1. Segmentación de
mercados y selección de
mercado meta
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE CHIHUAHUA
FACULTAD DE CONTADURÍA Y
ADMINISTRACIÓN
Lidia Fraire Rodarte
P262618
2. Análisis Porter de las cinco fuerzas
El es un modelo estratégico donde
existen cinco fuerzas que
determinan las consecuencias de
rentabilidad a largo plazo de un
mercado o de algún segmento de
éste. La idea es que la corporación
debe evaluar sus objetivos y recursos
frente a éstas cinco fuerzas que rigen
la competencia industrial
3. Fuerza 1. Poder de negociación de los
Compradores o Clientes
Si en un sector de la economía entran
nuevas empresas, la competencia
aumentará y provocará una ayuda al
consumidor logrando que los precios de los
productos de la misma clase disminuyan;
pero también ocasionará un aumento en los
costos, ya que si la organización desea
mantener su nivel en el mercado deberá
realizar gastos adicionales.
4. Fuerza 2. Poder de negociación de los
Proveedores o Vendedores
El poder de negociación” se refiere a una amenaza
impuesta sobre la industria por parte de los
proveedores, a causa del poder que éstos disponen ya
sea por su grado de concentración, por la especificidad
de los insumos que proveen, por el impacto de estos
insumos en el costo de la industria, etc.
Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:
- Tendencia del comprador a sustituir
- Evolución de los precios relativos de sustitución
- Los costos de cambio de comprador
5. Fuerza 3. Amenaza de nuevos entrantes
Mientras que es muy sencillo montar un pequeño negocio, la
cantidad de recursos necesarios para organizar una industria
aeroespacial es altísima. En dicho mercado, por ejemplo, operan muy
pocos competidores, y es poco probable la entrada de nuevos actores.
Algunos factores que definen esta fuerza son las siguientes:
- Existencia de barreras de entrada.
- Economía de escala.
- Diferencias de producto en propiedad.
- Valor de la marca.
- Costes de cambio.
- Requerimientos de capital.
6. Fuerza 4. Amenaza de productos
sustitutos
Como en el caso citado en la primera fuerza, las patentes
farmacéuticas o tecnologías muy difíciles de copiar, permiten fijar
los precios en solitario y suponen normalmente una muy alta
rentabilidad. Por otro lado, mercados en los que existen muchos
productos iguales o similares, suponen por lo general baja
rentabilidad. Podemos citar, entre otros, los siguientes factores:
- Propensión del comprador a sustituir.
- Precios relativos de los productos sustitutos.
- Coste o facilidad de cambio del comprador.
- Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.
Disponibilidad de sustitutos cercanos.
7. Fuerza 5. Rivalidad entre los
competidores
Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el
resultado de las cuatro anteriores. La rivalidad entre los competidores
define la rentabilidad de un sector: cuanto menos competido se
encuentre un sector, normalmente será más rentable y viceversa.
- Poder de los competidores.
- Poder de los proveedores.
- Amenaza de nuevos proveedores.
- Amenaza de productos sustitutivos.
- Crecimiento industrial.
- Sobrecapacidad Industrial.
- Barreras de salida.
- Diversidad de competidores.
8. Investigación de mercados
La investigación de mercados es la
sistemática y objetiva identificación,
obtención, registro, análisis, presentación y
distribución de datos e información acerca
de una situación específica de mercadotecnia
que enfrenta la empresa, con el propósito de
mejorar la toma de decisiones para la
solución de problemas y/o la identificación
de oportunidades de mercadotecnia.
9. La Asociación Mexicana de Agencias de
Investigación de Mercados (AMAI)
La (AMAI) desarrolló una clasificación que permite a la industria
mexicana de investigación contar con un criterio homogéneo para
estudiar, clasificar y explicar sus mercados.
Con estas 13 variables se asignaron 6 niveles socioeconómicos diferentes.
A/B: Clase Alta
C+: Clase Media Alta
C: Clase Media
D+: Clase Media Baja
D: Clase Baja
E: Clase más Baja
10. Segmentos de mercado empresarial por giro y
tamaño de acuerdo a la Secretaría de Economía
Por giro:
Agricultura,
petróleo, turismo,
consultoría,
fabricación,
pesquera, ganadera,
comercio, minería,
calzado, textil y
servicios.
Por Tamaño:
Microempresa,
pequeñas,
medianas y
grandes
empresas.
11. Códigos naics
Los códigos NAICS le permiten buscar artículos en una
industria específica. Son una forma rápida de acotar con
precisión una búsqueda por industria.
Ejemplo:
524000 Servicios y comisiones de seguro
531210 Corredores, vendedores y empresas de bienes
raíces
531320 Evaluadores profesionales de bienes raíces
541100 Servicios legales
541211 Contadores Públicos Autorizados
12. Concepto de comportamiento del
consumidor
El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la
forma en que compran los consumidores finales (individuos
y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo
personal). Todos estos consumidores finales combinados
constituyen el mercado del consumidor.
Los consumidores del mundo varían enormemente en
cuanto a edad, ingreso, nivel de educación, y gustos; además
compran una increíble variedad de bienes y servicios.
La forma en que estos consumidores tan diversos se
conectan entre sí y con otros elementos del mundo que los
rodea afecta la forma en que eligen entre los diferentes
productos, servicios y empresas.
13. Comportamiento del consumidor
El estudio de los consumidores lleva a la diferenciación de dos
principales tipos de consumidor, que conllevan diferentes
actitudes, motivaciones y percepciones. Estos son:
Consumidor personal. Aquél que compra (o consume) los bienes y
los servicios con la finalidad de satisfacer los deseos o necesidades
de sí mismo.
Consumidor organizacional. El que compra para una organización
entera, como son instituciones o empresas.
Es importante y relevante tener esto en cuenta dado que necesitan
adquirir diferentes cantidades, con características más o menos
específicas y a diferentes costos, en los cuales también pueden
aplicar de mayoreo y menudeo lo cual resulta decisivo para el
consumidor en cuestión.
14. Matriz del producto binomio-mercado
Resultados
Factores críticos de éxito (metas a lograr) Incrementar las ventas de Sulfato de Zinc en un 10% en relación al año 2013.
Cono de ventas y mercado potencial Ventas de Sulfatos de Zinc para la industria minera
Binomio Producto Mercado
Audiencia a impactar: (roles) Clientes de la industria minera
Producto / Servicio específico con problema a resolver Agente depresor de minerales
Empaque Saco de papel plastificado
Estrategias de retención Servicio post-venta
Benchmarking que facilite el éxito de la campaña
Casos de éxito como marco de referencia Zinc Nacional, S.A.
Casos de fracaso como marco de referencia No publicados
Estrategias de promoción
Objetivo de la campaña: Promoción del uso y beneficios del producto
Propuesta de valor: Proporcionar servicio al cliente acerca del uso
Medios de comunicación a utilizar Periódicos, proveedores y clientes
Diferenciación estratégica (mensaje y/o canal) Tener siempre técnicos disponibles para el servicio post-venta
Estrategia de referidos Implementación de procedimientos de separación con éxito en otras empresas
Estrategias de precio
Precio estándar 100%
Precio con descuentos Dependiendo el volumen de compras
Precio para clientes frecuentes Convenio semestral sin fluctuaciones de precios
Estrategias de plaza y distribución
Objetivo de la campaña: Ampliar el mercado actual
Propuesta de valor: Servicio en campo sobre el uso del producto
Medios de comunicación a utilizar Periódicos, comunicación entre proveedores y clientes
Ficha Técnica del Binomio Estratégico (presentar en clase)
