Slideserien tar enkelt for seg prospekting av kunder og hvordan en går frem i salgs- og tilbudsprosessen. Serien brukes i undervisning av yrkesfaglige elever på videregående nivå i norsk skole.

1. +
Oppsøkjande sal
Lars Dyhrfjeld – 9.12.15

2. +
Gratulerer!
…med etablering av UB!!! 
(no startar arbeidet)

3. +
Du kan noko som nokon vil betale
noko for!!!
 De er flinke!
 Du har fått mykje kunnskap og dugleik om IKT som små og
store bedrifter har bruk for
 Bedrifter og privatpersonar er positive til dykk + formålet UB

4. +
Moglege IKT-tenester
 Korleis finn vi fram til kva vi kan selje til kundar?
 idedugnad – vi kastar fram mange idear i gruppearbeid
 ”Nei”-ordet er forbode!
 Idedugnaden får fram ting som kan tilpassast kompetansen
dykkar / marknaden
 Snakk med marknaden de vil selje til
 Besøk dei
 Ring dei
 Hjelp!!!!!!!!!!!!

5. +
Marknad
 Marknaden er der vi skal selje inn våre produkt / tenester
 PC-marknaden
 IKT-tenestemarknaden
 Bil-marknaden
 Dagligvare-marknaden
 Osv……
 Men vi må velje kor / kven vi vil selje til i
marknaden
 …då må vi MARKNADSSEGMENTERE!

6. +
Marknadssegmentering (1)
 Segmentering er å definere dei målgruppene du tek sikte på å
påverke/selje produkt og tenestene dine til.
 Markedssegmentering vil seie å splitte marknaden opp i
delmarknader som kvar for seg har visse fellestrekk
(homogenitet).

7. +
Marknadssegmentering (2)
 Ein hovudgrunn til å segmentere marknaden er at ikkje alle
produkt passar for alle.
 Ein markedsfører må ta omsyn til at folk har forskjellige
behov.
 Markedsføraren må og ta omsyn til at ønskja og
preferansane er forskjellige, ikke berre behova.
 Ein annen grunn til at vi segmenterer, er at det kan vere svært
lønsamt å påverke spesielle segment.

8. +
Segmentering: Kjøparar av PC
 Segmenteringskriterie: `typisk bruk’
Alle PC-brukarar
Gamer
Tante 70 år
Butikk
Proff
video-redigerar
IKT-elev

9. +
Segmentering: Bilkjøparar
 Segmenteringskriterie: `Kjøpekraft’
Alle bilkjøparar
Inntekt
280.000
Inntekt
550.000
Inntekt
400.000
Inntekt
800.000
Inntekt
1.500.000

10. +
Kor kom dei frå, kundane?
Du har fått ein kunde, korleis har de funnet
kvarandre (som leverandør og kunde)?
 Diskusjon i 2 minuttar!

11. +
Sal
 Når vi har funne eit kundeprospekt i ein marknad,
må vi selje oss inn…..
 Kva er sal?
 A. Kor forgår sal?
 B. Kven er involvert i prosessen?
 C. Korleis foregår sal?
 De diskuterar i 5 minuttar

12. +
To typar sal
 Oppsøkjande sal vs mottakende sal
 1. Mottakande sal (t.d. Elkjøp)
 Vi ventar på at kundane skal kontakte oss
i butikk/næringslokale
 Ofte støtta av betalte marknadsføringstiltak
 2.Oppsøkjande sal (td. MedieXpress UB
og Datakunnskap UB)
 Vi finn og kontaktar sjølve moglege kundar
(prospekt)
 ….kikkerten på bildet, kva tyder han?
 Oppsøkjande sal krev meir arbeider ofte meir
effektivt (ordrestorleik) men tek meir tid

13. +
Vårt fokus: oppsøkjande sal
 De har ikkje har butikk eller næringslokale som kundane kan
komme til
 Difor må de ut og finne kundane.
 De må søkje dei opp!
 Kva system kan vi lage for å finne og skaffe kundar?
 Diskusjon i 2 minuttar!

14. +
Kjelder til kundar
 Nettverk
 Omdømme / synlegheit
 Oppslagsverk
 Medlemsskap
 Andre som du kjem på?

15. +
Mitt nettverk - oppgåve
 Nettverk vert truleg sentralt for dykkar UB si utvikling
 Vi må kartlegge kva personar som vi (kvar elev)
kjenner som for vår UB kanskje kan bli
 Kundar
 Ein god hjelpar som inn mot vår UB kan bidra
med ulik nyttig kunnskap/tips
 Kvar elev skal skrive ned på gule lappar oversikt over
eige nettverk, når det gjeld:
 A. Folk som vi kjenner/veit om som kan bli kundar for vår UB
 B. Smarte folk som de trur kan vere til hjelp for UB’en.
De jobbar i 5 minuttar….

16. +
Nettverk - oppsummering
 Kva fann de ut?
 Ta vare desse gule lappane og systematiser dei som grunnlag
for ei prospektliste/kundeliste

17. +
Kundar – ulike statusar
 Når vi jobbar i (sals)prosess med å få ein kunde, kan vi kalle
det eit kundeprospekt
 Når vi har fått kunden og er i gang med å levere
teneste/produkt – då er det blitt ein kunde

18. +
Oppsøkjande sal - prosessen
1. Utarbeiding/revidering av liste over
kundeprospekt
2. Ta kontakt med kundeprospekt
a) Kort introduksjon av bedrift/produkt
b) Gjennomføre innleieiande behovsavklaring
c) Oppfølging i salgsprosessen
3. Komme med tilbod til kunden
4. Avslutte/følge opp salgs-
prosessen med eit salg…..
…..eller ikkje

19. +
Kundelister (prospektlister) (1)
 For å finne ut kven vi skal selge våre produkt/tenester til, må vi lage
kundelister
 Vi kan finne potensielle kundar i mange ulike kjelder som
 Vår kjennskap til marknaden
 I bedriftens interne salgsmøter
 Vårt nettverk
 Media
 På nettet gjennom ulike søkemotorer, Google, etc
 Gule sider og liknende bedriftsdatabaser
 Etc
 Vi jobber ut frå strategier om kundesegmentering og målgrupper
 Ei kundeprospektliste er aldri ferdig!
 Den er dynamisk, dvs vert endra heile tida etter-
kvart som vi jobbar med vårt salgsarbeid

20. +
Kundelister (prospektlister) (2)
 Kundelisten bør inneholde informasjon om
 Kundeprospektets namn
 Kundeprospektets telefon/mail
 Hvilket produkt kundeprospektet kan vere interessert i
 Hva vi vil gjere for å kontakte kundeprospektet
 Kven som skal kontakte kundeprospektet /har ansvaret
 Tidsfrist for å kontakte kundeprospektet
 Logg: kva er gjort, få med all historikk. Loggen kan
nyttast av nye personar som overtar kunden seinare

21. +
1. Å kontakte kundeprospekt (a)
 Vi kontaktar kundeprospekt, helst per telefon eller i
direkte møte, til nøds per mail
 Her kan ungdomsbedrifta sin salsperson seie:
 Namn
 Stilling eller funksjon
 Bakgrunnen med ungdomsbedrift, kven er dere?
 Kort presentasjon av produkt eller teneste
 Kan kundeprospektet vere interessert i å vite meir/
sjå noko de har gjort tidlegare?
 Kan vi sende dykk noko informasjon på
mail?
 De kan sjå på websida/Facebook-sida vår,
adresse…..
 Kan du tenke deg å møte meg/oss?

22. +
2. Å kontakte kundeprospekt (b)
 Det er viktig å ta notat når en presenterer/intervjuer kundeprospektet
 Lurt å samle alle notater i samme bok/skrivehefte/PC-dokument
 Er de i personleg møte med kundeprospektet
 Møt opp ”reine og pene” – tenk hygiene
 Avklar hvor mykje tid de har til rådvelde
 Vær høflege
 Lytt! Lytt! Lytt!
 Ta notat
 Hva seier kundeprospektet, eigentleg?
 Er de positive til kjøp eller bare hyggelige?
 Viser tilbakemeldinga at prospektet kan
tenkje seg å kjøpe av oss?
 Vil han/ho vente men ber oss om å ringe
på igjen?
 Kan vi klare å avtale eit møte med han/ho?
 Svara ein får frå ei samtale med eit kundeprospekt, vert samla opp i
prospektlista i stikkordsform etter intervjuet

23. +
3. Å lage eit skriftleg tilbodsbrev
 Dersom kunden har sagt ja, lagar vi eit skriftleg tilbodsbrev
 Tilbudet kan basere seg på ei kalkyle som vi har laga med
utgangspunkt i dei prisene for produkt/tenester som vi har sett opp
 I tilbodsbrevet skriv ein ofte
 Høfleg takk for sist (prat, møte, etc)
 Repetere behovet de ble einige om å gi tilbod på
 Presentere løysinga (produkt eller teneste) på behovet som
kundeprospektet hadde
 Presentere dei positive effektene av
løysinga/produkta
 Vise prisen
 Spesifisere kva som inngår i prisen/kva som IKKJE
inngår
 Avslutte høfleg: ”ser frem til å høyre dra dykk om
dette tilbodet….” eller liknande
 Spesifisere kor lenge tilbodet gjeld

24. +
4. Avslutte/følge opp salg-
prosessen (a)
Ei stund etter tilbodet er sendt, ringer vi opp
kunden igjen
 Har han/ho fått tilbodet?
 Hadde det interesse?
 Var det noko som var uklart?
 Veit dei om dei vil akseptere vårt tilbod?
 Dersom kunden ikkje har tatt ei avgjerd kan vi tilby
oss å ringe tilbake
 Kan vere greit etter lengre tid å be om ei
endeleg avklaring;
”kan vi få eIt endelig ’Ja’ eller ’Nei’

25. +
4. Avslutte/følge opp sals-
prosessen (b)
 Får vi ’Nei’….
 Er det viktig å ikkje bli sur/fornærma i telefonen eller på mail
 Takk høfleg for tilbodsprosessen som kundeprospektet har hatt
med dykk
 Husk, kunden kan komme tilbake ved eit seinare høve
 Får vi ’Ja’….
 Er det viktig å seie takk for ordren
 OBS: Stadfeste at de med dette registrerer ordra
 Seie noko om leveringstid
 Si noko om betaling
 Betalingsmåte
 Betalingsfrist

26. +
MF-materiell til UB?
 Kva treng de av marknadsføringsmateriell for å synleggjere
dykkar UB på ein proff måte?
 Logo?
 Visittkort?
 Facebook-side?
 Profil-bilder?
 Brosjyre (papir)+ digital
 Slagord (visjon??)
 Eiga lukka Facebook-gruppe – til felles deling og diskusjon av
ulikt?