỗ lực marketing xuất khẩu.
Đây là bước cuối cùng trong mô hình marketing có đủ khả năng thực
hiện kế hoạch marketing đó.
Để kiểm tra nỗ lực marketing được tốt, có thể áp dụng theo 3 kiểu sau:
o Kiểm tra kế hoach năm
o Kiểm tra khả năng sinh lời
o Kiểm tra chất lượng
Đó là tất cả các công đoạn cần được tiến hành trong mô hình marketing
xuất khẩu.Bất kỳ một công ty kinh doanh nào hoạt động trong môi trường
cạnh tranh cần nhận biết một yếu tố đóng vai trò rất quan trọng trong sự
thành công hay thất bại của mình, đó là chiến lược marketing và để thực hiện
tốt được chiến lược marketing này thì việc xây dựng mô hình marketing xuất
khẩu càng chi tiết bao nhiêu công ty càng có khả năng kinh doanh thành công
và cạnh tranh thắng lợi trên thị trường.
III. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA MAR- MIX XUẤT KHẨU
1. Khái niệm, bản chất và mô hình Mar- Mix xuất khẩu
a, khái niệm:
Mar- Mix là một tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp
sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục
Khoa Kinh doanh Thương mại 15

16. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
tiêu. Nói cách khác, mar- mix là một phối thức định hướng các biến số
marketing có thể kiểm soát được mà công ty kinh doanh sử dụng một cách
liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong
một thị trường trọng điểm xác định.
b, Bản chất.
Từ khái niệm về Mar- Mix ở trên, ta có thể thấy rõ được bản chất của
mar- mix như sau:
Thực chất Mar- Mix là sự tổng hợp và sử dụng một cách hài hoà, hợp lý
của 4 công cụ của nó bao gồm: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán sao
cho việc kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất. Người tiêu dùng sẽ biết
tới sản phẩm của công ty một cách nhanh nhất, chính xác nhất ở trong thị
trường trọng điểm mà công ty đã lựa chọn. Thông qua 4 biến số này, các công
ty thể vạch ra được chiến lược marketing và kế hoạch marketing của mình, từ
đó sẽ phối hợp liên hoàn và đồng bộ cả 4 công cụ này trong tầm kiểm soát của
công ty giúp công ty có thể theo đuổi mục tiêu về mức bán và doanh số bán dự
kiến trong phân đoạn thị trường trọng điẻem mà công ty đã lựa chọn.
c, Mô hình.
Mar- Mix được cụ thể hoá trong mô hình sau:
Sản phẩm
Giá Mr M
a- ix Phân phối
Khuyến
Quảng cáo Xúc tiến bán
mại
Quan hệ công
Chào hàng
chúng
Hình 3- Mô hình Mar- Mix xuất khẩu.
Khoa Kinh doanh Thương mại 16

17. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
Khoa Kinh doanh Thương mại 17

18. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
2. Những yếu tố cấu thành Mar- Mix xuất khẩu
Để thực hiện tốt công việc xuất khẩu hàng hoá hay nói cách khác sau
khi đã xác định được đoạn thị trường trọng điểm cũng như cách thức để đáp
ứng sao cho hiệu quả cao nhất, công ty kinh doanh thường sử dụng những
phương thức tiếp thị có thể kiểm soát được của công ty mình để phối hợp, sử
dụng gọi là phối thức tiếp thị. những yếu tố cấu thành nên phối thức tiếp thị
hay nói cách khác những yếu tố hay công cụ của Mar- Mix đó là:
- Sản phẩm( product)
- Giá( price)
- Phân phối( place)
- Xúc tiến bán(promotion)
2.1 Sản phẩm xuất khẩu:
Là tất cả những gì có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách
hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị
trường với mục tiêu thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.
Đơn vị sản phẩm, hàng hoá vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng
những yếu tố đặc tính và thông tin khác nhau về một sản phẩm hàng hoá.
Những yếu tố, đặc tính, thông tin đó có thể có những chức năng marketing
khác nhau, khi tạo ra một mặt hàng hay một sản phẩm người ta sẽ xắp xếp
các yếu tố, đặc tính, thông tin đó theo 3 cấp độ có những chức năng
marketing khác nhau. Những chức năng marketing với cấu trúc 3 lớp thuộc
tính của phối thức sản phẩm hỗn hợp được thể hiện như sau:
Khoa Kinh doanh Thương mại 18

19. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
Hình 4: Mô hình cấu trúc 3 lớp của sản phẩm hỗn hợp
- Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm cốt lõi : cấp độ này có chức năng trả
lời câu hỏi về thực chất sản phẩm hàng hoá nàythoả mãn những lợi ích cốt
yếu mà khách hàng sẽ theo đuổi là gì, và chính đó là những giá trị mà nhà
kinh doanh sẽ bán cho khách hàng. Những lợi ích cơ bản tiềm ẩn đó có thể
thay đổi tuỳ theo những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá
nhân của khách hàng, nhóm khách hàng hay bối cảnhnhất định. Điều quan
trọng sống còn đối với các công ty kinh doanh là người làm công tác
marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những đòi hỏi
về khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ. Chỉ có như vậy
các nhà kinh doanh mới tạo ra những hàng hoá có khả năng thoả mãn đúng
và tốt những lợi ích mà khách hàng mong đợi.
- Cấp độ thứ hai cấu thành một sản phẩm hàng hoá là sản phẩm hiện
hữu. Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thưch tế của sản phẩm hàng
hoá, những chỉ tiêu đó bao gồm: Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng cảm nhận
được và các đặc tính nổi trội bên ngoài, phong cách mẫu mã, tên nhãn hiệu
cụ thể, dịch vụ trước bán và các đặc trưng của bao gói . Trong thực tế, khi tìm
Khoa Kinh doanh Thương mại 19

20. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
mua những lợi ích cơ bản khách hàng thường dựa vào yếu tố này, và cũng
như với hàng loạt các yếu tố này, nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của
mình trên thị trường để người mua tìm đến công ty. Họ phân biệt được hàng
hoá của công ty này so với hàng hoá của công ty khác.
- Cuối cùng là sản phẩm gia tăng, cấp độ này bao gồm những yếu tố
như lắp đặt sử dụng, bảo hành, dịch vụ trong và sau bán, điều kiện giao hàng,
thanh toán. Chính nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn
chỉnh khác nhau trong nhận thúc của người tiêu dùng hay khách hàng về mặt
hàng, nhãn hiệu cụ thể.Khi mua những lợi ích cơ bản của một hàng hoá, bất
kỳ khách hàng nào cũng muốn mua nó ở mức độ hoàn chỉnh nhất, đến lượt
nó chính mức độ hoàn chỉnh về lợi ích cơ bản mà khách hàng mong đợi lại
phụ thuộc vào những yếu tố gia tăng(bổ dụng) mà nhà kinh doanh sẽ cung
cấp cho họ, vì vậy từ góc độ nhà kinh doanh, các yếu tố gia tăng trở thành
một trong những vũ khí cạnh tranh của nhãn hiệu hàng hoá.
Chính sách sản phẩm là xương sống, là nền tảng trong chiến lược
chung marketing của công ty. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh trên thị
trường ngày càng gay gắt thì cái vai trò chính sách sản phẩm càng trở lên
quan trọng, không có chính sách sản phẩm thì các yếu tố còn lại của
marketing không có ý nghĩa hay nói cách khác là không có điều kiện tồn tại.
Trong trường hợp chính sách sản phẩm sai lầm( đưa ra thị trường những sản
phẩm không tốt hoặc cháat lượng kém ) thì dù giá cả có thấp đến đâu, quảng
cáo có hấp dẫn đến mấy cũng khó thành công trên thị trường. Bởi vậy, chính
sách sản phẩm không chỉ đẩm bảo cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà
còn gắn bó chặt chẽ với các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của công
ty nhằm phục vụ cho mục tiêu của chiến lưọc tổng quát
2.2 Giá cả xuất khẩu
Là một phần cấu thành lên sản phẩm, giá cả là số tiền khách hàng phải
bỏ ra để có được sản pfẩm, giá cả chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bên trong
và bên ngoài công ty. Các mục tiêu định giá bao gồm việc tăng doanh số, thị
phần, tối đa hoá lợi nhuận và đảm bảo sự tồn tại của công ty
Khoa Kinh doanh Thương mại 20

21. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
Giá cả phải trang trải được toàn bộ phí tổn để sản xuất và bán sản
phẩm cộng với một mức lời thoả đáng.
Trong lý thuyết marketing, giá kinh doanh được xem xét như là một
dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và dược thực hiện, là
giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong tương tác tiêu thụ giữa người mua
và người bán. chính sách giá có mối quan hệ tương hỗ với các chính sách
khác, nhất là chính sách sản phẩm định hướng cho việc cho việc sản xuất thì
chính sách giá định hướng cho việc tiêu thụ. Chính sách phối hợp một cách
chính xác với các điều kiện sản xuất và tiêu thụ, là đòn bẩy, hoạt động có ý
thức với thị trường, chính sách sản phẩm dù rất quan trọng đã được xây dựng
một cách chu đáo cũng sẽ không mang lại hiệu quả nếu không có các giải
pháp về giá hoặc chính sách giá có thiếu sót Hàng hoá sẽ không thực hiện
được chức năng của nó tức là không được người tiêu dùng sử dụng, nếu giá
của nó không được người mua chấp nhận. Chính sách giá không hợp lý nhiều
khi còn làm mất đi một khoản lợi nhuận đáng lẽ doanh nghiệp phải được
nhận, thậm chí còn ssẩy doanh nghiệp vào tình trạng rối ren về tài chính.
Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp
bởi vì giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận, do đó khi định
giá người làm công tác marketing phải xem xét nghiêm túc tới sự ảnh hưởng
của các yếu tố tác động, trong đó phải kể đến 2 nhóm yếu tố cơ bản là yếu tố
bên trong và yếu tố bên ngoài. Từ đó sẽ xây dựng được một phương pháp
định giá tương ứng phù hợp.
Các nhân tố ảnh hưởng tới giá cả.
Các yếu tố bên trong Các Các yếu tố bên ngoài.
Mục tiêu marketing yếu tố Cầu thị trường mục tiêu.
Marketing- Mix quyết Cạnh tranh.
Chi phí sản xuất định Các yếu rố khác của môi
Các yếu tố khác. về giá trường Mar
Với các yếu tố bên trong, các mục tiêu marketing cần đề cập đến là:
- Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành.
- Dẫn đầu về thị phần trên thị trường.
Khoa Kinh doanh Thương mại 21

22. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
- Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
- An toàn đảm bảo tồn tại.
- Các mục tiêu khác.
Giá cả phải được đặt vào tổng thể của chiến lược Mar- Mix đồng thời cũng
phải tính đến ảnh hưởng của mức tổng chi phí, ngoài những yếu tố cơ bản
thuộc nội bộ công ty như đã nêu trên, giá còn chịu ảnh hưởng của nhiều nhân
tố khác.
Với các yếu tố bên ngoài, khách hàng và cầu hàng hoá cũng là yếu tố
đầu tiên và rất quan trọng, bên cạnh đó cạnh tranh và thị trường cũng là nhân
tố ảnh hưởng không nhỏ tới giá cả của công ty. Ngoài ra còn rất nhiều yếu tố
khác thuộc môi trường bên ngoài như: môi trường kinh tế, thái độ của chính
phủ, chính sách cũng như luật về xuất nhập khẩu của chính phủ...vv.
Các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định về giá chứng minh rằng, yếu tố
giá cả rất phức tạp và có nhiều mô thuẫn. Để có được mức giá bán sản phẩm
phù hợp đòi hỏi người làm giá cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc và
thực hiện việc định giá theo một quy trình mang tính công nghệ được soạn
thảo kỹ lưỡng. Quy trình xác định mức giá được đưa ra như sau:
Xác định nhiệm vụ cho mức giá
Xác định cầu thị trường
Xác định chi phí sản xuất sản phẩm
Phân tích giá thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh
Lựa chọn các mô hình định giá
Xác định mức giá cuối cùng
Hình 5- Mô hình về quy trình xác định mức giá
Khoa Kinh doanh Thương mại 22

23. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
Các công ty kinh doanh không chỉ xây dựng một mức giá bán duy nhất
mà phải xây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng một
cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, về chi phí,khai thác tối đa
những cơ hội xuất hiện trong từng giao dịch và phản ánh kịp thời với đối thủ
cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh.
2.3- Phân phối xuất khẩu.
Phân phối là các hoạt động khác nhau của công ty nhằm đưa sản phẩm
tới tay người tiêu dùng mà công ty đang muốn hướng đến, mỗi công ty phải
xác định và xây dựng phương án phân phối để vươn tới thị trường, họ có thể
sử dụng nhiều phương thức phân phối khác nhau để phân phối sản phẩm.
Việc thiết lập kênh đòi hổi sự xác định những lựa chọn kênh chủ yếu theo các
loại trung gian, số lượng các trung gian, các điều khoản và trách nhiệm trong
kênh, mỗi lựa chọn kênh cần được đánh giá theo các tiêu chuẩn kỹ thuật,
thích nghi và kiểm soát được.
Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp, các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa
hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nói cách khác đây là một
nhóm các tổ chức, cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc
dịch vụ nhanh chóng đến tay người tiêu dùng, các kênh phân phối tạo nên
dòng chảy từ người sản xuất qua hoặc không qua trung gian đến tay người
mua cuối cùng.
Chính sách phân phối cũng có một vai trò quan trọng trong hoạt động
sản xuất, kinh doanh của mỗi công ty. chính sách phân phối hợp lý sẽ làm
cho quá trình kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong
kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh hàng
hoá được nhanh chóng.
Khoa Kinh doanh Thương mại 23

24. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
Kênh phân phối được xác lập như sau:
Công ty sản Công ty sản xuất Công ty sản xuất Công ty sản xuất
xuất trong nước trong nước trong nước trong nớc
Công ty kinh
doanh xuất khẩu
Trung gian xuất
khẩu trong nước
Công ty kinh Công ty kinh Công ty kinh Nhà nhập khẩu
doanh xuất doanh xuất doanh xuất nước ngoài
khẩu khẩu khẩu
Trung gian
thương mại nước
ngoài
Nhà nhập Trung gian Khách hàng cuối Khách hàng cuối
khẩu nước thượng mại nước cùng cùng
ngoài ngoài
Hình 6- Mô hình về kênh phân phối xuất khẩu.
Từ kênh phân phối trên, ta thấy rằng một công ty kinh doanh có thể
thiết lập kênk phân phối cho hàng hoá của công ty mình qua một hoặc nhiều
trung gian khác nhau. Việc chọn trung gian nào, bao nhiêu cấp trung gian là
tuỳ từng công ty kinh doanh và từng mặt hàng mà công ty kinh doanh.
Sau khi đã xác lập được kênh phân phối xuất khẩu, các công ty kinh
doanh sẽ tiến hành lựa chọn khách hàng trực tiếp, và bước tiếp theo mà các
công ty phải làm là xác định điều kiện giao hàng và thực hiện các hoạt ddộng
giao hàng.
Việc xác định điều kiện giao hàng trong khâu phân phối xuất khẩu là
bước hoàn toàn mới mà trong marketing nội địa không có, điều kiện giao
Khoa Kinh doanh Thương mại 24

25. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
hàng ở đây chủ yếu được thực hiện theo INCOTERM- 1990 và tuỳ từng công
ty mà lựa chọn điều kiện giao hàng khác nhau.
Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, các công ty phải quyết định
các khâu trung gian ở mỗi mức độ phân phối, có 3 mức độ phân phối là: phân
phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất.
- Phân phối rộng rãi có nghĩa là công ty cố gắng đưa hàng hoá và dịch
vụ của mình tới càng nhiều nhà bán lẻ càng tốt, nó thường được sử dụng cho
các sản phẩm dịch vụ tiêu dùng.
- Phân phối duy nhất là phân phối ngược lại với phân phối rộng rãi, vì
chỉ có một người bán lẻ được bán sản phẩm của công ty tại một khu vực địa
lý cụ thể, việc này thường đi đôi với bán hàng độc quyền nghĩa là nhà sản
xuất yêu cầu các nhà bán buôn của mình không được bán sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh. Kiểu phân phối duy nhất này thường gặp trong các ngành xe
hơi, thiết bị. Qua việc giao độc quyền phân phối nhà sản xuất mong muốn
người bán lẻ sẽ tích cực hơn, đồng thời dễ dàng kiểm soát chính sách giá của
người trung gian về việc định giá bán, tín dụng, quảng cáo và các dịch vụ
khác.
- Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối duy
nhất nghĩa là một công ty tìm một số người bán lẻ của mình ở một khu vực cụ
thể, đây là hình thức phân phối phổ biến và thường dùng cho các công ty
đang tìm cách thu hútảtung gian. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực, mở
rộng quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian chọn lọc nên đạt được quy mô
tiêu thụ thích hợp và tiết kiệm được chi phí phân phối
2.4- Xúc tiến thương mại xuất khẩu.
Nó bao gồm các hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, chào hàng và
quan hệ công chúng nhằm cung cấp các thông tin có tính thuyết phục đối với
mục đích kích thích khách hàng, mục tiêu mua sản phẩm của công ty.
Sự tương tác giữa hoạt động xúc tiến thương mại khác nhau đòi hỏi sự
phối hợp một cách có tổ chức( phải đồng bộ và chặt chẽ) để đạt được hiệu
Khoa Kinh doanh Thương mại 25

26. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
quả tối đa. Trong hoạt động xúc tiến thương mại cần phải nói rõ : nói cái gì,
nói như thế nào, nói ở đâu, nói với ai, nói khi nào, từ đó làm sao để khách
hàng biết, hiểu, thích, chuộng,tin và mua.
Chiến lược và giải pháp về xúc tiến thương mại là chiến lược sử dụng
kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cung cầu về sản phẩm, dịch vụ nào
đó gặp nhau. Tronh kinh doanh của doanh nghiệp xúc tiến của thương mại
ngày càng trở thành yếu tố quan trọng hơn bao giờ hết, xúc tiến thương mại
sẽ làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và
quyết định lập kênh phân phối hợp lý hơn.
Trong xúc tiến thương mại, người ta thường chú ý đến các giải pháp
như: xác định mục tiêu, đánh giá đối tượng, nội dung, loại hình, phương tiện
và ngân sách cho chúng.
-Xác định mục tiêu của chính sách và giải pháp xúc tiến thương mại
với mục đích chính là đẩy mạnh bán hàng, trong đó:
+ Tạo thói quen mua hàng: Doanh nghiệp sử dụng chính sách này để
tạo cho khách hàng hiện có mua hàng hoá của công ty nhiều hơn và đều đặn
hơn.
+ Lôi kéo kích thích khách hàng thờ ơ, có một số khách hàng không
mua sản phẩm của doanh nghiệp khi họ có nhu cấu, một số khác lại không
quan tâm đến việc mua sản phẩm này vì thế giải pháp về xúc tiến thương mại
ở đây là để cố gắng thu hút thêm số khách hàng tiềm năng.
-Tạo sức mua ban đầu : Đây là mục tiêu tạo nhu cầu mới, chính sách
và giải pháp xúc tiến thương mại không chỉ có thu hút nhu cầu khách hàng về
phía mình nhằm đáp ứng nhu cầu chưa được thoả mãn mà còn tạo nhu cầu
mới và hướng dẫn hình thành nhu cầu mới.
- Xác định đối tượng, nội dung, loại hình, phương tiện và ngân sách là
để trả lời câu hỏi nhằm vào đối tượng nào, nội dung chủ yếu như thế nào,
chọn các loại hình nào, bằng con đường nào, bằng phương tiện gì, tiến hành
vào thời điểm nào, chi phí bao nhiêu.
Khoa Kinh doanh Thương mại 26

27. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
Như vậy, xúc tiến thương mại là một bộ phận quan trọng để thực hiện
chiến lược marketing của doanh nghiệp, xúc tiến thương mại giúp cho các
nhà kinh doanh bán được nhiều hàng hoá hơn, thoả mãn nhu cầu người tiêu
dùng tốt hơn. Mặt khác thông qua xúc tiến thương mại, các nhà kinh doanh
làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, gợi mở nhu cầu, làm tăng hiệu quả của quá
trình kinh doanh.
Trong xúc tiến thương mại bao gồm 5 công cụ cơ bản:
+ Quảng cáo: là hình thức dịch vụ kinh doanh thông tin mang tính phi
cá nhân về các ý tưởng hàng hoá và dịch vụ do chủ quảng cáo trả tiền nhằm
thuyết phục hoặc ảnh hưởng đến hành vi mua của một nhóm người naò đó.
Nói cách khác, quảng cáo là một dạng xúc tiến thương mại hữu hiệu để vươn
tới người mua phân tán trong một khu vực thị trường rộng lớn, với một chi
phí không cao cho mỗi lần quảng cáo. Như vậy, mục tiêu của quảng cáo là
nhằm truyền tin, gây sự chú ý của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty.
+ Khuyến mại: là hình thức truyền thông trực tiếp nhằm nâng cao giá
trị sản phẩm trong một thời gian ngắn để có thể kích thích phân phối bán
hàng, khích lệ người mua sắm nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đây là
một hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng và là một công cụ hiệu quả
nhất đối với doanh nghiệp thương mại trong những giai đoạn nhất định thuộc
tiến trình mua, nhất là trong việc tạo cho người mua sự ưa chuộng, tin chắc
và hành động. Hoạt động này có tính phổ biến, nó xuất hiện ở mọi quốc gia,
mọi trình độ, mọi điều kiện kinh doanh và nó có hiệu quả đối với hầu hết mọi
loại hàng hoá, bởi vì ở đây nó dựa trên sự đối thoại trực tiếp, những thông tin
có tính chất hai chiều nên họ có thể tác động ngay vào khách hàng của họ để
mua sản phẩm.
+ Chào hàng: là những kích đẩy ngắn hạn hỗ trợ về mặt lợi ích cho
người tiêu dùng để thúc đẩy mua trong thời gian ngắn, nó là một công cụ của
xúc tiến thương mại cho nên nó nhằm vào mục tiêu tìm kiếm phát triển,
thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, đồng thời nó còn là nội dung chủ yếu
Khoa Kinh doanh Thương mại 27

28. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
trong công nghệ bán hàng nhằm tăng cường hiệu năng của đơn đặt hàng và
thực hiện hành vi trao đổi với khách hàng, nó hỗ trợ cho quảng cáo và
khuyến mại.
+ Quan hệ công chúng: là những hoạt động marketing giao tiếp gián
tiếp của công ty kinh doanh quốc tế, nhằm đánh giá thái độ của các giới có
liên quan, ảnh hưởng của chúng đến lợi ích của các giới đồng thời thực hiện
các chương trình hành động nhằm giành được sự hiểu biết và tin tưởng của
các giới này dến hoạt động kinh doanh của công ty. Quan hệ công chúng có
vai trò mở đường cho hoạt động kinh doanh quốc tế đạt được hiệu quả cao
hơn vì thế nó rất quan trọng với các công ty kinh doanh, nhất là công ty kinh
doanh quốc tế.
+ Marketing trực tiếp
Là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng mọt hay nhiều
phương tiện để tác động đến mộtphản ứng đáp lại đo được hay việc giao dịch
tại bất kỳ một địa điểm nào.
Marketing trực tiếp nó đóng một vai trò ngày càng lớn. Những người
làm marketing trực tiếp họ sử dụng các phương tiện quảng cáo trả lời trực
tiếp để bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng có tên và đặc điểm chuyên
môn đã được nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhàm thiết lập mối quan hệ
thường xuyên càng ngày càng phong phú .
Như vậy, xúc tiến thương mại là yếu tố quan trọng để cho cung cầu
gặp nhau, để cho người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm
được chi phí, giảm được rủi ro trong kinh doanh, xúc tiến thương mại làm
cho bán hàng dễ dàng hơn và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối
và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý hơn và thông qua xúc tiến
thương mại các nhà kinh doanhcó thể tạo ra những lợi thế về giá bán .
Khoa Kinh doanh Thương mại 28

29. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
3. Yêu cầu và tiêu chuẩn chung đánh giá Mar- Mix xuất
khẩu tối ưu
3.1Yêu cầu: Để dánh giá mar- mix xuất khẩu tối ưu, ta
dựa vào một sốyêu cầu sau
- Việc vận dụng mar- mix vào trong hoạt động kinh doanh của các
công ty phải đảm bảo cho công ty theo đuổi một sức bán và doanh số bán dự
kiến trong một thị trường trọng điểm xác định.
- Thông qua mar- mix, công ty kinh doanh có thể xây dựng được chiến
lược và kế hoạch marketing cho mình.
- Lượng giá và kiểm soát được các nhân tố mà công ty không có khả
năng kiểm soát.
- Lượng giá và kiểm soát sự vận hành của các nhân tố mà công ty có
khả năng kiểm soát.
- Mar - Mix xuất khẩu phải đẩm bảo hiệu quả của hoạt động tối ưu hơn
Mar - Mix nội địa về cả mặt lý thuyết và triển khai thực hiện.
3.2- Tiêu chuẩn đánh giá.
Sự bùng nổ kinh tế toàn cầu đã đòi hỏi các công ty kinh doanh của các
quốc gia phải có sự phát triển để hướng tới xu thế toàn cầu hoá. Chính vì vậy
mà bất kỳ một công ty nào cũng muốn sản phẩm của công ty mình được bán
trên khắp thế giới. Để làm được điều đó thì Mar- mix xuất khẩu đang trở
thành một yếu tố cực kỳ quan trọng của các quốc gia, sản phẩm quốc tế đang
có xu hướng là chu kỳ sống của nó ngày càng ngắn đi và toàn cầu hoá các
sản phẩm này đang trở nên phổ biến. Bên cạnh đó thì chất lượng sản phẩm
hàng hoá quốc tế đang được kiểm tra theo ISO do đó một công ty kinh doanh
muốn thành công trên thị trường bên cạnh chất lượng sản phẩm phải tốt thì
việc đánh giá, phân phối và xúc tiến bán cũng vô cùng quan trọng, chính vì
những điều này mà để đánh giá Mar- Mix xuất khẩu là tối ưu, ta cần dựa trên
những tiêu chuẩn như:
Khoa Kinh doanh Thương mại 29

30. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
-Sử dụng tốt phối thức Mar- Mix xuất khẩu sẽ đảm bảo cho công ty
kinh doanh thành công trên thị trường.
- Trong kinh doanh nội địa, do thị trường hạn chế và môi trường công
ty hoạt động quen thuộc cho nên công ty sẽ ít gặp khó khăn trong việc sử
dụng phối thức Mar- Mix nhưng khi đã sử dụng Mar- Mix xuất khẩu để bán
hàng sang thị trường nước ngoài thì do thị trường nước ngoài rộng lớn, môi
trường hoạt động chưa quen nên công ty sẽ vấp phải không ít khó khăn. Lúc
này để chứng tỏ Mar- Mix xuất khẩu là tối ưu thì các công ty kinh doanh phải
làm sao cho sản phẩm của mình đứng vững được trên thị trường nước ngoài
và chiến thắng được đối thủ cạnh tranh.
- Khách hàng ở thị trường nước ngoài sẽ biết đến sản phẩm của công ty
một cách đầy đủ, nhanh chóng và chính xác nhất thông qua hệ thống phân
phối và xúc tiến bán của công ty.
- Đoạn thị trường trọng điểm mà công ty đã lựa chọn thông qua Mar-
Mix sẽ là khe hở thị trường dành cho công ty.
Khoa Kinh doanh Thương mại 30

31. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU
CỦA CÔNG TY MAY MƯỜI SANG THỊ TRƯỜNG EU
I/ TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MAY 10
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Tiền thân của công ty may 10 ngày nay, là các xưởng may quân trang
được thành lập ở các chiến khu trong toàn quốc từ năm 1946 để phục vụ
trong kháng chiến chống pháp.
Từ năm 1954, sau khi kháng chiến thắng lợi, các xưởng may từ Việt
Bắc, Khu Ba, Khu Bốn, liên Khu Năm và Nam Bộ tập hợp về Hà nội thành
xưởng may 10 thuộc cục quân nhu -Tổng cục hậu cần- Bộ quốc phòng. Với
nhiệm vụ chủ yếu là may quân trang cho bộ đội với chất lượng cao và nhiều
loại quân trang cho các binh chủng của quân đội.
Tháng 2 năm 1961, do yêu cầu phát triển kinh tế đất nước với kế hoạch
5 năm lần thứ nhất, xí nghiệp may 10 chuyển từ Bộ Quốc Phòng sang Bộ
Công Nghiệp Nhẹ quản lý. Nhiệm vụ của xí nghiệp là sản xuất theo kế hoạch
của Bộ Công Nghiệp Nhẹ nhưng mặt hàng chủ yếu vẫn là may quân trang
cho bộ đội (chiếm tới 90- 95% tổng sản lượng may mặc của công ty) và sản
xuất các mặt hàng cho xuất khẩu và dân dung (5- 10%).
Tháng 1 năm 1964, May 10 lại một lần nữa chuyển đổi, chịu sự quản
lý của Bộ Nội Thươhg với nhiệm vụ sản xuất gia công hàng may mặc phục
vụ cho xuất khẩu theo Nghị Định Thư giữa Việt Nam - Liên Xô và các nước
XHCN ở Đông Âu đồng thời sản xuất hàng may mặc phục vụ cho xuất khẩu.
Năm 1971, xí nghiệp May 10 lại quay về chịu sự quản lý chỉ đạo của
Bộ Công Nghiệp Nhẹ với nhiệm vụ may quân trangcho quân đôị và gia công
xuất khẩu hàng may mặc.
Sang năm 1975, xí nghiệp May 10 chuyển sang bước ngoặt mới trong
nhiệm vụ sản xuất kinh doanh là chuyên làm hàng may xuất khẩu. Có thể nói
Khoa Kinh doanh Thương mại 31

32. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
đây là điểm khởi đầu cho sự phát triển về sau của xí nghiệp May 10. Những
năm sau đó, xí nghiệp liên tục xuất sang thị trường các nước XHCN từ 4-5
triệu áo sơ mi có chất lượng cao.
Tháng 8 năm 1990, Liên Xô cũ tan rã và khối XHCN - Đông Âu sụp
đổ liên tục đã làm cho các ngành hàng xuất khẩu của nước ta đứng trước
những khó khăn lớn. Thị trường quen thuộc của xí nghiệp may mười mất đi,
hàng loạt các đơn đặt hàng, các hợp đồng bị huỷ bỏ hoặc không được thanh
toán khiến xí nghiệp May 10 cũng như một số xí nghiệp khác khốn đốn và có
nguy cơ bị phá sản. Trước tình hình đó, xí nghiệp May 10 phải tìm hướng
giải quyết ngay những khó khăn về thị trường, mạnh dạn chuyển sang thị
trường "khu vực 2". Bên cạnh đó, xí nghiệp thực hiện giảm biên chế, đầu tư
đổi mới 2/3 thiết bị cũ, lạc hậu bằng các thiết bị mới hiện đại. Các bạn hàng
mới được thiết lập, khó khăn từng bước được tháo gỡ, các sản phẩm của xí
nghiệp từng bước chiếm lĩnh được thị trường trong nước, vươn tới các thị
trường khó tính khác như Đức, Pháp,Nhật Bản, Mỹ .....
Trước những đòi hỏi của thị trường may mặc trong nước cũng như trên
thế giới, ngày 14/1/1992 với quyết định số 1090/TCLĐ của Bộ Công Nghiệp
Nhẹ, xí nghiệp May 10 đã chuyển đổi tổ chức, phát triển thành công tyMay
10 thuộc Tổng công ty dệt may Việt nam.
Với tên giao dịch Việt Nam : Công Ty May 10
Tên giao dịch quốc tế : GARMENT COMPANY 10
Tên viết tắt : GARCO 10
Tổng số vốn của công ty : 20 000 000 VNĐ
Trong đó : Vốn cố định 17 tỷ VNĐ
Vốn lưu động 3 tỷ VNĐ
Trụ sở chính: Thị trấn Sài Đồng - Gia Lâm - Hà Nội
Sau khi phát triển thành công ty, khả năng sản xuất của công ty tăng lên
nhanh chóng, thể hiện ở cả số lượng sản phẩm tăng, số lao động tăng, số xí
nghiệp liên doanh liên kết tăng. Cho đến nay, công ty May 10 trực tiếp chỉ
Khoa Kinh doanh Thương mại 32

33. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
đạo quản lý bảy xí nghiệp thành viên và tham gia vào các liên doanh, liên kết
khác.Với dây chuyền sản xuất hiện đại, cơ sở vật chất khang trang, kết quả
kinh doanh năm sau cao hơn năm trước, uy tín của công ty trên thị trường
ngày càng được củng cố. Công ty May 10 đang thực sự trên đà phát triển
mạnh mẽ.
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Việc chuyển xí nghiệp May 10 thành công ty May 10 không chỉ là thay
đổi một tên gọi mà quan trọng hơn có sự thay đổi về chức năng, cơ cấu của
bộ máy điều hành, thay đổi cả tư duy và hình thức hoạt động của doanh
nghiệp. Hiện nay, bộ máy tổ chức của công ty gồm nhiều phòng và kinh
doanh rất hiệu quả. Mỗi phòng có một chức năng khác nhau.
Bộ máy tổ chức của công ty được thể hiện qua sơ đồsau
Khoa Kinh doanh Thương mại 33

34. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý của công ty may 10
TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
Các
XNTV - Ban đầu
Chi Phòng
Phòng Phòng Phòng PX phụ tư và Trường
nhánh kế toán Phòng trợ và các
kế kinh chất Văn phát đào tạo
Hải tài kỹ thuật công ty
hoạch doanh lượng phòng triển
Phòng chính LD
Khoa Kinh doanh Thương mại 34

35. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
Đứng đầu tổ chức bộ máy quản lý của công ty là tổng giám đốc -
người nhận vốn, đất đai, tài nguyênvà các nguồn lực khác do Tổng công ty
giao để quản lý và sử dụng theo mục tiêu và nhiệm vụ được giao, sử dụng có
hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn. Giúp việc cho Tổng giám đốc là ba phó
Tổng giám đốc, được quyền thay mặt Tổng giám đốc giải quyết các công
việc khi Tổng giám đốc vắng mặt. Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và
pháp luật về các quyết định của mình. Được Tổng giám đốc uỷ quyền đàm
phán và ký kết một số hợp đồng kinh tế với khách hàng trong và ngoài nước.
* Phòng kế hoạch:
Là bộ phận tham mưu của cơ quan Tổng giám đốc quản lý công tác kế
hoạch và xuất nhập khẩu, công tác cung cấp vật tư sản xuất, soạn thảo và
thanh toán các hợp đồng. Xây dựng và đôn đốc thực hiện kế hoạch sản xuất
của các đơn vị để đảm bảo hoàn thành kế hoạch cuả công ty, tổ chức tiêu thụ
sản phẩm xuất khẩu.
* Phòng kinh doanh:
Là bộ phận tham mưu cho cơ quan Tổng giám đốc tổ chức kinh doanh
thương mại tại thị trường trong và ngoài nước, công tác cung cấp vật tư,
trang thiết bị theo yêu cầu, đầu tư phát triển và phục vụ kịp thời cho sản
xuất.
Nghiên cứu sản phẩm chào hàng, tổ chức thông tin quảng cáo giới
thiêu sản phẩm.
Đàm phán ký hợp đồng tiêu thụ với khách hàng, đặt hàng sản xuấtvới
phòng kế hoạch.
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm may mặc và các hàng hoá khác
theo quy định của Công ty tại thị trường trong và ngoài nước nhằm đáp ứng
yêu cầu sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quả kinh tế cao.
* Phòng kỹ thuật:
Là phòng chức năng tham mưu giúp Tổng giám đốc quản lý công tác
kỹ thuật công, kỹ thuật cơ điện, công tác tổ chức sản xuất, nghiên cứu ứng
Khoa Kinh doanh Thương mại 35

36. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
dụng phục vụ sản xuất các thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến và tiến bộ kỹ
thuật mới, nghiên cứu đổi mới máy móc thiết bị theo yêu cầu của công nghệ
nhằm đáp ứng sự phát triển kinh doanh của công ty.
* Ban đầu tư phát triển:
Ban đầu tư phát triển xây dựng và quản lý công trình là đơn vị nghiệp
vụ về xây dựng cơ bản, có chức năng tham mưu cho cơ quan Tổng giám đốc
về quy hoạch, đầu tư phát triển công ty. Lập dự án đầu tư, tổ chức thiết kế,
thi công và giám sát thi công các công trình xây dựng cơ bản. Bảo dưỡng,
duy trì các công trình xây dựng vật kiến trúc trong công ty.
* Phòng tài chính kế toán:
Có chức năng tham mưu giúp việc cho Tổng giám đốc về công tác tài
chính- kế toán của công ty nhằm sử dụng đồng tiền và đồng vốn đúng mục
đích, đúng chế độ chính sách, hợp lý và phục vụ cho sản xuất kinh doanh có
hiệu quả.
* Văn phòng:
Là đơn vị tổng hợp, vừa có chức năng giải quyết về nghiệp vụ sản
xuất kinh doanh, vừa làm nhiệm vụ về hành chính xã hội.
Có chức năng tham mưu giúp việc cho Tổng giám đốc về công tác cán
bộ, lao động tiền lương, hành chính quản trị, y tế nhà trẻ, bảo vệ quân sự và
các hoạt động xã hội theo chính sách và pháp luật hiện hành.
* Phòng chất lượng:
Tham mưu giúp việc cho cơ quanTổng giám đốc trong công tác quản
lý toàn bộ hệ thống chất lượng của công ty theo tiêu chuẩn quốc tế ISO
9002, duy trì và đảm bảo hệ thống chất lượng hoạt động có hiệu quả.
Kiểm tra, kiểm soát chất lượng từ khâu đầu đến khâu cuối của quá
trình sản xuất để sản phẩm xuất xưởng đáp ứng tốt các tiêu chuẩn kỹ thuật đã
quy định.
Khoa Kinh doanh Thương mại 36

37. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
* Các xí nghiệp may thành viên và xí nghiệp liên doanh:
Là đơn vị sản xuất chính của công ty, tổ chức sản xuất hoàn chỉnh sản
phẩm may từ khâu nhận nguyên liệu đến khi nhập thành phẩm vào kho theo
quy định.
* Trường công nhân kỹ thuật may thời trang:
Là đơn vị trực thuộc cơ quan Tổng giám đốc có chức năng đào tạo,
bồi dưỡng cán bộ quản lý,cán bộ nghiệp vụ, cán bộ điều hành và công nhân
kỹ thuật các ngành nghề phục vụ cho quy hoạch cán bộ, sản xuất kinh doanh
và theo yêu cầu của các tổ chức kinh tế. Công tác xuất khẩu lao động, đưa
công nhân viên, học sinh đi học tập tu nghiệp ở nước ngoài.
* Các chi nhánh:
Là đơn vị trực thuộc cơ quan Tổng giám đốc có chức năng ký kết một
số hợp đồng kinh doanh, giải quyết các thủ tục xuất nhập khẩu trực tiếp theo
sự uỷ quyền của cơ quan Tổng giám đốc.
Lãnh đạo của công ty May 10 đã thường xuyên quan tâm đến công tác
tổ chức và quản lý. Coi đó là một nhân tố quan trọng có tính quyết định đến
sự thành bại của công ty. Bộ máy lãnh đạo được cơ cấu gọn nhẹ làm việc rất
có hiệu quả, giúp công ty từng bước vượt qua khó khăn, đương đầu với
những thách thức của cơ chế thị trường, đạt những thành quả to lớn trong
hoạt động sản xuất kinh doanh.Công ty vươn lên khai thác những lợi thế so
sánh trong các nguồn lực về vốn, cơ sở vật chất, con người. Đồng thời mạnh
dạn đầu tư trang thiết bị, máy móc hiện đại, tiếp thu công nghệ tiên tiến để
sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất.
Về mặt nhân lực, công ty hiện đang sử dụng một sốlượng lao động rất
lớn. Trong đó: - Trực tiếp sản xuất là 2391 người
- Gián tiếp là 798 người
Tổng cộng là 3189 lao động đang làm việc tại công ty. Chất lượng lao động
được tổng hợp qua bảng sau:
Khoa Kinh doanh Thương mại 37

38. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
BH. 7 Cơ cấu lao động của công ty May 10
Chỉ tiêu Số lượng Tỷ lệ
Tổng số lao động trong công ty 3189 100%
Trong đó: Lao độnnam 798 25%
Lao động nữ 2391 75%
Lao động trực tiếp sản xuất 2745 100%
Trong đó: công nhân bậc 1 960 35%
công nhân bậc 2 651 23,7%
công nhân bậc 3 543 19,8%
công nhân bậc 4 439 15%
công nhân bậc 5 146 5,3%
công nhân bậc 6 6 0,2%
Lao động gián tiếp: 444 100%
Trong đó: Đại học và trên đại học 120 27%
Cao đẳng 90 20,3%
Trung cấp 234 52,7%
Nhìn chung lao động của công ty trong mấy năm gần đây có những
biến động lớn do nhu cầu của phát triển sản xuất. Số lao động sản xuất trực
tiếp có tay nghề cao, chuyên môn tốt và có tinh thần lao động hăng say. Cán
bộ công nhân viên tại các phòng ban được phân bổ khoa học, có chuyên
môn, kinh nghiệm phong phú luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình.
Phương thức quản lý dựa trên bốn nguyên tắc sau:
+ Xây dựng môi trường làm việc tích cực.
+ Tạo hướng chiến lược.
+ Sắp xếp và phân bổ các nguồn lực.
+ Đào tạo con người.
Khoa Kinh doanh Thương mại 38

39. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty May
10 trong những năm gần đây
Công ty đã giữ vững và phát triển các thị trường xuất khẩu như
Cộng hoà liên bang Đức, Nhật Bản, Hungari, Hồng Kông, Canada và
Hàn Quốc. Mặt khác, công ty đã quan tâm đến việc nghiên cứu và mở
rộng thị trường tiêu thụ trong nước. Công ty đã xác định việc tìm kiếm
thị trường có ý nghĩa rất quan trọng, giữ được chữ tín với khách hàng.
Công ty May 10 đã coi thị trường như là một vấn đề sống còn của
mình. Điều này càng có ý nghĩa với hàng dệt - may vi tính khác biệt của
nó. Ngoài những nhân tố quan trọng như chất lượng tốt và giá cả phải có
sức cạnh tranh, sản phẩm may mặc còn phải đáp ứng thị hiếu người tiêu
dùng, đảm bảo hợp thời trang, hợp mốt, hợp với thời tiết, khí hậu và
mang bản sắc dân tộc.
Công ty đã thực hiện các biện pháp để nâng cao chất lượng sản
phẩm và đa dạng hoá sản phẩm. Trong cơ chế thị trường đa dạng hoá
sản phẩm là việc có ý nghĩa cực kỳ quan trọng nó vừa có tác dụng đáp
ứng nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú của khách hàng, vừa là biện
pháp đê doanh nghiệp hạn chế những rủi ro trong kinh doanh.
Sau 5 năm hoạt động sản xuất kinh doanh theo điều kệ của công ty
May 10 đã đạt được những thành quả tốt, thể hiện qua các chỉ tiêu sau:
- Tổng doanh thu năm 2000 so với năm 1996 tằng 2,75 lần
- Nộp ngân sách tăng : 1,35 lần
- Lợi nhuận tăng : 2,06 lần
- Thu nhập bình quân theo đầu người tăng: 1,39 lần.
- Lao động tăng : 1,46 lần.
Đó là những con số mang tính khái quát thể hiện bước tiến vững
chắc của May 10 trong hoạt động sản xuất và kinh doanh. Tuy nhiên để
thấy được quá trình phát triển một cách rõ nét hơn, cụ thể hơn thì phải
xét các chỉ tiêu trên trong cả một quá trình
Khoa Kinh doanh Thương mại 39

40. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
Chỉ tiêu tổng doanh thu : là chỉ tiêu tổng hợp nhất về hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty.
BH. 8 Kết quả hoạt dộng kinh doanh của công ty
T Chỉ tiêu 1996 1997 97/96 1998 98/97 1999 99/98 2000 2000/99 2000/96
T (%) (%) (%) (%) (%)
1. Tổng doanh thu 65484 95822 1,46 110125 1,15 146000 1,32 180000 1,23 2,75
( triệu đồng)
2. Nộp ngân sách 1904 2357 1,24 3471 1,47 3236 0,92 2574 0,8 1,35
( triệu đồng)
3. Lợi nhuận 2429 5545 2,28 6312 1,17 4300 0,7 5000 1,11 2,06
( triệu đồng)
4. Số lao động 2184 2742 1,25 3048 1,11 3107 10,2 3189 1,03 1,46
( người)
5. Thu nhập bình 998 1160 1,16 1250 1,08 1306 1,04 1384 1,06 1,39
quần.
( 1000đ)
II. TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY MAY 10 SANG
EU
1. Thị trường của công ty
Hoạt động chính của công ty chủ yếu là hướng về xuất khẩu và gia
công. Đây là một hoạt động kinh doanh chính chiếm tỷ trọng lớn. Trong
phát triển hiện nay của công ty May 10. Do vậy thị trường nước ngoài
được coi là thị trường các đơn vị may mặc trong ngành may mặc nước ta
hiện nay.
Trong qúa trình hoạt động kinh doanh của mình. Công ty May 10 từ
chỗ khủng khoảng thiếu thị trường nước ngoài sau khi Liên Xô và một
loạt cá nước XHCN ở Đông âu tan rã. Với nhận thức không thể sản xuất
khi không có thị trường, đặc biệt với một đơn vị chuyên là hàng gia công
xuất khẩu, cùng với sự nhanh nhậy năng động, Công ty May 10 đã
chuyển hưỡng sang thị trường các nước ở " khu vực 2" từ năm 1993 trở
lại đây công ty đã mở rộng được nhiều thị trường mới thâm nhập vào thị
trường may mặc thế giới. Đến nay thị trường xuất khẩu của công ty đã
Khoa Kinh doanh Thương mại 40

41. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
tới gần 40 quốc gia trên thế giới. Sản phẩm của công ty sản xuất đã có
mặt ở các nước rất khó tính đối với sản phẩm may mặc như Pháp, ý,
Đức,... kêt cả ở thị trường quản lý hàng may mặc bằng hạn ngạch cũng
như ở các nước, các khu vực không cần hạn ngạch nên xét theo vị trí địa
lý, sản phẩm của công ty có mặt ở Châu á, Châu phi, Châu âu và Bắc
Mỹ...
Thị trường của công ty hầu như ở khắp nơi trên thế giới ,, thị trường
cá nước Tây âu ( EU) là thị trường quan trọng nhất của công ty thị
trường này có tỷ trọng lớn với toàn bộ sản phẩm xuất khẩu.
Khoa Kinh doanh Thương mại 41

42. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
BH. 9 TỶ TRỌNG KIM NGẠCH XUẤT KHẨU THEO THỊ TRƯỜNG KHU VỰC CỦA CÔNG TY MAY 10
Thị trường Năm 1996 Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000
Trị giá XK Tỷ trọng Trị giá Tỷ trọng Trị giá Tỷ trọng Trị giá Tỷ trọng Trị giá Tỷ trọng
khu vực
% XK % XK % XK % XK %
EU 19002328 58,94 20702039 42,45 22578354 38,23 26178365 36,57 28397217 33,39
Bắc Mỹ 2700453 8,38 9493818 19,48 12857205 21,77 18086125 25,27 23136212 27,2
Châu á 5794586 17,97 9357311 19,19 13146595 22,26 15263242 21,32 18354278 21,58
Đông âu và 4741885 14,71 9213473 18,89 10477115 17,74 12048135 16,84 15157218 17,82
các nước
khu vực
khác
Tổng cộng 32239252 100 48766641 100 59059269 100 71575867 100 85044925 100
Khoa Kinh doanh Thương mại 42

43. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
Qua bảng trên ta thấy tỷ trọng xuất khẩu của công ty vào thị trường
EU là rất lớn, thường gấp mấy lần so với các thị trường khác. Mặc dù
trong những năm gần đây thì kim ngạch xuất khẩu sang các thị trường
khác. Mặc dù trong những năm gần đây thì kim ngạch, xuất khẩu sang
các thị trường khác đều tăng đã dần rút ngắn được khoảng cách so với
EU. Nhưng xét về trị giá xuất khẩu thì vẫn còn kèm rất nhiều. Những yêu
cầu về chất lượng, cũng như về mẫu mã ở các thị trường dần dần tương
đương như nhau, bởi vì những đòi hỏi của người tiêu dùng ngày càng
cao, cho nên các sản phẩm phải hoàn thiện.
Hiện nay trên thế giới các thị trường may mặc đã chia thành 2 khu
vực đó là : khu vực nhập khẩu và khu vực xuất khẩu các sản phẩm may
mặc.
- Các khu vực nhập khẩu bao gồm Tây Âu, Bắc Âu và các nước tư
bản phát triển Bắc Mỹ và Canada.
- Khu vực xuất khẩu bao gồm : Châu á, Bắc Phi và khu vực địa
trung hải.
Việt Nam là một đất nước ở trong khu vực xuất khẩu hàng may mặc,
ngành may mặc VN cũng đang trên đà phát triển đáp ứng cho nhu cầu
đối với thị trường hàng may mặc thế giới. Việt Nam cũng đang phát huy
lợi thế của mình trong ngành may mặc đó là lực lượng có tay nghề cao,
giá nhân công thấp, vốn đầu tư không cần nhiều, lao động cần cù chịu
khó... Việt Nam đang là một nước có nhiều cơ hội tăng cường buôn bán
với các nước trên thế giới và trong khu vực. Trong khi xu hướng chung
của thế giới là xoá bỏ hàng rào thuế quan để các nhà sản xuất phải có các
biện pháp hạ giá thành.
Đối với ngành may mặc Việt Nam, thì công ty May 10 là một trong
những đơn vị có vị trí hàng đầu. Được hình thành từ rất sớm của ngành
may mặc VN. Khi nói đến hàng dệt may thì người ta thường nghĩ đến thị
trường EU. Vì ở đó có những trung tâm tạo mốt thời trang nổi tiếng thế
Khoa Kinh doanh Thương mại 43

44. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên Phạm Thị Thu Hiền
giới như : Pháp, ý, EU, với dân số trên 360 triệu người, chiếm 6,5% dân
số thế giới. Thu nhập bình quân đầu người ở khu vực này là cao nhất so
với các khu vực khác trên thế giới do đó những yêu cầu của khách hàng
khu vực Tây Âu về sản phẩm may mặc ngày càng cao, càng tinh tế và
phong phú, tỷ lệ chi tiêu cho may mặc càng tăng lên, yêu cầu về thẩm mỹ
đối với các sản phẩm may mặc có hệ số cao nhất so với các khu vực
khác. Mức tiêu thụ ở thị trường này đối với hàng dệt may khá cao
khoảng 17ng/1lần/năm .
Trình độ văn hoá của người dân khu vực này ở mức cao, lối sống
thường chạy theo mốt cho nên sản phẩm may mặc không chỉ đơn thuần
để đáp ứng nhu cầu bảo vệ ( nhu cầu cơ bản, cấp thấp ) mà còn phải đáp
ứng nhu cầu làm đẹp, nhu cầu nâng cao địa vị, phẩm chất, đặc tính con
người, hay nói cách khác nó liên quan đến yếu tố tinh thần của con người
là giá trị văn hoá của sản phẩm may mặc đây là yêu tố cấu thành chất
lượng sản phẩm may mặc, nhằm thực hiện cả hai chức năng cơ bản của
sản phẩm may mặc là bảo vệ và làm đẹp đòi hỏi công ty May 10 phải có
đủ nguyên liệu cho sản xuất, bên cạnh đó phải thiết kế kiểu dáng, màu
sắc, kích thước phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Nếu làm được thì
sản phẩm của công ty May 10 có giá trị sử dụng cao trên thị trường các
nước EU. Một thị trường mà 90-95% dân số chạy theo mốt.
Hiệp định về buôn bán hàng dệt, may mặc giữa cộng đồng kinh tế
EU và VN được đăng ký này 15/12/1992 tại Bỉ qui định hạn ngạch cho
151 mặt hàng dệt may vào EU. Từ tháng 11/1997 hiệp định dệt may VN
và EU vừa ký kết cho giai đoạn 1998-2000 số hạn ngạch chỉ còn 29 mặt
hàng có XK vào EU và còn được tự do chuyển đổi hạn ngạch giữa các
mặt hàng một cách rộng rãi và dễ dàng từ 12-17%.
Như vậy hầu hết các mặt hàng đã được tự do xuất khẩu vào EU. Đây
là môi truờng luật pháp thuận lợi cho Công ty May 10 cũng như các công
ty khác trong ngành dệt may của VN.
2. Các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu sang EU.
Khoa Kinh doanh Thương mại 44