los clientes

2. “Si le hubiera preguntado a mis clientes
qué es lo que querían, me hubieran dicho
que querían un caballo mas rápido”.
Henry Ford

3. • Un Cliente es aquella persona que a cambio de un pago recibe
servicios de alguien que se los presta por ese concepto. Del latín
“Cliens” nos encontramos en la historia a un cliente como aquel bajo
la responsabilidad de otro, este otro ofrecía servicios de protección,
transporte y resguardo en todo momento, las indicaciones se
debían cumplir bajo regímenes específicos de orden para que
pudieran ser ejecutadas tal cual al pie de la letra. Un cliente desea
que se le sea atendido a la medida de la exigencia por quien presta
la colaboración. Hay varios tipos de clientes, todos de acuerdo al
tipo de compra o servicio que solicitan.

4. CLIENTES DIRECTOS
• Los clientes directos son los que simplemente pagan por adquirir algo
o recibir un servicio inmediato, la relación entre el vendedor y el
comprador es sencilla, rápida y concluida a la hora de que cada quien
reciba lo que le corresponda.
• Los clientes fieles regresan por el mismo bien o servicio cada vez que
lo desean, por lo general, estos reciben bonificaciones por concepto
de un buen negocio o trato entre el vendedor y el comprador. Existen
clientes que realizan compras al mayor a empresas y manufactureras las
cuales producen productos en gran cantidad para ese tipo de
clientes, las ventas al mayor, suponen descuentos y ahorro a
productores a escala que distribuyen otro tipo de producto a sus
propios clientes.
• El cliente de un abogado pone sus problemas en una mesa de
discusión con este para lograr una manera de defender los propósitos y
condiciones de su cliente, las herramientas de un abogado para hacer
su trabajo y satisfacer al cliente son las leyes y estrategias de
convencimiento para laborar.

5. • El producto inicial de una empresa no debe estar encaminado a cualquier persona, ni a todo
el mercado (independientemente de que la visión de la empresa sea la de conquistar el
mercado de masas.). Tal y como desarrollaba Everett M Rogers en su libro Diffusion of
Innovations, existen 2 grupos diferenciados dentro del total del mercado que actúan como
los primeros consumidores de nuevas tecnologías o productos innovadores: son los
Innovadores y los Early Adopters. Pero…¿Qué características definen a estos grupos de
clientes y cómo puedo detectarlos? Para entender mejor esta clasificación vamos a mostrar
la gráfica de difusión de la innovación (también llamada, curva de early adopters):

7. Un buen vendedor debe conocer a la perfección los tipos de clientes que existen y sus
características.
Uno de los signos más claros de amateurismo de un vendedor es el hecho de que, si
alguien te mira al parecer con interés o te ha dicho hola, intentas realizar
una presentación de tu PRODUCTO inmediatamente. No estoy diciendo que tú lo
hagas, pero…
Desgraciadamente la gran mayoría de vendedores se lanzan a la venta sin conocer y
adaptar su estrategia teniendo en cuenta los tipos de clientes a los que se dirigen.
El profesional de la venta no realiza nunca una presentación hasta que ha cualificado
meticulosamente a la persona o empresa a la que se dirige. No pierde el tiempo
realizando presentaciones a candidatos no cualificados. Hacer lo contrario es lo más
descorazonador que existe.
El primer paso de un buen vendedor es conocer
y cualificar a sus potenciales clientes.

8. Tipos de clientes
Dicen que cada persona es un mundo, que todos somos únicos e irrepetibles, sin embargo, a grandes
rasgos podemos dividirnos en grupos, sectores o incluso por afinidades. El mundo de la empresa
no es tan diferente, y en tanto que está formado por personas, podemos igualmente hacer
clasificaciones, bien de directivos, empleados o, como en este caso, de tipos de clientes:

9. El autosuficiente
¿Quién no tiene un amigo o conocido que siempre crea estar en posesión
de la verdad absoluta? Los clientes autosuficientes son aquellos que
creen conocer todas las respuestas, son auténticos fans de las
discusiones, que aliñan con un tono sarcástico y agresivo, además de ser
el comprador eternamente descontento.
En estos casos, la mejor actitud del vendedor es no tomárselo como algo
personal y dejar que él hable, haciéndole preguntas. Él Mismo dará la
solución y cerrará la compra.
El distraído
Los comerciales se encuentran a menudo con el tipo de cliente que
parecen ausentes y que vagan por el establecimiento como si no
supieran qué están haciendo allí.
Aunque aparentemente no escuchan, el vendedor tiene que demostrar
interés y curiosidad por aquello que necesita. Lo mejor en estos casos
es actuar con rapidez y elaborar un único argumento, ya que es
poco probable que este tipo de compradores rebatan una idea si se les
convence.

10. El reservado
La verdadera prueba de fuego para la paciencia de un vendedor
llega con los clientes reservados y que necesitan mucho
tiempo para tomar una decisión. El perfil responde a una
persona impasible, muy desconfiada y tímida. Para conquistarle,
no sólo hay que ser amable, sino proponer distintas alternativas
y repetir los argumentos bajo formas distintas.
Lo más conveniente es seguir su ritmo por lo que nunca hay que
impacientarse y, sobre todo, no hay que presionarlo para que
decida.
El hablador
Mientras unos tipos de clientes compran, hay otros clientes que
sólo miran. Por este motivo, es importante identificarlos
rápidamente. El comprador que no pone objeciones de
ventas suele ser alguien desinteresado que no quiere comprar.
En otros casos, hay gente que está más interesada en hablar de
sí mismos que en comprar y son poco dados a la acción.
Hay que atenderlos con simpatía, pero sin distracción e
intentando centrar el tema comercial para descubrir si
comprará o no.

11. El indeciso
Tomar decisiones nunca es fácil, pero hay personas a las que realmente les cuesta
hacerlo. Los compradores indecisos son incapaces de decidir por sí mismos. Por este
motivo, el comercial nunca debe dejarlo solo. Hay que apoyarlo, confirmar cada decisión
por la que se vaya inclinando y no plantearle demasiadas alternativas para que no
navegue a la deriva en un mar de dudas.
Es recomendable ser muy rápido tanto en
gestos, como en palabras.

13. Las 5 características de tus clientes ideales son:
1. Ya saben que quieren lo que tú ofreces. Tus clientes ideales son personas que en términos generales tienen un
problema, y buscan su solución a través de algún producto o servicio. Es decir, ya están buscando lo que tú les puedes
ofrecer, y tal vez nunca hayan escuchado sobre lo que haces, pero en el momento en el que lo escuchan, saben que lo
quieren. Mentalmente ya están listos para convertirse en tus clientes porque les ofreces una solución que han estado
esperando o buscando.
2. Están dispuestos a pagar. Una característica muy importante de tus clientes ideales es que saben que la solución a su
problema no es gratis y están dispuestos a abrir su cartera para contratar tus servicios. Para ellos el precio no es factor,
porque lo que puedes darle vale más que lo que puedan pagar.
3. Están motivados. Tus clientes ideales no sólo saben que necesitan tu servicio para solucionar su problema, sino que ya
llegaron a un punto, o atravesaron por alguna situación, que los tiene motivados a contratarte cuanto antes. Por ejemplo,
una persona con obesidad sabe que necesita los servicios de una nutrióloga para bajar de peso y mejorar su salud, pero
es hasta una llamada de atención de su médico o un episodio de fatiga extrema que puede motivarse a contactar y
contratar a una especialista.

14. 4. Están emocionados con lo que reciben de ti. Tus clientes ideales saben que necesitan tu
servicio, están dispuesto a pagar por él y estarán emocionados con los resultados que
obtienen, estarán felices de trabajar contigo y se sentirán los más afortunados por haberte
conocido.
5. Están dispuestos a contarle a todo el mundo. Felices con tu servicios y sus resultados, tus
clientes ideales están dispuestos a contárselo a cuanta persona conocen. Se convertirán
literalmente en vendedores tuyos (¡sin necesidad de pagarles!).
En resumen, un cliente ideal es el que va a pagar, se va a
quedar y nos va a recomendar. Para terminar, te dejo con
esta frase de Bill Cosby:
“No conozco la clave del éxito, pero la clave del fracaso
es tratar de satisfacer a todo el mundo.”

15. 1. DESCRIBE QUE SON LOS CLIENTES
2. CUAL ES LA CARACTERISTICA DE UN CLIENTE DIRECTO, FIEL Y ABOGADO
3. Innovadores y los Early Adopters. …¿Qué características definen a estos grupos de clientes y
cómo puedo detectarlos?
4. Busca información de internet y describe en que consiste la presentación de tu
PRODUCTO
5. Busca información de internet y describe al profesional de la venta
6. Lee la información de los tipos de clientes y en base a ello elabora un organizador
de conocimientos considerando las reglas que debe tener el organizador
7. Elabora en un organizador las características ideales de un cliente luego de la
comprensión de la lectura
8. ¿Cómo y a quién ofrecerías tu producto elaborado?(pulover)

16. http://www.foromarketing.com/presentacion-de-un-
producto/
http://conceptodefinicion.de/trabajo/
https://businesskidsblogdotcom4.files.wordpress.com/201
5/09/clientes.jpg
CAPACITACION UGEL EPT