2. Definizioni
• Management della domanda
• Tutto ciò che influenza i clienti
• Individuazione e soddisfacimento dei bisogni
umani e sociali
• Soddisfacimento profittevole dei bisogni
• Scopo del marketing è rendere superflua la
vendita
3. Citazioni
• Soddisfare il cliente è la missione principale e lo scopo di qualsiasi impresa (Peter
Drucker)
• La principale forza economica è la "ipercompetizione": le aziende sono in grado di
produrre più beni di quanti ne possano vendere; come risultato si hanno forti
pressioni sui prezzi e una tendenza sempre più pronunciata alla differenziazione.
• Sempre più, il marketing per le masse si sta trasformando in marketing per una
massa di nicchie. (Chris Anderson)
• Non puoi solo chiedere alle gente cosa vuole e poi cercare di darglielo. Nel tempo
che impiegherai per crearlo, vorranno già qualcos’altro. (Steve Jobs)
• Se hai più soldi che cervello, puoi concentrarti sull’outbound marketing. Se hai più
cervello che soldi, concentrati sull’inbound marketing. (Guy Kawasaki)
• Se non hai un vantaggio competitivo non entrare in competizione (Jack Welsh)
• (Se lavori nella pubblicità o nel marketing): Sei fottuto e ci stai fottendo. Ucciditi, è
il solo modo di salvare le nostre fottute anime. Ucciditi. (Bill Melvin Hicks)
• “L'unico vantaggio competitivo sostenibile consiste nella capacità di apprendere e
di cambiarepiù rapidamente degli altri.” (P. Kotler)
4. Tipiche domande di marketing
• Quali segmenti servire?
• Come differenziare?
• Quale prezzo?
• Come competere?
• Fino a che punto personalizzare l’offerta?
• Come crescere?
• Come rafforzare il brand?
• Come ridurre il CAC (Client Acquisition Cost)?
• Come fidelizzare?
• Come segmentare per importanza i clienti?
• Come misurare i risultati?
• Come aumentare la produttività della forza vendita?
• Quali canali?
• Come avere una azienda marketing-oriented?
5. L’unità fondamentale: lo scambio
• Devono esser coinvolte almeno due parti
• Ognuna delle due deve avere qualcosa che
rappresenta valore per l’altra
• Ognuna delle due è in grado di comunicare e
trasferire valore
• Ognuna delle due è libera di accettare o
rifiutare l’offerta di scambio
• Ognuna delle due è pronta a trattare
6. Parole chiave
• Mercato
• Domanda
• Bisogni
• Desideri
• Offerta
• Brand
• Valore
• Canale
• Catena del valore
• Concorrenza
• Segmentazione
• Targeting
• Posizionamento
7. Il cliente
• Chi è
• Cosa vuole
• Quanto è disposto a pagare
• Cosa crea valore per lui
• Come ci vede rispetto ai concorrenti
• Con chi potrebbe sostituirci
• Come possiamo sorprenderlo
• Quali canali di comunicazione sono più efficaci
• Come fidelizzarlo
• Come fare in modo che crei il passaparola
8. Le domande sui clienti per
differenziarsi
• Come diventano consapevoli del bisogno?
• Come vi scoprono?
• Come decidono di acquistare?
• Come acquistano?
• Come arriva il prodotto o servizio?
• Come viene installato?
• Come viene pagato?
• Come viene conservato?
• Viene spostato?
• Come viene usato effettivamente?
• In cosa hanno bisogno di aiuto?
• In quale caso fanno resi o sostituzioni?
• Quale assistenza è necessaria?
• In che modo il prodotto non viene più usato?
10. Marketing Management
• Raccolta e analisi delle informazioni sulla
domanda
• Sviluppo delle strategie di Marketing
• Comprensione di chi sono e cosa vogliono i
clienti
• Costruzione del brand
• Definizione dell’offerta
• Comunicazione del valore
• Crescita di lungo periodo
11. Posizionamento
• Il posizionamento è il modo in cui un prodotto
trova collocazione nella mente del potenziale
consumatore
• “La questione fondamentale del marketing è
creare una categoria in cui essere primi” Ries
and Trout
13. La catena del valore percepita
• I singoli step dell’esperienza utente a contatto
con la nostra offerta
14. La catena del valore dei costi
• I costi complessivi di ogni step della catena del
valore percepita
15. Esercizi
• Dai una definizione operativa di fedelta’ del
cliente al Santagostino
• Quali competitor saranno rilevanti nei prossimi 3
anni?
• Quale strategia di prezzo pensi dovremmo avere
nel futuro?
• Quali prestazioni pensi potranno essere
distribuite online?
• Quali canali di comunicazione a 0€ possono
essere usati?
