Charla para el meetup remoto (en tiempos de coronavirrus) de mi querida comunidad www.chileagil.cl

1. Un modelo Ágil para
gestionar ventas consultivas
Agustin Villena
@agustinvillena

2. Licenciamiento
Esta obra está publicada bajo una Atribución-No
Comercial-Licenciar Igual 2.0 Chile de Creative Commons.
Para ver una copia de esta licencia, visite
http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.0/cl/
agustin.villena@leansight.com

3. Agilidad es mucho más
que células, squads y
métodos
Mentalidad por sobre formas

4. Industria Manufacturera en Japón
LeanJames P. Womack, Daniel Roos, &
Daniel T. Jones 1990
ÁgilAgileManifesto.org 2001
Startup
Ágil & Lean
The New New Product
Development Game
Takeuchi & Nonaka 1986
Sistema de Producción de Toyota
Taichi Ohno 1950 Scrum
Sutherland & Schwaber 1996
Lean Software
Development
Mary & Tom Poppendieck 2003
Kanban
David J. Anderson 2007
Lean Startup
Eric Ries 2009
The Four Steps
to the Epiphany
Steven G. Blank 2005
Design
Patterns
Gang of Four, 1995
Extreme
Programming
Kent Beck, 1999
Traducido y ampliado por @agustinvillena
Profound
Knowledge
W. Edwards Deming
Design Thinking
at IDEO with Dave E. Kelly 1991
Lean UX
Jeff Gothelf, 2013
DevOps
Patrick Debois,
Andrew Shafer et al 2008
Business
Agility

5. La Mentalidad Guía las Prácticas
Mentalidad Valores Principios Prácticas y
Herramientas
Ser Ágil Hacer Ágil

6. Agilidad: Buscando la
esencia
Fuente: Alistair Cockburn, www.heartofagile.com

7. Qué es Agilidad
Definamos la Agilidad como la capacidad de adaptarse
rápidamente.

8. Qué es Agilidad Organizacional
A nivel organizacional,
la Agilidad es la capacidad de
prosperar humanamente en la incertidumbre

9. Quiénes somos
Pioneros de Agilidad en Chile

10. Equipo interdisciplinario pionero en Agilidad en Chile
Manuel
Olguín

11. Equipo interdisciplinario pionero en Agilidad en Chile
Manuel
Olguín

12. Co-creadores del
Diplomado de Transformación Digital de
la Pontificia Universidad Católica de Chile
https://educacionprofesional.ing.uc.cl/liderando-la-transformacion-digital-
en-las-organizaciones/

13. Reconocimientos
Liking this definition
of agility from
@agustinvillena
“Definamos la Agilidad
como
la capacidad de adaptarse
rápidamente.
A nivel organizacional, la
Agilidad es
la capacidad de prosperar
humanamente frente a la
incertidumbre”
Alistair Cockburn,
firmante del
Manifiesto Ágil
“If Agile Alliance still
had #paskaward I
would nominate
@agustinvillena for
his amazing effort to
build #agile in Chile
over 9 years!”
David J. Anderson,
Autor “Kanban:
Successful
Evolutionary
Change for Your
Technology
Business”
When we visited
Santiago, Leansight
organized workshops
for us which attracted
the most amazing mix
of people. Team
member understands
the community very
well and has a deep
appreciation of how
lean thinking can
improve the way things
get done.”
Mary Poppendieck,
Autora “Lean Software
Development”
Fuimos seleccionados
el 2011 para presentar
en la conferencia
mundial de agilidad,
con nuestra experiencia
de voluntariado ágil
para el terremoto de
2010.
Hemos sido
seleccionados como
conferencistas el año
2014 y 2015 en el
encuentro
latinoaméricano de
metodologías ágiles.
Parte de nuestro
equipo fue
seleccionado para
ser parte del libro de
personalidades
mundiales agiles :
WHO IS AGILE
EXPOSITORES EN
London Lean
Kanban Days 2016
Mostrando la
experiencia de
Agilización de las
políticas de
Emprendimiento e
Innovación del
Estado de Chile

14. Gestionando un proceso
de ventas consultivo

15. Lentes de Kanban
Andy Charmichael
• See work as flow
• See workflow as a sequence of knowledge
discovery steps
• See knowledge work as a service
• See the Organisation as a network of services

16. ¿Qué entendemos por flujo de valor?
Flujo de Valor
implementa un Servicio o Producto
de la Organización
A cada paso
se agrega valor
en la resolución de la
necesidad
Cliente Final
+ +

17. Hay 4 actores clave en la venta
Sponsor Usuario(a) Administrativo
quien te
promociona
al interior
del cliente
percibirá los
beneficios/c
ostos del
cambio
cumple políticas
organizacionales
(RRHH/técnicos,
etc)
percibe el problema y el
valor asociado a resolverlo,
y que maneja el
presupuesto asociado
AUS
Comprador(a)
Económico(a)
E

18. Los 3 lenguajes del Trabajo Exploratorio
Solución
Lenguaje Funcional
Problema de Negocio
Lenguaje de Negocio
Proceso de la Compañia
Efectos
Indeseados
Administrativo
A
Sponsor
S
Usuario(a)
U
Comprador(a)
Económico(a)
E
Consultor(a)
C

19. Pasos de una Venta Consultiva
(Alan Weiss, Value Based Fees)
https://alanweiss.com/shop/books/hardcover/value-based-fees/
Comprador(a)
Económico(a)
E
Consultor(a)
C

20. Ejemplo de Flujo de Venta

21. Administración de Focos
MESES
Tareas de Venta para la Semana
(buscan movilizar las oportunidades de venta)

22. w w w . l e a n s i g h t . c o m
Gracias
@agustinvillena