مقدمة عن ريادة الأعمال تدريب الروادالشباب في جمعية الاغاثة الزراعية

1. ‫إلى‬ ‫مقدمة‬
‫األعمال‬ ‫ريادة‬
‫وتقديم‬ ‫إعداد‬:‫قباجه‬ ‫أحمد‬ ‫لؤي‬

2. ‫والريادة‬ ‫الريادي‬ ‫مفهوم‬.
‫الناجح‬ ‫الريادي‬ ‫خصائص‬.
‫للرياديين‬ ‫المطلوبة‬ ‫المهارات‬.
‫الصغيرة‬ ‫للمشاريع‬ ‫األفكار‬ ‫توليد‬ ‫كيفية‬.
‫إعداد‬‫نموذج‬‫بوصلة‬‫العمل‬.
‫التقييم‬ ‫لجنة‬ ‫أمام‬ ‫المشروع‬ ‫عرض‬.

3. Entrepreneur means
3
‫المستثمر‬ ‫الريادي‬ ‫المبادر‬
…. ‫الصغير‬ ‫المشروع‬ ‫صاحب‬

4. ‫جماعي‬ ‫ذهني‬ ‫عصف‬
4
‫الريادي‬ ‫تعريف‬ ‫هو‬ ‫ما‬/‫الريادة‬
‫الناجح‬ ‫الريادي‬ ‫خصائص‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫للرياديين‬ ‫المطلوبة‬ ‫المهارات‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫فلسطينيي‬ ‫رياديين‬ ‫على‬ ‫أمثلة‬‫ن‬

5. ‫الريادة‬
‫هي‬‫البراعة‬‫في‬‫اإلنتباه‬‫للفرص‬‫والقدرة‬‫على‬
‫استثمارها‬‫في‬‫الوقت‬‫المناسب‬‫مع‬‫التنفيذ‬‫الع‬‫ملي‬
‫لألفكار‬‫والطموحات‬.

6. ‫الريادة‬
‫خصائص‬‫وسلوكيات‬
‫تتعلق‬‫باالبتداء‬‫بع‬‫مل‬
‫والتخطيط‬‫السليم‬‫له‬
‫وتنظيمه‬‫بدقة‬‫وتحمل‬
‫مخاطره‬‫واإلبداع‬‫في‬
‫إدارته‬.

7. ‫الريادة‬

8. ‫هي‬‫إنشاء‬‫مشروع‬‫إستثماري‬‫قائم‬‫على‬‫تحسين‬‫أ‬‫و‬
‫إستحداث‬‫منتج‬‫أو‬‫خدمة‬‫بهدف‬‫حل‬‫المشاكل‬‫التي‬
‫يواجهها‬‫األفراد‬‫في‬‫المجتمع‬‫أو‬‫لتحسين‬‫مستواه‬‫م‬
‫المعيشي‬.‫ويتم‬‫ذلك‬‫من‬‫خالل‬‫حشد‬‫المصادر‬‫المالي‬‫ة‬
‫والبشرية‬‫وبذل‬‫الجهد‬‫والمغامرة‬‫المحسوبة‬.

9. ‫الريادي‬ ‫هو‬ ‫من‬9

10. ‫الفرص‬‫مقابل‬‫المشاكل‬
10
‫الريادي‬:‫هو‬‫الشخص‬‫الذي‬‫يمتلك‬‫خصائص‬
‫شخصية‬‫وكفايات‬‫مهنية‬‫وإدارية‬‫تجعله‬‫قا‬‫درا‬
‫على‬‫البدء‬‫بمشروعه‬‫الخاص‬.‫فهو‬‫يرى‬‫ما‬‫ال‬
‫يراه‬‫اآلخرون‬‫من‬‫فرص‬‫ويقوم‬‫بتحويل‬
‫اإلبتكارات‬‫واألفكار‬‫إلى‬‫أعمال‬‫ناجحة‬‫ومربح‬‫ة‬
‫إقتصاديا‬.

11. ‫الريادي‬:‫هو‬‫الشخص‬‫الذي‬‫يتخذ‬‫قرار‬‫المخاطرة‬‫برأس‬
‫المال‬‫والجهد‬‫في‬‫سبيل‬‫تحقيق‬‫فكرة‬‫يؤمن‬‫بها‬.‫وهو‬
‫يخطط‬‫و‬‫يدير‬‫جميع‬‫الموارد‬‫ليحقق‬‫النجاح‬‫بشكل‬‫مب‬،‫دع‬
‫ويمتلك‬‫الرؤية‬‫المستقبلية‬‫لتطوير‬‫مشروعه‬‫وتحق‬‫يق‬
‫مزيد‬‫من‬‫األرباح‬..
11
‫النجاح‬‫و‬‫المخاطرة‬

12. ‫؟‬ ‫ريادي‬ ‫شخص‬ ‫انت‬ ‫هل‬12
http://goo.gl/CCWzyH

13. ‫الريادي‬ ‫خصائص‬
13
‫مزايا‬
‫شخصية‬
‫مهارات‬
‫إدارية‬
‫فنية‬ ‫كفايات‬

14. ‫للريادي‬ ‫الشخصية‬ ‫المزايا‬
‫القدرة‬‫على‬‫تحمل‬‫المخاطر‬‫المدروسة‬‫سواء‬‫كانت‬‫مهنية‬‫أو‬
‫شخصية‬‫أو‬‫مالية‬‫أو‬‫نفسية‬.(‫مغامر‬‫وليس‬‫مقامر‬)
‫المبادرة‬:‫مدفوع‬‫ذاتيا‬‫بحيث‬‫يقوم‬‫باألعمال‬‫دون‬‫أن‬‫يطلب‬‫م‬‫نه‬
‫ذلك‬،‫ويأخذ‬‫بزمام‬‫األمور‬‫في‬‫المواقف‬‫الصعبة‬.
‫اإلصرار‬‫والمثابرة‬:‫يعمل‬‫بجد‬‫ويقوم‬‫بجهود‬‫إستثنائية‬‫من‬‫أ‬‫جل‬
‫النجاح‬.
‫البحث‬‫عن‬‫المعلومات‬‫الالزمة‬‫للعمل‬:‫الريادي‬‫يسعى‬‫للحصول‬‫ع‬‫لى‬
‫المعلومات‬‫الالزمة‬‫لتنفيذ‬‫الخطط‬‫وإنجاحها‬.
‫اإللتزام‬‫بالعمل‬‫والمتابعة‬:‫الريادي‬‫ال‬‫يدخر‬‫جهدا‬‫لإليفاء‬
‫بإلتزاماته‬.
14

15. ‫للريادي‬ ‫الشخصية‬ ‫المزايا‬
‫الفاعلية‬:‫دائم‬‫البحث‬‫عن‬‫طرق‬‫لتحسين‬‫كفاءة‬‫العمل‬.
‫التخطيط‬‫المنظم‬:‫يحدد‬‫أهدافه‬‫بوضوح‬‫ويضع‬‫الخطط‬‫لتنفيذ‬‫ها‬‫كما‬
‫يحسن‬‫إستثمار‬‫وقته‬‫وتنظيم‬‫أولوياته‬.
‫حل‬‫المشكالت‬:‫يسعى‬‫إلى‬‫تحويل‬‫المشكلة‬‫إلى‬‫فرصة‬‫استثم‬‫ارية‬.‫فما‬
‫يعتبره‬‫اآلخرون‬‫فشال‬‫يعتبره‬‫هو‬‫فرصة‬‫للتعلم‬‫واإلستثم‬‫ار‬.
‫الثقة‬‫بالنفس‬:‫يسعى‬‫إلى‬‫اإلستقاللية‬‫والتخلص‬‫من‬‫سلطة‬‫وسيطرة‬
‫اآلخرين‬.‫يدرس‬‫خياراته‬‫ومن‬‫ثم‬‫يقوم‬‫بإتخاذ‬‫قراراته‬‫ومن‬‫ثم‬
‫يتحمل‬‫مسؤوليات‬‫نجاحه‬‫أو‬‫فشله‬.
‫الحزم‬:‫يواجه‬‫الريادي‬‫المشاكل‬‫مباشرة‬‫وال‬‫يترك‬ً‫ا‬‫ال‬‫مجا‬‫كي‬‫تح‬‫يد‬
‫األمور‬‫عن‬‫مسارها‬‫الصحيح‬.
15

16. ‫ملتزم‬ ‫الريادي‬
16

17. ‫الرياديين‬ ‫صفات‬ ‫من‬
o‫القدرة‬‫على‬‫التحكم‬‫الذاتي‬‫واالعتقاد‬‫بأن‬‫مصيرهم‬
‫يحدودنه‬‫بأنفسهم‬‫ويحبون‬‫االستقاللية‬‫وإدارة‬‫أنف‬‫سهم‬.
o‫يتمتعون‬‫بطاقة‬‫عمل‬‫هائلة‬‫ويعملون‬‫بجد‬‫واجتهاد‬
‫ومثابرة‬‫ورغبة‬‫بالتميز‬‫والنجاح‬.
o‫الشعور‬‫بحاجة‬‫كبيرة‬‫لتحقيق‬‫إنجازات‬‫متميزة‬.
o‫يسعون‬‫وراء‬‫تحقيق‬‫أهداف‬‫فيها‬‫قدر‬‫كبير‬‫من‬‫التح‬‫دي‬
‫ويستفيدون‬‫من‬‫التغذية‬‫العكسية‬‫ألدائهم‬‫المتميز‬.
o‫يتقبلون‬‫حاالت‬‫الغموض‬‫ويتحملون‬‫المخاطر‬‫المدروس‬‫ة‬.
17

18. ‫الرياديين‬ ‫صفات‬ ‫من‬
‫ثقة‬‫عالية‬‫بالنفس‬‫والشعور‬‫بأن‬‫لديهم‬‫طاقة‬‫كبيرة‬
‫للمنافسة‬‫واستعداد‬‫التخاذ‬‫قرارات‬‫في‬‫مواقف‬‫صعبة‬.
‫صبورون‬‫ويهتمون‬‫باألفعال‬‫أكثر‬‫من‬‫األقوال‬‫ويركزون‬
‫على‬‫حل‬‫المشاكل‬‫وعدم‬‫تضييع‬‫الوقت‬.
‫االستقاللية‬‫وعدم‬‫اإلتكال‬‫على‬‫اآلخرين‬‫فهم‬‫يحبون‬‫أ‬‫ن‬
‫يكونوا‬‫مدراء‬‫أنفسهم‬‫وال‬‫يتبعون‬‫آلخرين‬.
‫مرونة‬‫بالتفكير‬‫والعمل‬‫واستعداد‬‫لقبول‬‫حاالت‬‫الفش‬‫ل‬‫ومن‬
‫ثم‬‫التصحيح‬‫وتغيير‬‫الخطط‬‫باستمرار‬‫وديناميكية‬.
18

19. ‫الريادي‬ ‫طريق‬ ‫في‬ ‫صعوبات‬
19
‫الجهل‬-‫يبدأ‬ ‫كيف‬ ‫يعرف‬ ‫ال‬
‫الخوف‬–‫الشجاعة‬ ‫يملك‬ ‫ال‬
‫الملل‬–‫وااللتزام‬ ‫الصبر‬ ‫عدم‬
‫الكسل‬–‫الجاد‬ ‫العمل‬ ‫يحب‬ ‫ال‬
‫العامة‬ ‫الثقافة‬–‫الوظيف‬ ‫عبودية‬‫ة‬

20. ‫حول‬ ‫خاطئة‬ ‫تصورات‬‫الرياديين‬
‫الرياديين‬‫يولدون‬‫وال‬ ‫بموهبة‬‫يصنعون‬.
‫الرياديين‬‫ومقامرون‬ ‫مغامرون‬.
‫األموال‬‫النجاح‬ ‫مفتاح‬ ‫هي‬‫ل‬‫لرياديين‬.
‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬‫الريادي‬‫شابا‬‫السن‬ ‫صغير‬ ‫أو‬.
‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬‫حامال‬ ‫الريادي‬‫تخصص‬ ‫في‬ ‫جامعية‬ ‫لشهادة‬
‫معين‬.
‫الجدد‬ ‫للرياديين‬ ‫وأفكار‬ ‫فرص‬ ‫يوجد‬ ‫ال‬.
20

21. ‫الصغيرة‬ ‫المشاريع‬ ‫أهمية‬21

22. ‫الريادية‬ ‫األعمال‬ ‫أهمية‬(‫الصغيرة‬ ‫المشاريع‬)
‫توفير‬‫اإلستقالل‬‫الوظيفي‬‫وحرية‬‫إتخاذ‬‫القرار‬.
‫إتاحة‬‫الفرصة‬‫للفرد‬‫لتوظيف‬‫مهاراته‬‫الشخصية‬
‫والمعرفية‬‫والتقنية‬.
‫إحداث‬‫فرق‬‫إيجابي‬‫في‬‫المجتمع‬‫من‬‫خالل‬‫المساهمة‬‫ف‬‫ي‬
‫اإلقتصاد‬‫الوطني‬‫وإيجاد‬‫فرص‬‫عمل‬.
‫توفير‬‫اإلستقالل‬‫المالي‬.
‫توفير‬‫فرصة‬‫لإلبداع‬‫والتعبير‬‫عن‬‫الذات‬.
22

23. ‫الريادية‬ ‫األعمال‬ ‫نجاح‬ ‫مقومات‬
‫إمتالك‬‫المعرفة‬‫والخبرات‬‫الالزمة‬‫للبدء‬‫بالمشروع‬‫وإدارت‬‫ه‬.
‫التأكد‬‫من‬‫توفر‬‫البنية‬‫التحتية‬‫للمشروع‬.
‫إدارة‬‫الموارد‬‫المالية‬‫بشكل‬‫صحيح‬.
‫ترجمة‬‫فكرة‬‫المشروع‬‫إلى‬‫خطة‬‫عمل‬‫مكتوبة‬.
‫القدرة‬‫على‬‫العمل‬‫مع‬‫اآلخرين‬‫ضمن‬‫فريق‬.
‫القدرة‬‫على‬‫التعامل‬‫مع‬‫األمور‬‫الطارئة‬‫بإيجابية‬.
‫البعد‬‫عن‬‫التقليد‬‫األعمى‬.
23

24. ‫قصيرة‬ ‫إستراحة‬

25. ‫الصغيرة‬ ‫المشاريع‬ ‫تفشل‬ ‫لماذا‬
‫نقص‬‫الخبرة‬‫الفنية‬‫واإلدارية‬.
‫عدم‬‫وجود‬‫استراتيجية‬‫واضحة‬‫للعمل‬.
‫عدم‬‫وجود‬‫القيادة‬‫الواعية‬‫للمحيط‬‫البيئي‬‫المتغي‬‫ر‬.
‫رقابة‬‫مالية‬‫وإدارية‬‫غير‬‫كفوءة‬.
‫النمو‬‫السريع‬‫غير‬‫المسيطر‬‫عليه‬.
‫قلة‬‫االلتزام‬‫بالعمل‬‫وعدم‬‫تكريس‬‫وقت‬‫لمتابعته‬
‫وتسليم‬‫العمل‬‫لشخص‬‫آخر‬.
‫المشاكل‬‫األخالقية‬.
25

26. ‫الريادية‬ ‫األعمال‬ ‫محاذير‬
‫عدم‬‫ثبات‬‫الدخل‬.
‫المغامرة‬‫بخسارة‬‫اإلستثمار‬.
‫ساعات‬‫عمل‬‫طويلة‬‫ومضنية‬‫وخاصة‬‫في‬‫البدايات‬.
‫مستوى‬‫معيشي‬‫متدن‬‫حتى‬‫يتم‬‫تأسيس‬‫العمل‬.
‫التعرض‬‫لدرجات‬‫عالية‬‫من‬‫الضغط‬‫والتوتر‬.
‫مشاكل‬‫اجتماعية‬
26

27. ‫األعمال‬ ‫تواجه‬ ‫التي‬ ‫التحديات‬‫الريادية‬
‫اإلبداع‬‫الرياديــة‬ ‫والروح‬ ‫المستمر‬.
‫إدارة‬‫الصغير‬ ‫المشروع‬ ‫نمو‬.
‫اختيار‬‫الملكية‬ ‫شكل‬.
‫التمويل‬.
‫كتابة‬‫األعمال‬ ‫خطة‬.
‫الفعال‬ ‫التسويق‬.
27

28. ‫للنجاح‬ ‫تحتاج‬ ‫ماذا‬28

29. ‫المعرفة‬‫والخبرة‬‫في‬‫عموميات‬‫اإلدارة‬‫كالتخطيط‬
‫والتنظيم‬‫والتوجيه‬‫واإلشراف‬‫والرقابة‬‫وتقويم‬‫األ‬‫داء‬.
‫مهارات‬‫القيادة‬‫والتشبيك‬‫واإلتصال‬‫الفعال‬.
‫مهارات‬‫العمل‬‫الجماعي‬‫ضمن‬‫فريق‬.
‫القدرة‬‫على‬‫حل‬‫المشاكل‬‫وإتخاذ‬‫القرارات‬.
‫مهارات‬‫التفاوض‬‫وحل‬‫النزاعات‬.
‫تولي‬‫أكثر‬‫من‬‫عمل‬‫في‬‫آن‬‫واحد‬.‫وتحمل‬‫المسؤولية‬.
......
29

30. ‫المعرفة‬‫والخبرة‬‫في‬‫بعض‬‫األساسيات‬‫المالية‬‫كحساب‬‫ا‬‫ألرباح‬
،‫والخسائر‬‫حساب‬‫التكاليف‬،‫وحساب‬‫نقاط‬‫التعادل‬‫وغي‬‫رها‬.
‫إعداد‬‫القوائم‬‫المالية‬‫وقوائم‬‫الدخل‬.
‫وضع‬‫الموازنات‬‫وإعداد‬‫الميزانيات‬‫والتقارير‬‫المالية‬.
‫التحليل‬‫المالي‬‫واتخاذ‬‫القرارات‬‫المالية‬.
.....
30

31. ‫فلسطين‬ ‫من‬ ‫ريادي‬31

32. ‫الزراعي‬ ‫المجال‬ ‫في‬ ‫ريادية‬ ‫مشاريع‬ ‫على‬ ‫أمثلة‬
32

33. ‫الريادي‬ ‫المشروع‬ ‫حياة‬ ‫دورة‬
33
‫فكرة‬
‫المشروع‬
‫نموذج‬ ‫بناء‬
‫العمل‬
‫العمل‬ ‫خطة‬
‫تمويل‬
‫المشروع‬
‫تنفيذ‬
‫المشروع‬

34. ‫المشروع‬ ‫فكرة‬
‫استكمال‬
‫مشروع‬
‫تطوير‬
‫مشروع‬
‫فكرة‬
‫جديدة‬
34

35. ‫المشاريع‬ ‫أفكار‬ ‫على‬ ‫نحصل‬ ‫أين‬ ‫من‬35

36. ‫االبداعية‬ ‫األفكار‬ ‫تأتي‬ ‫ومتى‬ ‫أين‬
36

37. ‫االتصاالت‬‫الشخصية‬‫مع‬‫الوالدين‬‫واألهل‬‫واألصدقاء‬‫وزمالء‬
‫العمل‬‫والدراسة‬.
‫قراءة‬‫الصحف‬‫أوالمجالت‬‫المتخصصة‬.
‫مشاهدة‬‫المعارض‬‫واألسواق‬‫التجارية‬.
‫زيارة‬‫المؤسسات‬‫المعنية‬‫بتطوير‬‫المشاريع‬‫االقتصادية‬‫ال‬‫صغيرة‬.
‫االنترنت‬‫والمحطات‬‫الفضائية‬.
‫دراسة‬‫قائمة‬‫السلع‬‫المستوردة‬/‫المصدرة‬.
........
37

38. 38
‫يع‬‫ر‬‫املشا‬‫ألفكار‬ ‫منطلقات‬
‫المشاكل‬
‫التي‬
‫نالحظها‬
‫التي‬ ‫الحاجة‬
‫يطلبها‬
‫المجتمع‬
‫المهارات‬
‫نتقنها‬ ‫التي‬
‫التي‬ ‫األشياء‬
‫نملكها‬

39. ‫يكون‬ ‫قد‬ ‫المشروع‬
39
‫لمشكلة‬ ‫حل‬
‫أو‬ ‫منتج‬
‫مفقودة‬ ‫خدمة‬
‫هواية‬
‫تطوير‬
‫لمشروع‬
‫مكملة‬ ‫سلعة‬
‫منفعة‬
‫مجتمعية‬
.....
‫لسوق‬ ‫سلعة‬
‫ناشيء‬
‫ابتكار‬

40. ‫األعمال‬ ‫إقامة‬ ‫آليات‬‫الريادية‬
‫البدء‬‫بعمل‬‫جديد‬ً‫تماما‬.
‫شراء‬‫عمل‬‫قائم‬.
‫تغيير‬‫اختصاص‬‫العمل‬.
‫الشراكة‬‫مع‬‫اآلخرين‬.
‫االمتيــاز‬
40

41. Business Model Canvas
‫األعمال‬ ‫بوصلة‬ ‫نموذج‬41

42. Business Model Canvas
42

43. Business Model Canvas
43

44. Business Model Canvas… Example
44

45. ‫العمل‬ ‫نموذج‬ ‫مخطط‬
‫العمالء‬ ‫شرائح‬
‫العمالء‬ ‫عالقات‬
‫القنوات‬
‫المضافة‬ ‫القيمة‬
‫األنشطة‬‫األساسية‬
45
‫الموارد‬‫األساسية‬
‫األساسيون‬ ‫الشركاء‬
‫الدخل‬ ‫مصادر‬
‫هيكلية‬‫التكاليف‬

46. ‫مجموعات‬ ‫تمرين‬46

47. ‫العمالء‬ ‫شرائح‬
‫عند‬‫البدء‬‫بتطبيق‬‫نموذج‬‫العمل‬‫الخاص‬،‫بك‬‫من‬‫الضروري‬‫البدأ‬
‫بشرائح‬‫العمالء‬‫ألنهم‬‫هم‬‫من‬‫يمثلون‬‫حجر‬‫األساس‬.
‫من‬‫دون‬‫عمالء‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫التربح‬،‫منهم‬‫ال‬‫يمكن‬‫ألي‬‫شركة‬
‫الصمود‬‫على‬‫المدى‬‫الطويل‬.
‫من‬‫خالل‬‫تقسيم‬‫العمالء‬‫إلى‬‫شرائح‬‫مختلفة‬‫ذات‬‫احتياجات‬‫مشتر‬‫كة‬‫أو‬
‫تصرفات‬‫متشابهة‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫أن‬‫تضمن‬‫رضا‬‫العمالء‬‫من‬‫خالل‬
‫التعامل‬‫مع‬‫كل‬‫شريحة‬‫على‬‫حدة‬.
‫يمكن‬‫لشركة‬‫واحدة‬‫أن‬‫تخدم‬‫شريحة‬‫واحدة‬‫أو‬‫أكثر‬‫مع‬‫األخذ‬‫باالعت‬‫بار‬
‫أن‬‫المخطط‬‫سوف‬‫يصمم‬‫بناءا‬‫على‬‫الفهم‬‫المطلق‬‫الحتياجات‬‫شرا‬‫ئح‬
‫العمالء‬.
47

48. ‫شرائح‬ ‫تقسيم‬ ‫عوامل‬‫العمالء‬
‫إختالف‬‫احتياجات‬‫العمالء‬‫و‬‫بالتالي‬‫الحاجة‬‫لعروض‬‫أو‬‫خدمات‬‫مختل‬‫فة‬.
‫الوصول‬‫للعمالء‬‫يتطلب‬‫استخدام‬‫قنوات‬‫مختلفة‬‫أو‬‫غير‬‫تقليدي‬‫ة‬.
‫نوعية‬‫العالقات‬‫المطلوب‬‫إقامتها‬‫مع‬‫العمالء‬‫مختلفة‬.
‫إختالف‬‫الشرائح‬‫من‬‫حيث‬‫إختالف‬‫طريقة‬‫الحصول‬‫على‬‫الربح‬.
‫إستعدادية‬‫العمالء‬‫في‬‫كل‬‫شريحة‬‫مختلفة‬‫للدفع‬‫مقابل‬‫جوانب‬‫أ‬‫و‬
‫إضافات‬‫في‬‫المنتج‬‫أو‬‫الخدمة‬‫المقدمة‬.
48

49. ‫القيمة‬‫المضافة‬
‫بعد‬‫تحديد‬‫شرائح‬‫العمالء‬‫يتم‬‫اإلنتقال‬‫لتحديد‬‫ا‬‫لقيمة‬
‫المضافة‬‫و‬‫هي‬‫مجموعة‬‫الخدمات‬‫او‬‫المنتجات‬‫التي‬‫تق‬‫دم‬
‫القيمة‬‫المضافة‬‫لشريحة‬‫معينة‬‫من‬‫العمالء‬.
‫القيمة‬‫المضافة‬‫هي‬‫السبب‬‫التي‬‫تدفع‬‫الفرد‬‫ألن‬‫ي‬‫صبح‬
‫عميال‬‫لهذه‬‫الشركة‬‫و‬‫ليس‬،‫ألخرى‬‫و‬‫ذلك‬‫عن‬‫طريق‬
‫حل‬‫مشكلة‬‫معينة‬‫أو‬‫إرضاء‬‫حاجة‬‫ملحة‬‫لدى‬‫العميل‬.
49

50. ‫الزبائن‬ ‫عالقات‬
‫بعد‬‫تحديد‬‫القيمة‬‫المضافة‬‫يهتم‬‫هذا‬‫الركن‬‫من‬‫نم‬‫وذج‬
‫األعمال‬‫بتعريف‬‫طبيعة‬‫العالقة‬‫بين‬‫الشركة‬‫و‬‫ب‬‫ين‬
‫الزبون‬‫أو‬‫شريحة‬‫من‬‫الزبائن‬.
‫عند‬‫البدء‬‫بتنفيذ‬‫مخطط‬،‫االعمال‬‫يجب‬‫على‬‫الش‬‫ركة‬
‫تحديد‬‫طبيعة‬‫العالقة‬‫بين‬‫الشركة‬‫و‬‫بين‬‫شرائ‬‫ح‬‫الزبائن‬
‫المختلفة‬.
50

51. ‫عالقات‬ ‫أنواع‬‫العمالء‬
‫مساعد‬‫شخصي‬Personal Assistant
‫الخدمة‬‫الذاتية‬Self-Service
‫ا‬‫لخدمة‬‫اآللية‬Automated Service
‫المجتمعات‬‫المغلقة‬Closed Communities
‫المشاركة‬Co-Creation
51

52. ‫التواصل‬ ‫قنوات‬
‫والتي‬‫من‬‫خاللها‬‫ستصل‬‫و‬‫تتخاطب‬‫مع‬‫الزبائن‬‫لتوفر‬‫لهم‬‫أو‬
‫تعرض‬‫عليهم‬‫القيمة‬‫المضافة‬‫التي‬‫ستقدمها‬‫شركتك‬.‫قنوا‬‫ت‬‫البيع‬‫و‬
‫التوزيع‬‫و‬‫التخاطب‬‫هي‬‫الواجهة‬‫التي‬‫من‬‫خاللها‬‫يتواصل‬‫زبا‬‫ئن‬
‫شركة‬‫ما‬‫مع‬‫الشركة‬.‫جودة‬‫هذه‬‫القنوات‬‫تحدد‬‫لحد‬‫ما‬‫جودة‬‫تجرب‬‫ة‬
‫الزبون‬.
‫تعتبر‬‫عملية‬‫العثور‬‫على‬‫خليط‬‫مناسب‬‫من‬‫األساليب‬‫و‬‫الط‬‫رق‬‫التي‬
‫تطوعها‬‫الشركة‬‫للوصول‬‫للزبائن‬‫و‬‫توصيل‬‫و‬‫التعريف‬‫ب‬‫القيمة‬
‫المضافة‬‫أمر‬‫في‬‫غاية‬‫األهمية‬.‫هذا‬‫و‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫االختبار‬‫م‬‫ن‬
‫بين‬‫الوصول‬‫للزبائن‬‫من‬‫خالل‬‫القنوات‬‫الخاصة‬‫بها‬‫أو‬‫من‬‫خال‬‫ل‬
‫القنوات‬‫الخاصة‬‫بالشركاء‬‫أو‬‫بالطريقتين‬‫معا‬.

52

53. ‫قنوات‬ ‫مراحل‬‫التواصل‬
‫لقنوات‬‫التواصل‬‫عدة‬‫مراحل‬‫تمر‬‫بها‬‫و‬‫هي‬:
‫الوعي‬:‫كيف‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫أن‬‫تقوم‬‫بزيادة‬‫الوعي‬‫بالشركة‬‫و‬‫ال‬‫نتجات‬
‫أو‬‫الخدمات‬‫التي‬‫تقدمها‬.
‫التقييم‬:‫كيف‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫أن‬‫تقوم‬‫بمساعدة‬‫العمالء‬‫في‬‫عمل‬‫ية‬‫تقييم‬
‫القيمة‬‫المضافة‬‫التي‬‫تقدمها‬‫الشركة‬.
‫عملية‬‫الشراء‬:‫كيف‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫أن‬‫تساعد‬‫العمالء‬‫في‬‫طلب‬‫و‬
‫الوصول‬‫إلى‬‫المنتجات‬‫و‬/‫أو‬‫الخدمات‬‫التي‬‫تقدمها‬.
‫التوصيل‬:‫كيف‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫أن‬‫تقوم‬‫بايصال‬‫القيمة‬‫المضاف‬‫ة‬‫للعمالء‬.
‫خدمة‬‫ما‬‫بعد‬‫الشراء‬:‫كيف‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫أن‬‫تقدم‬‫خدمات‬‫ما‬‫بعد‬‫ال‬‫بيع‬
‫للعمالء‬.
53

54. ‫األساسية‬ ‫األنشطة‬
‫الركن‬‫التالي‬‫الذي‬‫يجب‬‫تعبئته‬‫في‬‫مخطط‬‫األعمال‬‫هو‬‫رك‬‫ن‬
‫األنشطة‬،‫االساسية‬‫و‬‫يصف‬‫هذا‬‫الركن‬‫أهم‬‫االنشطة‬‫التي‬‫ي‬‫جب‬
‫على‬‫الشركة‬‫الناشئة‬‫االلتزام‬‫والعمل‬‫بها‬‫لضمان‬‫نجاح‬‫نمو‬‫ذج‬
‫العمل‬‫و‬‫أيضا‬‫لنجاح‬‫الشركة‬.
‫تختلف‬‫األنشطة‬‫باختالف‬‫طبيعة‬‫نموذج‬،‫العمل‬‫فاألنشط‬‫ة‬
‫االساسية‬‫لشركة‬‫تطوير‬‫برامج‬‫تختلف‬‫تماماعن‬‫االنشطة‬
‫االساسية‬‫لشركة‬‫تصنع‬‫و‬‫تبيع‬‫آجهزة‬‫الكترونية‬.
54

55. ‫األساسية‬ ‫الموارد‬
‫يمثل‬‫ركن‬‫الموارد‬‫األساسية‬‫الموارد‬‫التي‬‫من‬‫دونها‬‫ال‬‫يمكن‬
‫لنموذج‬‫األعمال‬‫أن‬‫ينجح‬.
‫هذه‬‫الموارد‬‫تساهم‬‫في‬‫إيصال‬‫القيمة‬‫المضافة‬‫للشريحة‬
‫المستهدفة‬‫عن‬‫طريق‬‫القنوات‬‫المختارة‬
‫قد‬‫تتنوع‬‫و‬‫تختلف‬‫الموارد‬‫و‬‫أنواعها‬‫من‬‫مادية‬(‫كالمنتجات‬)،
،‫مالية‬‫فكرية‬(‫براءات‬‫اإلختراع‬‫أو‬‫حقوق‬‫الملكية‬‫مثال‬)‫،أو‬
‫موارد‬‫بشرية‬.
‫قد‬‫تكون‬‫ممتلكة‬‫للشركة‬‫أو‬‫مؤجرة‬‫أو‬‫مستخدمة‬‫عن‬‫طريق‬‫أ‬‫حد‬
‫الشركاء‬.
55

56. ‫األساسيون‬ ‫الشركاء‬
‫ركن‬‫الشركاء‬‫األساسيون‬‫يصف‬‫الشراكات‬‫المهمة‬‫و‬‫الموردو‬‫ن‬
‫األساسيون‬‫الذين‬‫من‬‫دونهم‬‫ال‬‫يمكن‬‫لنموذج‬‫األعمال‬‫أن‬‫ينج‬‫ح‬.
‫في‬‫بعض‬‫أنواع‬‫نماذج‬‫األعمال‬‫يشكل‬‫الشركاء‬‫حجر‬‫األساس‬
‫الذي‬‫من‬‫دونه‬‫ال‬‫يمكن‬‫تشغيل‬‫النموذج‬‫أو‬‫تطبيقه‬‫بنجاح‬.
‫تلجأ‬‫الشركات‬‫في‬‫كثير‬‫من‬‫األحيان‬‫لعمل‬‫تحالفات‬‫و‬‫ان‬‫شاء‬
‫شراكات‬‫من‬‫أجل‬‫تحسين‬‫نوذج‬‫العمل‬‫أو‬‫تقليل‬‫المخاطر‬‫أو‬
‫التكاليف‬‫المتعلقة‬‫بأي‬‫جانب‬‫من‬‫جوانب‬‫نموذج‬‫العمل‬‫أو‬‫م‬‫ن‬
‫أجل‬‫استجالب‬‫بعض‬‫أو‬‫كل‬‫الموارد‬‫األساسية‬.
56

57. ‫الدخل‬ ‫مصادر‬
‫ركن‬‫مصادر‬‫الدخل‬‫يمثل‬‫السيولة‬‫النقدية‬‫و‬‫الدخل‬‫المولد‬‫من‬‫كل‬‫ش‬‫ريحة‬
‫من‬‫شرائح‬‫العمالء‬(‫يجب‬‫انقاص‬‫التكلفة‬‫من‬‫الدخل‬‫لمعرفة‬‫الرب‬‫ح‬
‫الصافي‬).
‫عند‬‫البدء‬‫بشركتك‬‫الناشئة‬‫من‬‫الضروري‬‫طرح‬‫سؤال‬‫محدد‬‫و‬‫هو‬:
‫ماهي‬‫القيمة‬(‫المبلغ‬)‫التي‬‫من‬‫أجلها‬‫تكون‬‫شريحة‬‫من‬‫شرائح‬‫الع‬‫مالء‬
‫مستعدة‬‫للدفع؟‬‫االجابة‬‫بشكل‬‫صحيح‬‫و‬‫مبسط‬‫على‬‫هذا‬‫السؤال‬‫يمثل‬
‫قدرة‬‫الشركة‬‫الناشئة‬‫على‬‫ضمان‬‫مصدر‬‫دخل‬‫وحيد‬‫أو‬‫أكثر‬.
ً‫ا‬‫ا‬‫اعتماد‬‫على‬‫شرائح‬‫العمالء‬،‫المختلفة‬‫من‬‫الممكن‬‫ان‬‫يكون‬‫لكل‬‫مصدر‬
‫دخل‬‫تسعيرات‬،‫مختلفة‬‫مثال‬‫أسعار‬‫ثابتة‬‫أو‬‫مساومة‬‫أو‬‫مزاد‬‫أو‬
‫تسعيرات‬‫تعتمد‬‫اما‬‫على‬‫وضع‬‫السوق‬‫الحالية‬‫أو‬‫على‬‫حجم‬‫الطل‬‫ب‬.
57

58. ‫مصادر‬ ‫تنوع‬‫الدخل‬
‫المنتج‬ ‫بيع‬
‫االستخدام‬ ‫رسوم‬
‫االستئجار‬ ‫رسوم‬
‫الترخيص‬
‫إعالنات‬
.....
58

59. ‫هيكلةًالتكاليف‬
‫بعد‬‫االنتهاء‬‫من‬‫جميع‬‫أركان‬‫نموذج‬،‫العمل‬‫يتبقى‬‫ركن‬
‫هيكلة‬‫التكاليف‬‫و‬‫يمثل‬‫التكاليف‬‫المستحقة‬‫من‬‫تشغ‬‫يل‬‫و‬
‫تطبيق‬‫نموذج‬‫العمل‬.
‫فخلق‬‫وايصال‬‫القيمة‬‫المضافة‬‫للعمالء‬‫من‬‫خالل‬‫القنو‬‫ات‬
‫المحددة‬‫يولد‬‫دخل‬‫كما‬‫أنه‬‫في‬‫نفس‬‫الوقت‬‫يتطلب‬‫تكال‬‫يفا‬
‫لذلك‬.
‫من‬‫الممكن‬‫حساب‬‫التكلفة‬‫بسهولة‬‫بعد‬‫تحديد‬‫النشطة‬
،‫االساسية‬‫الموارد‬‫االساسية‬‫و‬‫الشركاء‬‫األساسيون‬.

59

60. ‫إعداد‬‫مخطط‬‫نموذج‬
‫العمل‬‫لمشروع‬‫ك‬
‫الشخصي‬
‫تمرين‬‫فردي‬60

61. ‫الريادي‬ ‫المشروع‬ ‫عرض‬61

62. ‫حديث‬‫المصعد‬Elevator Pitch
‫سمي‬‫بحديث‬‫المصعد‬‫ألنه‬‫لو‬‫صادف‬‫و‬‫أن‬‫قابلت‬‫شخصا‬‫مهما‬‫م‬‫ثال‬
‫في‬‫المصعد‬‫و‬‫كان‬‫لك‬‫الوقت‬‫لالنتقال‬‫إلى‬‫الدور‬‫التالي‬‫معا‬‫ف‬‫إن‬‫ما‬
‫لديك‬‫هو‬(30‫إلى‬60)‫ثانية‬‫تستطيع‬‫فيها‬‫استغالل‬‫هذا‬‫الوقت‬
‫لعرض‬‫ما‬‫لديك‬‫أو‬‫التعريف‬‫بنفسك‬‫و‬‫مهاراتك‬‫و‬‫عرض‬‫خدمات‬‫ك‬
‫حديث‬‫المصعد‬‫يسمى‬‫أيضا‬‫برسالتك‬‫التسويقية‬‫سواء‬‫لن‬‫فسك‬‫أو‬
‫لمنتج‬‫تقوم‬‫بتسويقه‬‫و‬‫من‬‫الممكن‬‫اعتبار‬‫خدماتك‬‫و‬‫مهارات‬‫ك‬‫أيضا‬
‫كمنتج‬‫لتقوم‬‫بتسويقها‬‫عن‬‫نفسي‬‫أقوم‬‫باستخدام‬‫حديث‬‫ا‬‫لمصعد‬
‫بشكل‬‫كبير‬‫و‬‫خصوصا‬‫عندما‬‫أقابل‬‫المشهورين‬‫أو‬‫أصحاب‬‫ال‬‫نفوذ‬
‫و‬‫ذلك‬‫لشد‬‫انتباههم‬‫لما‬‫أقدمه‬‫و‬‫هذا‬‫وفر‬‫لي‬‫الكثير‬‫من‬‫فرص‬‫ا‬‫لعمل‬
‫و‬‫العالقات‬
62

63. ً‫ا‬‫ا‬‫ًجاذب‬‫ا‬‫ا‬‫كيفًتقدمًخطاب‬
‫حدد‬‫ما‬‫هي‬‫المنتجات‬‫أو‬‫الخدمات‬‫او‬‫المهارات‬‫التي‬‫سوف‬‫تقدمها‬
‫أو‬‫تسوقها‬‫و‬‫قد‬‫تقوم‬‫ببناء‬‫أكثر‬‫من‬‫جملة‬‫بناء‬‫على‬‫خدمات‬
‫المتنوعة‬.
‫عرف‬‫بنفسك‬‫ومنتجك‬‫أو‬‫خدمتك‬.
‫كتب‬‫جملتك‬‫التسويقية‬‫لكي‬‫تستطيع‬‫صياغتها‬‫بأفضل‬‫و‬‫أقصر‬‫جمل‬
‫لتكون‬‫مفهومة‬.
‫درب‬‫على‬‫خطابك‬‫أو‬‫خطاباتك‬‫لكي‬‫تصبح‬‫جزء‬‫منك‬‫و‬‫تستطيع‬
‫إلقائها‬‫بعفوية‬‫و‬‫اختيار‬‫الفرصة‬‫المناسبة‬‫لها‬
63

64. ‫المصعد‬ ‫حديث‬–‫هو‬ ‫ما‬

65. ‫المصعد‬ ‫حديث‬–‫مثال‬

66. 66
‫المعجزات‬ ‫يصنع‬ ‫التدريب‬

67. www.trainer.ps

68. ‫مهمة‬ ‫مراجع‬
 www.slideshare.net/loayq
 http://sites.birzeit.edu/nzitce/bsc/
 http://hub.iespuqu.org/business-model
68