Lalo Huber - Oratoria y presentaciones eficaces I y II

V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
OOrraattoorriiaa yy
PPrreesseennttaacciioonneess
eeffiiccaacceess
PPaarrtteess II yy IIII
Prof. Ladislao Huber
lalohuber@visionholistica.com
www.visionholistica.com
Agosto 2004

Objetivo e importancia de la Conferencia
 Objetivo
 Contribuir a desarrollar la
capacidad de los participantes
para hablar en público y lograr
impacto, en ámbitos sociales
académicos, profesionales
 Importancia del tema
 Las presentaciones orales son uno
de los principales medios de
influencia
• en el trabajo
• en la política
• en la docencia
• en la vida social

Repaso - Mensaje y metamensaje
Objetivo del discurso
Consciente
Inconsciente
mensajes
metamensajes
Estado de ánimo
- entusiasmo
- energía / pasión
- seguridad / convicción
Intención
Verbal y
no verbal

Comunicación consciente e inconsciente
Influencia
racional
(fría)
Resultados
no
controlados!
Influencia
emocional e
instintiva
(caliente)
Recibido
consciente
(principalmente
verbal)
Recibido
inconsciente
(principalmente
no verbal)
Enviado
consciente
Enviado
inconsciente
“Auto
deschave”

Oratoria = habilidad emocional
 La Oratoria es una
habilidad racional-emocional
 No se mejora simplemente
con trabajo racional
 Es similar a la actuación
 Requiere trabajo previo de
autoprogramación
emocional e instintiva
(preparación y ensayo)

Oratoria = programación y ejecución
 En la preparación gobierna
la función conciente
 Concientemente se
programa el inconsciente
 Básicamente por repetición
 Hasta la fijación
inconsciente
 En la ejecución se libera la
función inconsciente,
dejando al conciente en
segundo plano

Tips para el orador efectivo
 Autoconfianza y autodominio
 La piedra fundamental
 Superación del pánico escénico
 Esfuerzo y autosuperación
 Soportar el inevitable período de
inseguridad
 Feedback de refuerzo
 Anclajes, autosugestión
 Práctica y avance gradual
 Espejo, autograbación y filmación
 Relajación previa
 Ejercicios de respiración
 Ejercicios de memoria
 Manejo de objeciones

 Información clave para la preparación:
 Naturaleza de la ocasión
 Naturaleza de la audiencia
 Necesidades de la audiencia?
 Preocupaciones de la audiencia?
 Tiempo acordado para exponer
 Características del lugar
• Tamaño, acústica y ayudas visuales en la sala
• Iluminación
• Aire acondicionado y calefacción
• Ubicación de asistentes
 Cantidad de oyentes
 Si es el único orador o, de lo contrario, en qué
orden hablará
 Temas que tocarán los demás oradores, si los hay

 Punto clave: Objetivo
CLARISIMO!
 Pregunta básica para
orientar toda la
preparación:
 “¿Qué quiero que piensen,
sientan y hagan los
asistentes luego del
discurso..?”

 Preparación, preparación, preparación...
 Autoanálisis profundo
• Por qué ese tema?, por qué a esa audiencia? Por qué
ese día?, por qué en ese lugar?
 Beneficios de la idea que se desea vender..!!
 Dedicación importante, 10 a 1 mínimo
 Investigación del tema
• Gurús del tema..?
• Últimas novedades..?
• Curiosidades y puntos sin resolver...
 Maduración suficiente
 Estudiar 100 para hablar 10!
 Asociación con propias experiencias
 Preguntas u objeciones posibles?
 Ensayo en papel, luego en voz alta, luego con
gente

 Claridad y orden
(impacto racional)
Estructura coherente!!
• Intro, desarrollo, cierre
Jamás abandonar el tema..!
Comunicar contexto
No presentar más de un concepto
importante cada media hora aprox.
• Cada concepto requiere introducción, presentación,
ejemplificación, profundización, más ejemplificación,
redundancia, analogías, humor, ronda de preguntas y
conclusión

 Claridad y orden
(impacto racional)
 Manejar repetición y redundancia!!
 Ejemplificación
 Gráficos
• 1 gráfico = 1000 palabras
 Analogías y metáforas
• Comparar lo conocido con lo nuevo (p.ej:
cambio organizacional = crecimiento de un
árbol)
 Contrastes antes-después
 Estadísticas y cifras “duras”
 Evitar jerga ante público no
especializado (y viceversa)

 Persuasión y movilización
 Lo básico:
Investigar a la audiencia
Manejar expectativas
Seguir “protocolos”
Ajustarme a cultura de la audiencia
Utilizar símbolos comunes
Utilizar lenguaje común
Elegir lugar adecuado
Elegir momento adecuado – oportunidad
No criticar!
Aceptar críticas con calma
Utilizar buen humor
Acompañar con elementos contextuales adecuados:
• Música, comida, perfumes, actividades, regalos, chistes, otras
personas

 Persuasión y movilización (impacto
emocional-instintivo)
Sincronizar con detalles particulares de la audiencia
Sincronizar con preocupaciones puntuales de la
audiencia
Evitar “dedos en llagas”
Identificar puntos de sincronización y anzuelos!!
“Recordemos que al hombre medio le desazonará más
su cepillo de dientes que un terremoto en Asia en el que
mueran medio millón de personas...”
Dale Carnegie

 Persuasión y movilización (impacto emocional-instintivo)
 Ojo con la primera expresión! - Comenzar con un punto de acuerdo!
• No empezar con punto controversial
• No empezar con lo más crítico
 No pedir disculpas a menos que sea totalmente imprescindible
 Dedicar primera parte a justificar la exposición (relevancia del tema
para la audiencia)
• Beneficios del conocimiento del tema
• Aplicaciones de los nuevos conocimientos o información
 Lenguaje corporal positivo y energético
• Dinamismo corporal
• Expresarse con vehemencia
• Mostrar pasión real o inducida
• Autoindignarse antes de empezar..!
 Alto volumen de voz
 Contacto visual
 Reflejar ideas diferentes y contrastes en el lenguaje corporal!

 Persuasión y movilización (impacto emocional-instintivo)
 Manejar pausas para enfatizar momentos clave
 Historias, anécdotas
 Buen humor, chistes
 Jamás sentado, salvo caso muy particular
 Aplicar “rapport”
 Manejar proxemia
• Acercamiento a audiencia
 Contacto táctil
 Adornos no centrales al tema (efecto cuento de la abuela, típico de
Landriscina)
 Optimismo general
 Sonrisa... O expresión facial acorde al tema
 Evitar el tono monocorde
 Presentar cifras a través de comparaciones
• Para gastar la fortuna de Bill Gates sería necesario gastar 15 Millones por día durante 20 años!
 Usar testimonios, citas, frases célebres

 Persuasión y movilización (impacto
emocional-instintivo)
 Minimizar uso de notas..!
 Jamás leer (salvo breves citas)
 El hablar “vago”
• Unica forma de encajar con múltiples paradigmas heterogéneos
 Expresar las ideas en gris y no en blanco y negro
• 1) quien no estudia fracasa! 2) quien estudia tiene más posibilidades de
llegar al éxito!
 Halagar a un contrincante
 Mostrar sinceridad con lenguaje corporal
 Dar reconocimiento a la audiencia
 No comenzar con promesas arriesgadas..!
• Les probaré que...!
• Están equivocados si creen que...!

La fórmula persuasiva de los oradores
 Rapidez-humor (efecto Tinelli)
 Sobreactuación emocional (efecto Susana Giménez)
 Seriedad estricta (efecto Grondona)
 Acidez (efecto Lanatta)
 Ridículo (efecto Dolina)
 Detalles pintorescos (efecto Landriscina)
 Optimismo visionario (efecto Luther King)
 Complacencia total (efecto Perón)
 Emocionalidad reblandecida (efecto Socolinsky)
 Irreverencia (efecto Pergolini)
 Orgullo y locura hipnótica (efecto Hitler)
 Delirio exacerbado (efecto Federico Klemm)

 Feedback
 Solicitar feedback regularmente
 Observar las caras en el auditorio
 Usar preguntas abiertas al público
 Hacer participar al que bosteza o
se distrae
 Jamás discutir con audiencia
 Jamás rechazar acotaciones

 Otros tips...
 Contar chistes con seriedad
 Manejar malas palabras
 Usar habilidades originales
 Manejar sorpresas
 Usar efectos especiales
 Llamar asistentes por el nombre
 Tocar a los asistentes
 Hacer referencia a acotaciones
de los participantes

Temas de ejemplo para práctica
 Triunfa el que quiere.
 El seguro de vida debe ser obligatorio.
 Mi primer día en la escuela.
 La persona que más admiro y por qué.
 El susto mayor que he pasado.
 Los platos voladores.
 Más vale prevenir que curar.
 La edad más feliz.
 El acto más valiente que he presenciado.
 Lo más cerca que estuve de la muerte.
 Mi principal defecto.
 Mi mayor virtud.
 La desilusión más grande de mi vida.
 Las mejores vacaciones que he tenido.
 La juventud y las experiencias.
 La música clásica no es comercial.
 El cine, ¿es un arte o una técnica?.
 Los ruidos molestos deben eliminarse.
 Cómo reprimir la delincuencia.

 Ante asistentes “molestos”
Aceptar el desacuerdo como
fuente de aprendizaje
Ver temas particulares aparte
Tomar crítica con humildad y
aceptación
Siempre tratar de focalizar
dudas y resolverlas
Retomar tema central lo antes
posible

 Cómo terminar..?
 Super planificado!
• Recordar objetivo planteado
• Resumir con otras palabras
• Destacar conclusiones fundamentales
 Cierre con impacto especial
 No avisar que viene el cierre..!!
 Levantar la energía
• Consumir TODA la pila que quede!
 Asegurar que quede una buena impresión!
• No terminar en una controversia
 Terminar ANTES que lo que el público espera
• Terminar justo después del climax

Pasos para el discurso
 Investigación
 Preparación (programación)
 Ritual previo
Relajación, auto-obsesión con el objetivo
 Introducción (despertar interés)
 Desarrollo (detalles y aclaración de
dudas)
 Cierre impactante

Tipos de discursos
 Informativo
 Persuasivo (venta)
 Para entretener
 De presentación de oradores
 Conmemorativo
 De bienvenida
 Inaugural
 De sobremesa
 Por radio
 Por televisión
 Fúnebre
 De otorgamiento de premio
 De agradecimiento
 De casamiento

Estructura de una presentación empresaria
 Objetivo
 Introducción
 Problemas identificados
 Alternativas de solución
 Análisis comparativo
 Alternativa recomendada
 Beneficios esperados
 Costos involucrados
 Plan de trabajo
 Critical success factors
 Next steps

Slides para una presentación
 No más de 1 chart cada 5 minutos
 Letra fácilmente legible desde el último lugar
 No más de 1 idea por chart
 No más de 6/7 puntos por chart, en lo posible de
una línea
 Priorizar diagramas y gráficos
 Letras claras y fondo oscuro para la proyección
 Fondo claro y letras oscuras para los hand-outs
 Tamaño de letras
 Evitar diagramas complicados (si son necesarios
entonces construirlos gradualmente)
 Contar con material de back-up
 Incluir contenido al inicio

Bibliografía
 Dale Carnegie
 Como hablar bien en público e
influir sobre los hombres de
negocios
 Larry King
 Cómo hablar con cualquier
persona en cualquier momento en
cualquier lugar
 Michael Thomsett
 A treasury of business quotations
 Helmut Krusche
 Introducción a PNL
 Eileen McEntee
 Comunicación Oral

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