“Se refiere a todas aquellas empresas que han creado un sistema comercial tanto para el desarrollo de nuevos clientes como para la retención de los clientes actuales, utilizando recursos humanos y tecnológicos ideales para soportar y mejorar la operación del mismo”

2.  Luis A. Barajas Ugalde | Consultor en Desarrollo Comercial

3. 1. ¿Qué significa ser una empresa comercialmente
inteligente?
2. Diagnóstico rápido para conocer si eres una
empresa comercialmente inteligente
3. ¿Cuáles son los pasos generales a seguir para
convertirte en una empresa comercialmente
inteligente?
4. ¿Porqué deberías tener una empresa
comercialmente inteligente?

4.  “Se refiere a todas aquellas empresas
que han creado un sistema comercial
tanto para el desarrollo de nuevos
clientes como para la retención de los
clientes actuales, utilizando recursos
humanos y tecnológicos ideales para
soportar y mejorar la operación del
mismo”

5.  Por favor responde cada una las
siguientes preguntas con “Sí” o “No” y
anota los resultados en cualquier hoja
de papel
 Al final, por favor suma todos las
respuestas donde hayas respondido
“Sí”

6.  1.-¿Cuentas con un sistema para la
generación de demanda permanente?
 Internet
 Publicidad
 Cámaras
 Grupos de negocio
 Sistema de Referidos
 Etc.

7.  2.-¿Cuentas con un plan anual de
ventas por escrito?
 Presupuesto anual
 Estrategias para cumplirlo
 Nuevos productos
 Objetivos específicos
 Etc.

8.  3.-¿Cuentas con un proceso de
reclutamiento y selección de personal
comercial?
 Perfiles de puesto
 Descripción de puesto
 Entrenamiento para la inducción
 Reglamento del área comercial
 Psicometría comercial
 Entrevistas de “Role Play”
 Etc.

9.  4.-¿Cuentas con un responsable del
área?
 Liderazgo
 Enfocado al 100% en ventas
 Orientación hacia el resultado
 Más que un jefe es un desarrollador de nuevos talentos
 Inspirador y motivador
 Iniciativa
 Emprendedor
 Pensamiento Estructurado
 Etc.

10.  5.-¿Cuentas con un plan anual de
capacitación comercial?
 Habilidades suaves (ventas, comunicación, liderazgo,
servicio, etc.)
 Habilidades duras o técnicas (productos, servicios,
equipos, tecnología, etc.)

11.  6.-¿Cuentas con un sistema de trabajo
del área comercial?
 Metodología de ventas
 Prospección, diagnostico, generación de citas, presentaciónes o
demostraciones, propuestas y/o cotizaciones, manejo de objeciones,
técnicas de cierre, seguimiento y venta recurrente
 Direccionamiento del esfuerzo del vendedor
 Seguimiento de las oportunidades comerciales
 Organización comercial (zona, producto, clientes, actividad o
mezcla)
 Visitas con el responsable del área
 Etc.

12.  7.-¿Cuentas con un sistema de control?
 Reportes de la actividad comercial (citas, cotizaciones,
llamadas, etc.) diarios, semanales, mensuales, anuales
 Reportes de ventas (facturación y utilidades) diarios,
semanales, mensuales, anuales
 Reportes de análisis mezcla comercial (ventas por producto,
por cliente, por agente, por segmento de negocio, por zona,
etc.)
 Reporte del retorno de inversión por origen de la
oportunidad
 Etc.

13.  8.-¿Cuentas con un esquema de
remuneración en base a resultados?
 Objetivos comerciales (ventas, prospectos, efectividad de
cierre, etc.)
 Si no hay un cumplimento mínimo algo sucede
 Si hay un cumplimiento estándar algo sucede
 Si se rebasan objetivos algo sucede
 Etc.

14.  9.-¿Cuentas con un sistema de
motivación?
 Reconocimientos privados y/o públicos
 Bonos
 Viajes
 Regalos especie
 Etc.

15.  10.-¿Todo lo anterior existe por escrito y
cualquiera con el perfil adecuado puede
tomar el control?
 Políticas
 Procedimientos
 Manuales
 Formatos
 Reportes
 Etc.

16.  Análisis resultados
 De 0 a 4  ¡Cuidado! si tu giro de negocio entra en
recesión, tu negocio difícilmente resistirá la
embestida
 De 5 a 7  ¡Vas bien!, pero solo vas a la mitad del
camino, seguramente te falta sistematizar
 De 8 a 10  ¡Felicidades eres una empresa
comercialmente inteligente!

17. Número de empresas
20%
De 0 a 4
58% 22% De 5 a 7
De 8 a 10

18. 1) DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL 2) DISEÑO DE OBJETIVOS COMERCIALES 3) IMPLEMENTACION REPORTES
• Cuotas por vendedor en COMERCIALES
• Misión y Visión, Organigrama, Organización del área
ventas, citas, llamadas, visitas, prospectos, etc. • Diarios, Semanales y Mensuales
comercial, presupuestos, recursos humanos (#
vendedores)
6) GENERACIÓN DE LA DEMANDA 5) CAPACITACIÓN 4) MANUAL DE VENTAS
• Publicidad, telemarketing, camaras, networking, etc. • Habilidades suaves • Revisión de Políticas y
• Habilidades duras Procedimientos, Inducción, Portafolio de productos y
servicios, Metodología de Ventas
7) MOTIVACIÓN 8) CRUZANDO LA META 9) MEJORA CONTINUA
• Implantación de sistema de reconocimientos, bonos e • Documentación
incentivos •Corregir
• Liberación
•Liberar

20. Si no puede ocupar una "posición", no podrá vender.
Su público está inundado de
mensajes publicitarios
Cada vez filtran mejor la información
Si no dispone de una posición, el
mercado le asignará una posición en
función del precio
*Hoy en día adulto recibe una media de
entre 5,000 mensajes
publicitarios al día
*Datos de Instituto Yankelovich

21. 5 PASOS PARA ACABAR CON TU NEGOCIO
Pretender que todos conocen lo que vendes
Imaginar que tus ex-clientes, clientes y prospectos siempre recuerdan tu
negocio cuando lo necesitan
Olvidar que tienes competidores tratando de atraer clientes
Pensar en la generación de la demanda como un gastos
Olvidar que hay nuevos clientes potenciales, en este momento de
hecho, buscando adquirir lo que tu ofreces

22.  Para el que no sabe
para donde
va, cualquier camino es
bueno
 La planeación es clave
para dar dirección a la
organización

23.  Algunas de las causas
son:
◦ El empleo no es lo que
se esperaba
◦ Poco entrenamiento
◦ Nula retroalimentación
◦ Desvalorado y poco
reconocido
◦ Relación con jefes y
subordinados

24. “¿Quieres éxito en tu carnicería?:
NO CONTRATES VEGETARIANOS”.
-Robert Kiyosaki
Técnicas de
33% 34%
ventas
Actitud
comercial
33%
Conocimiento
productos

25. La confianza que los demás tengan
sobre nosotros puede darnos alas
para alcanzar los objetivos más
difíciles

26. 1.-El conocimiento 2.- El conocimiento 3.- Una mayor
incrementará TU incrementa la confianza lleva a
CONFIANZA CONFIANZA DEL MÁS VENTAS y a
COMPRADOR en TI más RELACIONES

27. “No se si usted
realmente me puede
ayudar”
Ganar la confianza del cliente

28. Tener tiempo = nuevos
negocios = más utilidad
 Mismo resultado de las
acciones
 Cualquier persona puede
ejercer las funciones
 Todos conocen
qué, cómo, cuándo y donde
tienen que vender

29. “Si no se mide lo que se hace, no se
puede controlar y si no se puede
controlar, no se puede dirigir y si no se
puede dirigir no se puede mejorar”

31. Forma de Mediciones Mensuales - El aplicado
Nombre: Fernando Montero Fecha: 07/04/2011
Mes: Marzo
Supervirsor: Rafael
No. Objetivo Medición Ponderación Resultado Resultado % Resultado
1 Visitas y llamadas a prospectos 6 30% 6 100% 30%
2 Clientes nuevos 1 25% 1 100% 25%
3 Ventas 350,000 20% 350,000 100% 20%
4 Pronóstico próximo mes 1,000,000 25% 1,000,000 100% 25%
% Cumplimiento 100%
Comisión 7,000.00
%Comisión sobre objetivos 7,000.00
Sueldo 8,000.00
A pagar 15,000.00

32. Forma de Mediciones Mensuales - El Toma pedidos
Nombre: Fernando Montero Fecha: 07/04/2011
Mes: Marzo
Supervirsor: Rafael
No. Objetivo Medición Ponderación Resultado Resultado % Resultado
1 Visitas y llamadas a prospectos 6 30% 1 17% 5%
2 Clientes nuevos 1 25% - 0% 0%
3 Ventas 350,000 20% 350,000 100% 20%
4 Pronóstico próximo mes 1,000,000 25% 500,000 50% 13%
% Cumplimiento 38%
Comisión 7,000.00
%Comisión sobre objetivos 2,625.00
Sueldo 8,000.00
A pagar 10,625.00

33. “Un equipo es un estado de ánimo”
Jorge Valdano
 “Motivación domino” es
el efecto del
reconocimiento hacia
dentro de la familia de
la persona reconocida

34. Visión hacia el futuro de una
empresa comercialmente
inteligente

35. “Me ayuda a desarrollar
estrategias innovadoras
en mi negocio”

36. “ Más que venderme
me asesora en mis
estrategias de negocio”

37. “Todo lo que la mente puede
concebir, se puede lograr”
-N. Clement Stone

38. Tener un equipo altamente
competitivo, confiable y adaptable a las
nuevas exigencias del mercado

39. Mejorar la toma de
decisiones
comerciales y
estratégicas de la
empresa

40. Ser más
transparente en la
evaluación del
desempeño de
colaboradores

41. Controlar
eficientemente el
proceso
mejorando la
efectividad del
vendedor

42. Al conseguir
resultados  un
fuerza de ventas
comprometida y
feliz con la
organización por
mucho tiempo

43. Lograr un
crecimiento
sostenido

45.  Luis A. Barajas Ugalde
 lbarajas@incremental.com.mx
 @incrementalgdl
 incremental
 Presentación por esta vía
 www.incremental.com.mx

46. ¡INTEGRATE YA A LA COMUNIDAD!