1. Reclutamiento y
Selección de la Fuerza
de Ventas

2. El reclutamiento y la selección de la fuerza de ventas se encuentra entre las
responsabilidades mas grandes del gerente de ventas.
Que es el Reclutamiento?
Es encontrar los candidatos potenciales al puesto, hablarles acerca de la empresa y
lograr que elaboren su solicitud
El Proceso de Reclutamiento
1. Análisis de Puestos: antes de que una empresa se haga
cargo de buscar un vendedor, debe saber cual es el trabajo que este
va a desempeñar asi como las actividades que debe realizar
• Elaboración de una descripción de puestos: Explica tanto a los
candidatos, como al personal de ventas actual, cuales son los deberes
de un puesto de ventas, cuales son las habilidades necesarias y métodos de evaluación

3. • Desarrollo de un conjunto de calificaciones para el puesto: Los deberes y las
responsabilidades se deben convertir en calificaciones para el puesto.
2. Atraer un grupo de candidatos
Las empresas deben localizar, identificar y atraer al personal de ventas.
• Fuentes de personal de ventas
Personal de interior de las empresas o Reclutamiento interno
Competidores
Empresas no Competidoras
Instituciones Educativas
Anuncios
Reclutamiento en Linea
Agencias de empleo

4. 3. El proceso de la Selección de la Fuerza de Ventas
Es elegir a los candidatos que satisfacen mejor las calificaciones y que tienen mas
aptitudes para el puesto.
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Evaluacion Inicial
Verificacion de Referencias
Entrevistas de Profundidad
Pruebas de empleo
Entrevistas de Seguimiento

5. 4. La Selección
5. Socialización de la Fuerza de ventas
Es la inducción apropiada de un nuevo miembro de las organización, a las practicas a los
procedimientos y a la filosofía de la empresa.
• Socialización Inicial: Reclutamiento, Selección, Capacitación introductoria.
• Socialización Ampliada: Capacitación a largo plazo, Rotación de puestos, actividad
social corporativa.