Acheteurs et vendeurs se rencontrent sur les réseaux sociaux Les acheteurs sur les réseaux sociaux gèrent des budgets plus importants, achètent davantage et sont plus influents. Découvrez les caractéristiques de ces acheteurs de façon à pouvoir vendre plus efficacement.

1. Social Buying et Social Selling :
acheteurs et vendeurs se rencontrent sur les réseaux sociaux

2. Social Buying :
Se servir des réseaux professionnels pour appuyer une
décision d’achat

3. Source : Étude IDC Social Buying, février 2014
Tous les participants, n= 760
des acheteurs de niveau exécutif
utilisent les réseaux sociaux pour des
décisions d’achat BtoB
Le Social Buying est une pratique très courante parmi les
décideurs BtoB, surtout au niveau de la direction
des acheteurs utilisent les réseaux
sociaux pour des décisions d’achat
BtoB

4. Nouvelle étude menée par l’IDC et sponsorisée par LinkedIn
visant à explorer les habitudes des acheteurs sociaux
• Comment les acheteurs se servent-ils des réseaux sociaux dans leurs
décisions d’achat ?
• Pourquoi les acheteurs se servent-ils des réseaux sociaux dans leurs
décisions d’achat ?
• Dans quelles situations les réseaux sociaux se montrent-ils parfaitement
adaptés à une décision d’achat ?

5. Les acheteurs trouvent sur les réseaux sociaux les ressources et
informations nécessaires à la prise de décisions complexes et aux
retombées importantes
“ Cela a rendu le processus
tellement plus rapide et plus
simple et nous a aidés à choisir le
produit le mieux adapté à nos besoins.”

6. Montant moyen dépensé
par les acheteurs non-sociaux
Montant moyen dépensé
par les acheteurs sociaux
Les acheteurs qui passent par les réseaux sociaux pour leurs achats
dépensent 84% de plus par achat que les autres acheteurs BtoB
Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014
Tous les participants, n = 760

7. Les acheteurs sociaux effectuent 61% plus d’achats en moyenne que
les acheteurs qui ne passent pas par les réseaux sociaux
Nb d’achats effectués par
les acheteurs non-sociaux
Nb d’achats effectués par
les acheteurs sociaux
Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014
Tous les participants, n = 760

8. Les acheteurs sociaux disposent d’une plus grande influence sur
l’entreprise que les acheteurs qui n’utilisent pas les réseaux sociaux
Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014
Tous les participants, n = 760
des acheteurs non-sociaux
sont responsables d’achats pour
toute l’entreprise, leur service ou
plusieurs services
des acheteurs sociaux sont
responsables d’achats pour toute
l’entreprise, leur service ou plusieurs
services

9. Plus confiants d’avoir les bonnes informations
Plus rassurés par l’expertise et la crédibilité du vendeur
Plus satisfaits des options qui étaient disponibles
Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014
Tous les participants, n = 573
Les acheteurs estiment que les réseaux sociaux leur apportent
plus de confiance et d’assurance dans leur décision

10. Ils voient dans les réseaux sociaux un moyen d’accéder à leurs
réseaux professionnels et personnels dans lesquels ils ont confiance
Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014
Tous les participants, n = 760
Préfèrent travailler avec des vendeurs qui leur ont été recommandés
Préfèrent travailler avec des commerciaux qui leur ont été suggérés
Considèrent essentielle la vérification des références des vendeurs auprès d’amis / collègues

11. Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014
Tous les participants, n = 760
Plus les professionnels sont proches de prendre une décision,
plus les réseaux professionnels deviennent leur ressource
principale pour acheter
Recommandations
d’experts tiers
Médias
spécialisés du secteur
Réseaux sociaux
professionnels
(par ex. LinkedIn)

12. Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014
Tous les participants, n = 422
LinkedIn aide les acheteurs à avoir confiance en leurs
partenaires d’affaires
Ont effectué des recherches sur les vendeurs via leur profil public
Ont recherché des vendeurs potentiels sur LinkedIn
Ont trouvé des vendeurs par le biais de relations LinkedIn en commun

13. L'obstacle majeur rencontré par le social buying est l’authenticité
des profils sur internet, mais l’adoption devrait s’accroître avec
l’ampleur grandissante des réseaux sociaux
Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014
Tous les participants, n = 187
Acheteurs non-sociaux qui
utiliseraient les réseaux sociaux si
leurs collègues le faisaient
Acheteurs non-sociaux préoccupés
ou très préoccupés par l’authenticité
des profils en ligne

14. Suivre les leaders
Les cadres dirigeants sont les
plus susceptibles de
s’impliquer dans le social
buying. Où qu’ils aillent,
d’autres suivront.
Obtenir des résultats
Les acheteurs BtoB sont très
friands de la valeur ajoutée
du social buying : gagner et
établir la confiance.
Amplifier les avantages
Au fur et à mesure que les
vendeurs s’exposent au social
selling, leurs aptitudes s’affinent.
Les bénéfices retirés par les
acheteurs sociaux seront dès lors
amplifiés.
À l’avenir, l’IDC s’attend à ce que le social buying devienne plus
populaire et plus avantageux

15. Les professionnels de la vente peuvent favoriser des
partenariats avec les acheteurs sociaux en renforçant leur
proximité, leur présence et leur capital sociaux
Proximité sociale
Élargissez vos réseaux
sociaux et participez aux
conversations
Présence sociale
Gérez une identité
professionnelle crédible,
sincère, fidèle, riche en
informations et axée sur le
service
Capital social
Faites vos devoirs sur le
contexte social pour garantir
la pertinence de vos
communications et faciliter
les recommandations
de vos pairs

16. Êtes-vous prêt à communiquer avec les
acheteurs sociaux ?
Découvrez comment.
Télécharger l’étude :
https://lnkd.in/deJ5v7Y
Pour plus de conseils et infos :
http://lnkd.in/sales-solutions-fr