Método de ventas en 7 pasos para los vendedores de empresas

1. ¿Ventas?

2. Es el eje clave en la misión de
la empresa por acompañar al
cliente hacia la experiencia que
le proponemos, reduciendo
progresivamente sus
alternativas de compra de
forma que se encuentre
satisfecho con la decision
tomada.

3. Partner Partner Partner Partner Partner Partner
CONSULTA CONTACTO CONOCER CONVENCER CONCLUIR CONSOLIDAR
CRM
Arquetipos
Benchmarks
Referencias
Soluciones
Afinidad
Demos
Matriz 3x3
Valor
Propuestas
Negociación
Argumentario
Calidad
Responder
Asesorar
Up y cross selling
Retención
Acompañar
Cualificar Interesar Personalizar Vender Satisfacer Fidelizar
Características Argumento Beneficios Objeciones Respuestas Señales Barreras Embajadores

4. El “nuevo” perfil de ventas
 Es conocedor de las posibilidades que ofrece el
mercado
 Es un “curador” de la información
 Conoce a la competencia y es consciente de su ventaja
comparativa
 Es sensible a las emociones y comprende a su cliente
 Comprende la diferencia entre producto y solución
 Sabe que la venta es un proceso
 No da nada por sentado
 No es vergonzoso, ni soberbio

5. Consultar.
Prospección de
clientes

6. ¿Cómo encuentras a tus clientes?
• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

7. Arquetipos de clientes
Entidad Persona
Metas
Problemas

8. Conocer.
El contacto
inicial

9. • Presentarse
• Definir la necesidad
• Preguntas de
cualificación
• Crear interés y encarrilar
el proceso de venta
• Elegir el medio
El Objetivo del contacto

11. Conocer.
La visita

12. Conocernos
1. Miedos
2. Móvil
3. Esfuerzo
¿Qué les frena?
¿En qué nos
diferenciamos?
¿Cómo lo hacemos
más fácil?
Éste es un
esquema/proceso
sencillo que
podemos aplicar
en nuestras
conversaciones
con los clientes.

13. Conocernos
1. Miedos 2. Placer 3. Esfuerzo
 Te quita mucho
tiempo
 Las autoescuelas te
engañan para que
contrates más clases
 Me pongo muy
nervioso
 Si no apruebo pronto
es un dineral
 Te pasamos a buscar
cerca de tu casa
 Nos ocupamos de
todos los trámites
 Tenemos un servicio
de consultas online
 Conoces otra gente
que está en tus
circunstancias
 Nuestra flota de
coches es muy
moderna
 Los instructores
tienen un excelente
trato personal
Éste es el esquema anterior aplicado a las autoescuelas.

14. • Recoger información de la
entidad: necesidades y
momento
• Conocer al interlocutor
• Averiguar el GRID
• Dejar huella (profesionalidad) y
mantener abierto el contacto
(iniciar una conversación)
• Sorprender (positivamente)
• Proponer algo
• Subirse a la “ola”
• Cada gerente cuenta con su
tipología de visitas en función
del precedente
La planificación del contacto/visita
Qué necesita
Persona
Qué problemasCómo lo
encuentra
Cómo lo
resuelve
Qué le ofrecemos (VALOR)

15. Convencer.
Propuesta y
negociación

16. Qué valor le aportamos

17. Objetivo:
Argumentos Contra-argumentos Alternativa
Argumentación
VALOR

18. • Convénzase a sí mismo
• Sea entusiasta, ¡pero sin exagerar!
• Utilice los argumentos vinculados a las
motivaciones del cliente
• Exponga sus argumentos, uno por uno
• Comience con el argumento que tenga
más fuerza
• Consiga la confirmación del comprador
• Genera tu base de FAQs
Consejos para argumentar

19. Es la fase de generación de interés del cliente. Aquí
identificaremos sus necesidades / problemas, su
importancia y el grado de satisfacción actual con el
modo como lo resuelve ahora.
Problema Importancia Solución actual Satisfacción
Nuestra
alternativa
Planteamiento

20. Negociación
Una vez que el valor es evidente, la negociación surge
para encajar las expectativas del acuerdo de una y otra
parte, teniendo en cuenta las alternativas de la que
dispone el cliente.
 Planifica la negociación
 Maneja los tiempos
 Ten en cuenta el GRID
 Ten muy claros tus objetivos y concesiones

21.  Es un reflejo normal de defensa
del interlocutor
 Se resiste a su influencia
 Se resiste al cambio
 Se da importancia
 Manifiesta su oposición o su
indiferencia
 Quiere que usted sea más preciso
 Quiere sentirse tranquilo
El origen de las objeciones
 Escuchar con interés, dejar que la
otra persona se exprese
 Evitar la oposición
 Analizar si se trata de objeciones
reales o resistencias
 Argumentar si no es real y
compensar si lo es
 Las percepciones no se pueden
debatir, solo su reflejo en la
realidad
5 reglas que hay que respetar
Tratamiento de objeciones

22. Tratamiento de objeciones
“Hola, soy Laura Paredes, la directora de
administración.
La verdad es que estoy sorprendida, hemos
mirado la propuesta que nos mandasteis
por email para el año que viene y sois
tremendamente más caros que nuestros
proveedores actuales en todas nuestras
sedes.”
No sé si podrías hacer algo para poder
seguir hablando con vosotros.
Me gustaría mandar al CoDir vuestra
propuesta definitiva la semana que viene.

23. • Reformular la objeción con una pregunta positiva
• El «Y si sí…» (dar un argumento adicional)
• Apoyarse en la objeción, para adaptar el argumento
• Indagar en las objeciones sin fundamento
• Reducir o eliminar la objeción, haciendo preguntas basadas
en hechos (factuales)
• Dar fuerza a los argumentos mediante testimonios, pruebas
• Aislar la objeción y cerrar el acuerdo con el propietario, antes
de continuar con las respuestas
• Ignorar la objeción y continuar para compensar al final
Tratamiento de objeciones

24. Concluir

25. • El cliente actúa como si ya hubiera comprado.
• El cliente duda o cambia de actitud, de repente.
• El cliente quiere asegurarse de ciertas garantías.
• El cliente hace preguntas sobre pequeños detalles.
• El cliente solicita una ventaja adicional.
• El cliente formula una falsa objeción o una objeción pequeña
• El cliente retoma, de pasada, una objeción importante.
• El cliente pide a un tercero que intervenga.
Señales de compra

26. • Actuar como si ya se hubiera concluido.
• Hacer que la toma de la decisión sea urgente.
• Utilizar la técnica de la última pregunta.
• Convertir al cliente en comercial interno.
• Proponer una venta parcial inicial.
Respuesta a las señales

27. Consolidar.
Afianzar la
relación

28. • Asegurar
• Cuidar
• Solucionar
• Retener
• Crosselling y upselling
Nuestro papel para consolidar

29. La senda del abandono
 Es el conjunto de síntomas que indican una mala experiencia de cliente y nos
advierten sobre la pérdida del cliente o un descenso en el negocio presente o
futuro con él.
 Significa la ruptura o ausencia de vínculos que permiten crear una
“dependencia” psicológica y voluntaria, de los clientes hacia la empresa.
 Su gestión empieza en el momento de la venta, mediante la vacuna
¿Cuáles son nuestras amenazas?
 Disminución de las operaciones.
 Disminuyen el número de contactos con la
empresa.
 Dejan de hablar de planes a futuro con la
empresa.
 Reciben con más frialdad los representantes
de la empresa.
¿Cuáles son nuestras respuestas?
• Alertas
• Perfiles
• Respuestas

30. Retener
• Cuando el Valor resultado de la diferencia percibida por el cliente entre los
beneficios recibidos y los sacrificios que implica el uso del servicio, es mayor, el
cliente tiende a quedarse con nosotros.
• Igualmente cuando la ruptura de la relación acarrea al cliente una pérdida de
valor que no puede ser recompensada por la competencia, el cliente tiene a
quedarse con nosotros.
• ¿Qué barreras de salidas hemos establecido explícita o implícitamente en
nuestra relación con el cliente que incrementan el coste de la ruptura?
 ECONÓMICAS. ¿Qué incentivos pierdo? ¿Cuáles son los costes de la
transición?
 PSICOLÓGICAS. ¿Cómo se ve afectado el interlocutor? Incertidumbre,
riesgo,
 EMOCIONALES. ¿Qué apego hay a la marca?
 DESARROLLO o APRENDIZAJE. ¿Qué oportunidades de desarrollo
pierdo? ¿Qué necesidades de aprendizaje produce el cambio?
 ESTRUCTURALES. ¿Cómo se ven afectados los procesos de la empresa?

31. Vas a vender, aunque no quieras…
¡Gracias!
hola@ialiende.es